【正文】 商業(yè)計(jì)劃書香港周大生珠寶有限公司黑龍江省總代理項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)商業(yè)計(jì)劃書2012年11月17日24目 錄第一章 黑龍江省珠寶市場(chǎng)分析 1引言 1一、黑龍江省珠寶市場(chǎng)現(xiàn)狀 1（一）市場(chǎng)格局 2（二）品牌結(jié)構(gòu) 3（三）消費(fèi)者的消費(fèi)喜好 3（四）投資者的偏好 5二、黑龍江省珠寶市場(chǎng)存在的問題 5（一）商業(yè)信用和商業(yè)道德問題 5（二）品牌形象問題 6（三）營(yíng)銷策略問題 6（四）打折現(xiàn)象問題 7三、黑龍江省珠寶市場(chǎng)的發(fā)展前景 7（一）消費(fèi)者購(gòu)買力強(qiáng)勁 7（二）活躍的珠寶消費(fèi)向中小城市快速擴(kuò)展 8（三）珠寶市場(chǎng)正向多元化需求過(guò)渡 8第二章 黑龍江省總代理商的發(fā)展戰(zhàn)略制定與選擇 9一、戰(zhàn)略目標(biāo) 9（一）長(zhǎng)期目標(biāo) 9（二）中短期目標(biāo) 10二、黑龍江省總代理商的SWOT分析 11（一）優(yōu)勢(shì) 11（二）劣勢(shì) 12（三）機(jī)遇 12（四）威脅 13三、發(fā)展戰(zhàn)略的制定與選擇 14第三章 實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略的具體措施 15一、營(yíng)銷策略 15（一）文化營(yíng)銷 15（二）品牌營(yíng)銷 15（三）情感營(yíng)銷 17二、企業(yè)管理 18（一）人才激勵(lì) 18（二）教育與培訓(xùn) 19（三）企業(yè)文化 19第四章 投資說(shuō)明 21一、資金配置計(jì)劃 21二、利潤(rùn)率 21三、投資回報(bào)率 22（一）實(shí)體經(jīng)營(yíng)投資回報(bào)率計(jì)算 22（二）品牌價(jià)值的提升 22四、風(fēng)險(xiǎn)因素 22總結(jié) 24第一章 黑龍江省珠寶市場(chǎng)分析引言目前，我國(guó)已經(jīng)成為世界上少數(shù)幾個(gè)珠寶首飾年消費(fèi)額超過(guò)100億美元的國(guó)家之一，我國(guó)在很多珠寶品種的消費(fèi)量都名列前茅。我國(guó)是世界上最大的鉆石消費(fèi)國(guó)之一，年消費(fèi)鉆石首飾總額達(dá)250多億元；我國(guó)的黃金消費(fèi)量世界第一， 2011年消費(fèi)量達(dá)761噸；我國(guó)鉑金消費(fèi)居世界第一；我國(guó)是世界上最大的玉石加工及消費(fèi)國(guó)；此外，白銀首飾的年消費(fèi)量在600噸左右；紅藍(lán)寶石、水晶、仿真首飾等產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)也大受歡迎。業(yè)界普遍預(yù)測(cè)，未來(lái)10年內(nèi)，中國(guó)珠寶首飾的整體需求將以15%～30%的速度增長(zhǎng)。從長(zhǎng)期來(lái)看，我國(guó)珠寶玉石首飾產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)潛力比較大。但是，2012年當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)低迷的影響已成事實(shí)時(shí)，有些人說(shuō)，珠寶市場(chǎng)正處于嚴(yán)重的飽和狀態(tài)，未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間珠寶業(yè)要經(jīng)歷嚴(yán)寒的挑戰(zhàn)。