【正文】 如圖81所示： 總經(jīng)理技術部財務部市場部行政部生產(chǎn)部圖81 初期組織結構圖組織結構說明：負責公司營銷、研發(fā)、生產(chǎn)、財務、人力等全盤業(yè)務的運作與管理；對投資人負責，及時與各位股東溝通；協(xié)調公司。初期設備如表71所示：表71裝配設備明細表設備臺式機筆記本小型服務器GPRS全球導航系統(tǒng)操作系統(tǒng)編程軟件設備來源Lenovo Lenovo IBM北京春天軟件科技有限公司微軟和LinuxC++ 微軟臺數(shù)(臺)881111單價(萬元)30金額(萬元)30合計（萬元） 辦公設備根據(jù)公司初期的業(yè)務要求，需要以下辦公設備。分為三大部分：辦公區(qū)（50 m2)、研發(fā)區(qū)（50 m2）。過程檢測是指在開發(fā)過程中對各個模塊的功能等進行檢測；結果檢測是指由我們公司的技術中心進行最終全面獨立檢測。擁有能滿足顧客需求的質量，并以最低綜合成本來實現(xiàn)。質量管理目標：建立健全以ISO9000族標準為核心的質量管理體系。所以公司要做好庫存控制，就要求不僅公司要做好銷售預測， 也要求各流程都要控制好操作。公司頂層人員做好精確的銷售預測，然后進行訂單處理，生產(chǎn)計劃與控制，材料計劃與采購控制，庫存計劃，以及成品配送方法或策略、在我們的公司做大以后，甚至包括海關管理流程。流程見圖73所示： 智優(yōu)研發(fā)部門智優(yōu)生產(chǎn)部門設備配置公司礦山訂貨訂貨圖 直銷生產(chǎn)流程圖將我公司研發(fā)的軟件通過礦山調度設備生產(chǎn)商或直接聯(lián)系礦山為其軟件升級來打開我們的市場。華北的京津唐地區(qū)也有著豐富的礦產(chǎn)資源，且開采時間久，但只有少數(shù)礦山配置調度系統(tǒng)，這兩個地區(qū)的市場缺口大，進入門檻低。：中國是個物產(chǎn)豐富的大國，礦產(chǎn)儲量居世界前列。7 生產(chǎn)管理 公司地址選擇 公司總部擬設于遼寧省沈陽市渾南高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。據(jù)調查，露天礦卡車自動化調度系統(tǒng)的應用并不廣泛，價格總體過高。即同等條件下，相對于同類產(chǎn)品有價格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn)品牌有質量優(yōu)勢。KVfMx%!a`LfS44B公司將根據(jù)年終的盈利情況對銷售人員給予年終分紅。獎金計算辦法：A1=超額部分%本季度回款任務完成率。本公司薪金實行“上不封頂、下有保底、盈利者獲利”的原則，制定“底薪+獎金+補貼+年終紅利”的薪金分配方案。根據(jù)實際情況，本公司的銷售團隊為3～5人。公司將銷售人員與技術人員按照比例組成銷售團隊。根據(jù)不同的權重，計算業(yè)績點。將所有的過程和結果制定成一系列的規(guī)程。我們將采取適合行業(yè)營銷特點的激勵手段，力求將個人推銷模式的優(yōu)勢充分發(fā)揮。培養(yǎng)高效、負責的員工，為顧客提供更好的服務，以此確保客戶對我公司的滿意度和忠誠度。我公司將通過精心選拔，組建一支強大的銷售隊伍。一張大訂單可能可以支持公司一年的銷售量，負責發(fā)展新的業(yè)務關系的訂單獲得者非常重要。銷售人員對于整個公司的市場發(fā)展是至關重要的。我公司可以為不同的礦山量身訂做不同性能，不同功能的調度系統(tǒng)軟件，從而可以更好地對市場需求作出反應，提高營銷能力和競爭優(yōu)勢，并且有利于保持客戶的忠誠度。 CRM客戶關系管理TQM為全面質量管理，在這種管理思想的指導下，我公司將強化以顧客為中心，在全組織內培養(yǎng)品質文化，提高客戶滿意度。產(chǎn)品推薦會作為另外一個集中銷售方式，作用也是十分重要的。