【正文】 K和J都向我問起了我的想法，畢竟我們的新產(chǎn)品雖然要面臨退出上海市場的尷尬，可是公司并不只這一個產(chǎn)品，而且在X公司這樣的公司里，人才并不多，他們。元旦思考過這些問題以后，我在元旦假日過后的第一天上班就向X公司交了辭職報(bào)告。我必須要讓我的家人感受到我能給他們穩(wěn)定的生活。工作5年半，從來沒有在外企做過，心中多少有點(diǎn)遺憾。同樣的，對于醫(yī)藥行業(yè)里丑陋的另一面也同樣厭倦起來。第一、 作為一個醫(yī)藥代表，我可以說收入等各方面都還不錯了，什么檔次的藥我都賣過。而我開始認(rèn)真地思索起了我的未來。我們的團(tuán)隊(duì)處在了解散的邊緣，我們的生意也處在了暴跌的危機(jī)中。慘敗的結(jié)果意味著，我們的新產(chǎn)品將在以后相當(dāng)長一段時(shí)間以內(nèi)在上海幾乎就沒有市場，除了做點(diǎn)零售藥店生意或者關(guān)系戶以外，別的就沒有新市場可以來開發(fā)了，而老客戶和老市場也將面臨逐漸被驅(qū)逐的危險(xiǎn)。我前面我說過，我們的國產(chǎn)競爭對手比我們早半年上市，市場知名度比我們高，而且要命的是，我們代，在臨床應(yīng)用時(shí)，同樣的劑量，我們的藥品病人使用時(shí)既麻煩，價(jià)格還貴。令我沒想到的事情還是發(fā)生了：由于抗腫瘤藥品價(jià)格太貴，病人負(fù)擔(dān)太重，因此社會上對于這大類藥品列入國家醫(yī)保報(bào)銷目錄的呼聲越來越高。最后，把一句話提前送給咱們行業(yè)以外的人：醫(yī)藥行業(yè)不是什么頂尖行業(yè)，一線銷售目前基本就是10萬到30萬左右的水平。同樣的收入，大家看法卻正好相反。從05年的中期到05年的年底前，除了繼續(xù)著我的銷售業(yè)績增長，帶領(lǐng)好我的團(tuán)隊(duì)以及繼續(xù)賺著我的錢以外，基本也沒發(fā)生什么大的變動，這里就不多作描述了。做過銷售的都知道，任何一份銷售工作，都是剛上來開發(fā)和熟悉市場階段最辛苦，后期穩(wěn)定維護(hù)老客戶的時(shí)候都是很自由輕松的。這是后話了，后面再說。從收入和銷售產(chǎn)品來說，我的確達(dá)到了藥品一線銷售的顛峰狀態(tài)，而且正式開始帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)銷售，做起了管理。有了這些基礎(chǔ)在，后期銷量自然就慢慢上升了。我們的銷售逐漸走進(jìn)了正軌。在那段時(shí)間里，我拉過整車大巴的客戶去桑拿房洗澡，陪客戶搓麻將想怎么輸就怎么輸，吃飯喝酒客戶想去哪里就去哪里，每次喝酒啤酒白酒經(jīng)常是按桶和箱來計(jì)算，我?guī)缀醭员榱水?dāng)時(shí)上海流行的主要高檔飯店，唱過大多數(shù)知名的KTV，我的包里常備五六萬現(xiàn)金，因?yàn)槟悴恢澜裉焱砩峡赡苡惺裁椿顒?，今天客戶會有個什么需求。高回扣，低價(jià)格，搞促銷，搞活動，托關(guān)系，拉贊助，反正客戶有什么興趣我們就用什么方式，客戶有什么需求我們就滿足什么需求。而且那個時(shí)候抗腫瘤藥物還沒有列入國家醫(yī)保目錄，對于病人來說，無論多貴的藥都得自己全額掏腰包，如果療效差不多的話，大多數(shù)病人肯定是選便宜的為主，所以我們的市場環(huán)境還是不錯的，只不過面臨的主要問題是和國產(chǎn)同類產(chǎn)品競爭，因?yàn)榇蠹叶际欠轮频?，價(jià)格也都差不多，而且人家正好比我們早大約半年上市銷售，所以我們是去搶市場而非開拓市場去的。我負(fù)責(zé)的新產(chǎn)品，是一種仿制藥品，國外廠家的保護(hù)期已過，所以我們國家就開始仿制生產(chǎn)。