凱旋門(mén)廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)(編輯修改稿)
2025-08-16 10:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 者、家庭投資者。年齡：28歲45歲。 置業(yè)次數(shù)：首次置業(yè)、部分為二次、多次置業(yè)。 購(gòu)買(mǎi)目的： 市中心中小型企業(yè)理想的就近辦公場(chǎng)所； 現(xiàn)位于合肥的駐外辦事機(jī)構(gòu)的理想場(chǎng)地； 家庭投資者的投資旺地； “SOHO一族”及個(gè)人工作室最佳所在； 附近居民拆遷改善居住環(huán)境。 信息來(lái)源：合肥晚報(bào)、新安晚報(bào)、DM、戶外廣告、電視、電臺(tái)、房展會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)、口碑傳告等。 （二）客戶來(lái)源：合肥新站開(kāi)發(fā)區(qū)的現(xiàn)有辦公人群； 項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)（寫(xiě)字間、住宅）吸引的客戶； 市中心現(xiàn)有的客戶資源； 汽車(chē)站及周邊小區(qū)的住戶群； 憑借凱旋門(mén)廣場(chǎng)比較優(yōu)勢(shì)吸引的其它區(qū)域購(gòu)買(mǎi)人群。 （三）客戶誘導(dǎo)方式 開(kāi)發(fā)商的優(yōu)惠政策； 攝心性宣傳、實(shí)效促銷(xiāo)； 性能價(jià)格比優(yōu)勢(shì)； 整合傳播滲透； 客觀環(huán)境變動(dòng)。 二、產(chǎn)品包裝 （一）形象工程 營(yíng)造標(biāo)志性景點(diǎn)，強(qiáng)化凱旋門(mén)廣場(chǎng)觀感。 建議營(yíng)造有別于區(qū)域其它競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的標(biāo)志性景點(diǎn)，較為鮮艷，富有現(xiàn)代色彩的外墻涂料，提升物業(yè)品質(zhì)，迅速投入施工使凱旋門(mén)廣場(chǎng)的整體形象提前矗立。 細(xì)致打造售樓中心。 提前完成會(huì)所中售樓中心的裝修施工，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)人群對(duì)物業(yè)品質(zhì)的信心。 設(shè)置樣板間。 條件允許的情況下盡快做出樣板間，通過(guò)內(nèi)外一體的物業(yè)體驗(yàn)開(kāi)啟體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)大門(mén)。 設(shè)立銷(xiāo)售指引。 在勝利路與明光路入口附近設(shè)立凱旋門(mén)廣場(chǎng)銷(xiāo)售指引路牌或以銷(xiāo)售提示性大型布幔覆蓋物業(yè)東邊的酒店，盡量消除物業(yè)被遮擋造成的不利影響。 打造精品花園會(huì)所。 建議將裙房屋頂改造為花園，種植花草、常青植物設(shè)置休閑配套；將預(yù)留的第4層與裙房屋頂一體化考慮，建設(shè)為花園會(huì)所。（二）細(xì)節(jié)精品理念實(shí)施 制作精品樓書(shū)。 凱旋門(mén)廣場(chǎng)的樓書(shū)分為兩種，一種感性訴求型，另一種理性訴求型，區(qū)別購(gòu)買(mǎi)者贈(zèng)送。 售樓中心設(shè)計(jì)人性化。 將售樓中心功能區(qū)域科學(xué)區(qū)分，使之最大限度的滿足交易心理實(shí)現(xiàn)。 售樓人員培訓(xùn)。 規(guī)范售樓人員行為細(xì)節(jié)，統(tǒng)一制定銷(xiāo)售說(shuō)詞，強(qiáng)化銷(xiāo)售過(guò)程控制。銷(xiāo)售必備資料管理。 凡銷(xiāo)售涉及的紙張、表格、合同、DM、宣傳VCD等均應(yīng)采用統(tǒng)一形式，規(guī)范化管理。 媒體促銷(xiāo)與現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)。 階段（月度）促銷(xiāo)策略的貫徹確保要與銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)政策實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)上的推、拉結(jié)合。 （三）管理提升 融入高標(biāo)準(zhǔn)管理服務(wù)； 與客戶購(gòu)買(mǎi)同步簽訂物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議； 物業(yè)服務(wù)準(zhǔn)則出臺(tái)； 物業(yè)管理與銷(xiāo)售同步進(jìn)入物業(yè)。 