1)網(wǎng)站建設進程規(guī)劃——1個月內建設企業(yè)對外網(wǎng)站，中/英文；——制作和提供“智優(yōu)”系列產(chǎn)品資料，圖片，以及企業(yè)宣傳片下載；——6個月內實現(xiàn)Google和Baidu關鍵字檢索查詢； ——逐步完善網(wǎng)站功能，提供專業(yè)技術在線咨詢服務；——網(wǎng)上技術支持和基于Internet的客戶服務“服務、投訴綠色通道”2)專業(yè)報刊雜志推廣專業(yè)雜志刊物：《中國礦業(yè)報》、《金屬礦山》、《礦業(yè)快報》、《礦山機械》等。因為阿里巴巴是目前國際上電子商務網(wǎng)站中，企業(yè)用戶最多、知名度最廣的B2B電子商務平臺。所以智優(yōu)公司重點將在中國礦業(yè)網(wǎng)、中國礦產(chǎn)設備網(wǎng)投放廣告，通過投放到這兩個網(wǎng)站的廣告，吸引客戶。我們將在采礦業(yè)的著名網(wǎng)絡中心以“旗幟廣告+企業(yè)組合+關鍵字”的組合進行企業(yè)信息的傳遞，目標網(wǎng)站規(guī)劃如表61：表 61 目標網(wǎng)站規(guī)劃時間 目標網(wǎng)站 網(wǎng)址第一年中國礦業(yè)網(wǎng)阿里巴巴中國礦產(chǎn)設備網(wǎng)第二年中國礦產(chǎn)網(wǎng)中國礦產(chǎn)資源網(wǎng)中國采礦設備網(wǎng)中國礦上設備網(wǎng)首先，中國礦業(yè)網(wǎng)是由國土資源部礦產(chǎn)開發(fā)司和中國礦業(yè)協(xié)會主辦的，是中國礦產(chǎn)行業(yè)權威性、可靠性，知名度最高的專業(yè)網(wǎng)站。本公司將主要的宣傳手段放在我們的目標客戶關注的媒體：如網(wǎng)絡廣告（中國礦業(yè)網(wǎng)，總部在北京）、網(wǎng)站建設（目的是提供完整的產(chǎn)品信息和部門客戶在線服務）、專業(yè)報刊雜志（如《中國礦業(yè)報》、《礦產(chǎn)資源報》等）幾大類。3. 營銷組合：面向組織客戶的集體營銷；基于質量管理的客戶關系管理；個人推銷。2. B2B新興企業(yè)的起跑器。通過關系營銷也就是更具有優(yōu)勢的“目標營銷”。公司通過“三角形”銷售網(wǎng)絡，將軟件直接銷售給礦山的同時，與礦山調度系統(tǒng)的硬件設備生產(chǎn)商合作，研發(fā)、銷售適合各個設備生產(chǎn)商的軟件，將成套設備銷售給礦山，提高利潤率。同時為公司研發(fā)的下一代新產(chǎn)品進入市場作好營銷鋪墊。市場衰退期：通過典型企業(yè)的應用，帶動其他中小型企業(yè)。從整體產(chǎn)品概念出發(fā),產(chǎn)品細分,開發(fā)多款可以適應大中小型礦山的軟件。宣傳的重心從介紹產(chǎn)品轉到樹立品牌形象上，維系原有客戶，吸引新顧客。市場穩(wěn)定期：參加產(chǎn)品推介會，進一步提高產(chǎn)品的認知度。市場進入期：以低于同類產(chǎn)品30%的價格進入市場。營銷戰(zhàn)略如圖61：圖61 營銷戰(zhàn)略根據(jù)目標市場特點，我公司產(chǎn)品定位：高性能，低價格，做中小型礦山買得起信得過的調度系統(tǒng)。在進行市場分析后，我們將首先從東北地區(qū)市場入手，當有一定的市場基礎和品牌知名度后以大型礦山企業(yè)作為目標客戶進行市場拓展。第三階段（710年)在長期同設備生產(chǎn)商合作的基礎上，擴大公司的規(guī)模，研發(fā)軟件的同時自主組裝設備及軟件進行銷售，直接對大中型礦山設計研發(fā)軟件，并對其現(xiàn)有軟件進行升級，增加公司營業(yè)額，將市場占有率提升至20%。以北京為中心，建立輻射華北地區(qū)的銷售網(wǎng)絡。第56年：以唐山市場為主要開拓市場，加大市場占有率。收回初期投資；預計累計銷售18套，銷售收入900萬元。繼續(xù)推出新產(chǎn)品，風險投資退出；進入中國礦山調度系統(tǒng)軟件供應商的前三位；%。在唐山、天津設立辦事處，適時將公司總部搬遷到北京中關村。第二階段（46年)華北地區(qū)鐵礦資源豐富，且具有良好的區(qū)位優(yōu)勢。