除此以外負(fù)責(zé)的新產(chǎn)品的銷售那部分，我是拿主管獎的，所謂主管獎，其實(shí)也和代表獎一樣算法，無非是獎金比例低一點(diǎn)而已，代表提10塊，我大概只有4塊的樣子。于是，接下來的一年，我迎來了銷售的第二個黃金期，一個和在L集團(tuán)W公司的黃金期不太一樣的黃金期。就這樣，在對這些可愛的代表進(jìn)行了銷售和產(chǎn)品的培訓(xùn)以后，我們正式向一線出發(fā)了。這就是我前面說過的，由于我體會過剛出道時(shí)的艱辛，所以我對新手一般都會寬容一些和關(guān)照一些。但是想到他們進(jìn)公司時(shí)候青澀的樣子，和后來初入門道的樣子，我還是很高興的。不過直到現(xiàn)在，我對我的培訓(xùn)水平還是一直都挺有信心的，我的4位下屬在我的培訓(xùn)以及以后的銷售帶教下，很快地成熟起來。最后，由于是自己的下屬，大家都是一個團(tuán)隊(duì)的，所以培訓(xùn)的時(shí)候特別容易結(jié)合自己團(tuán)隊(duì)的情況來講，讓受訓(xùn)者能有直觀的感受。給自己的手下培訓(xùn)，第一你可以有針對性，比如誰有什么缺點(diǎn)，誰有什么長處，可以在培訓(xùn)的時(shí)候適當(dāng)點(diǎn)撥，起到很好的改進(jìn)或者表揚(yáng)效果；第二你可以讓下屬互動起來，甚至可以指名讓誰來回答或者演講，和地區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)互動就很困難了。新的產(chǎn)品，新的團(tuán)隊(duì)，新的主管，未來又是什么樣的呢？幸好我在M公司做產(chǎn)品經(jīng)理和在Z總手下做產(chǎn)品策劃時(shí)的培訓(xùn)功底都還在，花了幾天時(shí)間翻出所有的資料，甚至包括02年在Inovara公司的培訓(xùn)資料都翻出來了，自己做了兩天的培訓(xùn)內(nèi)容，內(nèi)容很豐富，包括基本的銷售技巧，演講技巧，時(shí)間管理，如何開產(chǎn)品推廣會等，反正把我能想到的、學(xué)過的培訓(xùn)內(nèi)容都安排進(jìn)去了。糊里糊涂中，我被K總扶上了基層領(lǐng)導(dǎo)的位置。畢竟咱做銷售這幾年了，老是被人管，還沒真正的管過人，我欣然同意了，全不顧是什么產(chǎn)品，是什么樣的市場情況。原來他找我分幾家醫(yī)院賣點(diǎn)藥品是其次的，K總負(fù)責(zé)的部門05年開始要接一個新的抗腫瘤藥物的上?？偞?，需要一個銷售主管來管理這個銷售團(tuán)隊(duì)，通過看我做銷售這段時(shí)間，他希望我能來擔(dān)任這個團(tuán)隊(duì)的銷售主管。我很快就熟悉了抗腫瘤藥物銷售的特點(diǎn)，由于我銷售功底在，分配到我手中的2家中型醫(yī)院的銷量很快就到了每個月10萬以上了，好的時(shí)候可以到二十多萬，直逼一些三甲醫(yī)院的銷量。銷售額高，帶來的自然是豐厚的回報(bào)。而且由于化療周期一般都很長，一個病人往往可以帶來半年甚至更長時(shí)間的銷量。從離開L集團(tuán)W公司到這個時(shí)候，顛沛流離的生活終于結(jié)束了，該學(xué)的都學(xué)到了，該練的也都練過了，我又重新回到了銷售一線，而且一直做到現(xiàn)在也沒有離開過銷售一線。我同意了。他看到了我做銷售的能力和勤奮度。其實(shí)我心里明白，這是在試探我是不是會做銷售，是不是勤快。Z總監(jiān)是負(fù)責(zé)收購的藥廠產(chǎn)品的銷售，而K總則是負(fù)責(zé)腫瘤藥品的上?？偞?，手下有七八名銷售人員，全年業(yè)務(wù)總量大概三四千萬。希望你的面試官不是很看重背景。那你干嗎來應(yīng)聘這個職位？其次，你準(zhǔn)備好你的問題了嗎？你想要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)？