【正文】 24 / 24。傳播能力強(qiáng)。四、 判斷五、 名詞解釋 醫(yī)藥促銷(xiāo)：醫(yī)藥促銷(xiāo)，是指醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)人員推銷(xiāo)和非人員方式將醫(yī)藥產(chǎn)品或所提供的服務(wù)以及醫(yī)藥企業(yè)的信息與潛在顧客進(jìn)行信息溝通，引發(fā)并刺激對(duì)醫(yī)藥企業(yè)及醫(yī)藥產(chǎn)品或所提供的服務(wù)產(chǎn)生興趣、好感與信任，進(jìn)而作出購(gòu)買(mǎi)決策的一系列活動(dòng)的總稱(chēng)。六、簡(jiǎn)答題：第十三章　醫(yī)藥產(chǎn)品的促銷(xiāo)策略一、 單選二、 多選三、 填空醫(yī)藥促銷(xiāo)作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，由（信息溝通機(jī)制）、（形象塑造機(jī)制）和（需求誘導(dǎo)機(jī)制）構(gòu)成。）五、基本概念所謂醫(yī)藥促銷(xiāo)，是指醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)人員推銷(xiāo)和非人員方式將醫(yī)藥產(chǎn)品或所提供的服務(wù)以及醫(yī)藥企業(yè)的信息與潛在顧客進(jìn)行信息溝通，引發(fā)并刺激對(duì)醫(yī)藥企業(yè)及醫(yī)藥產(chǎn)品或所提供的服務(wù)產(chǎn)生興趣、好感與信任，進(jìn)而作出購(gòu)買(mǎi)決策的一系列活動(dòng)的總稱(chēng)。促銷(xiāo)流，是指醫(yī)藥產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中，生產(chǎn)者通過(guò)廣告公司或其他宣傳媒體向中間商及其顧客所進(jìn)行的一切促銷(xiāo)活動(dòng)。貨幣流，是指醫(yī)藥產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的交易活動(dòng)中所發(fā)生的貨幣活動(dòng)。）五、基本概念六、簡(jiǎn)答題：醫(yī)藥商品分銷(xiāo)渠道中五種流程模式答：商流，是指醫(yī)藥產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中的一系列買(mǎi)賣(mài)交易活動(dòng)。）五、基本概念六、簡(jiǎn)答題：第十二章 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道策略一、單項(xiàng)選擇題（在下列各小題備選答案中，選擇一個(gè)最合適的答案）二、多項(xiàng)選擇題（在下列各小題備選答案中，選擇至少兩個(gè)或兩個(gè)以上的答案）按照醫(yī)藥商品流通過(guò)程中中間環(huán)節(jié)的多少，營(yíng)銷(xiāo)渠道分為（短渠道和長(zhǎng)渠道）。A5年　B8年　C10年　D20年二、多項(xiàng)選擇題（在下列各小題備選答案中，選擇至少兩個(gè)或兩個(gè)以上的答案）三、判斷題（對(duì)的在括號(hào)內(nèi)劃√，錯(cuò)的在括號(hào)內(nèi)劃╳）四、填空題（請(qǐng)?jiān)诿總€(gè)小題的括號(hào)內(nèi)填入適當(dāng)?shù)脑~句。 （4）緩慢—滲透策略（低價(jià)低促銷(xiāo)策略）：也稱(chēng)雙低策略，是指企業(yè)用低價(jià)格低促銷(xiāo)費(fèi)用推出某種新產(chǎn)品。 （2）緩慢—掠取策略（高價(jià)低促銷(xiāo)策略）也稱(chēng)高低策略，是指企業(yè)以高價(jià)格低促銷(xiāo)費(fèi)用推出某種新產(chǎn)品。（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尚未形成。這個(gè)階段的主要特點(diǎn)有：（1）銷(xiāo)售量低，生產(chǎn)量小。一個(gè)完整的產(chǎn)品生命周期包括導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。A產(chǎn)品項(xiàng)目 B產(chǎn)品線 C產(chǎn)品組合 D產(chǎn)品相關(guān)性二、多項(xiàng)選擇題（在下列各小題備選答案中，選擇至少兩個(gè)或兩個(gè)以上的答案）三、判斷題（對(duì)的在括號(hào)內(nèi)劃√，錯(cuò)的在括號(hào)內(nèi)劃╳）四、填空題（請(qǐng)?jiān)诿總€(gè)小題的括號(hào)內(nèi)填入適當(dāng)?shù)脑~句。）五、基本概念市場(chǎng)利基者：在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，每個(gè)行業(yè)幾乎都有些小企業(yè)，它們關(guān)注于市場(chǎng)上被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分，拾遺補(bǔ)缺，見(jiàn)縫插針，在這些小市場(chǎng)上通過(guò)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)獲得最大限度的收益。