三、價(jià)格策略 （一）基本原則 “低開(kāi)高走”的整體價(jià)格策略。 A、開(kāi)盤(pán)前做好營(yíng)銷(xiāo)宣傳，以受誠(chéng)意金的形式派發(fā)房號(hào)；B、以極具誘惑力的低價(jià)開(kāi)盤(pán)，聚集人氣； C、做好銷(xiāo)控，在銷(xiāo)售控制上先推綜合素質(zhì)低的單位，價(jià)格逐步攀升，再推優(yōu)良單位； D、建議選擇8層的均價(jià)為基本定價(jià)單位，根據(jù)朝向、樓層以40元/m2的幅度調(diào)整價(jià)格。 競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)策略。 A、根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)合銷(xiāo)售狀況，實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)策略，面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)憑借比較優(yōu)勢(shì)制勝市場(chǎng)； B、建議結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要結(jié)合銷(xiāo)售進(jìn)度安排進(jìn)行價(jià)格炒作。 （二）銷(xiāo)售價(jià)格 定價(jià)需要考慮的三個(gè)主要原則是：成本、客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。成本是價(jià)格的最低點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格是定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，客戶對(duì)產(chǎn)品獨(dú)有特征的評(píng)價(jià)是價(jià)格的上限。目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)上主要有下列幾種定價(jià)方法：成本加成定價(jià)法，即在產(chǎn)品的成本上加上利潤(rùn)；認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，即根據(jù)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來(lái)制定價(jià)格，它要求價(jià)格水平與購(gòu)買(mǎi)者心目中的產(chǎn)品價(jià)值相一致；市場(chǎng)比較定價(jià)法，即隨行就市定價(jià)法，它是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為定價(jià)基礎(chǔ)，而不太注重自己的成本因素。我們建議按照市場(chǎng)比較定價(jià)法并結(jié)合具體成本情況制定。因?yàn)槭袃r(jià)反映了合肥房地產(chǎn)行業(yè)的集體智慧，該價(jià)格既帶來(lái)合理的利潤(rùn)，又不會(huì)破壞行業(yè)協(xié)調(diào)性。為取得市場(chǎng)認(rèn)同，我們建議初期先參照周邊現(xiàn)有項(xiàng)目的平均價(jià)格水平制定本項(xiàng)目的售價(jià)，待形成市場(chǎng)認(rèn)知以后，再提高售價(jià)。經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研，建議將住宅銷(xiāo)售均價(jià)定為3380元/m2，門(mén)面銷(xiāo)售均價(jià)定為13000元/m2； （三）付款方式建議 一次性付款，本案理想之付款方式。 根據(jù)不同的銷(xiāo)售階段，結(jié)合分段式價(jià)格和市場(chǎng)狀況靈活制定相應(yīng)折扣。 銀行按揭，本案主要的付款方式。 為降低銷(xiāo)售抗性建議首付20%左右，余款月供。 四、銷(xiāo)售策略 （一） 總體銷(xiāo)售計(jì)劃預(yù)熱期（開(kāi)盤(pán)前內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）：內(nèi)部挖潛，定向銷(xiāo)售。 交納誠(chéng)意金，派發(fā)房號(hào)，跟單回訪等形式，鎖定大量目標(biāo)客戶群。時(shí)間：……共2個(gè)月左右。 