【正文】 附件24：澤盈醫(yī)藥銷售系統(tǒng)主要報(bào)表樣本附件25：澤盈公司經(jīng)營許可證附件26：澤盈公司實(shí)地考察照片20 / 20。第三個(gè)研究中心將近期開發(fā)運(yùn)作，以創(chuàng)造世界級(jí)的新藥為目標(biāo)，致力于開發(fā)全新化學(xué)實(shí)體和NDDS，同時(shí)在植物化學(xué)研究邁進(jìn)一大步。太陽公司在印度是僅有的擁有強(qiáng)大研究能力的公司，自1993年開始，在研究開發(fā)中心每年用于研究開發(fā)的資金占公司總銷售額4%，該研究中心在Baroda，有170名科學(xué)家致力于肽合成、組織培養(yǎng)、新劑型開發(fā)等幾個(gè)領(lǐng)域的研究工作，該研究中心配備了核磁共振儀、CHN分析儀、FTIR。太陽公司同樣希望并完成Gujarat Lyka公司的合作，該公司在ankleshwar擁有通過WHO GMP的工廠，其生產(chǎn)的7ADCA獲得美國FDA頒發(fā)的7ADCA許可證，兩個(gè)工廠共占地2萬4千平方mt.，生產(chǎn)半合成青霉素和頭孢菌素（包括6APA、7ADCA、頭孢氨芐和cefadroxil），生產(chǎn)能力達(dá)27萬7千噸/年，在國際上占有很大的市場(chǎng)份額。1996到1997年幾個(gè)合作使我們向長期的商業(yè)目標(biāo)邁進(jìn)了一大步，1997年7月我們完成了與以Detroit基地的Caraco制藥公司的聯(lián)盟，Caraco制藥公司擁有通過美國FDA認(rèn)證的固體制劑生產(chǎn)工廠，可使我們打入北美普通藥市場(chǎng)。這些制劑工廠在不同領(lǐng)域中連續(xù)4年獲得了工業(yè)著名獎(jiǎng)項(xiàng)——IDMA優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)。太陽藥業(yè)公司擁有7處工廠，4個(gè)工廠生產(chǎn)原料藥（Panoli、Ankleshwar、Chennai和Ahmednagar），這些工廠均達(dá)到世界衛(wèi)生組織GMP要求，生產(chǎn)原料藥的Ahmednagar已通過美國FDA的認(rèn)證，并持有己酮可可堿的藥物主文件；Ankleshwar主要生產(chǎn)頭孢氨芐，并持有美國FDA頒發(fā)的7ADCA許可證，所有原料藥工廠均成為歐洲著名制藥公司的原料供應(yīng)商。太陽藥業(yè)公司采用針對(duì)疾病生產(chǎn)藥物的策略，目前產(chǎn)品覆蓋了心血管、神經(jīng)、精神、胃腸道、止痛、生育、婦科、抗癌和麻醉用藥，公司的壯大建立在牢固的客戶關(guān)系上，太陽藥業(yè)公司在神經(jīng)精神科用藥方面排名第一，在心血管和胃腸道用藥方面排名第三，在骨科用藥方面排名第三，在眼科用藥方面排名第三，在胸內(nèi)科用藥方面排名第四（C MARC；2000年10月－2001年2月），有6個(gè)品牌處方藥進(jìn)入了印度300個(gè)暢銷藥物排名中，眾所周知此排名表主要由抗生素、滋補(bǔ)藥和維生素組成。太陽藥業(yè)自身的品牌處方藥已在超過26個(gè)國家注冊(cè)，占目前藥品生產(chǎn)量的20%。附件23：賽特贊生產(chǎn)廠商——印度太陽藥業(yè)簡介澤盈公司主營品種“賽特贊”協(xié)作單位簡介太陽公司是印度領(lǐng)先的制藥公司，主要生產(chǎn)藥物制劑和原料藥，在印度處方藥市場(chǎng)位于第五名（根據(jù)2001年5月ORG Retail Chemist統(tǒng)計(jì)）。定期人員培訓(xùn)已成為公司的一項(xiàng)制度，每一位管理技術(shù)人員均可承擔(dān)其相應(yīng)的技術(shù)培訓(xùn)任務(wù)。所聘技術(shù)工人均具有3年以上實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（具體見附錄）。在產(chǎn)品種為復(fù)方感冒靈片和消炎利膽片。今年公司計(jì)劃與北京海澤潤醫(yī)藥技術(shù)有限公司合作開發(fā)左旋西替利嗪片劑，、西替利嗪＋偽麻黃堿片劑、米諾地爾乳膠劑、西替利嗪三聯(lián)片劑等新品種，預(yù)計(jì)2－。公司位于?？