其實(shí)，任何時(shí)候，只有倒閉的企業(yè)，沒有倒閉的行業(yè)。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，才是考驗(yàn)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力的時(shí)候。企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、服務(wù)能力和團(tuán)隊(duì)的凝聚力等綜合素質(zhì)高低，直接關(guān)乎企業(yè)的生存和發(fā)展。一、黑龍江省珠寶市場(chǎng)現(xiàn)狀改革開放以后，我國(guó)的珠寶市場(chǎng)一直以極高的速度發(fā)展。經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展, 目前在全國(guó)各大百貨商場(chǎng)中, 珠寶類商品已成為僅次于女裝類商品的第二大商品種類, 占據(jù)著各大百貨商場(chǎng)的黃金地段。黑龍江省地處祖國(guó)的東北邊陲，氣候四季分明。黑土地孕育了東北人魁梧的身材和豪爽的性格，也造就了其獨(dú)特的審美情趣，因而反映在珠寶市場(chǎng)上也有其地區(qū)性特征。（一）市場(chǎng)格局經(jīng)過(guò)近 20多年的發(fā)展，黑龍江的珠寶零售市場(chǎng)已形成了珠寶品牌專營(yíng)店、百貨商場(chǎng)和專門珠寶市場(chǎng)三分天下的格局。這其中百貨商場(chǎng)居于珠寶零售市場(chǎng)的主導(dǎo)地位；其次為珠寶品牌專營(yíng)店；最后是專門珠寶市場(chǎng)。黑龍江省的各大百貨商場(chǎng)從 20 世紀(jì) 90 年代末期開始注重珠寶類商品，之后迅速發(fā)展，逐漸取代在這之前極為興盛的珠寶專賣店，成為珠寶零售市場(chǎng)的主流。究其原因，主要有以下幾個(gè)：第一，百貨商場(chǎng)大多具有很長(zhǎng)的歷史，積淀有良好的信譽(yù)，容易取得消費(fèi)者的信任；其次，百貨商場(chǎng)擁有多年培育起來(lái)忠實(shí)的消費(fèi)群體；第三，強(qiáng)大的資金實(shí)力使其能夠開展強(qiáng)大的廣告宣傳攻勢(shì)，綜合性的商品構(gòu)成又使其能夠開展極具吸引力的促銷活動(dòng)。這些優(yōu)勢(shì)都是其它零售渠道所不具備的。但應(yīng)當(dāng)注意的是，在經(jīng)營(yíng)珠寶方面，百貨商場(chǎng)也具有一些劣勢(shì)：一是注重了廣大消費(fèi)者的共性，但無(wú)法關(guān)注和滿足個(gè)別消費(fèi)的個(gè)性化需求，這對(duì)于珠寶首飾這類高值奢侈品而言，無(wú)疑是致命的缺陷；第二，大型商場(chǎng)內(nèi)往往聚集著眾多的珠寶品牌，惡性競(jìng)爭(zhēng)、折扣欺詐已成各商場(chǎng)的通病，致使許多消費(fèi)者在商場(chǎng)門前望而卻步。針對(duì)百貨商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)珠寶出現(xiàn)的一些不能令人滿意之處，黑龍江省又出現(xiàn)了一些珠寶品牌專營(yíng)店。與最早的專賣店不同，這些新建的專賣店有如下特點(diǎn)：第一，全部為品牌專賣店，關(guān)注品牌形象建設(shè)；第二，商品品種齊全，特色鮮明；第三，服務(wù)多樣化，能夠滿足不同消費(fèi)者的特殊需求；第四，購(gòu)物環(huán)境舒適，富有專業(yè)氣息。自這些新型專賣店出現(xiàn)以來(lái)，其業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，現(xiàn)已成為黑龍江省珠寶市場(chǎng)的重要一極。作為珠寶零售市場(chǎng)第三極的專門珠寶市場(chǎng)已存在多年。