提高市場占有率，樹立公司品牌，打造專業(yè)鐵礦山卡車調度系統(tǒng)軟件品牌。第3年：以遼寧市場為基礎，向東北市場進軍，利用先期開拓的渠道，打開東北市場，同時加大研發(fā)資金的投入，開發(fā)新的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品性能，調整產(chǎn)品差異化，開發(fā)適合東北地區(qū)，尤其是東北地區(qū)鐵礦的卡車調度系統(tǒng)軟件。增加研發(fā)資金的投入，加快產(chǎn)品的研發(fā)，縮短研發(fā)周期。第2年：進一步開拓遼寧市場，以本溪鐵礦，遼陽弓長嶺鐵礦為主要目標。同時迅速聯(lián)系遼寧省內的礦山調度設備生產(chǎn)商和礦山研究院，用盡量短的時間，將我們的產(chǎn)品推銷出去，為打開遼寧地區(qū)市場做充分準備。以鞍山、撫順為中心，讓智優(yōu)軟件快速進入遼寧地區(qū)各大市場；利用銷售人員的營銷渠道，迅速打開省內市場，樹立專業(yè)礦山應用系統(tǒng)軟件，鞏固遼寧地區(qū)市場，為開拓其他市場積累經(jīng)驗。產(chǎn)品性能和價格優(yōu)勢突出；有高校研發(fā)支持，研發(fā)能力強且有保證； 圖51 SWOT分析 總體戰(zhàn)略 戰(zhàn)略規(guī)劃如下圖52所示：2018年以后 2015年2018年 2012年2014年 2012年全國市場 遼寧市場 京、津、唐市場東北市場圖52 公司發(fā)展戰(zhàn)略 戰(zhàn)略目標3年內成功打開東北地區(qū)市場，46年內進入京、津、唐地區(qū)市場，7—10年在全國達到20%的占有率。 通過SWOT分析，可以幫助企業(yè)把資源和行動聚集在自己的強項和有最多機會的地方。zeal為智優(yōu)公司的英文名稱，zeal的中文意思為激情、熱情，體現(xiàn)了公司充滿活力及積極向上的公司文化，體現(xiàn)了公司真誠為礦山服務的宗旨，讓中國礦山企業(yè)享有優(yōu)化、高效的軟件服務。如表41所示：表41 顧問資料介紹顧問姓名資質介紹管理顧問XXXXXXXXXX技術顧問XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX市場顧問XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX財務顧問XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX5 公司戰(zhàn)略 公司描述公司名稱：智優(yōu)軟件有限責任公司成立時間：2010年1月注冊地點：遼寧省沈陽市渾南高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)注冊資本：120萬元公司性質：有限責任公司公司定位：中小型礦山軟件技術企業(yè)業(yè)務范圍： 研發(fā)和銷售礦山調度系統(tǒng)軟件盈利模式：自主研發(fā)和銷售礦山調度系統(tǒng)軟件核心技術： 算法技術和軟件技術公司主要股本情況：其他風險投資商75%，創(chuàng)業(yè)團隊25%公司網(wǎng)址：創(chuàng)業(yè)理念：優(yōu)化服務?智優(yōu)領軍企業(yè)理念：智優(yōu)?質優(yōu)?知優(yōu)?之友企業(yè)使命：讓中國礦山企業(yè)享有智能、優(yōu)化、高效的軟件服務。 團隊根據(jù)每名成員的專業(yè)及性格特點給予不同的分工，在團隊內部互補成員雖然性格各不相同，但是都有著共同的目標，那就是：在創(chuàng)業(yè)比賽這個舞臺中，不斷的成長，走得更遠更好。智優(yōu)團隊由七名本科生組成，成員來自四個學院，有著營銷，財務，礦山調度系統(tǒng)，生產(chǎn)，管理方面的專業(yè)知識，能夠專業(yè)優(yōu)勢互補，并且有著一定的商業(yè)敏感性和強烈的創(chuàng)新意識。 