【正文】 省珠寶業(yè)在迎接巨大機(jī)會(huì)的同時(shí)也將面臨巨大的威脅，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一方面，來自本地珠寶店\柜的威脅。一些本地珠寶店，由于距離貨源近，運(yùn)輸管理成本比較低，并且訂貨周期比較短，不占用大量資金，商品價(jià)格比較低廉。另一方面，現(xiàn)在出現(xiàn)了一種新的珠寶運(yùn)營方式——珠寶網(wǎng)絡(luò)銷售，雖然這種銷售方式目前對(duì)傳統(tǒng)實(shí)體店銷售方式?jīng)_擊不大，但是在經(jīng)過一段時(shí)間的孕育發(fā)展后，由于網(wǎng)絡(luò)銷售的價(jià)格比較低廉，如果未來能夠解決商品銷售的誠信保障問題，很難說傳統(tǒng)實(shí)體店能否抵擋住來自網(wǎng)絡(luò)銷售方式的沖擊。三、發(fā)展戰(zhàn)略的制定與選擇通過對(duì)我們所面臨的戰(zhàn)略環(huán)境的審視和內(nèi)部條件的分析，我們確認(rèn)了目前業(yè)務(wù)主要的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、威脅，綜合我們所面臨的內(nèi)外部環(huán)境，總的來說，內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)，外部環(huán)境的機(jī)會(huì)大于威脅。因此，我們通過制定和實(shí)施合適的經(jīng)營戰(zhàn)略，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，是十分必要的，發(fā)展戰(zhàn)略的選擇如表31所示。表31 SWOT矩陣戰(zhàn)略選擇內(nèi)部因素外部因素優(yōu)勢(shì)（Strengths）人才優(yōu)勢(shì)客源優(yōu)勢(shì)貨品銷售渠道優(yōu)勢(shì)衍生業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)（Weaknesses）珠寶首飾行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重高端人才缺乏機(jī)遇（Opportunities）婚慶市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ筚徺I力強(qiáng)勁中俄貿(mào)易發(fā)達(dá)S+O戰(zhàn)略選擇如何利用優(yōu)勢(shì)把握它的機(jī)遇？加強(qiáng)文化營銷重視人才激勵(lì)W+O戰(zhàn)略選擇如何克服劣勢(shì)以把握機(jī)遇？加強(qiáng)品牌營銷加強(qiáng)情感營銷威脅（Threats）本地珠寶店\柜的威脅網(wǎng)絡(luò)銷售方式的威脅S+T戰(zhàn)略選擇如何利用優(yōu)勢(shì)以應(yīng)對(duì)其面臨的威脅？加強(qiáng)品牌營銷加強(qiáng)員工培訓(xùn)工作W+T戰(zhàn)略選擇如何避免其劣勢(shì)以應(yīng)對(duì)其面臨的威脅？加強(qiáng)員工培訓(xùn)工作加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)第三章 實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略的具體措施一、營銷策略要獲得較大的市場(chǎng)份額，需要付出很大的努力。如何做好周大生珠寶的營銷，是我們需要面臨的重要課題。我們擬采用以下營銷策略：（一）文化營銷我們可以在企業(yè)內(nèi)部成立專門的推廣中心，通過推廣中心加強(qiáng)珠寶文化知識(shí)的宣傳，普及珠寶文化知識(shí)?？梢圆扇∫恍I銷方案，如：設(shè)計(jì)濃烈珠寶文化浸染的高檔賣場(chǎng)，裝修風(fēng)格奢華大氣，使顧客在觀賞周大生高端珠寶貨品的同時(shí)，品味源遠(yuǎn)流長的珠寶文化；制作系列宣傳資料，統(tǒng)一放在專賣店/柜供顧客閱覽，努力營造賣場(chǎng)的周大生珠寶文化氛圍，培養(yǎng)顧客興趣，逐步引導(dǎo)消費(fèi)；設(shè)計(jì)制作關(guān)于周大生珠寶的形象廣告，在專賣店或商場(chǎng)廣告片中播放等。