領(lǐng)導(dǎo)者決策中的五大心理陷阱doc(參考版)
2025-07-21 16:38本頁(yè)面
【正文】 13 / 13。 這些現(xiàn)象也會(huì)出現(xiàn)在商業(yè)談判之中，在信息不對(duì)稱的情況下，你可能會(huì)“錨定”談判對(duì)手，也可能會(huì)被對(duì)方所“錨定”。因?yàn)?，你花?500元的價(jià)錢(qián)買(mǎi)了3000元的東西，而不是花了4000元的價(jià)錢(qián)買(mǎi)了3000元的東西。也就是說(shuō)，被試的答案被“錨定”在先前給出的無(wú)關(guān)數(shù)字上了。當(dāng)轉(zhuǎn)盤(pán)的指針指向10%的時(shí)候，要求被試回答：非洲國(guó)家的數(shù)量在聯(lián)合國(guó)國(guó)家總數(shù)中，所占的百分比是大于10%還是小于10%？ [ 轉(zhuǎn)自鐵血社區(qū) ]這也是一個(gè)常識(shí)性的問(wèn)題，大部分被試會(huì)回答大于10%. 實(shí)驗(yàn)者接著又問(wèn)：“具體的比例是多少？” 多數(shù)被試回答在25%左右。當(dāng)轉(zhuǎn)盤(pán)的指針停留在65%這個(gè)刻度時(shí)，要求被試回答：非洲國(guó)家的數(shù)量在聯(lián)合國(guó)國(guó)家總數(shù)中，所占的百分比是大于65%還是小于65%？ 對(duì)于這個(gè)常識(shí)性的問(wèn)題，大部分被試都會(huì)回答小于65%. 實(shí)驗(yàn)者接著又問(wèn)：“具體的比例是多少？” 多數(shù)被試回答45%左右。在前一種情況下，顧客是在“加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋”上進(jìn)行選擇或調(diào)整，而后一種情況下，顧客是在“加不加雞蛋”上進(jìn)行選擇或調(diào)整，顧客有限的理性使很多的顧客沒(méi)有充分地調(diào)整，使兩個(gè)小店的生意大相徑庭。 也許，多吃一個(gè)雞蛋并沒(méi)有什么大的問(wèn)題，但是，如果在商業(yè)交易或談判中，你多付出了10萬(wàn)或者100萬(wàn)，可能就是一個(gè)大問(wèn)題，或者說(shuō)是一個(gè)大損失。左邊的那個(gè)粥店其實(shí)是在運(yùn)用心理學(xué)中的錨定法，誘導(dǎo)消費(fèi)者在不經(jīng)意間做出有利于店家的選擇。 大凡講這個(gè)故事的人，都是在講左邊那家粥店的生意經(jīng)?？墒?，如果你走進(jìn)左邊那個(gè)粥店，服務(wù)員同樣也是微笑著把你迎進(jìn)去，給你盛好一碗粥，然后熱情地問(wèn)你：“您好！加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋？”一般情況下，喜歡吃雞蛋的人，就會(huì)說(shuō)加兩個(gè)；不喜歡吃雞蛋的人，就會(huì)說(shuō)加一個(gè)。 細(xì)心的人終于發(fā)現(xiàn)了其中的秘密。左邊一個(gè)，右邊一個(gè)，兩家店的生意都很好，每天都是顧客盈門(mén)。 陷阱五：錨定效應(yīng) 這是一個(gè)地球人都知道的故事。媒體對(duì)于飛機(jī)的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)火車和汽車的關(guān)注，一次小小的飛機(jī)故障就可以成為電視中的新聞，而火車只有脫軌的事兒才能見(jiàn)諸媒體的報(bào)道，更不要說(shuō)汽車了。所以，無(wú)論從交通工具本身、乘坐安全系數(shù)、駕駛員素質(zhì)、事故率、死亡人數(shù)等方面來(lái)看，飛機(jī)都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)汽車、火車等最安全的交通工具。相對(duì)于汽車和其它交通工具，飛機(jī)大概每飛行300萬(wàn)次才發(fā)生一起故障，也就是說(shuō)，如果一個(gè)乘客每天做一次飛行，那他要不停的堅(jiān)持8200年才可能趕上一次空難。根據(jù)媒體這些可得性信息做出判斷，也可能使我們進(jìn)入陷阱。而且，被試關(guān)于這個(gè)國(guó)家的知識(shí)，與一年中這個(gè)國(guó)家被《紐約時(shí)報(bào)》提及的次數(shù)有相當(dāng)大的相關(guān)。當(dāng)你目睹一部汽車傾覆在路旁時(shí)，你會(huì)暫時(shí)調(diào)高交通事故的主觀概率。 例如，人們親眼看到一所房子發(fā)生火災(zāi)，比他在看電視、報(bào)紙報(bào)道一則火災(zāi)的感受，前者肯定比后者有著更為強(qiáng)烈的主觀影響。對(duì)于每份名單，受試者都錯(cuò)誤地判斷名人更多的類別，就是數(shù)目更大的類別。行為心理學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：實(shí)驗(yàn)者先給受試者聽(tīng)一份男女名人的名單，然后要求他們判斷名單中男性的名字是否多于女性的名字?？傻眯詫?duì)于估計(jì)事件發(fā)生概率是一種有用的思路，但也容易因?yàn)閷?duì)于可得性的依賴和信賴而導(dǎo)致預(yù)測(cè)偏差。例如，在你的單位里，不長(zhǎng)的時(shí)間里出現(xiàn)了幾起因心臟病發(fā)作的中年人，你可能就會(huì)通過(guò)這些事件來(lái)估測(cè)中年人發(fā)作心臟病的危險(xiǎn)。很多的商品廣告就是在強(qiáng)化人們對(duì)某種商品
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