人家為什么要招這個人？如果你去了以后有什么樣的挑戰(zhàn)？有什么樣的操作方式？多少薪水？如果一旦你不滿意，你會拒絕嗎？多考慮幾個關(guān)鍵的。競爭產(chǎn)品有哪些？市場份額是多少？現(xiàn)在的操作模式是什么樣的？基本的東西要有個了解。回答樓上一位朋友的問題：你明天面試，不知道我的回答還能不能趕上。當(dāng)時(shí)的想法就是忙好我自己的事情我就走人，3K一個月的活我是絕對不會干的。正好適逢我在上海買房子連帶裝修，以及我把我的戶口從廣東調(diào)回了上海，事情特別多，我也落得個清閑忙點(diǎn)自己的事情。再次強(qiáng)調(diào)一下我前幾天曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)過的，一個優(yōu)秀的銷售，一定會講一堂完整而生動的產(chǎn)品培訓(xùn)課！這是基本功！ 整個產(chǎn)品策劃和市場策劃過程，是我最為寶貴的財(cái)富。不過我覺得仍然有值得回味的地方： Z總是一個很好的培訓(xùn)師，他在那段時(shí)間手把手的教了我和J很多東西，讓我知道了MBA學(xué)的東西也就不過如此嘛，這些課程其實(shí)我也可以學(xué)會的。 產(chǎn)品單一，僅一個品種，一跳腿走路，能快的了嘛————產(chǎn)品線少?？偨Y(jié)失敗的教訓(xùn)，我覺得有以下幾點(diǎn)： Z總的銷售理念和其他合伙人的理念相差太大————始料未及?，F(xiàn)在回憶起來，這真是一段非同尋常的日子！我們滿懷豪情投入創(chuàng)業(yè)，滿以為憑我們的能力，在藥廠的基礎(chǔ)上，我們可以大干一場，自己組建團(tuán)隊(duì)，自己制定所有的產(chǎn)品策略，銷售計(jì)劃等等，所有的東西都是我們幾個來做主，商量著做，大家關(guān)系都非常融洽。最后的結(jié)果就是Z總在不久以后，收回了他合伙時(shí)出的股份（當(dāng)然是扣除了該銷售項(xiàng)目的投入費(fèi)用），帶著深深的傷痕，黯然離開了X公司。到2004年春節(jié)以后，Z總監(jiān)終于被董事會投票決定，立即停止該項(xiàng)目，并且要求Z總為此負(fù)責(zé)。而這些風(fēng)吹草動，早已在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部流傳開來，很快，這些職業(yè)敏感度極高的銷售經(jīng)理們在嗅到Z總的危機(jī)以后，接二連三地選擇離開公司，事實(shí)上，到2004年1月份的時(shí)候，幾乎已經(jīng)沒有了銷售團(tuán)隊(duì)，J也在這時(shí)離開了我們，到一家香港企業(yè)做上海地區(qū)主管去了。而X公司是一家民營股份制企業(yè)，所有的股東都是私人老板，大多數(shù)股東都希望投進(jìn)去1萬，最好明天就變成2萬。由于這段時(shí)間的投入產(chǎn)出不成正比，銷量并沒有預(yù)期的快速增長，Z總遭遇了董事會的挑戰(zhàn)。雖然說進(jìn)展并沒有預(yù)期那么快，但是銷量正在穩(wěn)步上升。我們整個銷售車隊(duì)正式向市場一線發(fā)車了！！等待我們的將是什么呢？？在所有準(zhǔn)備工作就緒以后，我們正式開始了艱苦的銷售工作。包括產(chǎn)品定價(jià)，市場細(xì)分與定位，更換包裝與打廣告，印刷資料與禮品，產(chǎn)品培訓(xùn)等。Z總監(jiān)不愧是中歐EMBA畢業(yè)的，他對我制定市場計(jì)劃的指導(dǎo)，就明顯比以前在M公司總監(jiān)給我的指導(dǎo)高了一個檔次。那是一段異常忙碌的日子，我從參加工作到今天為止，從來沒有再象那段時(shí)間那樣忙碌，幾乎天天加班到晚上9點(diǎn)，有時(shí)到半夜才回家。