【正文】 ，不過價位主要還是跟著公司策略走的！ （無行業(yè)背景，只是憑感覺問的） 噢！原來如此！是這樣的，其實(shí)定價最主要的并不是在哪里生產(chǎn)，價格最主要還是跟著品牌定位、質(zhì)量以及公司的策略為主，像我們的品牌。錯：我們的褲型不錯的！錯：您先挑看看有沒有喜歡的！錯：褲子穿久了都會有一點(diǎn)變形的！錯：我們的褲型與某某的差不多呀?。″e：我們的質(zhì)量比他們的好！錯：我了解過他們品牌，不可能！對：呵呵！其實(shí)我們這里褲子的款式很多，我來幫找?guī)准o您試試看，您一般都喜歡穿什么樣的褲型呢？對：其實(shí)不管是什么面料，只要穿久了都會有一點(diǎn)褪色或是顯舊，所以一般褲子都是二三年就會做一次淘汰（輕描淡寫地帶過，淡化處理），至于褲型，我們這兒有幾款顧客比較喜歡的褲型，您喜歡什么的褲型呢？我來幫您選一下！對：您覺得差異是在哪里呢？我會把您的意見反映給公司！ 噢！原來如此！是這樣的。錯：好看就今天帶呀！錯：下次來都不一定還有貨了！我們這款賣的特別好！錯：又不是您的朋友穿，自己喜歡最重要！錯：別到時候再買了！喜歡今天帶就好了！錯：好吧！那您下次再過來！錯：那好吧！謝謝光臨！對：那好吧！只是您穿起來簡直就跟幫您量身做的一樣合適，價位又不高，今天不帶太可惜了！再加上我們今天剛好有促銷，過幾天也還不知道有沒有貨，如果沒有那多糟糕呀！所以我建議您還是今天帶回去最合適了！對：那好吧！是這樣的，因?yàn)槲矣X得不管是在款式上還是顏色上方方面面我都覺得這套衣服非常適合您，我也怕自己有解釋不周或是怠慢的地方，所以我想請教一下是什么原因您想下次再買呢？對：唉呀！那好吧！只是我比較擔(dān)心您下次來的時候還不知道是不是還有這個貨，因?yàn)槲覀兊呢浿苻D(zhuǎn)的比較快，上次有個客戶晚了兩天結(jié)果就沒有貨了，調(diào)貨也調(diào)不著，害他懊惱了好久，我也很不好意思！所以我建議您還是今天就帶上！因?yàn)榻裉煊胸洠隙]問題，我?guī)湍眉碌模?6．這么貴啊，能送我這條絲巾嗎？否則就不買了。（解釋差異的原因） 噢！原來如此！其實(shí)我們有幾款的褲型都是符合您剛剛說的條件，這邊請，我來幫您介紹！74．一件背心都要500元，太貴了吧。（做品牌和產(chǎn)品的介紹）對：您這問題我是第一次遇到有客戶這樣問我，請問一下您的工作是不是也跟服裝行業(yè)有關(guān)呀？對：是這樣的！我們是上海的企業(yè)，只是生產(chǎn)基地放在嘉興，主要面對的也是中高檔的市場，而且我們做的是全國市場，所以在定價的策略上也是以全國市場作為考慮的基準(zhǔn)！71．你們只是掛個意大利的牌子而已吧！錯：我們是合資的！錯：我們這確實(shí)是意大利品牌！錯：我們很多面料都是從意大利進(jìn)口的！錯：這我不清楚！錯：您先隨便看看！錯：呵呵?。ㄒ恍н^）對：現(xiàn)在確實(shí)有很多品牌的作法結(jié)果讓人產(chǎn)生誤解，只是我們確實(shí)是與意大利某某品牌公司合資的品牌，所以不管是在設(shè)計(jì)上、制作上還是經(jīng)營理念、管理上都接受了很多國外的影響，所以我們所說的意大利是真實(shí)的合作狀態(tài)！對：有些客戶也曾經(jīng)對這個部分提出疑問！其實(shí)這個部分我們跟很多品牌確實(shí)不同，因?yàn)槲覀兒腺Y最主要的用意并不是要透過意大利品牌的效應(yīng)來發(fā)展品牌，而是希望透過合資的方式在生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)計(jì)、以及管理上，來提供客戶更滿意的產(chǎn)品和服務(wù)！對：呵呵！市場上確實(shí)有很多品牌是這樣的作法，也難怪您會這樣問！ 是這樣的，我們確實(shí)是與意大利品牌公司合資的公司，尤其是這兩年因?yàn)楹腺Y的關(guān)系，我們在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上確實(shí)有很大的提升，我們這些員工也可以感覺到整個企業(yè)的變化，我們也很開心！