【正文】 三、費(fèi)用預(yù)算 (一)費(fèi)用安排 促銷費(fèi)用投放比例按銷售額2%提取。 二、銷售過程管理 （一）銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 樓盤經(jīng)理人選確定； 售樓人員選擇； 銷售人員職責(zé)明晰； 銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)； 市場調(diào)查人員培訓(xùn)； 專人拜訪促銷演練； 財(cái)務(wù)制度學(xué)習(xí)。 （略） 六、銷售促進(jìn) （一） 優(yōu)惠政策預(yù)定或內(nèi)部訂購價(jià)有12%優(yōu)惠；預(yù)定或內(nèi)部認(rèn)購買家能享有優(yōu)惠付款待遇；送或減免購房部分手續(xù)費(fèi)用優(yōu)惠車位售價(jià)更優(yōu)惠的付款辦法（二）促銷活動(dòng)成立購房者俱樂部，已買業(yè)主介紹新業(yè)主獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃；帶保險(xiǎn)實(shí)惠精裝修套餐計(jì)劃；全個(gè)性化專業(yè)物業(yè)管理計(jì)劃；租金回報(bào)保障計(jì)劃；項(xiàng)目竣工入伙驗(yàn)收質(zhì)量保障計(jì)劃送廚、衛(wèi)精裝促銷計(jì)劃；送室內(nèi)設(shè)計(jì)計(jì)劃；教育保障計(jì)劃；醫(yī)療保障計(jì)劃；送人壽保障計(jì)劃；送家私、電器、廚具、潔具；物業(yè)管理基金計(jì)劃；智能超級e時(shí)代生活計(jì)劃；　　 提前享用會(huì)所計(jì)劃（三）階段促銷主題 產(chǎn)品形象塑造期 時(shí)間：…… 推廣主題：法國時(shí)尚生活從這里開始！目標(biāo)： …… 樓盤概念提示期時(shí)間：…… 推廣主題：昨日為誰而醉？今夜為誰無眠？——?jiǎng)P旋門浪漫公寓，你的歸宿！花兒為什么這樣紅？——?jiǎng)P旋門花園公寓，夜夜花香！和你心愛的人共享浪漫的“法國大餐”——時(shí)尚、美食、購物、浪漫的家！目標(biāo)： …… 強(qiáng)勢推廣期 時(shí)間：…… 推廣主題：誰不為之心動(dòng)？誰不為之傾倒？—— 浪漫的人，浪漫的家！目標(biāo)：…… （四）媒體選擇媒體選擇推薦媒體：…… 投放標(biāo)準(zhǔn)：……投放計(jì)劃……（五）媒體推廣 報(bào)紙 雜志 電視 電臺(tái) 廣告牌 房展會(huì) 網(wǎng)站…… 第四部分：管理篇 一、項(xiàng)目運(yùn)作 （一）營銷策劃 整合推廣： 榮信房地產(chǎn)營銷有限公司。 （二）現(xiàn)場接待銷售法 此方法為樓盤銷售之常規(guī)方法，亦為廣告效果的檢驗(yàn)場所，更是一切銷售方法的最后實(shí)現(xiàn)場所。 電話溝通，再次拜訪掌握客戶需求； 邀請目標(biāo)客戶看樓； 結(jié)合階段優(yōu)惠政策加強(qiáng)銷售進(jìn)度； 說明：從房地產(chǎn)市場需求總量結(jié)合統(tǒng)計(jì)學(xué)原理分析，如第一步能取得3000位客戶資料，初步過濾80%可取的有效客戶600位；經(jīng)過第二部再過濾70%可取得180名目標(biāo)客戶；若按第三部實(shí)際成交50%計(jì)算則可取得90位成交客戶。 對關(guān)系客戶進(jìn)行電話溝通、歸類； 對搜集的客戶進(jìn)行市場調(diào)查摸底； 傳送樓盤資料，專人介紹凱旋門廣場概況； 對回收的市調(diào)問卷進(jìn)行分析，鎖定目標(biāo)客戶。 利用各種渠道資源搜集客戶資料； 郵寄DM，進(jìn)行信息溝通； 展開關(guān)系營銷； 對重點(diǎn)地區(qū)進(jìn)行客戶排查。 五、銷售方法 （一）專人拜訪銷售法。 簽單的客戶是一筆很好的營銷資源，擴(kuò)大口碑宣傳。 將意向客戶變?yōu)楹瀱慰蛻?，加大營銷力度，確保銷售成功。 銷售價(jià)格確立，收取定金，通過系列造勢后，可以確定一批穩(wěn)定的客戶。 交納誠意金，派發(fā)房號，跟單回訪等形式，鎖定大量目標(biāo)客戶群。