【正文】 ，不過(guò)價(jià)位主要還是跟著公司策略走的！ （無(wú)行業(yè)背景，只是憑感覺(jué)問(wèn)的） 噢！原來(lái)如此！是這樣的，其實(shí)定價(jià)最主要的并不是在哪里生產(chǎn)，價(jià)格最主要還是跟著品牌定位、質(zhì)量以及公司的策略為主，像我們的品牌。錯(cuò)：我們的褲型不錯(cuò)的！錯(cuò)：您先挑看看有沒(méi)有喜歡的！錯(cuò)：褲子穿久了都會(huì)有一點(diǎn)變形的！錯(cuò)：我們的褲型與某某的差不多呀?。″e(cuò)：我們的質(zhì)量比他們的好！錯(cuò)：我了解過(guò)他們品牌，不可能！對(duì)：呵呵！其實(shí)我們這里褲子的款式很多，我來(lái)幫找?guī)准o您試試看，您一般都喜歡穿什么樣的褲型呢？對(duì)：其實(shí)不管是什么面料，只要穿久了都會(huì)有一點(diǎn)褪色或是顯舊，所以一般褲子都是二三年就會(huì)做一次淘汰（輕描淡寫(xiě)地帶過(guò)，淡化處理），至于褲型，我們這兒有幾款顧客比較喜歡的褲型，您喜歡什么的褲型呢？我來(lái)幫您選一下！對(duì)：您覺(jué)得差異是在哪里呢？我會(huì)把您的意見(jiàn)反映給公司！ 噢！原來(lái)如此！是這樣的。錯(cuò)：好看就今天帶呀！錯(cuò)：下次來(lái)都不一定還有貨了！我們這款賣的特別好！錯(cuò)：又不是您的朋友穿，自己喜歡最重要！錯(cuò)：別到時(shí)候再買了！喜歡今天帶就好了！錯(cuò)：好吧！那您下次再過(guò)來(lái)！錯(cuò)：那好吧！謝謝光臨！對(duì)：那好吧！只是您穿起來(lái)簡(jiǎn)直就跟幫您量身做的一樣合適，價(jià)位又不高，今天不帶太可惜了！再加上我們今天剛好有促銷，過(guò)幾天也還不知道有沒(méi)有貨，如果沒(méi)有那多糟糕呀！所以我建議您還是今天帶回去最合適了！對(duì)：那好吧！是這樣的，因?yàn)槲矣X(jué)得不管是在款式上還是顏色上方方面面我都覺(jué)得這套衣服非常適合您，我也怕自己有解釋不周或是怠慢的地方，所以我想請(qǐng)教一下是什么原因您想下次再買呢？對(duì)：唉呀！那好吧！只是我比較擔(dān)心您下次來(lái)的時(shí)候還不知道是不是還有這個(gè)貨，因?yàn)槲覀兊呢浿苻D(zhuǎn)的比較快，上次有個(gè)客戶晚了兩天結(jié)果就沒(méi)有貨了，調(diào)貨也調(diào)不著，害他懊惱了好久，我也很不好意思！所以我建議您還是今天就帶上！因?yàn)榻裉煊胸?，肯定沒(méi)問(wèn)題，我?guī)湍眉碌模?6．這么貴啊，能送我這條絲巾嗎？否則就不買了。（解釋差異的原因） 噢！原來(lái)如此！其實(shí)我們有幾款的褲型都是符合您剛剛說(shuō)的條件，這邊請(qǐng)，我來(lái)幫您介紹！74．一件背心都要500元，太貴了吧。（做品牌和產(chǎn)品的介紹）對(duì)：您這問(wèn)題我是第一次遇到有客戶這樣問(wèn)我，請(qǐng)問(wèn)一下您的工作是不是也跟服裝行業(yè)有關(guān)呀？對(duì)：是這樣的！我們是上海的企業(yè)，只是生產(chǎn)基地放在嘉興，主要面對(duì)的也是中高檔的市場(chǎng)，而且我們做的是全國(guó)市場(chǎng)，所以在定價(jià)的策略上也是以全國(guó)市場(chǎng)作為考慮的基準(zhǔn)！