【正文】 在。誠(chéng)如上述所言，因?yàn)橐呀?jīng)形成要到歐洲旅游的欲望，就勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生到旅行社索取宣傳小冊(cè)子或是當(dāng)?shù)仫L(fēng)景照片的行動(dòng)。如果能夠多多設(shè)立類似的這種既詳實(shí)、又明確的計(jì)劃，相對(duì)地就能獲得更多有助于自己達(dá)成目標(biāo)的明確性計(jì)劃。我們一定要充分地于心中描繪出想象的內(nèi)容，而且要十分了解該內(nèi)容所要表達(dá)之意義。如果不具備強(qiáng)烈的達(dá)成欲望，僅僅是一般性的決定，剛不能算是充分且必要的條件。如果上述三項(xiàng)的答案是肯定的，則表示你已經(jīng)保持了值得你付出及努力的目標(biāo)。無(wú)論選擇的是哪一事項(xiàng)，都必須在內(nèi)心燃起強(qiáng)烈的欲望，否則將不可能完成所要達(dá)到的心愿。如果我們能夠確確實(shí)實(shí)根據(jù)下列五個(gè)階段一步一步地進(jìn)行，相信所希求的任何期望都可以達(dá)成。因?yàn)闊o(wú)論是哪一個(gè)港口，船要在進(jìn)港之前，都必須沿著幾千里的海巖逐漸靠港，或是在入口處徘徊數(shù)日方能抵達(dá)港口，但是沒有“舵”的船，將喪失掌握入港行程的權(quán)利。他們就好象沒有裝“舵”的船，任憑風(fēng)浪擺布，到處飄流。這些人沒有時(shí)間訂定人生的規(guī)劃，卻可以花費(fèi)很多時(shí)間規(guī)劃明年度的旅游計(jì)劃，一點(diǎn)也不學(xué)得困難。保持這種想法的人，大部份是一時(shí)之間缺乏能力所導(dǎo)致的現(xiàn)象，他們因?yàn)槟芰Σ蛔悖愿纱嗖灰O(shè)定計(jì)劃。而訂有明確計(jì)劃的人，僅利用了五年的時(shí)間，即達(dá)到了他所要達(dá)成的目標(biāo)。認(rèn)真尋找達(dá)到成功目標(biāo)所必備的手段，如：智慧、金錢等……方法。雖然一般人都了解到“企劃”對(duì)企業(yè)或個(gè)人的重要性，但大多數(shù)的人卻不關(guān)心“企劃”的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，為何會(huì)成為如此之結(jié)果？通過社會(huì)服務(wù)表現(xiàn)自我西臘哲學(xué)家亞里斯多德曾說，人類皆會(huì)持有一個(gè)目標(biāo)，并努力地往前邁進(jìn)，這個(gè)目標(biāo)不是“成功”，就是“幸福”等積極的方向，而獲得真正成功的唯一方法，就是透過社會(huì)服務(wù)表現(xiàn)自我。如果以“個(gè)人”當(dāng)作是“企業(yè)”來(lái)觀察營(yíng)業(yè)部門，則我們可以說是將“個(gè)人”視為“商品”來(lái)銷售。營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部是企業(yè)生存及成長(zhǎng)的重要部門，是企業(yè)必要收入的管道來(lái)源。財(cái)務(wù)狀況良好，所提供的服務(wù)相對(duì)地也會(huì)良好。負(fù)責(zé)匯集各項(xiàng)綜合且必要之資訊，并建立系統(tǒng)以供企業(yè)部門建立計(jì)劃之依據(jù)，隨時(shí)為企業(yè)求新求變，并跟隨時(shí)代腳步而努力，以維護(hù)企業(yè)的永經(jīng)營(yíng)。如果沒有目標(biāo)，就表示企業(yè)沒有方向，也意味著沒有必要設(shè)立其他的部門。