72．你們的毛衫縮水嚴(yán)重，我是按照你們的洗滌方式去洗，我只穿了一次，洗后就不能穿了，為什么這么高檔的衣服你們公司的售后服務(wù)這么差，還不能換。8折？而且質(zhì)量也不見得好，毛衫還會起球。（加上優(yōu)點(diǎn)），現(xiàn)在得趕緊把握！對：是這樣的！其實(shí)我們打折一般都是有原因的，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品銷量走得非?？?，所以最多的原因就是因?yàn)閿啻a或是換季的時候才會有折扣，像您喜歡的這套套裝，只要來這兒的客戶都很喜歡，我建議您要掌握機(jī)會，不然到時候沒貨或是斷碼那多可惜呀！對：唉呀！很多客戶都有這樣的想法，結(jié)果后來來的時候不是因?yàn)闆]貨就是因?yàn)閿啻a，結(jié)果喜歡的衣服卻沒買著，多可惜呀！我們店里的產(chǎn)品銷量確實(shí)走得非?？?，您瞧瞧，您穿上這套套裝。 錯：我們都是憑貴賓卡給折扣的！ 錯：不好意思！貴賓卡已經(jīng)是最優(yōu)惠的了！ 錯：還有客戶一年的消費(fèi)額比您還多，我們也只能給到他這樣的優(yōu)惠！ 錯：現(xiàn)在一般的VIP也差不多都是這個折扣，差也差不了哪里去！ 錯：我?guī)湍旬a(chǎn)品包起來！ 錯：現(xiàn)在賣衣服的利潤都不高！ 對：非常謝謝您的支持！我會把您的意見反映給公司，針對像您這樣的大客戶，可以給予特別的貴賓服務(wù)！即使不反映在折扣上，也可以增值在其他的服務(wù)上，很謝謝您提醒我們?。ɡ^續(xù)往下做介紹，或是做結(jié)束銷售） 對：是的！我們一年都得見上好幾面，都是朋友了！您這意見我會跟公司提出建議，我相信公司也會重視這件事，因?yàn)橄衲@樣的好客戶真是不多，只要公司的政策一下來，我一定在第一時間通知您！謝謝您啦！ 對：是的！您的消費(fèi)我清楚，您是我們的重要客戶！您的意見我會馬上跟公司反映，畢竟要找到像您這樣的好客戶，確實(shí)不容易！所以您放心，只要公司一有新政策，馬上通知您！66．你們給我抹掉38元的零頭，那我就買。 對：呵呵！其實(shí)我剛剛還想說，最近我們的風(fēng)格調(diào)整之后，我覺得一是更適合您了，二是您在打扮上還可以有更多的選擇，其實(shí)一段時間換一下風(fēng)格是好事，不管是家庭生活還是在工作上，都可以讓人有新的感受，前幾天還有一個老客戶特地跑過來跟我說。 錯：這不是一般的羊毛針織衫！ 錯：我們在這里也算是名牌了！ 錯：我們的質(zhì)量很好！ 錯：其實(shí)穿起來好看最重要！ 錯：名牌也不見得有我們的質(zhì)量好！ 錯：上次有個客戶說我們的質(zhì)量比名牌還要好！ 對：是的！所以我們一直都是以質(zhì)量來保障我們的客戶，很多老客戶會來，甚至還經(jīng)常幫我們介紹客戶就是這個原因，很多老客戶也說不管名不名牌，質(zhì)量有保障，他們穿起來也比較安心，有人會負(fù)責(zé)，買起來也放心！ 對：是的！我剛剛來這兒賣衣服的時候也跟您的想法一樣，不過后來我發(fā)現(xiàn)這兒老客戶特別多，之后我才知道，雖然這兒的價格會稍微高一些，不過不管是質(zhì)量或是售后上都做得非常好，客戶買得放心，自然老客戶就多了！ 對：是的！一樣是羊毛針織衫在市場上價格高高低低確實(shí)都不太一樣，其實(shí)最主要的原因除了您剛剛說的是否是名牌之外，其他像做工、款式設(shè)計(jì)，還有面料都會影響，就是單單羊毛針織衫面料就有好幾種，看起來好像差不多，其實(shí)差別還是挺大的！ 對：其實(shí)同樣是羊毛針織衫，還是有很多的區(qū)別，款式、設(shè)計(jì)、質(zhì)量、毛料都會有影響，不僅影響價格還會影響到您穿起來舒不舒服！63．我挺喜歡你們品牌的，但你們的風(fēng)格老在變，而我不喜歡變換風(fēng)格！ 