（三）重新定位策略 通常指對(duì)銷(xiāo)路不暢或形象不夠有力的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。六、簡(jiǎn)答題：醫(yī)藥市場(chǎng)定位策略有哪幾種？答：（一）避強(qiáng)定位策略即避開(kāi)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，另辟蹊徑，與對(duì)手錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的方式。）醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略有（無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略）、（差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略）和（集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略）。Ａ1982　Ｂ1972?。?984?。?975為老產(chǎn)品找到一種新用途屬于哪種定位方法（　?。?。科特勒?。臏氐?tīng)枺涟濉⒒靖拍钺t(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)：是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)醫(yī)藥商品為消費(fèi)者提供醫(yī)療服務(wù)而形成的市場(chǎng)。Ａ發(fā)起人?。乱?guī)模?。梅秶　。男螒B(tài)二、多項(xiàng)選擇題（在下列各小題備選答案中，選擇至少兩個(gè)或兩個(gè)以上的答案）三、判斷題（對(duì)的在括號(hào)內(nèi)劃√，錯(cuò)的在括號(hào)內(nèi)劃╳）四、填空題（請(qǐng)?jiān)诿總€(gè)小題的括號(hào)內(nèi)填入適當(dāng)?shù)脑~句。六、影響醫(yī)藥消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素有哪些？答：一、經(jīng)濟(jì)承受能力影響二、疾病的嚴(yán)重程度及其認(rèn)知水平三、社會(huì)環(huán)境影響（一）社會(huì)文化因素的影響(二)消費(fèi)價(jià)值觀的影響(三)消費(fèi)習(xí)俗的影響(四)宗教信仰對(duì)消費(fèi)行為的影響四、家庭因素的影響(一)不同決策類(lèi)型家庭的分析(二)家庭生命周期分析(三)家庭收入的分析五、社會(huì)階層的影響六、相關(guān)群體的影響七、藥物因素的影響第五章　醫(yī)藥組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析一、單項(xiàng)選擇題（在下列各小題備選答案中，選擇一個(gè)最合適的答案）影響醫(yī)療機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)的宏觀環(huán)境因素有（　?。辽鐣?huì)文化因素　　Ｂ供應(yīng)企業(yè)因素Ｃ競(jìng)爭(zhēng)因素　　　?。尼t(yī)療機(jī)構(gòu)組織因素下列（　?。┦且罁?jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的穩(wěn)定性來(lái)劃分的。）當(dāng)潛在的醫(yī)藥消費(fèi)需要轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)時(shí)，就形成了需求。A．社會(huì)文化 B. 消費(fèi)價(jià)值觀 C. 消費(fèi)習(xí)俗 D. 宗教信仰 E. 家庭生命周期三、判斷題（對(duì)的在括號(hào)內(nèi)劃√，錯(cuò)的在括號(hào)內(nèi)劃╳）藥品往往有等級(jí)之分，所謂一等品、二等品、等外品等等，甚至殘次品亦可削價(jià)銷(xiāo)售。第四章 醫(yī)藥消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析一、單項(xiàng)選擇題（在下列各小題備選答案中，選擇一個(gè)最合適的答案）購(gòu)買(mǎi)的介入程度高，產(chǎn)品品牌差異程度小，屬于下列哪種購(gòu)買(mǎi)行為（　?。翉?fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為　　　?。聹p少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為　　　Ｃ多樣性的購(gòu)買(mǎi)行為　　?。牧?xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為二、多項(xiàng)選擇題（在下列各小題備選答案中，選擇至少兩個(gè)或兩個(gè)以上的答案）日常生活中影響消費(fèi)者的常見(jiàn)相關(guān)群體包括 。