71．你們只是掛個(gè)意大利的牌子而已吧！錯(cuò)：我們是合資的！錯(cuò)：我們這確實(shí)是意大利品牌！錯(cuò)：我們很多面料都是從意大利進(jìn)口的！錯(cuò)：這我不清楚！錯(cuò)：您先隨便看看！錯(cuò)：呵呵?。ㄒ恍н^(guò)）對(duì)：現(xiàn)在確實(shí)有很多品牌的作法結(jié)果讓人產(chǎn)生誤解，只是我們確實(shí)是與意大利某某品牌公司合資的品牌，所以不管是在設(shè)計(jì)上、制作上還是經(jīng)營(yíng)理念、管理上都接受了很多國(guó)外的影響，所以我們所說(shuō)的意大利是真實(shí)的合作狀態(tài)！對(duì)：有些客戶也曾經(jīng)對(duì)這個(gè)部分提出疑問(wèn)！其實(shí)這個(gè)部分我們跟很多品牌確實(shí)不同，因?yàn)槲覀兒腺Y最主要的用意并不是要透過(guò)意大利品牌的效應(yīng)來(lái)發(fā)展品牌，而是希望透過(guò)合資的方式在生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)計(jì)、以及管理上，來(lái)提供客戶更滿意的產(chǎn)品和服務(wù)！對(duì)：呵呵！市場(chǎng)上確實(shí)有很多品牌是這樣的作法，也難怪您會(huì)這樣問(wèn)！ 是這樣的，我們確實(shí)是與意大利品牌公司合資的公司，尤其是這兩年因?yàn)楹腺Y的關(guān)系，我們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上確實(shí)有很大的提升，我們這些員工也可以感覺(jué)到整個(gè)企業(yè)的變化，我們也很開(kāi)心！72．你們的毛衫縮水嚴(yán)重，我是按照你們的洗滌方式去洗，我只穿了一次，洗后就不能穿了，為什么這么高檔的衣服你們公司的售后服務(wù)這么差，還不能換。8折？而且質(zhì)量也不見(jiàn)得好，毛衫還會(huì)起球。（加上優(yōu)點(diǎn)），現(xiàn)在得趕緊把握！對(duì)：是這樣的！其實(shí)我們打折一般都是有原因的，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品銷量走得非常快，所以最多的原因就是因?yàn)閿啻a或是換季的時(shí)候才會(huì)有折扣，像您喜歡的這套套裝，只要來(lái)這兒的客戶都很喜歡，我建議您要掌握機(jī)會(huì)，不然到時(shí)候沒(méi)貨或是斷碼那多可惜呀！對(duì)：唉呀！很多客戶都有這樣的想法，結(jié)果后來(lái)來(lái)的時(shí)候不是因?yàn)闆](méi)貨就是因?yàn)閿啻a，結(jié)果喜歡的衣服卻沒(méi)買著，多可惜呀！我們店里的產(chǎn)品銷量確實(shí)走得非?？?，您瞧瞧，您穿上這套套裝。 錯(cuò)：我們都是憑貴賓卡給折扣的！ 錯(cuò)：不好意思！貴賓卡已經(jīng)是最優(yōu)惠的了！ 錯(cuò)：還有客戶一年的消費(fèi)額比您還多，我們也只能給到他這樣的優(yōu)惠！ 錯(cuò)：現(xiàn)在一般的VIP也差不多都是這個(gè)折扣，差也差不了哪里去！ 錯(cuò)：我?guī)湍旬a(chǎn)品包起來(lái)！ 