長春北奇星河灣管理表格匯總(參考版)
2025-07-09 17:10本頁面
【正文】 【定價(jià)策略】 以虛榮心而定價(jià)——地點(diǎn)好，規(guī)劃佳或品牌強(qiáng)的房屋，能以偏高的定價(jià)推出市場(chǎng)； 平價(jià)品——滿足廣大中下階級(jí)的住屋需求； 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向——考慮競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格力； 畸零定價(jià)——每平方米8000元，不如定價(jià)每平方米7950元；當(dāng)然，7900元更好； 犧牲定價(jià)——戶數(shù)多時(shí)，條件較差的某戶，以偏低行情定價(jià)，藉以招徠，俗稱“廣告戶”； 連環(huán)定價(jià)——除了第一張價(jià)目表外，隨著市場(chǎng)情勢(shì)的變動(dòng)，該高該低，準(zhǔn)備就緒，靈活出擊； 付款輕松——拉高貸款使首期款減少，或付款期數(shù)多，讓購屋人感覺輕松； 折扣戰(zhàn)——不景氣時(shí)代，可伺機(jī)運(yùn)用； 降價(jià)——搶在前頭，斷然降價(jià)；贈(zèng)品——贈(zèng)送相關(guān)設(shè)施，實(shí)為變相降價(jià)；。不同情況下總價(jià)與單價(jià)的側(cè)重點(diǎn)是不同的：成熟期重視單價(jià)（每平方米），發(fā)展期重視總價(jià)。偏好單價(jià)時(shí)，當(dāng)重視單價(jià)策略?！保?） 締結(jié)時(shí)應(yīng)注意的幾點(diǎn)a) 有信心、勇敢嘗試締結(jié)b) 不要著急c) 成交時(shí)不得露出得意萬分的神情d) 成交后約定的事情一定要記下e) 若未成交，業(yè)務(wù)員不得意氣用事，應(yīng)虛心檢討失敗的原因，力求改進(jìn)四、銷售培訓(xùn)【銷售培訓(xùn)內(nèi)容提要】什么樣的人會(huì)成功？需要具備5大要素：目標(biāo)信心耐心勤奮運(yùn)氣（好學(xué)）【針對(duì)不同客戶的談判技巧】人分兩類：男、女男性關(guān)心：1）價(jià)錢（付款、按揭） 2）女性 3）面子女性關(guān)心：1）小孩——學(xué)校 2）老人——醫(yī)院、綠化 3）上下班、購物等 4）設(shè)計(jì)【銷售人員需要準(zhǔn)備的工具】1）白紙2）筆3）名片4）筆記本5）計(jì)算器6）手機(jī)/ 呼機(jī)7）員工證8）服裝（制服）9）信封、信紙10）茶水、煙11）樓書、宣傳資料12）地理位置圖13）小區(qū)規(guī)劃圖14）購房須知15）平面圖16）裝修標(biāo)準(zhǔn)17）介紹開發(fā)資料18）沙盤19）樣板間20）展板21）買賣合同22）利率表23）銷控表24）董事局內(nèi)部通告（何時(shí)加價(jià)，銷售人員控制折扣點(diǎn)數(shù)等）25）已售合同26）報(bào)紙廣告27）報(bào)紙報(bào)道（新聞大事）28）報(bào)紙軟性文章29）公司參與社會(huì)活動(dòng)【如何讓客戶今天買】l 讓客戶今天買的方法1）利誘法——贈(zèng)品2）贊美——不斷贊美3）恐嚇——不買的損失4）比較法——買與不買的分別5）資料法——數(shù)字說明6）免費(fèi)服務(wù)法——贈(zèng)送免物業(yè)管理費(fèi)等l 讓客戶今天買的技巧1）空白臨時(shí)買賣合約2）反問法（不喜歡）3）發(fā)問法（喜歡）4）次要問題成交（先易后難）5）最后問題法（不買的唯一原因）6）破唱片法（不斷重復(fù)）7）說故事法【最難的環(huán)節(jié)——價(jià)格】l 客戶為何殺價(jià)1）貪小便宜2）懷疑3）害怕吃虧4）炫耀5）試探6）習(xí)慣性7）不殺價(jià)不快8）欺負(fù)你老實(shí)l 客戶殺價(jià)的方式1）漫天殺價(jià)2）有行情的比較3）試探型4）拉關(guān)系，套交情5）要求大贈(zèng)品
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