錯：其實(shí)差不多的！ 錯：是?。∥乙矝]辦法！ 錯：我們也跟總部反映過這個問題！ 錯：您先看看，有沒有適合的！ 錯：其實(shí)我覺得變了之后更適合您了！ 錯：其實(shí)嘗試一下，改變一下也挺好的！ 對：是的！最近我們的產(chǎn)品風(fēng)格確實(shí)是在做一些調(diào)整，最主要還是跟著市場潮流走，其實(shí)我覺得我們最近調(diào)整之后的風(fēng)格反而比以前更加適合您，因?yàn)?。所以我還是建議您不要機(jī)洗，這樣不僅顏色可以保持鮮艷，也不容易變形，還可以多穿好幾年呢！對：（胸有成竹，輕松應(yīng)對）呵呵！您說的這個品牌我很熟悉，您的問題之前也有客戶問過我，是這樣的，如果是一模一樣的面料，處理的方式應(yīng)該也是相同的，因?yàn)檫@種面料的特性是。（加上優(yōu)點(diǎn)），其實(shí)贈品只是起到錦上添花的作用，最主要的還是這套西裝特別適合您！對：這一點(diǎn)真的很抱歉，贈品確實(shí)是沒有辦法抵換折扣的，請您見諒！58．你家的款式越來越年輕了，都沒有我穿的款式了。錯：那不一樣，不能這樣扣！錯：這不可能！錯：其實(shí)我們的產(chǎn)品已經(jīng)很便宜了！錯：那樣我們就虧錢了！錯：哇！您真是會精打細(xì)算！錯：不能這么算！對：這一點(diǎn)真的很抱歉！其實(shí)大家買東西都會希望便宜一點(diǎn)！只是贈品確實(shí)是要拿來贈送給客戶的，就是當(dāng)做您來我們這兒買產(chǎn)品，公司額外送給您的贈禮，當(dāng)然我們也希望您能收下我們的這份心意！對：這一點(diǎn)真的很抱歉！上次也有個客戶跟我提出一樣的要求，不過后來還是把贈品帶回去了，而且用得特別好，因?yàn)檫@個贈品特別實(shí)手，您平?？梢?。對：商場卡僅僅是限制在商場內(nèi)使用，而我們的卡是所有專賣店或是專柜都可以使用，畢竟您不會只是在我們這個商場消費(fèi)。55．你家貴賓卡和商場卡都打9折，而且還不可以同時使用，對于我們來說有什么用啊？錯：沒辦法！商場的規(guī)定是這樣的！錯：您是我們的會員呀！錯：其它的專賣店也可以用呀！錯：如果可以給您打折我們一定會給您打折的！錯：九折也已經(jīng)很便宜了呀！錯：留個資料以后我們有什么信息好通知您！對：真不好意思，確實(shí)是這種狀況！不過雖然兩張卡不能同時使用，但是在我們的VIP卡上您還可以享受到我們VIP的其它待遇和福利，比方說。（贈品、促銷、VIP）。（比較挺，不易皺。51．為什么你們品牌的價位都是“X99” 錯：這樣不好嗎？ 錯：這樣聽起來好聽啰！ 錯：這樣比較有特色！ 錯：這樣你才會注意到！ 錯：您看！您不是就注意到了嗎？ 錯：這樣好記！ 對：這是我們公司在定價上用心的地方，除了希望客戶注意之外，還希望可以建立一點(diǎn)點(diǎn)我們在定價上的特色，好讓客戶可以記住我們，可以經(jīng)常來逛逛！ 對：您真細(xì)心，我們的產(chǎn)品確實(shí)都是X99的定價方式，這也是取“9”這個吉利數(shù)字的緣故，因?yàn)槲覀兿Ｍ蛻糍I了產(chǎn)品之后，不只是穿了漂亮，而且還可以多一點(diǎn)好運(yùn)氣！ 對：呵呵！您真細(xì)心，一眼就注意到了！其實(shí)用這種定價有很多用意，比方說吸引客戶的注意、建立我們在定價上的一點(diǎn)特色、最重要的還是這個吉利數(shù)字可以為客戶帶來好運(yùn)氣！ 對：呵呵！這樣比較有特色，比較容易讓客戶記住呀！ 對：因?yàn)椤熬拧边@個數(shù)字還代表了吉利，希望您穿上我們的衣服之后，不僅漂亮而且運(yùn)氣也好！52．？ 錯：這是我們今年VIP的新政策！ 錯：其實(shí)只是差一點(diǎn)而已！ 錯：因?yàn)槲覀冊黾恿艘恍﹥?yōu)惠給VIP的客戶！ 錯：不曉得！不清楚！ 錯：公司調(diào)整我們就調(diào)整啰！ 錯：這是公司下來的新規(guī)定！ 