錯(cuò)：現(xiàn)在賣衣服的利潤(rùn)都不高！ 對(duì)：非常謝謝您的支持！我會(huì)把您的意見(jiàn)反映給公司，針對(duì)像您這樣的大客戶，可以給予特別的貴賓服務(wù)！即使不反映在折扣上，也可以增值在其他的服務(wù)上，很謝謝您提醒我們?。ɡ^續(xù)往下做介紹，或是做結(jié)束銷售） 對(duì)：是的！我們一年都得見(jiàn)上好幾面，都是朋友了！您這意見(jiàn)我會(huì)跟公司提出建議，我相信公司也會(huì)重視這件事，因?yàn)橄衲@樣的好客戶真是不多，只要公司的政策一下來(lái)，我一定在第一時(shí)間通知您！謝謝您啦！ 對(duì)：是的！您的消費(fèi)我清楚，您是我們的重要客戶！您的意見(jiàn)我會(huì)馬上跟公司反映，畢竟要找到像您這樣的好客戶，確實(shí)不容易！所以您放心，只要公司一有新政策，馬上通知您！66．你們給我抹掉38元的零頭，那我就買。 對(duì)：呵呵！其實(shí)我剛剛還想說(shuō)，最近我們的風(fēng)格調(diào)整之后，我覺(jué)得一是更適合您了，二是您在打扮上還可以有更多的選擇，其實(shí)一段時(shí)間換一下風(fēng)格是好事，不管是家庭生活還是在工作上，都可以讓人有新的感受，前幾天還有一個(gè)老客戶特地跑過(guò)來(lái)跟我說(shuō)。 錯(cuò)：這不是一般的羊毛針織衫！ 錯(cuò)：我們?cè)谶@里也算是名牌了！ 錯(cuò)：我們的質(zhì)量很好！ 錯(cuò)：其實(shí)穿起來(lái)好看最重要！ 錯(cuò)：名牌也不見(jiàn)得有我們的質(zhì)量好！ 錯(cuò)：上次有個(gè)客戶說(shuō)我們的質(zhì)量比名牌還要好！ 對(duì)：是的！所以我們一直都是以質(zhì)量來(lái)保障我們的客戶，很多老客戶會(huì)來(lái)，甚至還經(jīng)常幫我們介紹客戶就是這個(gè)原因，很多老客戶也說(shuō)不管名不名牌，質(zhì)量有保障，他們穿起來(lái)也比較安心，有人會(huì)負(fù)責(zé)，買起來(lái)也放心！ 對(duì)：是的！我剛剛來(lái)這兒賣衣服的時(shí)候也跟您的想法一樣，不過(guò)后來(lái)我發(fā)現(xiàn)這兒老客戶特別多，之后我才知道，雖然這兒的價(jià)格會(huì)稍微高一些，不過(guò)不管是質(zhì)量或是售后上都做得非常好，客戶買得放心，自然老客戶就多了！ 對(duì)：是的！一樣是羊毛針織衫在市場(chǎng)上價(jià)格高高低低確實(shí)都不太一樣，其實(shí)最主要的原因除了您剛剛說(shuō)的是否是名牌之外，其他像做工、款式設(shè)計(jì)，還有面料都會(huì)影響，就是單單羊毛針織衫面料就有好幾種，看起來(lái)好像差不多，其實(shí)差別還是挺大的！ 對(duì)：其實(shí)同樣是羊毛針織衫，還是有很多的區(qū)別，款式、設(shè)計(jì)、質(zhì)量、毛料都會(huì)有影響，不僅影響價(jià)格還會(huì)影響到您穿起來(lái)舒不舒服！63．我挺喜歡你們品牌的，但你們的風(fēng)格老在變，而我不喜歡變換風(fēng)格！ 錯(cuò)：其實(shí)差不多的！ 錯(cuò)：是啊！我也沒(méi)辦法！ 錯(cuò)：我們也跟總部反映過(guò)這個(gè)問(wèn)題！ 錯(cuò)：您先看看，有沒(méi)有適合的！ 