【正文】 ?？傊? 我們認(rèn)為, 周大生珠寶的產(chǎn)品目前正處在一個(gè)上升階段，增加市場(chǎng)份額和增加加盟連鎖店應(yīng)該成為目前我們的主要戰(zhàn)略目標(biāo)。我們選擇適當(dāng)?shù)拿襟w宣傳方式，與打造品牌形象、品牌文化相結(jié)合地進(jìn)行廣告投放、內(nèi)容提供等，實(shí)施整合傳播。連鎖經(jīng)營(yíng)策略必須結(jié)合黑龍江省珠寶市場(chǎng)的現(xiàn)狀，制定一套立體的推廣策略?？偨Y(jié)黑龍江省珠寶市場(chǎng)正處于起步階段，存在很大的市場(chǎng)潛力。實(shí)體店的運(yùn)營(yíng)，前期需要花較大費(fèi)用在裝修、道具、辦公用品、展柜、管理費(fèi)、商場(chǎng)保底扣點(diǎn)、人員工資提成等費(fèi)用上，而且這部分費(fèi)用皆為不可逆費(fèi)用，一旦項(xiàng)目失敗，則不可回收和變現(xiàn)。因此，市場(chǎng)的不確定性，也會(huì)對(duì)珠寶產(chǎn)品的銷(xiāo)售產(chǎn)生直接的影響，畢竟珠寶產(chǎn)品單價(jià)較高，變現(xiàn)較難等問(wèn)題永遠(yuǎn)是投資者最大的顧慮。目前市場(chǎng)雖然整體向好，但市場(chǎng)總是瞬息萬(wàn)變，變幻莫測(cè)。若因?yàn)楣芾斫?jīng)驗(yàn)限制，做出某些錯(cuò)誤判斷和決策，也將直接影響到項(xiàng)目的成敗。（2）管理經(jīng)驗(yàn)限制。目前本項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)因素主要有以下幾點(diǎn)：（1）中國(guó)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境發(fā)生根本性變化。四、風(fēng)險(xiǎn)因素如上所述，運(yùn)營(yíng)此項(xiàng)目利潤(rùn)率高，投資回報(bào)率可觀(guān)。（二）品牌價(jià)值的提升品牌價(jià)值的提升，將是本項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的最大的受益者，累積于日常運(yùn)營(yíng)中所獲得的良好信譽(yù)及廣泛的美譽(yù)度，需要全體營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)的精心維護(hù)。此外，代理商必須保證首批買(mǎi)進(jìn)開(kāi)業(yè)所需貨品，可獲取約進(jìn)貨價(jià)？？？左右的利潤(rùn)。其中，代理商大約可收??？？？萬(wàn)元的加盟保證金，加盟費(fèi)可根據(jù)情況決定是否收取。？？（2）加盟店。前提是保證貨品貨真價(jià)實(shí)，工藝精湛。適當(dāng)推出部分特價(jià)貨品。如采購(gòu)資源優(yōu)勢(shì)把握得當(dāng)，有較好的機(jī)會(huì)低位購(gòu)進(jìn)貨品，亦可根據(jù)銷(xiāo)售時(shí)的市場(chǎng)行情進(jìn)行定位。如采購(gòu)時(shí)遇市場(chǎng)價(jià)格上漲，則根據(jù)貨品的高進(jìn)高出原則，定價(jià)和銷(xiāo)售。以下利潤(rùn)率等各項(xiàng)分析均僅限于實(shí)體運(yùn)營(yíng)階段的各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析。 第四章 投資說(shuō)明一、資金配置計(jì)劃總投資額：？？？萬(wàn)人民幣注資方式：貨幣資金資金到位時(shí)間：資金可分兩筆到位，前期到位？？？萬(wàn)人民幣，進(jìn)行項(xiàng)目籌備；待VI、CI、品牌形象確立及場(chǎng)地確認(rèn)后，到位剩余的？？？萬(wàn)資金，進(jìn)行貨品大規(guī)模采購(gòu)和儲(chǔ)備，以便項(xiàng)目正式運(yùn)營(yíng)啟動(dòng)。先進(jìn)的典型人物和典型事跡是企業(yè)精神、優(yōu)秀理念生動(dòng)、形象的體現(xiàn)和象征，具有很強(qiáng)的示范、輻射、傳成作用，沒(méi)有個(gè)性鮮明的典型就沒(méi)有獨(dú)特的企業(yè)文化。再次，開(kāi)展思維創(chuàng)新，管理創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新，建立健全公司激勵(lì)和約束機(jī)制。把企業(yè)文化教育培訓(xùn)、崗位職業(yè)道德規(guī)范培訓(xùn)、崗位技能操作規(guī)范培訓(xùn)等內(nèi)容納入公司管理制度中。 （3）實(shí)施制度在建工程。公司的經(jīng)營(yíng)理念：推廣周大生珠寶文化，以人為本，唯才必用。各區(qū)域代理培訓(xùn)計(jì)劃由其負(fù)責(zé)人擬訂，交總代理審批；培訓(xùn)日程安排一般是每周一次小培訓(xùn)，每月一次大培訓(xùn)?？