【正文】 第三部分 附錄表1：變 動(dòng) 成 本年數(shù)01234銷售總額　3524542042758305變動(dòng)成本總額　1283649911079347毛利　2240892131678958毛利率　%%%%單位：元表2：固定成本單位：元年數(shù)01234經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所租金8212582125136875136875136875水電通信2160021600330003300033000管理人員工資672000712320752640792960819840銷售、生產(chǎn)人員2784001386240148608014860801486080折舊180000180000180000180000180000攤消240000240000240000240000240000廣告費(fèi)10000002000000220000022000002200000其他管理費(fèi)用360000480000600000720000840000總計(jì)28341255102285562859557889155935795保本銷售額　10011602（1） 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的租金參照上海市徐匯區(qū)、長(zhǎng)寧區(qū)、黃浦區(qū)的高級(jí)商務(wù)樓租金和面積，90M2；公司發(fā)展三年后辦公室面積為150 M2（2） 水電費(fèi)創(chuàng)業(yè)初期每月700RMB；座機(jī)電話費(fèi)創(chuàng)業(yè)初期每月400RMB，管理人員手機(jī)補(bǔ)貼每月100RMB；公司發(fā)展三年后以上費(fèi)用分別為1200RMB，500RMB，150RMB（3） 其他管理費(fèi)用包括研發(fā)費(fèi)用,業(yè)務(wù)招待費(fèi),職工教育經(jīng)費(fèi),不可預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)等表3：固定資產(chǎn)投資估算表單位：元項(xiàng)目名稱初期固定資產(chǎn)投資　 辦公用品280000 交通工具500000 裝修及相關(guān)費(fèi)用80000預(yù)備費(fèi)用　 漲價(jià)等相關(guān)預(yù)備費(fèi)用40000合計(jì)900000（1） 辦公用品包括：筆記本電腦（*7=）,臺(tái)式電腦(*8=),影印機(jī)(1*2=2萬(wàn)元),空調(diào)4萬(wàn)元,打印機(jī),傳真機(jī),投影儀3萬(wàn)元,（2） 汽車50萬(wàn)元（3） 裝修及簡(jiǎn)單家具8萬(wàn)元第十一部分 附錄附錄一：產(chǎn)品使用說(shuō)明書附錄二：調(diào)研問(wèn)卷尊敬的先生/小姐：為了調(diào)查目前商戶POS機(jī)使用情況，本公司特此進(jìn)行此次調(diào)研，以便我們?yōu)槟峁└玫慕灰讬C(jī)具和服務(wù)。說(shuō)明該產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性,當(dāng)該行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多時(shí)，能承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn),具有一定的可靠性。10．1．3 內(nèi)部收益率通過(guò)凈現(xiàn)金流量,折現(xiàn)率,投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算,IRR=% ,遠(yuǎn)大于資金成本12%，主要在于我們的產(chǎn)品概念新，目前市場(chǎng)上還未有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使得銷售利潤(rùn)率較高。第十章 資金運(yùn)營(yíng)計(jì)劃10．1 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析10．1．