這些市場(chǎng)內(nèi)品牌差異很小，商家往往兼顧批發(fā)與零售，雖然其在珠寶零售市場(chǎng)所占份額較小，但他們對(duì)零售市場(chǎng)的價(jià)格卻起著很大的牽制作用。（二）品牌結(jié)構(gòu)目前黑龍江省市場(chǎng)珠寶品牌多達(dá)上百個(gè)，但在市場(chǎng)上真正有影響力的并不太多。按經(jīng)營(yíng)品種來(lái)劃分，可分為如下三個(gè)品牌集團(tuán)：以鉆石首飾為主的品牌集團(tuán)。這一集團(tuán)品牌數(shù)量眾多，是珠寶市場(chǎng)的核心部分。由于鉆石首飾單件價(jià)值高，且銷量大，因此這一集團(tuán)的銷售額占珠寶零售市場(chǎng)的絕大部分。居于這一品牌集團(tuán)前列的公司品牌知名度高，公司實(shí)力強(qiáng)，且除以鉆石為主要經(jīng)營(yíng)品種外，還兼營(yíng)其它品種如K金等。以翡翠為主的品牌集團(tuán)。這一集團(tuán)無(wú)論品牌數(shù)量還是銷售額都較前者要少和小很多，且在品牌知名度、公司實(shí)力及市場(chǎng)影響力方面均遜于以鉆石為主要產(chǎn)品的公司。以K金為主的品牌集團(tuán)。由于K金首飾是近年來(lái)受西方國(guó)家影響才發(fā)展起來(lái)的一個(gè)較新的首飾品種，這一集團(tuán)在品牌數(shù)量和銷售額方面均處在三大集團(tuán)的第三位。（三）消費(fèi)者的消費(fèi)喜好珠寶種類上：首先，鉆石飾品暢銷不衰。鉆石以其高貴、純潔、典雅在人們的心目中具有很高的地位，備受人們的青睞，許多人把擁有和佩戴鉆戒作為身份和地位的象征。而由于人們對(duì)鉆石知識(shí)的缺乏，一些凈度高、顏色級(jí)別高的鉆戒，因其價(jià)格上的原因，還不能普遍為大眾所接受。那些1ct以上的大鉆首飾則給人一種曲高和寡的感覺。其次，東北人尤愛黃金飾品，不僅女士愛佩戴黃金飾品，就連一些男士也佩戴喜歡金項(xiàng)鏈、金戒指等黃金飾品。再次，紅藍(lán)寶石戒、胸墜、耳釘和手鏈都普遍受到人們的喜愛；翡翠飾品以其吉祥、美好的寓意和其具有靈性，再加以其誘人的綠色使人們?cè)絹?lái)越認(rèn)識(shí)到翡翠的可愛和價(jià)值；素潔、典雅的珍珠飾品近年來(lái)受到女性的獨(dú)鐘。中低檔寶石如石榴石、紫晶和橄欖石等寶石銷售平淡。首飾的款式和式樣：四季鮮明的氣候條件以及肥沃的黑土地造就了東北人豪放開朗的性格以及高大魁梧的身材，反映在首飾選擇上多以款式大方、簡(jiǎn)潔、線條明快、練達(dá)的飾品最受喜愛。而那些繁雜的裝飾并不被人們看好。時(shí)間周期：東北地區(qū)氣候四季分明、季節(jié)的明顯更迭給珠寶市場(chǎng)帶來(lái)了機(jī)遇和挑戰(zhàn)，一般每年4月—8月，12月末—2月為兩個(gè)銷售高峰期。4月—8月的春夏季節(jié)，氣候溫暖宜人，人們脫去了各種厚重的服裝，換上了夏季艷麗的服飾，露出了壓抑已久的嬌美肌膚，再配上各種戒指、胸墜、耳飾等飾物給人以活力朝氣和富足的感覺，這個(gè)季節(jié)又是青年男女喜成燕爾的佳季。各種結(jié)婚首飾需求正旺，也促進(jìn)了市場(chǎng)的繁榮和興旺。9月份之后，天氣漸漸轉(zhuǎn)冷，服飾也漸漸加厚，人們購(gòu)買首飾的欲望便漸漸淡漠了，為的是等待下一個(gè)時(shí)機(jī)的到來(lái)。12月末到春節(jié)之前，辛苦了一年的人們，拿出年終的紅包和獎(jiǎng)金以及一年的積蓄，為心愛的人買上一件珠寶飾品，做為新春禮物的心理便占了上峰，于是又迎來(lái)了珠寶飾品的第二個(gè)銷售高峰，這時(shí)以戒指銷售為主。地域上的分布：目前，黑龍江市場(chǎng)以哈爾濱為龍頭，該市的珠寶首飾，無(wú)論是種類、數(shù)量、款式和銷售額上都是其它中小城市不能比擬的。該市的珠寶店在100家左右，其經(jīng)營(yíng)規(guī)模大小不等，多數(shù)店