偞碡?fù)責(zé)對(duì)區(qū)域代理培訓(xùn)金融知識(shí)、資本運(yùn)營(yíng)知識(shí)、高端貨品鑒定知識(shí)和市場(chǎng)行情分析等知識(shí)。（二）教育與培訓(xùn)品牌總監(jiān)負(fù)責(zé)對(duì)品牌中心的相關(guān)人員，培訓(xùn)關(guān)于品牌策劃的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)技能；以及關(guān)于招商加盟知識(shí)和市場(chǎng)開(kāi)拓技能。如，對(duì)工作的滿(mǎn)意度、培訓(xùn)的機(jī)會(huì)、提高個(gè)人名望的機(jī)會(huì)、相互配合的工作環(huán)境、以及公司對(duì)個(gè)人的表彰和謝意等。重視精神方面的激勵(lì)?！　∵\(yùn)用工作激勵(lì)，對(duì)人才進(jìn)行優(yōu)化組合，讓人盡其才。一些日常管理工作，通常分工較細(xì)，且多是事務(wù)性的工作，不具備太大的挑戰(zhàn)性，而長(zhǎng)期在一個(gè)崗位工作，容易使職工產(chǎn)生懈怠心理，影響職工積極性的正常發(fā)揮，但是如果在職工熟悉原工作之后，給他另?yè)Q一個(gè)新崗位，面對(duì)新的工作、較為生疏的任務(wù)，任何人都會(huì)有一種精神一振的感覺(jué)，從而以充盈的斗志迎接挑戰(zhàn)。第三，對(duì)于有發(fā)展前途的人才，要定向培訓(xùn)和培養(yǎng)，破格提撥，為他們提供一個(gè)能充分發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)的空間，做到人盡其才、才盡其用。特別適用于在一線(xiàn)崗位，對(duì)于銷(xiāo)售能力差的員工在試用期內(nèi)予以淘汰，同時(shí)可通過(guò)每月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、季度的員工考核，進(jìn)行部分人員的晉升或淘汰調(diào)整。建立以人為本、用人唯才的用人機(jī)制，使提升的員工產(chǎn)生強(qiáng)烈的成就感和責(zé)任感，其他員工樹(shù)立更遠(yuǎn)大的進(jìn)取目標(biāo)，更使原有的干部產(chǎn)生危機(jī)感，從而激發(fā)全體干部員工的積極性和創(chuàng)造性。 實(shí)行人才“動(dòng)態(tài)管理”，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。第四，隨著項(xiàng)目擴(kuò)大，適當(dāng)增加一部分其他獎(jiǎng)勵(lì)。第二，員工的薪資略高于同行業(yè)平均水平，吸引人才加盟。二、企業(yè)管理（一）人才激勵(lì)建立較完善的薪酬福利制度。我們可以考慮為購(gòu)買(mǎi)周大生高端珠寶的客人提供產(chǎn)品的增值計(jì)劃，如經(jīng)過(guò)一定年限后加價(jià)回購(gòu)產(chǎn)品、簽定保值協(xié)議等，甚至可以聯(lián)系國(guó)內(nèi)外知名拍賣(mài)行，在客人有意愿銷(xiāo)售所購(gòu)高端產(chǎn)品時(shí)提供橋梁作用，協(xié)助客人進(jìn)行貨品拍賣(mài)。但因?yàn)槭袌?chǎng)上大量投資者都珠寶知識(shí)普及程度較低，導(dǎo)致部分投資者對(duì)珠寶投資產(chǎn)生望而生畏的感覺(jué)，同時(shí)，由于業(yè)外人士投資珠寶變現(xiàn)較難，許多有興趣的投資者被拒之門(mén)外。貨品增值計(jì)劃。連鎖經(jīng)營(yíng)方式是零售業(yè)的第三次變革，它具有降低商業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)、減少宣傳費(fèi)用、降低經(jīng)營(yíng)成本、保證充足貨源、擴(kuò)大銷(xiāo)售、建立標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、樹(shù)立統(tǒng)一形象、加快零售商業(yè)科技進(jìn)步、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等優(yōu)點(diǎn)，是目前最有效的經(jīng)營(yíng)方式之一。還提供形式多樣的會(huì)員服務(wù)，讓會(huì)員能盡情享受各種的會(huì)員活動(dòng)和優(yōu)惠政策。促進(jìn)品牌服務(wù)人員與客戶(hù)的互動(dòng)，不間斷地對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，并根據(jù)客戶(hù)的需求、嗜好、品位、個(gè)性、身份等量身定做服務(wù)內(nèi)容。