企業(yè)面對(duì)困難環(huán)境，必須想方設(shè)法扭轉(zhuǎn)局面。面對(duì)這樣的環(huán)境，企業(yè)一方面要按常規(guī)經(jīng)營(yíng) ，規(guī)范管理， 以維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)， 取得平均利潤(rùn)；另一方面 ，企業(yè)要積蓄力量，為進(jìn)人理想環(huán)境或冒險(xiǎn)環(huán)境作準(zhǔn)備。面臨這樣的環(huán)境 ，企業(yè)必須加強(qiáng)調(diào)查研究， 進(jìn)行全面分析 ，發(fā)揮專(zhuān)家優(yōu)勢(shì)，審慎決策， 以降低風(fēng)險(xiǎn)，爭(zhēng)取利益。企業(yè)必須抓住機(jī)遇 ，開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)， 創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)佳績(jī)，萬(wàn)萬(wàn)不可錯(cuò)失良機(jī)。 威脅水平 低 高理想環(huán)境冒險(xiǎn)環(huán)境成熟環(huán)境困難環(huán)境機(jī)會(huì)水平大 小 綜合環(huán)境分析矩陣 1）面臨理想環(huán)境應(yīng)采取的策略 由圖可見(jiàn)， 理想環(huán)境是機(jī)會(huì)水平高，威脅水平低，利益大于風(fēng)險(xiǎn)。一般情況下 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境都是機(jī)會(huì)與威脅并存，利益與風(fēng)險(xiǎn)結(jié)合在一起的綜合環(huán)境。 在圖中的4個(gè)象限中， 第1象限是企業(yè)必須重視的， 因?yàn)樗臐撛诶婧统霈F(xiàn)概率都很大；第2和第3象限也是企業(yè)不容忽視的，因?yàn)榈?象限雖然出現(xiàn)概率低， 但一旦出現(xiàn)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的潛在利益， 第3象限雖然潛在利益不大， 但出現(xiàn)的概率則很大， 因此 需要企業(yè)注意 ，制定相應(yīng)對(duì)策； 對(duì)第4象限，主要是觀察其發(fā)展變化 并依據(jù)變化情況及時(shí)采取措施。有效地捕捉和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功和發(fā)展的前提。（3） 轉(zhuǎn)移策略，即對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)的、 無(wú)法反抗和減輕的威脅，采取轉(zhuǎn)移到其他的可以占領(lǐng)并且效益較高的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域或于脆停止經(jīng)營(yíng)的方式。企業(yè)對(duì)環(huán)境威脅，一般采取三種不同的對(duì)策：（l）反抗策略，即企業(yè)利用各種不同手段，限制不利環(huán)境對(duì)企業(yè)的威脅作用，或者促使不利環(huán)境向有利方向轉(zhuǎn)化。因?yàn)榈?象限雖然出現(xiàn)概率低，但一旦出現(xiàn)給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的危害就特別大，第3象限雖然對(duì)企業(yè)的影響不大，但出現(xiàn)的概率卻很大，對(duì)此企業(yè)也應(yīng)該予以注意，準(zhǔn)備應(yīng)有的對(duì)策措施；對(duì)第4象限主要是注意觀察其發(fā)展變化，是否有向其他象限發(fā)展變化的可能。一、環(huán)境威脅分析（5分） 所謂環(huán)境威脅 是指營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境所出現(xiàn)的不利的發(fā)展趨勢(shì)及由此形成的挑戰(zhàn)。六、簡(jiǎn)答題：七、論述題如何進(jìn)行醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析？企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是在一定環(huán)境中進(jìn)行的，而營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化不僅給企業(yè)帶來(lái)威脅，同時(shí)也帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境：是那些能夠影響顧客購(gòu)買(mǎi)力和消費(fèi)方式的因素。五、基本概念醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境就是：在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之外，對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生影響和沖擊