通過跨行業(yè)公關(guān)活動(dòng)，舉辦“珍品鑒賞會(huì)”等活動(dòng)，推廣周大生珠寶，普及珠寶文化，培育珠寶愛好者；例如某銀行VIP大客戶（月存款不低于50W以上）的答謝酒會(huì)，我們與其聯(lián)合做一些推廣活動(dòng)，如珠寶SHOW等；與高端房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤會(huì)合作珍品展示等活動(dòng)，推廣品牌知名度，擴(kuò)大潛在客戶群。在專賣店定期舉辦一年一度的某某主題慶?；顒?dòng)，與當(dāng)?shù)孛襟w合作，通過合辦欄目介紹珠寶的產(chǎn)出、加工、鑒定、評(píng)估等知識(shí)，宣傳生動(dòng)有趣的周大生珠寶故事，讓周大生珠寶文化深入人心。（二）品牌營銷當(dāng)今世界，是品牌制勝的時(shí)代，珠寶飾品作為一種高檔的奢侈品，顧客在購買時(shí)首先考慮的是品牌和信譽(yù)。近幾年來，在全國珠寶行業(yè)出現(xiàn)了很多知名品牌，有的已經(jīng)成為中國馳名品牌。他們以良好的信譽(yù)、規(guī)范的服務(wù)、優(yōu)良的商品品質(zhì)和持續(xù)不斷的宣傳獲得了越來越多的顧客青睞，迅速獲得越來越大的市場(chǎng)份額，提高了品牌知名度。但是，與國外的珠寶品牌相比，國內(nèi)的較多品牌依然需要不斷努力提高品牌的知名度和美譽(yù)度，使品牌不斷深入人心，獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)可。國內(nèi)珠寶品牌存在行業(yè)內(nèi)知名，消費(fèi)者陌生；區(qū)域內(nèi)知名、全國性不夠知名的問題，這充分說明品牌營銷依然是珠寶行業(yè)面臨的當(dāng)務(wù)之急。增強(qiáng)品牌意識(shí)，靠品牌來拓展市場(chǎng)，以市場(chǎng)來促進(jìn)品牌建設(shè)，推動(dòng)珠寶行業(yè)的發(fā)展是我們運(yùn)營的初衷和原動(dòng)力。我們可以從以下幾方面著手，努力打造消費(fèi)者認(rèn)可的知名品牌。誠信經(jīng)營。珠寶作為一種奢侈品，一般的顧客對(duì)其缺乏了解，對(duì)其鑒定知識(shí)、評(píng)估準(zhǔn)則多一無所知，他們對(duì)商品的信任完全是建立在對(duì)政府接待辦（商場(chǎng)）信譽(yù)的基礎(chǔ)上（或?qū)ν扑]人的信任），只有保證商品的品質(zhì)，以玉德來經(jīng)商，誠信經(jīng)營才能提高品牌的信譽(yù)度。明碼實(shí)價(jià)。珠寶行業(yè)目前最大的問題是高標(biāo)價(jià)、低折扣，對(duì)顧客不夠誠信，造成許多客人因?qū)r(jià)格無法把握而放棄，也有很多顧客因一次上當(dāng)受騙而放棄了再次購買。相反一些企業(yè)卻以明碼實(shí)價(jià)嬴得了顧客的信任，獲得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，為同行業(yè)做了一個(gè)典范。他們成功的經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒。品牌的個(gè)性化。目前珠寶品牌多缺乏特色，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象普遍存在，需要根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)群來細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，專門購進(jìn)不同主題的產(chǎn)品。我們需要將周大生珠寶文化、人類情感、商品品質(zhì)、產(chǎn)品特色、服務(wù)特色相融合，從中提煉出特色鮮明、魅力十足、可親可敬的品牌形象。品牌宣傳。國內(nèi)珠寶品牌普遍存在知名度不夠高的問題，原因有多方面，其中不重視宣傳，不重視品牌推廣是主要原因，只有不斷加強(qiáng)品牌宣傳，才能提品牌的知名度，獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。我們可以從每年利潤收益中提取1020%用于品牌宣傳廣告，可獲得較好的效果。渠道整合營銷。此銷售方式的目的是宣傳品牌，把周大生珠寶品牌打進(jìn)更多都市白領(lǐng)、社會(huì)名流的社交圈，比如EMBA財(cái)富俱樂部，都市精英俱樂部等，擴(kuò)大品牌的影響力。