J是我的同門師兄，在L集團(tuán)W公司的時(shí)候我們就認(rèn)識了，大家都是Z總的老部下，所以當(dāng)時(shí)感覺非常開心，畢竟大家都是老朋友，合作起來沒有問題。其實(shí)，我一直到現(xiàn)在都感覺挺對不起那位營銷總監(jiān)的，他一直對我非常信任非常支持，他把我招進(jìn)公司，并且一直都在刻意的培養(yǎng)我，在我學(xué)習(xí)做產(chǎn)品策劃的時(shí)候，是他無私的幫助我，我開始執(zhí)行產(chǎn)品策略的時(shí)候，他又多次力挺我的方案，在我職業(yè)生涯這些年里，他是少數(shù)幾個如此看重我培養(yǎng)我的領(lǐng)導(dǎo)。在決定再次跟著Z總干以后，我很快回去向M公司營銷總監(jiān)交了辭職報(bào)告。說實(shí)在的，Z總監(jiān)的游說極富感染力，他是中歐商學(xué)院EMBA畢業(yè)，又是從一線銷售跑出來的老江湖，他給我描繪了一幅極其美麗的未來，讓我徹底被他說動了，整個人的心也和這天氣一樣開始熱血澎湃起來。而Z總找到我的目的就是希望我能加入他的營銷團(tuán)隊(duì)，大家一起來創(chuàng)業(yè)奮斗。2003年7月初的一個下午，天氣開始熱起來了，在徐家匯的星巴克，我和Z總監(jiān)談了一個下午。離開的原因完全是因?yàn)長集團(tuán)W公司的原銷售總監(jiān)，也就是那個把我從大學(xué)里拉到廣東的那位Z總監(jiān)，他畫了一個非常大的彩色的餅，誘惑我離開了M公司，我人生第二次投靠了他。不過當(dāng)時(shí)還沒有想過要離開M公司，主要是因?yàn)槲业闹苯宇I(lǐng)導(dǎo)市場部經(jīng)理W是一名50多歲的老太太，私下里多次表達(dá)了想退休的想法，所以我一直在等待機(jī)會，要拿下市場部經(jīng)理的位置，打算在那個位置上再學(xué)點(diǎn)東西，讓自己可以有更大的發(fā)展空間。有的地區(qū)經(jīng)理象狼，做銷售做管理極其兇狠；有的地區(qū)經(jīng)理象狗，業(yè)績一般，但是很會歌功頌德拍馬匹；有的地區(qū)經(jīng)理象老虎，話不多，但是在自己的范圍內(nèi)極其有威信；有的地區(qū)經(jīng)理象貓，性格特立獨(dú)行，聰明狡黠；有的地區(qū)經(jīng)理象考拉，上上下下都不鬧矛盾，好好先生……而不同的地區(qū)經(jīng)理，帶出來的徒弟也千差萬別，讓我真正明白了，產(chǎn)品是死的，銷售人員是活的，什么樣的人就用什么樣的方式做銷售，只要是自己擅長的方式，就一定可以做的好！所以當(dāng)時(shí)學(xué)習(xí)各種不同的銷售和管理方式，成為了我主要工作之余最大的樂趣，也成為了我后來在銷售中能和不同的經(jīng)銷商老板打交道的基礎(chǔ)。而提出的差異化銷售的思路，M公司到現(xiàn)在基本都是按照我當(dāng)初設(shè)想的在進(jìn)行（該公司的總監(jiān)后來和我私交不錯，離開M公司以后我們還一直有聯(lián)系，所以M公司的情況我一直都清楚）。包括產(chǎn)品知識考核，所有的業(yè)務(wù)員在我不斷的新產(chǎn)品知識的培訓(xùn)下，很快掌握了新的產(chǎn)品技巧。 扶持一批新興市場，比如廣西、四川等，新建辦事處以后就立刻協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)理召開產(chǎn)品推廣會，給予特殊的政策支持，讓老地區(qū)感受到銷售壓力。 重點(diǎn)地區(qū)逐個突破，比如浙江，廣東等銷售業(yè)績優(yōu)秀的地區(qū)，不斷和地區(qū)經(jīng)理單獨(dú)談話，以獲得他們的支持。