企業(yè)之動(dòng)作雖是多元化，卻具關(guān)聯(lián)性。人要有規(guī)劃的觀念“人”的規(guī)劃和企業(yè)的規(guī)劃，原則上是相同的。不知道繡花針的形狀，硬要勉強(qiáng)將之找到，已將是失去方向感的寫照，即使很幸運(yùn)地找到了針，也不知是否是所要尋找的那支針，更說明了沒有方向感的苦惱。企業(yè)之發(fā)展藍(lán)圖，自我成長(zhǎng)之藍(lán)圖和建筑設(shè)計(jì)藍(lán)圖的內(nèi)容完全不同，但是其道理卻完全相同。獲得承諾行銷規(guī)劃=SPIN模式的應(yīng)用SPIN隱藏性需求情境性問 題探究性問 題暗示性問 題明確性需求產(chǎn) 品利 益解決性問 題行銷規(guī)劃專注于客戶的需求SPIN情境性問 題客戶對(duì)目前的問題、不滿與困難有明確地描述隱藏性需求=探究性問 題產(chǎn) 品利 益=明確性需求解決性問 題暗示性問 題行銷規(guī)劃客戶清楚地表示需求、欲望與行動(dòng)意圖第九單元 目標(biāo)設(shè)立要興建完成一座富麗堂皇之夜建筑物，必須依據(jù)設(shè)計(jì)藍(lán)圖，如果不認(rèn)真而且詳實(shí)規(guī)劃藍(lán)圖之內(nèi)容，建筑物施工的進(jìn)度勢(shì)必受到影響，難以達(dá)到自己所期盼的要求。獲得承諾—總 整 理SPIN=初步動(dòng)作為了獲得承諾，在討論前就必須設(shè)立真實(shí)的目標(biāo)如果能在探訪階段發(fā)展強(qiáng)烈的需求，并展現(xiàn)你有能力滿足這些需求，則獲得承諾將顯得輕而易舉。零訂單（輸）? 持續(xù)討論，但沒有就行動(dòng)達(dá)成協(xié)議? 例如：我們談得很愉快！有機(jī)會(huì)再聯(lián)絡(luò)。建議：用這類的問題，讓客戶來(lái)告訴你產(chǎn)品的利益何在。例子：更寧?kù)o無(wú)聲的印表機(jī)對(duì)你有什么幫助？ 如果這樣做的話，可以降低多少成本？效果：最為頂尖業(yè)務(wù)高手所使用的多元性問題。仔細(xì)研讀相關(guān)章節(jié)，在重要的銷售拜訪前先好好規(guī)劃練習(xí)一番。效果：SPIN模式中最有力的問題；最頂尖的業(yè)務(wù)高手深暗此類問題的發(fā)問。行銷規(guī)劃暗示性問 題Implication QuestionsSPIN定義：針對(duì)客戶的困難、問題與不滿，詢問其相關(guān)后果或影響的問題。銷售經(jīng)驗(yàn)愈老到的人，愈常提出這類的問題。對(duì)成功的目標(biāo)造成反效果；但是，通常人們卻會(huì)問太多此類問題建議：事前用功準(zhǔn)備，借此減少一些不必要的情境性問題行銷規(guī)劃探究性問 題SPINProblem Questions定義：針對(duì)客戶目前經(jīng)歷的問題、困難與不滿提出問題。第八單元 銷售中的核心技術(shù)SPIN模式情境性問題 Situation Questions探究性問題 Problem Questions暗示性問題 Implication Questions解決性問題 Neadpayoff Questions情境性問 題Situation QuestionsSPIN定義：找出客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況的事實(shí)。只要您有體諒的心，愿意真誠(chéng)地了解對(duì)方、關(guān)懷對(duì)方，主動(dòng)地去做，相信明日的您一定不會(huì)仍是昨日的您。