1 投資現(xiàn)金流量表投資現(xiàn)金流量表（單位：元）　初期第一年第二年第三年第四年固定資產(chǎn)投資900000　　　　無(wú)形資產(chǎn)投資1200000　　　　流動(dòng)資金5900000　　　　銷售收入　3524542042758305銷售成本　1283649911079347銷售費(fèi)用　3386240368608036860803686080管理費(fèi)用　1716045194251521028352249715稅前利潤(rùn)　1662000625743163稅收　5484602稅后利潤(rùn)　1113540417247919折舊　180000180000180000180000無(wú)形資產(chǎn)攤銷　240000240000240000240000凈現(xiàn)金流量80000001155540417667919累計(jì)8000000969888327366802投資收益凈現(xiàn)值：NPV=16407521元考慮到目前資金成本率較低，k（企業(yè)的邊際資本成本）=12%，此時(shí)NPV=16407521元遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于0，反映了計(jì)算期內(nèi)贏利能力很好，方案可行。公司也在自身發(fā)展的各個(gè)階段注重高級(jí)管理人員的招募和培訓(xùn)，力爭(zhēng)在競(jìng)爭(zhēng)中能夠立于不敗之地。本公司將銷售凈利潤(rùn)的2％用于員工的薪酬激勵(lì)和員工福利。其他工作人員的工資為3000+1800元。公司初期資金較缺乏，創(chuàng)業(yè)小組成員的工資將保持一般水平(4000+2400元)。因?yàn)殂y行商務(wù)的特殊性，公司將花費(fèi)8周時(shí)間尋找上述具有專業(yè)銷售能力的人員，并簽定正式合同。 第九章 管理9．1 公司的組織結(jié)構(gòu)公司初期主要采取扁平化管理初期（產(chǎn)品導(dǎo)入期）董事會(huì)總經(jīng)理產(chǎn)品研發(fā)總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)市場(chǎng)銷售總監(jiān)產(chǎn)品研發(fā)人員產(chǎn)品維護(hù)人員銷售人員會(huì)計(jì)出納董事會(huì)總經(jīng)理產(chǎn)品研發(fā)部財(cái)務(wù)部市場(chǎng)營(yíng)銷部技術(shù)部產(chǎn)品維護(hù)人員產(chǎn)品研發(fā)人員會(huì)計(jì)出納銷售人員廣告公關(guān)人員第二期（產(chǎn)品成長(zhǎng)期）公司不同時(shí)期組織結(jié)構(gòu)圖9．2 人事計(jì)劃董事會(huì)總經(jīng)理產(chǎn)品研發(fā)部客戶服務(wù)部財(cái)務(wù)部市場(chǎng)開拓部營(yíng)銷部廣告策劃公共關(guān)系銷售經(jīng)理市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析財(cái)務(wù)經(jīng)理產(chǎn)品研發(fā)人員維護(hù)人員會(huì)計(jì)出納總經(jīng)理助理第三期（產(chǎn)品成熟期）銷售部門在目標(biāo)管理中是最具挑戰(zhàn)性的部門，因此我們需要配備2名在金融業(yè)有專業(yè)銷售能力的人才，1名負(fù)責(zé)顧客，一名負(fù)責(zé)銀聯(lián)（以及銀行）。因此根據(jù)銷售業(yè)績(jī)給予專業(yè)金融行業(yè)銷售代表適當(dāng)?shù)墓蓹?quán)分配，合法參與公司管理，以留住人才。因此要嚴(yán)格執(zhí)行公司的管理制度，職權(quán)分明。公司的高層領(lǐng)導(dǎo)者要不斷充實(shí)自己加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，虛心接受批評(píng)，改進(jìn)管理方式上的缺陷。7．小商家信譽(yù)的不可靠性8．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)高新技術(shù)發(fā)展速度快，隨時(shí)有被替代的可能，我們將加大科研投資，不斷從消費(fèi)者處了解產(chǎn)品的使用反饋信息，以了解市場(chǎng)需求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不斷地改進(jìn)。（3）享受了五年的分紅后，將風(fēng)險(xiǎn)股份一次性賣與創(chuàng)業(yè)方，即一次性收回所有投資。（2）如公司達(dá)不到上市要求，但具有良好市場(chǎng)前景的，可以進(jìn)行公司的增資擴(kuò)股，并送股于原投資者和非股東員工中對(duì)公司發(fā)展作出卓越貢獻(xiàn)的。6．4投資者介入公司管理之程度說(shuō)明投資者作為董事會(huì)成員，擁有按股份比例參與公司決策的表決權(quán)，但不直接涉及公司的日常管理6．5報(bào)告公司將定期向投資者提供報(bào)告和資金支出預(yù)算。（詳細(xì)見(jiàn)會(huì)計(jì)報(bào)表：利潤(rùn)表）6．