醫(yī)藥代表銷售技巧(參考版)
2024-10-13 12:15本頁面
【正文】 不到醫(yī)院不拜訪醫(yī)生的借口還是臨床醫(yī)生來說都是同等重要的環(huán)境下較為敏感環(huán)境造成醫(yī)院只和中標商業(yè)公司對話環(huán)境已經(jīng)不允許我們有太多的時間和精力去逐個公關(guān)可以很大方的拜訪藥械科主任或者主管藥械的院長在時下醫(yī)生心目中的定位形勢時表現(xiàn)出來的遲鈍反應(yīng)的原因的態(tài)度也發(fā)生了微妙的變化環(huán)境的變化。有多年銷售經(jīng)驗的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生建立了良好的私人關(guān)系，所以在拜訪的過程中會提到很多題外話。醫(yī)藥代表的問題可能會造成其與醫(yī)生之間的關(guān)系緊張，因為醫(yī)藥代表在提問時如果不考慮語氣、語調(diào)和語速，或者說態(tài)度、方式，只是從自身的角度去考慮如何提問才能達到目的，這樣就可能使醫(yī)生產(chǎn)生反感，從而可能給拜訪造成緊張的氣氛。在何種情況下會使醫(yī)藥代表的拜訪失去方向呢？例如在詢問時，問題太過于寬泛，提問的目的性不明確，也不夠簡潔，讓別人聽了以后不知道如何回答，那么這時醫(yī)生對問題的回答就可能失去方向，此時醫(yī)生也會給你一個朦朧的答案。探詢的障礙如果醫(yī)藥代表反復(fù)地詢問醫(yī)生，會使醫(yī)生感覺到醫(yī)藥代表咄咄逼人，讓他覺得醫(yī)藥代表的探詢是盤查，從而對醫(yī)藥代表的探詢感到反感。探詢的目的探尋的目的是你所希望獲得的資料符合你與醫(yī)生討論的主題，它包括確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度、對已知產(chǎn)品了解的深度、對你的產(chǎn)品的滿意程度，查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮。因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態(tài)度和做事的動機，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。如果客戶留的是辦公電話,說明對你的印象一般,如果留下的是移動電話,則說明對你的印象不:核心人物根據(jù)不同的性格可分為三類:,。因為他的注意力一般也集中在對你的頭幾分鐘里,相關(guān)證件,資料,筆記本,在首次拜訪時盡量帶齊(條件允許的情況下).:在拜訪時,如果聽到辦公室有談話聲,不要貿(mào)然進去,輕輕敲門得到許可后進去,打完招呼再退出來,這樣做給屋里人兩個訊息:一,外面有人等,屋里的人沒重要事情的話會盡快結(jié)束,以便給自己減少等待時間。如果有商業(yè)公司愿意和你見醫(yī)院的藥械負責(zé)人,::在拜訪核心人物時,由于他們在醫(yī)院中都擔(dān)任一定的職務(wù)(院長或者藥械科主任),事物相對繁忙。原因有二:,對廠家醫(yī)藥代表。或者庫管采購逐個環(huán)節(jié)逐一打通。,有反饋才有提高,所以,在新形式下,我們很有必要在較短的時間內(nèi),從精度和深度上綜合調(diào)動可動用的營銷資源,迅速打開局面,作出適合目前臨床環(huán)境的可行性戰(zhàn)略方案。訪前準備包括①有關(guān)醫(yī)生的信息②有關(guān)競爭對手的信息①拜訪目標②拜訪計劃有關(guān)醫(yī)生信息的收集⑴醫(yī)生的規(guī)模,年購藥金額⑵醫(yī)生日門診量,相關(guān)科室日門診量⑶該醫(yī)院患者的類型,經(jīng)濟狀況,支付能力⑷目標醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系電話⑸目標醫(yī)生年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景⑹目標醫(yī)生所在科室,職稱⑺目標醫(yī)生的處方習(xí)慣⑻目標醫(yī)生正在使用的競爭產(chǎn)品⑼拜訪醫(yī)生的最佳時間和最佳地點⑽每天所看病人數(shù)目⒀目標醫(yī)生的個人興趣⒁目標醫(yī)生所參加協(xié)會的名稱⒂目標醫(yī)生的個人風(fēng)格⒃目標醫(yī)生的基本需求⒄目標醫(yī)生的家庭狀況
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