l 如何贏得合作的人際關(guān)系（1） 做好自我管理（2） 隨時(shí)能站在別人的立場(chǎng)考量事情（3） 主動(dòng)地去關(guān)懷別人、幫助別人l 贏得合作的談話技巧（1） 用建議代替直言（2） 提問題代替批評(píng)（3） 讓對(duì)方說出期望（4） 訴求共同的利益（5） 顧及別人的自尊l 您與上司的相處之道（1） 理解上司的立場(chǎng)（2） 有事情要先向上司報(bào)告（3） 工作到一個(gè)段落，需向上司報(bào)告（4） 向上司提出自己的意見（5） 向上司提供情報(bào)（6） 依上司的指示行事（7） 不要在背地說上層主管的閑語(yǔ)有些人認(rèn)為自己不善交際，所以無(wú)法做好人際關(guān)系；有些人認(rèn)為自己過于害羞所以無(wú)法做好人際關(guān)系；有些人認(rèn)為自己個(gè)性大直所以無(wú)法做好人際關(guān)系。通常新進(jìn)人員身上最容易產(chǎn)生的第一個(gè)挑戰(zhàn)是由人際而來(lái)的。l 把每個(gè)人寫好的紙片或利貼攤天桌子上，讓每個(gè)人都能看到l 把相似性質(zhì)的想法分門別類地堆在一起，并歸納出這些想法的類別畫出魚骨圖表?yè)P(yáng)福利金錢魚骨圖公開表?yè)P(yáng)出國(guó)旅游如何增進(jìn)員工增加紅利加薪休假提供停車位口頭稱贊慶生會(huì)人性化工作環(huán)境布置得有朝氣工作擴(kuò)大化工作輪調(diào)尾牙休閑設(shè)備貼標(biāo)語(yǔ)成立團(tuán)隊(duì)升遷工作設(shè)計(jì)工作豐富化運(yùn)動(dòng)會(huì)活動(dòng)環(huán)境工作第七單元 建立良好的人際關(guān)系呂正中是一位新進(jìn)人員，進(jìn)公司不久，每天上班精神抖擻，遇到同事一定呼叫出同事的名字，大聲打招呼，主管或同事交辦的事情一定熱心去辦，雖然有時(shí)候會(huì)犯一些錯(cuò)誤，大家都很樂意地指導(dǎo)他。假設(shè)，團(tuán)隊(duì)討論的議題是如何增加公司員工的向心力時(shí)，魚骨圖能在短短的時(shí)間內(nèi)，將與會(huì)者想出的點(diǎn)子分類，并能夠把結(jié)果清楚地呈現(xiàn)出來(lái)。6. 就方格紙上的創(chuàng)意進(jìn)行討論。4. 每個(gè)人在這張紙上再加上三個(gè)點(diǎn)子，可以根據(jù)別人的創(chuàng)意發(fā)揮，也可是全新的點(diǎn)子。想到就寫法（Brainwriting）想到就寫法起源于腦力激蕩法，是團(tuán)隊(duì)匯集創(chuàng)新點(diǎn)子時(shí)的另一個(gè)得力助手。它能讓與會(huì)者暫時(shí)拋開固定的思考模式，讓思緒天馬行空般的自由徜徉。但是，團(tuán)隊(duì)決策卻具備了個(gè)人決策所鞭長(zhǎng)莫及的優(yōu)點(diǎn)，如：都考慮更廣的層面、能激蕩出更多的新構(gòu)想、及能使團(tuán)隊(duì)成員的向心力更強(qiáng)……等。團(tuán)隊(duì)共識(shí)技巧III：團(tuán)隊(duì)決策技巧在團(tuán)隊(duì)會(huì)議中，要達(dá)成共識(shí)是相當(dāng)困難的一件事。會(huì)議結(jié)束后，團(tuán)隊(duì)成員形成強(qiáng)烈的歸屬感，覺得自己已不再是自己，而是團(tuán)隊(duì)中的一份子，想為團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)自己的一份。