3股權(quán)成本公司注冊(cè)資本800萬(wàn)元（RMB），股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 股本來(lái)源股本規(guī)模自行籌資技術(shù)入股風(fēng)險(xiǎn)投資金額200萬(wàn)120萬(wàn)480萬(wàn)比例25%15%60%股本結(jié)構(gòu)中, 衛(wèi)易科技有限公司以移動(dòng)POS機(jī)的技術(shù)入股120萬(wàn)元（15%），今后公司預(yù)計(jì)將把銷售利潤(rùn)的10%付給對(duì)方作為回報(bào)。6．2 回報(bào)/償還計(jì)劃根據(jù)未來(lái)幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)，公司能保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng)，擬從凈利潤(rùn)中提取合理比例作為股東回報(bào)。在正式投產(chǎn)前，我們將有1年的產(chǎn)品完善期，用于產(chǎn)品的商業(yè)化轉(zhuǎn)化以及獲得中國(guó)銀聯(lián)商務(wù)認(rèn)證和BCTC硬件認(rèn)證。年份第一年第二年第三年第四年第五年批發(fā)市場(chǎng)10503200245027803140物流快遞525680525740705煙草系統(tǒng)3080908085旅游景點(diǎn)75110255150170商家移動(dòng)銷售網(wǎng)點(diǎn)470650590640655交通罰款收費(fèi)125165250150190數(shù)碼廣場(chǎng)90160200190230總計(jì)34155045436047305175 波士頓矩陣圖相對(duì)市場(chǎng)占有率市場(chǎng)增長(zhǎng)率金牛類：批發(fā)市場(chǎng)明星類：物流快遞交通罰款收費(fèi)煙草系統(tǒng)瘦狗類：?jiǎn)柼?hào)類：商家移動(dòng)銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)碼廣場(chǎng)旅游景點(diǎn)高高第六章 投資說(shuō)明6．1 資金需求說(shuō)明公司建立初期，一般資金的投入量大而收入少，可能會(huì)出現(xiàn)資金缺口。專營(yíng)品牌機(jī)的商家因其利潤(rùn)客觀，在經(jīng)濟(jì)承受能力上很容易接受新鮮事物，另一方面，移動(dòng)POS機(jī)可以顯示出商家緊跟時(shí)代潮流，在一定程度上體現(xiàn)了品牌的服務(wù)質(zhì)量與創(chuàng)新能力。根據(jù)我們和公安局的協(xié)議，爭(zhēng)取在五年內(nèi)完成整個(gè)上海市主要交通干道的布機(jī)。6. 交通罰款收費(fèi)第一年第二年第三年第四年第五年目標(biāo)市場(chǎng)總量約600個(gè)主要交通干道占有率20%45%80%90%100%銷售數(shù)量125165250150190依據(jù)： 上海市的交通罰款筆數(shù)較多，同時(shí)上海的交通警察都隸屬于上海市公安局，我們將與上海市公安局合作，推銷我們的產(chǎn)品，在產(chǎn)品推出的前兩年我們將首先在徐匯區(qū)、盧灣區(qū)進(jìn)行試用。而我們的飛躍（FLIGHT）移動(dòng)POS機(jī)可以滿足該市場(chǎng)的需求。因此在旅游景點(diǎn)的市場(chǎng)占有率就只有45%左右。產(chǎn)品推出的第一、二年，一些規(guī)模相對(duì)大一點(diǎn)的、商品價(jià)格較貴的商家愿意擁有移動(dòng)POS機(jī)以促成更大的生意（國(guó)外游客的刷卡）。 4. 旅游景點(diǎn)第一年第二年第三年第四年第五年目標(biāo)市場(chǎng)總量約1000家占有率7%17%30%39%47%銷售數(shù)量75110255150170依據(jù)： 旅游景點(diǎn)的商戶大多是個(gè)體商戶，雖然客流量比較大，但相對(duì)與其他市場(chǎng)而言，旅游景點(diǎn)的商鋪?zhàn)饨鹨脖容^高。移動(dòng)POS機(jī)不僅滿足他們的要求，在價(jià)格比較便宜，運(yùn)用比較方便。由于煙草行業(yè)的交易金額比較大，使用現(xiàn)金很不方便。3. 煙草系統(tǒng)第一年第二年第三年第四年第五年目標(biāo)市場(chǎng)總量62個(gè)總的銷售網(wǎng)點(diǎn),約300個(gè)分銷商戶占有率10%35%60%75%85%銷售數(shù)量3080908085依據(jù)： 煙草行業(yè)是國(guó)家指定銷售網(wǎng)點(diǎn)才能進(jìn)行交易的特殊行業(yè)。