錯(cuò)：其實(shí)我覺(jué)得變了之后更適合您了！ 錯(cuò)：其實(shí)嘗試一下，改變一下也挺好的！ 對(duì)：是的！最近我們的產(chǎn)品風(fēng)格確實(shí)是在做一些調(diào)整，最主要還是跟著市場(chǎng)潮流走，其實(shí)我覺(jué)得我們最近調(diào)整之后的風(fēng)格反而比以前更加適合您，因?yàn)?。所以我還是建議您不要機(jī)洗，這樣不僅顏色可以保持鮮艷，也不容易變形，還可以多穿好幾年呢！對(duì)：（胸有成竹，輕松應(yīng)對(duì)）呵呵！您說(shuō)的這個(gè)品牌我很熟悉，您的問(wèn)題之前也有客戶問(wèn)過(guò)我，是這樣的，如果是一模一樣的面料，處理的方式應(yīng)該也是相同的，因?yàn)檫@種面料的特性是。（加上優(yōu)點(diǎn)），其實(shí)贈(zèng)品只是起到錦上添花的作用，最主要的還是這套西裝特別適合您！對(duì)：這一點(diǎn)真的很抱歉，贈(zèng)品確實(shí)是沒(méi)有辦法抵換折扣的，請(qǐng)您見(jiàn)諒！58．你家的款式越來(lái)越年輕了，都沒(méi)有我穿的款式了。錯(cuò)：那不一樣，不能這樣扣！錯(cuò)：這不可能！錯(cuò)：其實(shí)我們的產(chǎn)品已經(jīng)很便宜了！錯(cuò)：那樣我們就虧錢了！錯(cuò)：哇！您真是會(huì)精打細(xì)算！錯(cuò)：不能這么算！對(duì)：這一點(diǎn)真的很抱歉！其實(shí)大家買東西都會(huì)希望便宜一點(diǎn)！只是贈(zèng)品確實(shí)是要拿來(lái)贈(zèng)送給客戶的，就是當(dāng)做您來(lái)我們這兒買產(chǎn)品，公司額外送給您的贈(zèng)禮，當(dāng)然我們也希望您能收下我們的這份心意！對(duì)：這一點(diǎn)真的很抱歉！上次也有個(gè)客戶跟我提出一樣的要求，不過(guò)后來(lái)還是把贈(zèng)品帶回去了，而且用得特別好，因?yàn)檫@個(gè)贈(zèng)品特別實(shí)手，您平?？梢?。對(duì)：商場(chǎng)卡僅僅是限制在商場(chǎng)內(nèi)使用，而我們的卡是所有專賣店或是專柜都可以使用，畢竟您不會(huì)只是在我們這個(gè)商場(chǎng)消費(fèi)。55．你家貴賓卡和商場(chǎng)卡都打9折，而且還不可以同時(shí)使用，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)有什么用?。垮e(cuò)：沒(méi)辦法！商場(chǎng)的規(guī)定是這樣的！錯(cuò)：您是我們的會(huì)員呀！錯(cuò)：其它的專賣店也可以用呀！錯(cuò)：如果可以給您打折我們一定會(huì)給您打折的！錯(cuò)：九折也已經(jīng)很便宜了呀！錯(cuò)：留個(gè)資料以后我們有什么信息好通知您！對(duì)：真不好意思，確實(shí)是這種狀況！不過(guò)雖然兩張卡不能同時(shí)使用，但是在我們的VIP卡上您還可以享受到我們VIP的其它待遇和福利，比方說(shuō)。（贈(zèng)品、促銷、VIP）。（比較挺，不易皺。51．為什么你們品牌的價(jià)位都是“X99” 錯(cuò)：這樣不好嗎？ 錯(cuò)：這樣聽(tīng)起來(lái)好聽(tīng)啰！ 