達(dá)成意向客戶：20%強(qiáng)推期（開(kāi)盤(pán)前公開(kāi)認(rèn)購(gòu)）：動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)，過(guò)程強(qiáng)化。 銷(xiāo)售價(jià)格確立，收取定金，通過(guò)系列造勢(shì)后，可以確定一批穩(wěn)定的客戶。時(shí)間：……共2個(gè)月。 達(dá)成意向客戶：30%熱銷(xiāo)期（拿到預(yù)售許可證正式開(kāi)盤(pán)簽約）：趁熱打鐵、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。 將意向客戶變?yōu)楹瀱慰蛻簦哟鬆I(yíng)銷(xiāo)力度，確保銷(xiāo)售成功。時(shí)間：……共2個(gè)月。 正式簽約客戶：45%。持續(xù)期（開(kāi)盤(pán)后）：堅(jiān)持不懈地打好攻堅(jiān)戰(zhàn)。 簽單的客戶是一筆很好的營(yíng)銷(xiāo)資源，擴(kuò)大口碑宣傳。時(shí)間：……共4個(gè)月。 正式簽約客戶：50%。（二） 銷(xiāo)售方式 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)； 專人拜訪銷(xiāo)售； 現(xiàn)場(chǎng)接待銷(xiāo)售； “一對(duì)一”銷(xiāo)售； 搭單、關(guān)系銷(xiāo)售。 （三）銷(xiāo)售時(shí)機(jī)把握 從2004年底起準(zhǔn)備宣傳同步展開(kāi)（以戶外廣告為主）； 抓住春季銷(xiāo)售黃金季節(jié)展開(kāi)銷(xiāo)售； 爭(zhēng)取在開(kāi)盤(pán)后就能達(dá)到45%的銷(xiāo)售量，預(yù)售許可證下來(lái)后6個(gè)月內(nèi)清盤(pán)； 盡量利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)空檔時(shí)機(jī)展開(kāi)時(shí)效性營(yíng)銷(xiāo)； 把握合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)年度銷(xiāo)售階段時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取用6個(gè)月完成凱旋門(mén)廣場(chǎng)的銷(xiāo)售。 五、廣告策略 （一）廣告原則 采取整合營(yíng)銷(xiāo)傳播思路； 實(shí)施定向傳播，強(qiáng)化溝通性，注重實(shí)效； 貫徹過(guò)程促銷(xiāo)理念。 （二）宣傳推廣心態(tài)把握在宣傳推廣過(guò)程中應(yīng)了解買(mǎi)家置業(yè)的心理，首先應(yīng)了解由于所銷(xiāo)售物業(yè)產(chǎn)品形式不同，客戶群心態(tài)也會(huì)有所不同。購(gòu)買(mǎi)者又是抱著何種心態(tài)呢？首先由于對(duì)發(fā)展商的了解程度有限，因此“疑慮心態(tài)”較大。 疑慮心態(tài)A、質(zhì)量疑慮：交樓標(biāo)準(zhǔn)是否如樓書(shū)所述，有如無(wú)樣板間、實(shí)品展示這種疑慮很難根除，又由于近幾年業(yè)主維權(quán)運(yùn)動(dòng)高漲，信任度難于短時(shí)間內(nèi)確立，因本項(xiàng)目在本區(qū)域內(nèi)不存在明顯的產(chǎn)品差異或價(jià)格差異，質(zhì)量疑慮在某種程度上會(huì)轉(zhuǎn)化為價(jià)格疑慮；B、價(jià)格疑慮：主要體現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)能力與對(duì)項(xiàng)目好感度之間的平衡，客戶或長(zhǎng)時(shí)間猶豫比較，或干脆不買(mǎi)；C、產(chǎn)品疑慮：對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，每個(gè)人都有一個(gè)過(guò)程。因此產(chǎn)品細(xì)節(jié)對(duì)客戶的影響也較大，如是否朝陽(yáng)，觀景，樓層是否合適，精裝標(biāo)準(zhǔn)是否適合，面積指標(biāo)，套內(nèi)使用率，承重及可調(diào)整余地，節(jié)能，供暖方式，智能化系統(tǒng)是否先進(jìn)等；D、承諾疑慮：由于為新項(xiàng)目，故承諾兌現(xiàn)值無(wú)從考證，因此即使進(jìn)入簽約環(huán)節(jié)，仍無(wú)法確認(rèn)項(xiàng)目承諾的可信度，因此補(bǔ)充協(xié)議成為了客戶保護(hù)自己的武器。
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1