對：是這樣的，因?yàn)槟仓肋@幾年物價漲的特別快，可是公司又不愿意在定價上出大幅的調(diào)整，還是希望能多照顧到客戶的權(quán)益，讓客戶可以在我們這里買到物超所值的產(chǎn)品，所以才在VIP上稍微地作出小調(diào)整，請您見諒！ 對：這是公司為了因應(yīng)市場的變化所作出的調(diào)整，請您見諒！因?yàn)楣鞠Ｍ谫F賓的福利上能作出更大的貢獻(xiàn)，比方說我們今年開始在VIP的福利上增加了。而這一款的特點(diǎn)是。所以穿起來會比以前更。所以穿起來會比以前更。（產(chǎn)品賣得特別好。46．，以后會不會再有更低的折扣？錯：這說不準(zhǔn)！錯：這個折扣已經(jīng)差不多了！錯：不太可能！錯：這要看公司的政策了！錯：一般來說不會！錯：以前沒有過，不知道！對：這一點(diǎn)您放心，我們品牌基于對客戶負(fù)責(zé)任，因此在折扣上的把握原則性也是比較強(qiáng)的，絕對不會隨便地在折扣上亂做文章，如果折扣很混亂，您買起來也不會有安全感，您說是嗎？對：這一點(diǎn)您放心，我們品牌在這方面是比較規(guī)范的，當(dāng)然這也是對客戶負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，如果我們亂打折扣，一天低過一天，即使產(chǎn)品您再喜歡，也不會有安全感購買的！對：這一點(diǎn)您放心，折扣有時候也代表了這個商品價值的體現(xiàn)，而我們的產(chǎn)品是實(shí)實(shí)在在的質(zhì)量保證，所以在折扣上也一定不會有混亂的狀況出現(xiàn)，您可以放心選購自己喜歡的產(chǎn)品！ 對：我們品牌在折扣上的原則性比較強(qiáng)的，不會隨便在折扣上亂做文章，這一點(diǎn)請您放心！這一點(diǎn)請您放心！ 對：我們品牌在這方面是比較規(guī)范的，不會亂打折扣，一天低過一天，這樣的話，您還哪有安全感呀？！47．其他品牌打6折，贈品很豐富，送的條件也很靈活，你們太不靈活了！ 錯：其實(shí)羊毛還是出在羊身上！ 錯：贈品不重要，重要的是產(chǎn)品好不好 錯：不好意思，我們也沒有辦法！ 錯：笑而不答 錯：我們不做那么多的花招，實(shí)實(shí)在在！ 錯：你們又不是來買贈品的！ 對：是的！謝謝您的意見，我們會向公司反映，盡快在贈品上滿足更多客戶的要求，只是我個人覺得除了贈品之外，最重要的還是您所購買產(chǎn)品您是否滿意，畢竟贈品只是附屬的東西，當(dāng)然不能搶了主要產(chǎn)品的風(fēng)采才是，您說是嗎？ 對：是的！這一點(diǎn)我們確實(shí)是忽略了些，因?yàn)槲覀円恢倍际窃谥饕唐飞舷鹿Ψ?，所以我們的主要產(chǎn)品做得非常好，客戶也非常喜歡，回頭客也非常多！比方說您看上的這一款。?。≡瓉砣绱?，是這樣的。對：是的！6折7折相比，感覺上打6折是比較便宜，其實(shí)如果我們在定價上稍做修正，我們也是可以打6折的，只是那樣對客戶來說就不誠信了，如果在價格上都已經(jīng)不誠信了，質(zhì)量上您也就更難相信我們了，您說是嗎？對：是的！折扣有時候確實(shí)很吸引人，而有些廠商為了吸引客戶，還有三折、四折的產(chǎn)品在出售，其實(shí)要打出這樣的折扣方法有很多，不過大多數(shù)還是拿客戶的利益來做文章，可能到最后吃虧的還是客戶，而我們會堅(jiān)持我們的最低折扣，最主要的還是希望保障客戶的權(quán)益，畢竟，好產(chǎn)品才能戴得久，這樣看來，買質(zhì)量好的產(chǎn)品還是最劃算的！44．鉆石的克拉這么小，為什么相同重量的鉆石比別的品牌貴？錯：因?yàn)槲覀兊淖龉げ灰粯?！錯：因?yàn)榈燃壊煌?！錯：因?yàn)槲覀兪瞧放苼淼?！錯：會嗎？應(yīng)該都差不多呀！錯：您說的是哪一家？錯：您要看鉆石的等級！對：是的，確實(shí)是如此！只是影響鉆石的價格，除了重量之外，做工，鉆石的等級，切割的工藝等等，也都是影響鉆石