錯(cuò)：這樣比較有特色！ 錯(cuò)：這樣你才會(huì)注意到！ 錯(cuò)：您看！您不是就注意到了嗎？ 錯(cuò)：這樣好記！ 對(duì)：這是我們公司在定價(jià)上用心的地方，除了希望客戶注意之外，還希望可以建立一點(diǎn)點(diǎn)我們?cè)诙▋r(jià)上的特色，好讓客戶可以記住我們，可以經(jīng)常來(lái)逛逛！ 對(duì)：您真細(xì)心，我們的產(chǎn)品確實(shí)都是X99的定價(jià)方式，這也是取“9”這個(gè)吉利數(shù)字的緣故，因?yàn)槲覀兿Ｍ蛻糍I了產(chǎn)品之后，不只是穿了漂亮，而且還可以多一點(diǎn)好運(yùn)氣！ 對(duì)：呵呵！您真細(xì)心，一眼就注意到了！其實(shí)用這種定價(jià)有很多用意，比方說(shuō)吸引客戶的注意、建立我們?cè)诙▋r(jià)上的一點(diǎn)特色、最重要的還是這個(gè)吉利數(shù)字可以為客戶帶來(lái)好運(yùn)氣！ 對(duì)：呵呵！這樣比較有特色，比較容易讓客戶記住呀！ 對(duì)：因?yàn)椤熬拧边@個(gè)數(shù)字還代表了吉利，希望您穿上我們的衣服之后，不僅漂亮而且運(yùn)氣也好！52．？ 錯(cuò)：這是我們今年VIP的新政策！ 錯(cuò)：其實(shí)只是差一點(diǎn)而已！ 錯(cuò)：因?yàn)槲覀冊(cè)黾恿艘恍﹥?yōu)惠給VIP的客戶！ 錯(cuò)：不曉得！不清楚！ 錯(cuò)：公司調(diào)整我們就調(diào)整啰！ 錯(cuò)：這是公司下來(lái)的新規(guī)定！ 對(duì)：是這樣的，因?yàn)槟仓肋@幾年物價(jià)漲的特別快，可是公司又不愿意在定價(jià)上出大幅的調(diào)整，還是希望能多照顧到客戶的權(quán)益，讓客戶可以在我們這里買到物超所值的產(chǎn)品，所以才在VIP上稍微地作出小調(diào)整，請(qǐng)您見(jiàn)諒！ 對(duì)：這是公司為了因應(yīng)市場(chǎng)的變化所作出的調(diào)整，請(qǐng)您見(jiàn)諒！因?yàn)楣鞠Ｍ谫F賓的福利上能作出更大的貢獻(xiàn)，比方說(shuō)我們今年開(kāi)始在VIP的福利上增加了。而這一款的特點(diǎn)是。所以穿起來(lái)會(huì)比以前更。所以穿起來(lái)會(huì)比以前更。（產(chǎn)品賣得特別好。46．，以后會(huì)不會(huì)再有更低的折扣？錯(cuò)：這說(shuō)不準(zhǔn)！錯(cuò)：這個(gè)折扣已經(jīng)差不多了！錯(cuò)：不太可能！錯(cuò)：這要看公司的政策了！錯(cuò)：一般來(lái)說(shuō)不會(huì)！錯(cuò)：以前沒(méi)有過(guò)，不知道！對(duì)：這一點(diǎn)您放心，我們品牌基于對(duì)客戶負(fù)責(zé)任，因此在折扣上的把握原則性也是比較強(qiáng)的，絕對(duì)不會(huì)隨便地在折扣上亂做文章，如果折扣很混亂，您買起來(lái)也不會(huì)有安全感，您說(shuō)是嗎？對(duì)：這一點(diǎn)您放心，我們品牌在這方面是比較規(guī)范的，當(dāng)然這也是對(duì)客戶負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，如果我們亂打折扣，一天低過(guò)一天，即使產(chǎn)品您再喜歡，也不會(huì)有安全感購(gòu)買的！