這將是一個(gè)呈直線上升的狀態(tài)，根據(jù)調(diào)研報(bào)告，大約有85%的公司表示愿意在五年內(nèi)擁有移動(dòng)POS機(jī)。這些公司大部分都是有實(shí)力并對(duì)無(wú)線POS有很大需求的公司，對(duì)于這些公司而言，無(wú)線POS機(jī)是一個(gè)新興的支付手段，提供了他們戶外交易的便捷性。 2. 物流快遞第一年第二年第三年第四年第五年目標(biāo)市場(chǎng)總量約2500家占有率20%45%60%75%85%銷售數(shù)量525680525740705依據(jù)： 物流快遞主要為送貨上門、貨到付款業(yè)務(wù)。到了第二、三年，產(chǎn)品的知名度將提高，此時(shí)的POS機(jī)市場(chǎng)仍然不會(huì)出現(xiàn)同質(zhì)產(chǎn)品，因此市場(chǎng)占有率將大幅度提高，大約10%左右。在13000家商戶中大約只有60%的商戶能夠支付無(wú)線POS機(jī)。（1）GPRS手機(jī)更新速度快，成本將有所降低。：GPRS手機(jī)微型熱敏打印機(jī)磁條卡讀卡器以及智能卡讀卡器（外包）成本650人民幣900人民幣650人民幣目前市場(chǎng)上已有的POS機(jī)平均價(jià)格在6000元左右。我們的定價(jià)依據(jù)主要是成本，其次考慮的是競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格。利益分配：按照GPRS流量計(jì)算注：100元服務(wù)費(fèi)是指商家每月可以享有20元的信息流量費(fèi)、60元的100分鐘通話費(fèi)以及20元的加密費(fèi)和打印報(bào)表費(fèi)。%、%、%的比例分成。5） 移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商提供移動(dòng)POS字通信方面的要求（GPRS，SMS，APN，SIM卡等服務(wù)），也可以為行業(yè)用戶推薦先進(jìn)的移動(dòng)POS的解決方案1） 通信模塊或手機(jī)供應(yīng)商參與移動(dòng)POS業(yè)務(wù)的利益：新的行業(yè)用戶，特別是當(dāng)移動(dòng)POS與其既有產(chǎn)品很緊密結(jié)合時(shí)，更多的手機(jī)設(shè)備及其零附件的銷售將為其帶來(lái)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。需要無(wú)線的商戶：旅游景點(diǎn)、批發(fā)市場(chǎng)(如浙江義烏、海寧、電腦城等不易鋪設(shè)電話線的場(chǎng)所)、戶外流動(dòng)商務(wù)（廣場(chǎng)書市、展覽、展會(huì)、嘉年華游樂(lè)場(chǎng)所）等。發(fā)卡銀行行為最終消費(fèi)者提供各類流通的銀行卡（信用卡和借記卡等）4） 行業(yè)客戶移動(dòng)POS的使用者。銷售渠道行銷方式銷售目標(biāo)售后服務(wù)主要銷售促進(jìn)人員推銷17家銀行MTT的維護(hù)MTT和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的更新銀聯(lián)大型零售商輔助介紹產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)（如七浦路）機(jī)具的維修和更新物流快遞（如麥考琳、貝塔斯曼書友會(huì)、訂票業(yè)務(wù)等）煙草系統(tǒng)旅游景點(diǎn)商家（如城隍廟）移動(dòng)銷售網(wǎng)點(diǎn)交通罰款收費(fèi)數(shù)碼廣場(chǎng)（如徐家匯百腦匯）無(wú)線POS的價(jià)值鏈由以下幾部分組成：1） 通信模塊或手機(jī)供應(yīng)商2） POS應(yīng)用開發(fā)商3） 銀聯(lián)、收單銀行、發(fā)卡銀行4） 行業(yè)客戶5） 移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商1） 通信模塊或手機(jī)供應(yīng)商提供用于移動(dòng)POS通信的模塊或手機(jī)2） POS應(yīng)用開發(fā)商開發(fā)移動(dòng)POS產(chǎn)品、提供移動(dòng)支付的解決方案、運(yùn)營(yíng)和維護(hù)部分移動(dòng)支付的平臺(tái)、發(fā)展需要移動(dòng)支付業(yè)務(wù)的商戶3） 銀聯(lián)、收單銀行、發(fā)卡銀行銀聯(lián)提供跨行交易平臺(tái)、提供跨行清算等金融交易