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長春北奇星河灣管理表格匯總(參考版)

2025-07-09 17:10本頁面
  

【正文】 【定價策略】 以虛榮心而定價——地點好,規(guī)劃佳或品牌強的房屋,能以偏高的定價推出市場; 平價品——滿足廣大中下階級的住屋需求; 競爭導向——考慮競爭者的價格力; 畸零定價——每平方米8000元,不如定價每平方米7950元;當然,7900元更好; 犧牲定價——戶數(shù)多時,條件較差的某戶,以偏低行情定價,藉以招徠,俗稱“廣告戶”; 連環(huán)定價——除了第一張價目表外,隨著市場情勢的變動,該高該低,準備就緒,靈活出擊; 付款輕松——拉高貸款使首期款減少,或付款期數(shù)多,讓購屋人感覺輕松; 折扣戰(zhàn)——不景氣時代,可伺機運用; 降價——搶在前頭,斷然降價;贈品——贈送相關設施,實為變相降價;。不同情況下總價與單價的側重點是不同的:成熟期重視單價(每平方米),發(fā)展期重視總價。偏好單價時,當重視單價策略?!保?) 締結時應注意的幾點a) 有信心、勇敢嘗試締結b) 不要著急c) 成交時不得露出得意萬分的神情d) 成交后約定的事情一定要記下e) 若未成交,業(yè)務員不得意氣用事,應虛心檢討失敗的原因,力求改進四、銷售培訓【銷售培訓內容提要】什么樣的人會成功?需要具備5大要素:目標信心耐心勤奮運氣(好學)【針對不同客戶的談判技巧】人分兩類:男、女男性關心:1)價錢(付款、按揭) 2)女性 3)面子女性關心:1)小孩——學校 2)老人——醫(yī)院、綠化 3)上下班、購物等 4)設計【銷售人員需要準備的工具】1)白紙2)筆3)名片4)筆記本5)計算器6)手機/ 呼機7)員工證8)服裝(制服)9)信封、信紙10)茶水、煙11)樓書、宣傳資料12)地理位置圖13)小區(qū)規(guī)劃圖14)購房須知15)平面圖16)裝修標準17)介紹開發(fā)資料18)沙盤19)樣板間20)展板21)買賣合同22)利率表23)銷控表24)董事局內部通告(何時加價,銷售人員控制折扣點數(shù)等)25)已售合同26)報紙廣告27)報紙報道(新聞大事)28)報紙軟性文章29)公司參與社會活動【如何讓客戶今天買】l 讓客戶今天買的方法1)利誘法——贈品2)贊美——不斷贊美3)恐嚇——不買的損失4)比較法——買與不買的分別5)資料法——數(shù)字說明6)免費服務法——贈送免物業(yè)管理費等l 讓客戶今天買的技巧1)空白臨時買賣合約2)反問法(不喜歡)3)發(fā)問法(喜歡)4)次要問題成交(先易后難)5)最后問題法(不買的唯一原因)6)破唱片法(不斷重復)7)說故事法【最難的環(huán)節(jié)——價格】l 客戶為何殺價1)貪小便宜2)懷疑3)害怕吃虧4)炫耀5)試探6)習慣性7)不殺價不快8)欺負你老實l 客戶殺價的方式1)漫天殺價2)有行情的比較3)試探型4)拉關系,套交情5)要求大贈品
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