長春北奇星河灣管理表格匯總(參考版)
2025-07-09 17:10本頁面
【正文】 【定價策略】 以虛榮心而定價——地點好，規(guī)劃佳或品牌強的房屋，能以偏高的定價推出市場； 平價品——滿足廣大中下階級的住屋需求； 競爭導向——考慮競爭者的價格力； 畸零定價——每平方米8000元，不如定價每平方米7950元；當然，7900元更好； 犧牲定價——戶數(shù)多時，條件較差的某戶，以偏低行情定價，藉以招徠，俗稱“廣告戶”； 連環(huán)定價——除了第一張價目表外，隨著市場情勢的變動，該高該低，準備就緒，靈活出擊； 付款輕松——拉高貸款使首期款減少，或付款期數(shù)多，讓購屋人感覺輕松； 折扣戰(zhàn)——不景氣時代，可伺機運用； 降價——搶在前頭，斷然降價；贈品——贈送相關設施，實為變相降價；。不同情況下總價與單價的側重點是不同的：成熟期重視單價（每平方米），發(fā)展期重視總價。偏好單價時，當重視單價策略?！保?） 締結時應注意的幾點a) 有信心、勇敢嘗試締結b) 不要著急c) 成交時不得露出得意萬分的神情d) 成交后約定的事情一定要記下e) 若未成交，業(yè)務員不得意氣用事，應虛心檢討失敗的原因，力求改進四、銷售培訓【銷售培訓內容提要】什么樣的人會成功？需要具備5大要素：目標信心耐心勤奮運氣（好學）【針對不同客戶的談判技巧】人分兩類：男、女男性關心：1）價錢（付款、按揭） 2）女性 3）面子女性關心：1）小孩——學校 2）老人——醫(yī)院、綠化 3）上下班、購物等 4）設計【銷售人員需要準備的工具】1）白紙2）筆3）名片4）筆記本5）計算器6）手機/ 呼機7）員工證8）服裝（制服）9）信封、信紙10）茶水、煙11）樓書、宣傳資料12）地理位置圖13）小區(qū)規(guī)劃圖14）購房須知15）平面圖16）裝修標準17）介紹開發(fā)資料18）沙盤19）樣板間20）展板21）買賣合同22）利率表23）銷控表24）董事局內部通告（何時加價，銷售人員控制折扣點數(shù)等）25）已售合同26）報紙廣告27）報紙報道（新聞大事）28）報紙軟性文章29）公司參與社會活動【如何讓客戶今天買】l 讓客戶今天買的方法1）利誘法——贈品2）贊美——不斷贊美3）恐嚇——不買的損失4）比較法——買與不買的分別5）資料法——數(shù)字說明6）免費服務法——贈送免物業(yè)管理費等l 讓客戶今天買的技巧1）空白臨時買賣合約2）反問法（不喜歡）3）發(fā)問法（喜歡）4）次要問題成交（先易后難）5）最后問題法（不買的唯一原因）6）破唱片法（不斷重復）7）說故事法【最難的環(huán)節(jié)——價格】l 客戶為何殺價1）貪小便宜2）懷疑3）害怕吃虧4）炫耀5）試探6）習慣性7）不殺價不快8）欺負你老實l 客戶殺價的方式1）漫天殺價2）有行情的比較3）試探型4）拉關系，套交情5）要求大贈品
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