對(duì)：這一點(diǎn)您放心，折扣有時(shí)候也代表了這個(gè)商品價(jià)值的體現(xiàn)，而我們的產(chǎn)品是實(shí)實(shí)在在的質(zhì)量保證，所以在折扣上也一定不會(huì)有混亂的狀況出現(xiàn)，您可以放心選購(gòu)自己喜歡的產(chǎn)品！ 對(duì)：我們品牌在折扣上的原則性比較強(qiáng)的，不會(huì)隨便在折扣上亂做文章，這一點(diǎn)請(qǐng)您放心！這一點(diǎn)請(qǐng)您放心！ 對(duì)：我們品牌在這方面是比較規(guī)范的，不會(huì)亂打折扣，一天低過(guò)一天，這樣的話，您還哪有安全感呀？！47．其他品牌打6折，贈(zèng)品很豐富，送的條件也很靈活，你們太不靈活了！ 錯(cuò)：其實(shí)羊毛還是出在羊身上！ 錯(cuò)：贈(zèng)品不重要，重要的是產(chǎn)品好不好 錯(cuò)：不好意思，我們也沒(méi)有辦法！ 錯(cuò)：笑而不答 錯(cuò)：我們不做那么多的花招，實(shí)實(shí)在在！ 錯(cuò)：你們又不是來(lái)買贈(zèng)品的！ 對(duì)：是的！謝謝您的意見(jiàn)，我們會(huì)向公司反映，盡快在贈(zèng)品上滿足更多客戶的要求，只是我個(gè)人覺(jué)得除了贈(zèng)品之外，最重要的還是您所購(gòu)買產(chǎn)品您是否滿意，畢竟贈(zèng)品只是附屬的東西，當(dāng)然不能搶了主要產(chǎn)品的風(fēng)采才是，您說(shuō)是嗎？ 對(duì)：是的！這一點(diǎn)我們確實(shí)是忽略了些，因?yàn)槲覀円恢倍际窃谥饕唐飞舷鹿Ψ?，所以我們的主要產(chǎn)品做得非常好，客戶也非常喜歡，回頭客也非常多！比方說(shuō)您看上的這一款。??！原來(lái)如此，是這樣的。對(duì)：是的！6折7折相比，感覺(jué)上打6折是比較便宜，其實(shí)如果我們?cè)诙▋r(jià)上稍做修正，我們也是可以打6折的，只是那樣對(duì)客戶來(lái)說(shuō)就不誠(chéng)信了，如果在價(jià)格上都已經(jīng)不誠(chéng)信了，質(zhì)量上您也就更難相信我們了，您說(shuō)是嗎？對(duì)：是的！折扣有時(shí)候確實(shí)很吸引人，而有些廠商為了吸引客戶，還有三折、四折的產(chǎn)品在出售，其實(shí)要打出這樣的折扣方法有很多，不過(guò)大多數(shù)還是拿客戶的利益來(lái)做文章，可能到最后吃虧的還是客戶，而我們會(huì)堅(jiān)持我們的最低折扣，最主要的還是希望保障客戶的權(quán)益，畢竟，好產(chǎn)品才能戴得久，這樣看來(lái)，買質(zhì)量好的產(chǎn)品還是最劃算的！44．鉆石的克拉這么小，為什么相同重量的鉆石比別的品牌貴？錯(cuò)：因?yàn)槲覀兊淖龉げ灰粯?！錯(cuò)：因?yàn)榈燃?jí)不同！錯(cuò)：因?yàn)槲覀兪瞧放苼?lái)的！錯(cuò)：會(huì)嗎？應(yīng)該都差不多呀！錯(cuò)：您說(shuō)的是哪一家？錯(cuò)：您要看鉆石的等級(jí)！對(duì)：是的，確實(shí)是如此！只是影響鉆石的價(jià)格，除了重量之外，做工，鉆石的等級(jí)，切割的工藝等等，也都是影響鉆石