我在將市場計(jì)劃推廣到銷售各部門的時(shí)候，遭遇了巨大的阻力，有的地區(qū)口頭答應(yīng)，實(shí)際上遲遲不動；有的地區(qū)和你打太極拳，叫窮叫苦不叫好；有的地區(qū)干脆就明著反對產(chǎn)品重新定位和考核。）接下來的半年時(shí)間，基本上就是我將年初制定的市場計(jì)劃逐漸付諸實(shí)施的過程，其實(shí)這其中碰到的最大的問題就是如何改變老銷售的思路。而這些本領(lǐng)一直到現(xiàn)在我在銷售中仍然在反復(fù)使用。這份產(chǎn)品計(jì)劃里提到的很多想法和思路，直到現(xiàn)在都還在被M公司采納，這是對我最大的肯定。 制訂年內(nèi)市場推廣計(jì)劃，對于VIP醫(yī)院和重點(diǎn)地區(qū)，通過產(chǎn)品推廣會與學(xué)術(shù)交流會形式，提升產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的影響力。 建立市場部與銷售部定期溝通的平臺，市場部每月派人參加各辦事處周會與月會不少于2次，會中與所有銷售同事參與一線市場開發(fā)的討論，以及產(chǎn)品新賣點(diǎn)的發(fā)掘。 對公司主打的第一大產(chǎn)品，重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，提煉出精練的產(chǎn)品賣點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)一步明確，以使一線銷售能將最大的公司資源集中向主要客戶投入，穩(wěn)步提升VIP客戶的忠誠度和銷量。整個過程，我基本是摸著石頭過河，因?yàn)槲业闹睂偕霞壥袌霾拷?jīng)理，是從銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)過來的，滿腦子的銷售思路，根本不知道市場計(jì)劃是怎么做的，而市場部其他幾位同事都各有各的任務(wù)要做，整個過程除了營銷總監(jiān)偶爾指導(dǎo)我一下以外，大多數(shù)時(shí)間都是通過我和銷售一線溝通，向其他市場部工作的同行請教，自己上網(wǎng)看書查資料等方式，邊學(xué)邊寫的?？偙O(jiān)對我的表現(xiàn)和認(rèn)真態(tài)度非常滿意，我通過了試用期，正式成為了M公司的產(chǎn)品經(jīng)理。不過當(dāng)時(shí)營銷總監(jiān)還是給了我很大的肯定，因?yàn)樵谒磥?，一個剛剛從一線銷售代表扶起來的產(chǎn)品經(jīng)理，不可能按照MBA的水平來要求。加入這個行業(yè)2年半來，這是我第一次寫書面的銷售總結(jié)與市場計(jì)劃，嚴(yán)格來說，還很不成熟，雖然洋洋灑灑寫了一大堆，但是大多都是落在點(diǎn)上，幾乎沒有從面上來分析問題。做銷售的必須記?。汗纠锏膹?qiáng)勢人物才是你最大的客戶，而那些追逐權(quán)力的人是你最大的威脅，要時(shí)刻注意提防；要學(xué)會在各個部門之間周旋，不要輕易得罪任何一個同事；不要貪圖公司的小利，因?yàn)樾∪藭r(shí)刻都在你身邊徘徊；不要什么屁大的事情都去找領(lǐng)導(dǎo)，銷售人員本來就多，領(lǐng)導(dǎo)事情也多，自己能解決就一定不要麻煩其他人；重要的事情做好以后一定要記得遞交書面報(bào)告，讓領(lǐng)導(dǎo)知道你的價(jià)值。一個好的銷售管理人員，不應(yīng)該經(jīng)常在一線跑客戶，應(yīng)該放手讓你的下屬去做去跑，你的主要任務(wù)應(yīng)該是思考如何安排好每一個銷售的工作任務(wù)，量體裁衣，因才定崗；而一線銷售，對待每個客戶都必須用不同的態(tài)度，不同的事情要用不同的方式表達(dá)，銷售沒有定式，但是掌握了變通的技能，什么產(chǎn)品都是