這種化學(xué)作用使得會(huì)議進(jìn)行中絕無(wú)冷場(chǎng)，從頭到尾反應(yīng)熱烈，思考問題時(shí)腦力激蕩，自由發(fā)言時(shí)百家爭(zhēng)鳴。有前后不一致時(shí)，可用較強(qiáng)烈的口吻團(tuán)隊(duì)溝通技巧II：開會(huì)的藝術(shù)舉凡創(chuàng)新構(gòu)想的產(chǎn)生、復(fù)雜問題的解決、團(tuán)隊(duì)決策的擬定，到團(tuán)隊(duì)共識(shí)的凝聚，都要靠開會(huì)來(lái)達(dá)成。清晰、順暢、不拖延平衡、不快不慢拍拍對(duì)方肩膀身體放輕松或正坐眼神不呆滯、不游離身體動(dòng)作可與表達(dá)者一同喜怒哀樂視線接觸可有喜怒哀樂音量大小適中肯定而平衡“你上次答應(yīng)支援50萬(wàn)，但這次卻說只有30萬(wàn)，我想搞清楚是自怎么一回事”?！拔抑滥阈瞧谌延屑s，但我仍希望你撥空一小時(shí)來(lái)參加”探詢型站在他人立場(chǎng)，去明了其意見，感受及需求“你對(duì)此事有何看法”開門見山型以中肯的言詞提醒對(duì)方，其行為對(duì)自己所造成的影響，并表達(dá)出自己的感受及希望“你這么晚通知，我只得明天加班，我不喜歡臨時(shí)才被告知重要的事情。管道訊息處理接收者傳遞者訊息轉(zhuǎn)換訊息處理訊息轉(zhuǎn)換溝通能帶給團(tuán)隊(duì)的好處如下：良好的溝通提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效 除去陌生感 解決沖突 達(dá)成良好決策建立新的態(tài)度 ——第一部人際溝通三部曲做個(gè)表達(dá)者做個(gè)傾聽者 ——第二部積極的回饋 ——第三部六種積極的說話方式方式實(shí)際作法實(shí)例一般型以直接、真誠(chéng)且合宜的方式表達(dá)自己的需要、意見與感受，不讓自己權(quán)益睡著。既然共識(shí)的達(dá)成，是團(tuán)隊(duì)成敗的主要關(guān)鍵，為什么在有些團(tuán)隊(duì)中，達(dá)成共識(shí)卻比登天還難呢？答案其實(shí)很簡(jiǎn)單，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)中人際的溝通、會(huì)議的討論出了問題！l 什么是溝通？團(tuán)隊(duì)溝通技巧I：團(tuán)隊(duì)的人際溝通簡(jiǎn)單而言，“溝通”指的是：一種想法和意見的傳遞及被了解。這導(dǎo)致了大家的個(gè)體智商也許相當(dāng)?shù)母撸珗F(tuán)體智商卻相當(dāng)?shù)牡?，俗語(yǔ)說得好：“一個(gè)和尚挑水喝，兩個(gè)和尚搶水喝，三個(gè)和尚沒水喝”，團(tuán)隊(duì)智商低，即代表沒有達(dá)成團(tuán)隊(duì)的共識(shí)，團(tuán)隊(duì)中有幾個(gè)人，就會(huì)出現(xiàn)幾種不同的想法，這樣的團(tuán)隊(duì)當(dāng)然成不了大器。 第六單元 有效的溝通——建立團(tuán)隊(duì)共識(shí)我們從小到大所接受的教育，都一直著重在教個(gè)人如何“做好自己的事情”上。這樣的每周計(jì)劃對(duì)你有意義嗎？你不妨思索下面的問題：如果我每周都計(jì)劃好每一種角色的第二象限目標(biāo)，并確實(shí)實(shí)行，對(duì)生活會(huì)產(chǎn)生什么影響？我是否認(rèn)同“先放大石塊”的道理？這個(gè)道理如何幫助我完成重要的事情？完整的第二象限組織法最后必須有一個(gè)完美的句號(hào)，亦即總結(jié)這一周的經(jīng)驗(yàn)，使下一周的生活更圓滿。