推銷人員針對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊(cè)(參考版)
2025-07-02 14:14本頁(yè)面
【正文】 當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品早存不滿的成見(jiàn)時(shí),你應(yīng)該用什么方法強(qiáng)調(diào)其他的好處,減少客戶的成見(jiàn) 答案:用閉鎖式調(diào)查法再?gòu)?qiáng)調(diào)已經(jīng)被客戶接受。重復(fù)客戶表示異議所說(shuō)的話。(五)碰上反應(yīng)冷淡的客戶時(shí),可用哪兩種策略?A.〔 〕 B.〔 〕 答案: 。,你要找出原因時(shí)。,你發(fā)掘他的需要時(shí)。(一)綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹,其步驟為何?〔 〕 答案:假設(shè)已知客戶的需要,說(shuō)明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點(diǎn)。舉例:何謂促成?。此復(fù)習(xí)部分的練習(xí)題方式和前面所學(xué)的相同,另外還增加一些新的問(wèn)題方式?！? 復(fù)習(xí)此復(fù)習(xí)部分,請(qǐng)于研讀過(guò)前四節(jié)一個(gè)月之后,再做此練習(xí)。調(diào)查得知客戶需要提供產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù)用閉鎖式問(wèn)話法改變?cè)掝}或用綜合性產(chǎn)品介紹來(lái)改變?cè)掝}記住,你可以選擇其一。但是,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。可以在推銷調(diào)查的〔 〕或〔 〕做此介紹。一些可以使用綜合性介紹的情況。介紹公司特性答案:本公司已經(jīng)設(shè)計(jì)出一套包括許多小利益的團(tuán)體保險(xiǎn)辦法,可以使你爭(zhēng)取到更多的科學(xué)人員。 答案:對(duì)電子工業(yè)而言,爭(zhēng)取官方合約的競(jìng)爭(zhēng)是很普遍的現(xiàn)象?？赐暌韵?請(qǐng)?jiān)噷懗鋈绾谓榻B公司的特性:李大偉從他拜訪郭雄董事長(zhǎng)的談話中,得知當(dāng)時(shí)這位董事長(zhǎng)最大的問(wèn)題,是要維持他的電子研究計(jì)劃以獲得政府官方合約,同時(shí),又加上他們的敵對(duì)公司正在向他們挖墻角之故,目前郭雄很難聘請(qǐng)到有關(guān)的科學(xué)研究人員。推銷時(shí),以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報(bào)導(dǎo)做為開(kāi)頭,比較容易繼續(xù)做更進(jìn)一步的推銷。對(duì)其公司作一般性介紹:〔 〕答案:我很愿意向你介紹:哈佛人壽保險(xiǎn)公司的專家們,可以替你解決這個(gè)問(wèn)題。哎,不說(shuō)了,免得掃興,工作不忘娛樂(lè)啊!”你假設(shè)他的需要是:〔 〕答案:林主任,我很了解在那次宴會(huì)中,你所提到的問(wèn)題,而且我也知道這幾天來(lái),你正在為這件事忙得不可開(kāi)交。他說(shuō):真煩死人了,我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對(duì)保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗。答案: B 哈佛人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)科長(zhǎng)江聰輝,在一宴會(huì)中結(jié)識(shí)了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽,因而爭(zhēng)取到了一筆生意。 B 找出異議的原因,再繼續(xù)推銷。做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的綜合性介紹后,客戶由于誤解而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣 。在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時(shí),你可以利用以下資料:*報(bào)紙專欄*有關(guān)的專門性雜志*電視寫出你認(rèn)為有利用價(jià)值的資料來(lái)源: 〔 〕 答案:社會(huì)輿輪 在推銷調(diào)查一開(kāi)始時(shí),對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法相同。在正式和客戶面談之前你應(yīng)該盡量匯集有關(guān)客戶需要的資料。答案:綜合性優(yōu)點(diǎn)。做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時(shí),你應(yīng)該:〔 〕?！贝鸢?(陳經(jīng)理,全國(guó)各地像您這樣的陳包商,都感覺(jué)到時(shí)間給他們的壓力很大,每一個(gè)人都想使工程早日完成。