XXXXXXX學院08級本科生，認真細膩是她的特點，想要踮起腳尖就更靠近陽光的她擁有扎實的專業(yè)知識，擁有財會知識，具有較強的協(xié)作能力，做事細致，認真，可靠，處理繁瑣事務的能力強，思維縝密，周到。他有著扎實的專業(yè)知識，同時具有較強的創(chuàng)新性和實踐性，對項目的技術有著深入的了解，對技術后期研發(fā)情況比較熟悉，并且清楚該行業(yè)未來的發(fā)展趨勢。 XXXXXXXX學院08級本科生，做自己想做的人，是她的人生格言，追求自由，陽光有活力的她擁有管理知識和豐富的實踐經(jīng)驗，具備高效的日常管理能力，以及精細的工作態(tài)度和行為準則，同時具有高度的理性思維與行動，善于團結團隊成員，激發(fā)其創(chuàng)新思維。 XXXXXXXXXX學院08級本科生，工作認真，踏實，應變能力強，擁有市場營銷方面相關的知識和理念，對市場有較強的敏感性，善于掌握市場的需求趨向，具備新產(chǎn)品或服務的市場開發(fā)能力，并且人脈廣泛，在進行工作時具有優(yōu)勢。同時我們團隊還獲得老師的大力支持，具備大學生自主創(chuàng)業(yè)的內外部條件，有信心成功運營一家公司。4 創(chuàng)業(yè)團隊 團隊概述智優(yōu)創(chuàng)業(yè)團隊是一支具有合作默契、思維活躍、敢于和勇于創(chuàng)新，市場感覺靈敏的團隊，團隊共有成員7人，均為08級本科生。但是在進入市場的初期，我們會憑借我們較低的價格進入市場。詳見表34:表34 主要競爭對手特點及對策競爭對手競爭對手的特點對策丹東東方測控公司l 價格低l 實施靈活l 本土化好l 市場占有率20%l 差別定位，避開其強勢領域，集中資源在礦山卡車調度軟件技術開發(fā)領域趕超它們l 取得技術專利，不斷在技術上創(chuàng)新，努力滿足各礦山及生產(chǎn)設備商的需求l 初期避免與其在東北地區(qū)的競爭廣東迅天公司l 高效的數(shù)據(jù)存取管理，具備直觀的實時監(jiān)控端監(jiān)視功能l 通信方案依然采用高速數(shù)傳電臺可靠性高l 智能組網(wǎng)方面表現(xiàn)較好l 市場占有率13%l 利用省內的科研力量支持以及成本的優(yōu)勢，迅速搶占市場l 以優(yōu)質到位的服務，樹立行業(yè)領先者的形象北京速力科技l 發(fā)展較快l 人員、項目管理比較先進l 在軟件管理解決方案具有較強的優(yōu)勢l 市場占有率10%l 差別定位，避免與其形成正面競爭l 開發(fā)新項目 競爭分析結論通過以上分析，由于我公司處于創(chuàng)業(yè)初期，公司規(guī)模較小，公司員工較少，針對的客戶主要為中小型礦山，所以我公司的主要競爭對手是北京速力科技以及丹東東方測控公司。 主要競爭對手策略分析通過上述分析，我們認為雖然德國徠卡公司、美國模塊公司、加拿大溫科公司在國外市場擁有許多成功案例，但是在國內市場上均受到不同程度上的限制，因此我們認為在國內市場上我們的主要對手為丹東東方測控公司、廣東迅天公司及北京速力科技公司。卡車自動化調度系統(tǒng)是采礦系統(tǒng)工程技術與計算機技術、通信技術、電子技術、自動控制技術等相結合的產(chǎn)物，涉及到通信方案、優(yōu)化調度、設備狀態(tài)精密感知技術、高精度、可視化、以及其他外圍軟件：數(shù)據(jù)報表，GIS的應用，數(shù)據(jù)擴展能力等多項具有很高要求的技術，一般的公司如若沒有此方面的專業(yè)人才，難以涉足。（6）北京速力科技公司速力科技公司前身為首鋼計控室，在首鋼、清華、北京科技大還有航天福道（中國運載火箭研究院控股）的聯(lián)合成功研發(fā)首鋼水廠露天礦調度系統(tǒng)之后，獨立成立的公司。但是其硬件質量不高（每個月都需要對所有終端進行調試維修），通信解決方案采用數(shù)傳電臺，在信道、數(shù)據(jù)通信可靠性、容量等方面都不是很高。在金屬礦山有三四個成功實施的案該公司在2008年曾獲得內蒙一大型露天煤礦的卡車調度系統(tǒng)項目。其GPS定位模