（三）情感營銷我們的品牌是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的高端品牌，所有的客人非富即貴，因此我們需要建設(shè)一套優(yōu)良的客戶服務(wù)體系，與客人盡可能多地互動(dòng)，真正做到情感營銷，賦予品牌一種柔性的親密感。建立一支穩(wěn)定的高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)成員無論從外表上還是從專業(yè)知識(shí)水平上，都代表品牌的整體形象，因此需要格外精心地挑選和培訓(xùn)。在此基礎(chǔ)上，建立良好的終端服務(wù)體系，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)條例，提高終端服務(wù)人員的服務(wù)水平，讓真誠貼心的人性化服務(wù)感動(dòng)消費(fèi)者。通過舉辦各類交流活動(dòng)。促進(jìn)品牌服務(wù)人員與客戶的互動(dòng)，不間斷地對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，并根據(jù)客戶的需求、嗜好、品位、個(gè)性、身份等量身定做服務(wù)內(nèi)容。建設(shè)一個(gè)客戶會(huì)員俱樂部，來維系品牌的忠實(shí)客戶群體，并不斷擴(kuò)大客戶容量。還提供形式多樣的會(huì)員服務(wù)，讓會(huì)員能盡情享受各種的會(huì)員活動(dòng)和優(yōu)惠政策。連鎖經(jīng)營。連鎖經(jīng)營方式是零售業(yè)的第三次變革，它具有降低商業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)、減少宣傳費(fèi)用、降低經(jīng)營成本、保證充足貨源、擴(kuò)大銷售、建立標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、樹立統(tǒng)一形象、加快零售商業(yè)科技進(jìn)步、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等優(yōu)點(diǎn)，是目前最有效的經(jīng)營方式之一。選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、消費(fèi)水平高的省內(nèi)二三線城市逐步建立更多的特許加盟店或直營店，才能進(jìn)一步推廣規(guī)范化的服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)天然、貨真價(jià)實(shí)的周大生珠寶飾品，先進(jìn)的管理模式和良好的品牌信譽(yù)不斷獲得更多消費(fèi)者的青睞。貨品增值計(jì)劃。如前所述，目前市場(chǎng)上資金充裕的投資者將目光投向了珠寶投資和收藏行業(yè)。但因?yàn)槭袌?chǎng)上大量投資者都珠寶知識(shí)普及程度較低，導(dǎo)致部分投資者對(duì)珠寶投資產(chǎn)生望而生畏的感覺，同時(shí)，由于業(yè)外人士投資珠寶變現(xiàn)較難，許多有興趣的投資者被拒之門外。作為一個(gè)珠寶專營知名品牌，我們要在業(yè)界樹立一定的權(quán)威性，在消費(fèi)者中建立良好的口碑，必須有開放的眼光。我們可以考慮為購買周大生高端珠寶的客人提供產(chǎn)品的增值計(jì)劃，如經(jīng)過一定年限后加價(jià)回購產(chǎn)品、簽定保值協(xié)議等，甚至可以聯(lián)系國內(nèi)外知名拍賣行，在客人有意愿銷售所購高端產(chǎn)品時(shí)提供橋梁作用，協(xié)助客人進(jìn)行貨品拍賣。同時(shí)對(duì)于消費(fèi)者，免除資金回籠的后顧之憂，縮小投資風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)對(duì)珠寶投資的吸引力，提升對(duì)周大生品牌的信任度和忠誠度。二、企業(yè)管理（一）人才激勵(lì)建立較完善的薪酬福利制度。第一，建立與責(zé)任相對(duì)應(yīng)的利益分配機(jī)制，“責(zé)權(quán)利”對(duì)等，激勵(lì)和約束同步，經(jīng)營者和各級(jí)管理者的收入與項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益掛鉤，重實(shí)績、重貢獻(xiàn)，工資待遇向優(yōu)秀人才和