入住氣氛營造配套設(shè)施的宣傳社區(qū)活動(dòng)開展籌賓促銷三、宣傳推廣工具（一）戶內(nèi)：樓書、DM、單張、宣傳單、購房／置業(yè)說明書、名片、信封、信紙、光盤、錄像帶、模型、戶型沙盤、賣場（展示廳、接待廳、洽談廳、樣板間）（二）戶外：工地圍墻，路標(biāo)，廣告牌，燈箱、橫幅，掛布……（三）展示：禮品，臺(tái)歷，紀(jì)念品，禮盒，銷售人員制服，展板，海報(bào)，展銷會(huì)／流動(dòng)展銷布置，戶型圖，銷售價(jià)目表，買家通訊，網(wǎng)站，媒體通告，專題，新聞稿，推廣活動(dòng)，印刷品，交通工具的包裝……四、宣傳推廣形式媒體的硬性廣告（報(bào)紙、電視、電臺(tái)、雜志、網(wǎng)站）媒體的軟性報(bào)道（研討會(huì)、專題講座、發(fā)布會(huì)、通告、活動(dòng)）為市場服務(wù)的研討會(huì)、交流會(huì)（邀請政府有關(guān)部門、專家、學(xué)者參與）為賣場服務(wù)的講座，咨詢會(huì)為買家舉辦的聯(lián)誼活動(dòng)能有效表現(xiàn)攝影、圖片CI形象需要DM需要銷售需要（樓書、平面圖、裝修套餐、裝修標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)劃圖）簽約需要（售價(jià)表、臨時(shí)買賣合約、訂購單、付款方式、購房須知）展示需要（展板、海報(bào)、通告板、剪貼……）新聞發(fā)布、儀式、聯(lián)誼會(huì)需要（計(jì)劃書、方案書報(bào)告書……）展銷會(huì)臨時(shí)、流動(dòng)展示廳　　　直銷派發(fā)宣傳資料（DM）產(chǎn)品說明會(huì)與合作伙伴的簽約儀式競標(biāo)會(huì)開工、封頂、入伙儀式五、過程控制 （一）銷售周期 周期：凱旋門廣場的銷售過程設(shè)定為6個(gè)月（預(yù)售許可證下來后）。廣告發(fā)布新聞發(fā)布、持續(xù)性的新聞造勢銷售組織　　　展會(huì)露面客戶通訊銷售記錄情況總結(jié)（七）、銷售持續(xù)階段主要配合項(xiàng)目的銷售工作。（一）、產(chǎn)品策劃　　社區(qū)規(guī)劃、房型設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、外觀設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)、交通設(shè)計(jì)、配套設(shè)計(jì)、功能設(shè)計(jì)、裝修設(shè)計(jì)（公共部分、樣板件）、建材及設(shè)備選擇、效果表現(xiàn)（效果圖、規(guī)劃模型、戶型圖及模型）、施工程序設(shè)計(jì)、成本預(yù)算（二）、營銷策劃　　市場定位、推廣主題定位（推廣概念）、銷售策略制定、售價(jià)定位、推廣計(jì)劃制定、銷售目標(biāo)擬定、推廣策略制定、營銷成本制定（三）、售前籌備階段主要為項(xiàng)目各種報(bào)批工作和開盤前的各種硬件準(zhǔn)備工作。 發(fā)展商：合肥榮昌房產(chǎn)開發(fā)公司 物業(yè)管理：…… 整合推廣：榮信房產(chǎn) 預(yù)售證號：…… 售樓部地址：……凱旋門廣場財(cái)富熱線：…… （二）凱旋門廣場十大賣點(diǎn) 交通便捷之地； 區(qū)位優(yōu)勢明顯； 小戶型為主，設(shè)計(jì)合理； 框架結(jié)構(gòu)，可自由分割； 設(shè)計(jì)超前理念，商住配套先進(jìn)齊備； 物業(yè)管理服務(wù)安全、周到、舒心； 集中供暖，24小時(shí)熱水供應(yīng)； 性能價(jià)格比優(yōu)，住宅的價(jià)格，花園的環(huán)境為中小企業(yè)和個(gè)人提供了一個(gè)理想的辦公場所； 配套設(shè)施齊備，項(xiàng)目周邊餐飲娛樂場所、銀行郵局、醫(yī)院超市、學(xué)校圖書館等應(yīng)有盡有； 樓盤綜合素質(zhì)好，置業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)小。 配套：配置三部進(jìn)口電梯，通信線路預(yù)留，自控集中加壓供水系統(tǒng)，百兆寬帶接入，公共部位電子監(jiān)控，全自動(dòng)煙霧報(bào)警，電子防盜系統(tǒng)，空調(diào)位預(yù)留，商務(wù)會(huì)所，集中供暖，24小時(shí)熱水……。 第三部分：執(zhí)行篇 一、產(chǎn)品資訊整合 （一）項(xiàng)目簡介 名稱：凱旋門廣場 位置：合肥勝利路與明光路交叉口 功能定位：綜合性高檔商住小區(qū)。一是廣告的氣勢要大，媒體組合要到位，投入要集中（在主要的報(bào)紙做廣告量，半版以上連續(xù)，一定要有氣勢，可以考慮先集中在一份報(bào)紙如《合肥晚報(bào)》）；二是賣場氣氛一定要好；三是要有新聞炒作；正式推出，要有鮮明的主題概念，應(yīng)突出觀感的特點(diǎn)，通過震撼性宣傳活動(dòng)，一炮打響；熱買期要有針對市場、買家的營銷活動(dòng)推出；電視推廣可以稍后，可以待樣板房做好后推出；電臺(tái)應(yīng)在形象上不斷提示項(xiàng)目的位置，在預(yù)熱期做預(yù)告；以地段、設(shè)計(jì)、品質(zhì)、物業(yè)管理服務(wù)等作為延續(xù)期推廣主題，使項(xiàng)目不斷有新聞性、新動(dòng)作，