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中國(guó)醫(yī)藥保健品著名品牌成功之路doc(參考版)

2025-07-20 14:56本頁(yè)面
  

【正文】 8 / 8。摸準(zhǔn)心理,詳盡列舉,巧妙實(shí)施,恐嚇適度,準(zhǔn)能讓你的顧慮對(duì)號(hào)入座!市場(chǎng)細(xì)分,概念創(chuàng)新 九鑫的另一個(gè)成功之處在于市場(chǎng)的細(xì)分和強(qiáng)化訴求方面,早在96年,九鑫集團(tuán)白手起家殺入醫(yī)藥保健品市場(chǎng)的時(shí)候就認(rèn)準(zhǔn)了這條“除螨之路”,經(jīng)過(guò)多年的整合傳播,尤其是電視廣告的強(qiáng)勢(shì)訴求,使本來(lái)就沒(méi)有或者是很小的市場(chǎng)通過(guò)強(qiáng)化訴求逐步擴(kuò)大,“挖”出了“除螨市場(chǎng)”的一片天。但正是一招恐嚇營(yíng)銷(xiāo)就大獲全勝。接著以上趨勢(shì),九鑫又趁勢(shì)推出了螨婷香皂等系列產(chǎn)品。后來(lái),九鑫集團(tuán)為進(jìn)一步增強(qiáng)可信度,在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)又增加了儀器檢測(cè)手段,顯示鏡下,果然可見(jiàn)讓人心悸的蠕動(dòng)的螨蟲(chóng)。九鑫集團(tuán)在推廣新膚螨靈霜的過(guò)程中,聳人聽(tīng)聞地提出了螨蟲(chóng)的概念,并廣泛列舉出螨蟲(chóng)傳染的多種途徑(如夫妻傳染、父母?jìng)魅?、母子傳染等),此舉果然見(jiàn)效。恐嚇營(yíng)銷(xiāo),事實(shí)見(jiàn)證 近年來(lái)運(yùn)用最為成功的當(dāng)屬九鑫集團(tuán)的除螨系列產(chǎn)品。 看看近幾年來(lái)中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng),恐嚇營(yíng)銷(xiāo)比比皆是,且有許多均取得了不斐的業(yè)績(jī)。于是,恐嚇營(yíng)銷(xiāo)便逐漸成為醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)的殺手锏之一! 恐嚇營(yíng)銷(xiāo),步步推進(jìn) 所謂恐嚇營(yíng)銷(xiāo)就是以產(chǎn)品療效(功能、用途)為基礎(chǔ),詳盡分析并列舉與之相聯(lián)系(這種聯(lián)系包括直接的和間接的)各種癥狀(體征),深入分析、闡述列舉各種癥狀的嚴(yán)重后果,強(qiáng)化事情的嚴(yán)重性,并使之延伸,強(qiáng)調(diào)當(dāng)前不立即采取措施,癥狀將日益嚴(yán)重,直到引發(fā)不可估計(jì)之后果,給自己或家人帶來(lái)無(wú)盡的痛苦。但是,世人畢竟是俗人居多,與生俱來(lái)的對(duì)于老、病、死的恐懼,使得世人對(duì)于健康的渴求生生不息。佛曰:人生有四大“苦締”:生、老、病、死。之五:九鑫 生老病死,恐嚇基礎(chǔ) 縱觀醫(yī)藥保健品市場(chǎng),與其說(shuō)是一種商品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),不如說(shuō)是由消費(fèi)行為支配的愛(ài)與怕的市場(chǎng)。在上海,太太藥業(yè)為了回饋消費(fèi)者,曾采用了贈(zèng)送地鐵卡為促銷(xiāo)的模式,不但拉動(dòng)了銷(xiāo)售需求,而且為客戶帶來(lái)了增值服務(wù),并且給企業(yè)以光輝的留念。成功關(guān)鍵: 專(zhuān)一市場(chǎng) 一流的人力資源 科學(xué)先進(jìn)的各種企業(yè)管理措施 先入為主 一流的廣告創(chuàng)意 國(guó)際時(shí)尚文化 市場(chǎng)細(xì)分 時(shí)尚包裝 終端制控評(píng) 論: 在以上談到的都是支撐健康元藥業(yè)(原太太藥業(yè))成功的幾大戰(zhàn)術(shù)結(jié)構(gòu),這里我們補(bǔ)充再關(guān)注一個(gè)細(xì)節(jié),所謂見(jiàn)微而知著。太太藥業(yè)對(duì)回款管理極為嚴(yán)格,發(fā)貨者必須完全負(fù)責(zé)回款,回款不但是對(duì)銷(xiāo)售人員的重要考核內(nèi)容,而且是其獎(jiǎng)金收入的唯一依據(jù),如果出現(xiàn)任何一筆呆賬,當(dāng)事人必須承擔(dān)責(zé)任。