我想花幾分鐘的時(shí)間來(lái)向你介紹一種能使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器,那就是象牌一○七二推土機(jī)。 。 E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進(jìn)一步推銷產(chǎn)品。 C 在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點(diǎn)之前先引起客戶的興趣。在做推銷時(shí),一開(kāi)始即介紹產(chǎn)品的一般利益,有何好處? A 制造懸疑的氣氛。所以,在你開(kāi)始介紹產(chǎn)品利益時(shí),首先你要先引起他的興趣。你應(yīng)該對(duì)你的產(chǎn)品做綜合性的介紹,并說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及可帶來(lái)的利益。經(jīng)常在你進(jìn)行推銷調(diào)查時(shí),客戶一開(kāi)始就會(huì)問(wèn)你:你能夠提供給我什么?”或你今天來(lái)這里是推銷什么?”第一次和客戶碰面時(shí),經(jīng)常會(huì)碰到以上的情形。在第三單元,你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和帶給客戶的利益。”(對(duì)方同意)介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)在第一單元中,你已通曉滿足推銷技巧。)客戶:是的,我認(rèn)為這很重要。但是因價(jià)錢太高而不購(gòu)買(對(duì)方由于懷疑缺點(diǎn)而異議)推銷員:你認(rèn)為這塊地一畝不值800元。*這塊地交通方便,可以省不少錢?！? B 你不是說(shuō)過(guò),交通方便可以省下不少錢嗎?” C 你不是已經(jīng)說(shuō)過(guò),我們這塊地對(duì)你們工廠現(xiàn)在和將來(lái)的運(yùn)用都足夠了嗎?”答案: B 你的閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法也可以是:你是不是也認(rèn)為當(dāng)?shù)爻渥愕哪玖蟻?lái)源,可以節(jié)省不少材料費(fèi)呢?”以下是一位推銷員推銷土地的例子,看完后,參看后半部的注解。優(yōu)點(diǎn):這塊地的好處是,你可以省不少錢,因?yàn)樗慕煌ǚ浅７奖?。例?你在賣土地,你的客戶在未買之前,已經(jīng)接受了其中的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。這些優(yōu)點(diǎn)可以是:*在推銷當(dāng)中,已經(jīng)被對(duì)方接受的優(yōu)點(diǎn)*以調(diào)查法和證實(shí)產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點(diǎn)*新、舊資料混合使用以上方法均視當(dāng)時(shí)情況與你的判斷來(lái)決定?？蛻簦耗銈兊碾娔X太貴了!我目前這方面的開(kāi)支,每個(gè)月最多1萬(wàn)元?！? 〕來(lái)減少對(duì)方的成見(jiàn) 答案:產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。2. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少對(duì)方的成見(jiàn)。重復(fù)對(duì)方的話:答案:你覺(jué)得一畝地1000元,太貴了,是嗎?回答:答案:你一定樂(lè)于知道,這塊土地的大部分,只賣800元一畝?？蛻?抱歉,工業(yè)用地一畝地1000元,太貴了?！贝鸢? A C D 回答以下問(wèn)題:客戶:如果我把工廠遷移到這里,我承受不了不動(dòng)產(chǎn)稅。下面哪一句話比較好? A 你是說(shuō),維護(hù)對(duì)你而言是一項(xiàng)問(wèn)題,是嗎?” B 不錯(cuò),維護(hù)是一項(xiàng)擾人的問(wèn)題。重復(fù)對(duì)方所說(shuō)的話有何好處??！贝鸢?你一定很樂(lè)意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)對(duì)線。”推銷員:您一定很樂(lè)意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)支線。,劃以點(diǎn)號(hào)。(他并不曉得,最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設(shè)支線。答案:澄清誤解 客戶由于誤解而表示異議時(shí),你應(yīng)該:1.〔 〕 答案:重復(fù)異議理由，找出異議的原因。答案:重復(fù)客戶所說(shuō)的理由。這時(shí),你可以介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,以解除對(duì)方的誤
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