谑薪鸨P工業(yè)區(qū)美國工業(yè)村內(nèi)，占地面積1997平方米，生產(chǎn)范圍有膠囊、片劑、蜜丸和顆粒劑，目前已通過了海南省GMP認(rèn)證初審，1月份將向國家SDA申請(qǐng)國家GMP認(rèn)證，春節(jié)前將取得GMP認(rèn)證證書。對(duì)這些三級(jí)城市進(jìn)行深度開發(fā)，由于面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和，市場(chǎng)開拓和維護(hù)成本較小，利潤率較高，市場(chǎng)穩(wěn)定。戰(zhàn)略意義： 外資/合資企業(yè)在進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇時(shí)，其主要參考指標(biāo)是地區(qū)經(jīng)濟(jì)收入水平、潛在病患規(guī)模等，因此，選擇的目標(biāo)市場(chǎng)必然是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的大型城市。3． 營銷戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)選擇：以醫(yī)院為目標(biāo)終端，重點(diǎn)開發(fā)處方藥市場(chǎng)，樹立企業(yè)品牌。2． 管理戰(zhàn)略1） 以行業(yè)領(lǐng)先者為標(biāo)桿建立專業(yè)化的管理模式以行業(yè)領(lǐng)先者為標(biāo)桿，比對(duì)該標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行績效考核，跟進(jìn)并超越行業(yè)領(lǐng)先者的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身管理的升級(jí)。2） 多種業(yè)務(wù)組合，發(fā)揮范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。252。252。 集中：產(chǎn)品的研發(fā)、銷售集中在皮科和五官科用藥等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空白領(lǐng)域。這類制藥企業(yè)大多不能有效地規(guī)劃后續(xù)產(chǎn)品，因此，公司的生命周期與產(chǎn)品的生命周期同步。如揚(yáng)子江藥業(yè)開發(fā)了九大系列、幾十個(gè)品種、一百多種規(guī)格的藥品，哈藥集團(tuán)更是有1600多種產(chǎn)銷藥，這類企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、推廣缺乏計(jì)劃，不僅研發(fā)、銷售資源分散，而且，其相當(dāng)一部分產(chǎn)品集中在外資勢(shì)力雄厚的主流競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上。（外資/合資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)品種分布見附件）252。 避開與外資/合資醫(yī)藥企業(yè)在產(chǎn)品市場(chǎng)上的正面競(jìng)爭(zhēng)沖突。附件13：澤盈直銷醫(yī)院級(jí)別分布附件14：2001年澤盈直銷體系銷售成本結(jié)構(gòu)銷貨成本 % 讓利及促銷費(fèi)用 開拓費(fèi)用 + 差旅雜費(fèi) 三項(xiàng)費(fèi)用合計(jì) 銷售人員工資及提成 + 不含稅銷售成本 稅金 + 市場(chǎng)開拓基金 總銷售成本及費(fèi)用 凈利潤率 %（注：由于代理商銷售的利潤率低于直銷體系利潤率，%，%）附件15：澤盈物流管理系統(tǒng)流程：附件16：澤盈資金流管理系統(tǒng)流程附件17：醫(yī)藥細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模及競(jìng)爭(zhēng)情況比較 競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 高 抗感染、心血管、腸胃、感冒 抗癌、糖尿病