為此,太太設(shè)有終端監(jiān)督機(jī)構(gòu),專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)全國(guó)各地銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)巡回監(jiān)測(cè)。顧悅悅說(shuō),按照競(jìng)爭(zhēng)法則,只有強(qiáng)勢(shì)品牌才能陳列在最好的位置上。市場(chǎng)末梢,掌控終端   陳列管理是重要的終端管理。 媒企合作,共創(chuàng)佳境 在目前媒體泛濫的時(shí)代,要想找到一個(gè)和產(chǎn)品自身理念想吻合的品牌媒體,實(shí)屬不易。通暢的內(nèi)部溝通體系使得市場(chǎng)數(shù)據(jù)、動(dòng)態(tài)及時(shí)準(zhǔn)確的傳達(dá)到管理、決策人員,職業(yè)經(jīng)理人扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)管理和先進(jìn)的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)終于成就了今日太太的輝煌,在目前來(lái)說(shuō),太太應(yīng)是中國(guó)當(dāng)之無(wú)愧的保健品營(yíng)銷(xiāo)的典范。以后太太藥業(yè)OTC藥品意可貼、正源丹的推出也是如此。那時(shí)中國(guó)的保健品市場(chǎng),特別是女性口服液還是比較少的,消費(fèi)者對(duì)保健品的認(rèn)識(shí)還停留在簡(jiǎn)單的蜂王漿、青春寶一般產(chǎn)品水平上。目標(biāo)明確,營(yíng)銷(xiāo)崛起 太太另一高明之處在于其產(chǎn)品的選擇,在每一個(gè)市場(chǎng)時(shí)機(jī)到來(lái)之時(shí),充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空缺,故其產(chǎn)品推向市場(chǎng)后無(wú)往不利。這種包裝是太太藥業(yè)于1999年推出的,在保健品行業(yè)中屬首創(chuàng),它采用先進(jìn)的一次成型白色食品級(jí)塑料瓶,引進(jìn)德國(guó)、奧地利全自動(dòng)生產(chǎn)線和歐洲進(jìn)口原料,使瓶子注塑成型和灌裝藥液在同一潔凈車(chē)間進(jìn)行,確保生產(chǎn)線衛(wèi)生和產(chǎn)品質(zhì)量。 隨著時(shí)代的變化,品牌的文化等內(nèi)涵也要隨之變化,新鮮和時(shí)尚是消費(fèi)者永遠(yuǎn)追逐的熱點(diǎn),百年可口可樂(lè)等國(guó)際品牌永保青春的秘方正在于此,太太口服液在各個(gè)階段的傳播,從包裝到廣告,都圍繞著這點(diǎn),努力引領(lǐng)當(dāng)時(shí)的時(shí)尚和流行,從最初的治療黃褐斑,到含F(xiàn).L.A,調(diào)理內(nèi)分泌,再到承諾肌膚健康、滋潤(rùn)肌膚,雖然產(chǎn)品功效不變,但每個(gè)階段的定位都正好滿足了當(dāng)時(shí)女性的內(nèi)心需求,同時(shí)以緊貼女性內(nèi)心、充滿情感的廣告語(yǔ)“做女人真好”“十足女人味”等來(lái)滿足女性精神需求,并以充分理由和中醫(yī)藥原理支持其承諾的品牌形象。之四:太太口服液 開(kāi)始關(guān)注太太藥業(yè)是從欣賞她的廣告開(kāi)始的,從太太口服液的“做女人真好”“每天給你一個(gè)好太太”到靜心口服液的“女人更年要靜心”,看著保健品市場(chǎng)各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年的情景,再看已風(fēng)行了近十年并且益發(fā)年輕的“太太”,心中不禁想:莫非這“太太”真的要成中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的典范? 定位明確,矢志專(zhuān)一 “太太藥業(yè)”的成功首先是專(zhuān)一,十年中有八年專(zhuān)心致力于女性保健,從95年的“做女人真好”到后來(lái)引起廣泛爭(zhēng)議的“每天給你一個(gè)新太太”,“十足女人味”“做女人真好”,到“讓女
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