在此基礎(chǔ)上，建立良好的終端服務(wù)體系，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)條例，提高終端服務(wù)人員的服務(wù)水平，讓真誠(chéng)貼心的人性化服務(wù)感動(dòng)消費(fèi)者。建立一支穩(wěn)定的高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。此銷(xiāo)售方式的目的是宣傳品牌，把周大生珠寶品牌打進(jìn)更多都市白領(lǐng)、社會(huì)名流的社交圈，比如EMBA財(cái)富俱樂(lè)部，都市精英俱樂(lè)部等，擴(kuò)大品牌的影響力。我們可以從每年利潤(rùn)收益中提取1020%用于品牌宣傳廣告，可獲得較好的效果。品牌宣傳。目前珠寶品牌多缺乏特色，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象普遍存在，需要根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)群來(lái)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)購(gòu)進(jìn)不同主題的產(chǎn)品。他們成功的經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒。珠寶行業(yè)目前最大的問(wèn)題是高標(biāo)價(jià)、低折扣，對(duì)顧客不夠誠(chéng)信，造成許多客人因?qū)r(jià)格無(wú)法把握而放棄，也有很多顧客因一次上當(dāng)受騙而放棄了再次購(gòu)買(mǎi)。珠寶作為一種奢侈品，一般的顧客對(duì)其缺乏了解，對(duì)其鑒定知識(shí)、評(píng)估準(zhǔn)則多一無(wú)所知，他們對(duì)商品的信任完全是建立在對(duì)政府接待辦（商場(chǎng)）信譽(yù)的基礎(chǔ)上（或?qū)ν扑]人的信任），只有保證商品的品質(zhì)，以玉德來(lái)經(jīng)商，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)才能提高品牌的信譽(yù)度。我們可以從以下幾方面著手，努力打造消費(fèi)者認(rèn)可的知名品牌。國(guó)內(nèi)珠寶品牌存在行業(yè)內(nèi)知名，消費(fèi)者陌生；區(qū)域內(nèi)知名、全國(guó)性不夠知名的問(wèn)題，這充分說(shuō)明品牌營(yíng)銷(xiāo)依然是珠寶行業(yè)面臨的當(dāng)務(wù)之急。他們以良好的信譽(yù)、規(guī)范的服務(wù)、優(yōu)良的商品品質(zhì)和持續(xù)不斷的宣傳獲得了越來(lái)越多的顧客青睞，迅速獲得越來(lái)越大的市場(chǎng)份額，提高了品牌知名度。（二）品牌營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)今世界，是品牌制勝的時(shí)代，珠寶飾品作為一種高檔的奢侈品，顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)首先考慮的是品牌和信譽(yù)。通過(guò)跨行業(yè)公關(guān)活動(dòng)，舉辦“珍品鑒賞會(huì)”等活動(dòng)，推廣周大生珠寶，普及珠寶文化，培育珠寶愛(ài)好者；例如某銀行VIP大客戶(hù)（月存款不低于50W以上）的答謝酒會(huì)，我們與其聯(lián)合做一些推廣活動(dòng)，如珠寶SHOW等；與高端房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)會(huì)合作珍品展示等活動(dòng)，推廣品牌知名度，擴(kuò)大潛在客戶(hù)群。我們擬采用以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略：（一）文化營(yíng)銷(xiāo)我們可以在企業(yè)內(nèi)部成立專(zhuān)門(mén)的推廣中心，通過(guò)推廣中心加強(qiáng)珠寶文化知識(shí)的宣傳，普及珠寶文化知識(shí)。表31 SWOT矩陣戰(zhàn)略選擇內(nèi)部因素外部因素優(yōu)勢(shì)（Strengths）人才優(yōu)勢(shì)客源優(yōu)勢(shì)貨品銷(xiāo)售渠道優(yōu)勢(shì)衍生業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)（Weaknesses）珠寶首飾行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重高端人才缺乏機(jī)遇（Opportunities）婚慶市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ筚?gòu)買(mǎi)力強(qiáng)勁中俄貿(mào)易發(fā)達(dá)S+O戰(zhàn)略選擇如何利用優(yōu)勢(shì)把握它的機(jī)遇？