學(xué)習(xí)第二象限的時(shí)間安排，并不是為了設(shè)計(jì)一套嚴(yán)密無(wú)缺點(diǎn)的行事歷，而是要建立一種基本態(tài)度，讓你對(duì)每日每刻的利用都能以事情的重要性為原則。當(dāng)然你要盡力安排生活中最重要的一，但不要忘了，不管安排得多周詳，真實(shí)的生活絕不可能象計(jì)劃表那樣規(guī)律和一成不變。方法是盡量多花時(shí)間在一、二象限，并把重心慢慢移向第二象限。當(dāng)你投注更多心力在計(jì)劃、準(zhǔn)備、建立人際關(guān)系、鍛煉身體上，你將不再忙于收拾第一象限的爛攤子，或是為了第三象限中別人的緊急需求而忙得不可開交。如果你苦于找不到時(shí)間投資在第二象限，最值得改善的地方應(yīng)該是第三象限。多數(shù)人的生活因第一、三象限的事而忙碌不堪，卻又不斷想擠出一點(diǎn)時(shí)間來(lái)完成真正“最重要的事”，因此必須先確定輕重緩急，再安排時(shí)間。如果你考慮得夠周詳，所選定的目標(biāo)應(yīng)該都是你認(rèn)為有助于角色實(shí)現(xiàn)的。第二象限的特色就是非常有彈性，你大可依照內(nèi)在羅盤的指示，決定最重要的那件事。你可能認(rèn)為在每個(gè)角色中都有幾個(gè)目標(biāo)完成，不過你最好把范圍限定在一、二個(gè)最重要的目標(biāo)。如果你已結(jié)婚，你的目標(biāo)可能是安排與配偶約會(huì)。譬如說你的某個(gè)角色與個(gè)人發(fā)展有關(guān)，你的目標(biāo)很可能包括個(gè)人反省時(shí)間、確定信念、收集速讀班的信息等。什么事情對(duì)你所扮演的角色有重大影響？譬如說什么事會(huì)影響你作為妻子、朋友、父母、員工角色/你應(yīng)該利用羅盤來(lái)幫助你尋找答案，而不是時(shí)鐘。我們可能在工作上、家庭、社區(qū)等各方面扮演很重要的角色，角色代表的責(zé)任、人際關(guān)系。假設(shè)你只有六個(gè)月的壽命，這個(gè)星期你需要做些什么？好好思索下面的問題，你就能了解個(gè)人信念的重要性：假如我對(duì)自己的原則、價(jià)值觀、終極目標(biāo)有清楚的認(rèn)識(shí)，這對(duì)我如何安排時(shí)間有什么影響？如果我知道最重要的是什么，我對(duì)生命會(huì)有什么不同的看法？如果我把人生的意義寫下來(lái)，對(duì)我有什么價(jià)值？這會(huì)影響我如何安排時(shí)間與精力的運(yùn)用嗎？每周檢討一遍這樣的書面信念，是否會(huì)影響我在這一生中所做的事？如果你已經(jīng)有這樣一篇書面信念，在你還沒有計(jì)劃一生怎么過以前，請(qǐng)現(xiàn)在就拿出來(lái)檢討，反省你內(nèi)心覺得最重要的事。想想看你最希望有什么貢獻(xiàn)。想想你有什么長(zhǎng)期目標(biāo)。如何發(fā)揮第二象限組織法的力量信念是一切的基礎(chǔ)，自然應(yīng)列為第二象限的第一步驟。 充實(shí)自我。 善待自己。 改善事先準(zhǔn)備工作。你在哪個(gè)象限花的時(shí)間最多？你是否“知道”在哪一方面如果持續(xù)有優(yōu)異的表現(xiàn)，對(duì)個(gè)人生活或工作會(huì)有積極的意義？我們的推測(cè)是在第二象限。第四象限屬于不急迫又不重要的事，簡(jiǎn)而言就是浪費(fèi)生命，所以根本不值得花半點(diǎn)時(shí)間在這個(gè)象限。但它可以稱之為似是而非型領(lǐng)域。其中包括長(zhǎng)期的規(guī)