【正文】 4) 必須說明圖片大小和使用場景。2)圖片應(yīng)當(dāng)提供不同的觀察視角。尤其對高價值和奢侈性建材家居產(chǎn)品而言，圖片是一種非常具有說服性的銷售工具。4）此商品還剩2天4小時3分17秒（秒殺計時器）。2）庫存清倉。因此，一個失去100元的人所推動的滿足感是一個僥幸獲得100元的人所得到的滿足感的2倍左右。（3）團購商品的稀缺性稀缺催生需求，并鼓勵人們更快地購買。消費者有很多方式來判斷呈現(xiàn)在他們面前的信息是否被刻意編輯過，如果他們發(fā)現(xiàn)其中“有詐”，那么最后會導(dǎo)致他們不再相信你說的任何話。消費者通常在作出參與決策前都會查看用戶評論，即使他們在團購網(wǎng)站上找不到相關(guān)評論，他們也會到別處去查看。（2）展示用戶評論與商家專業(yè)的營銷人員相比，消費者更愿意相信那些像他們一樣的其他消費者所說的話。3）展示最暢銷的商品。利用這一心理現(xiàn)象，我們可以通過下列方式來增強網(wǎng)絡(luò)團購行為的“社會證明”：1）展示最熱門的商品。3. 氣氛制造注意事項網(wǎng)絡(luò)團購銷售的是產(chǎn)品，制勝依靠價格，但是“出奇”之處卻在于氛圍的營造。（4）擔(dān)心因素的緩解除了對商品本身的疑問外，消費者在面對網(wǎng)絡(luò)團購時還會考慮許多問題：“如果我想退貨怎么辦？存在隱性的成本支出嗎？”這些都直接反映出消費者在作出購買決策過程中存在的一些擔(dān)心情緒。（3）渠道的充分利用在信息泛濫的時代，銷售行為的成功與否很大程度上取決于如何更有效的將產(chǎn)品信息傳遞給消費者。（2）產(chǎn)品細節(jié)的描述理智型消費者在作出購買決策的過程中，會對目標(biāo)商品的各項數(shù)據(jù)進行全面而深入的了解。（1）團購商品的確定選擇參加網(wǎng)絡(luò)團購的消費者，基本上都不屬于沖動型消費者，都會在作出購買決策前進行非常理性的對比和考量，所以商家在確定選擇哪些商品參加網(wǎng)絡(luò)團購信息發(fā)布時，除了務(wù)必?fù)碛幸粋€具備“殺傷力”的價格外，還必須具有良好的功能性和實用性。2. 促銷信息推廣注意事項網(wǎng)絡(luò)團購真正進入廣大消費者視野的時間并不長，但是如雨后春筍般涌現(xiàn)出來的諸多團購網(wǎng)站，已經(jīng)迅速把這一“新生事物”帶入了一個擁擠的競爭環(huán)境。同時,為了減小價格帶來的負(fù)面影響,也可以采取一些技巧處理,主要如下:第一，應(yīng)該在團購活動和消費者的合同中仍舊采用平日的銷售價格,而讓價采取返現(xiàn)金或者返點形式進行,將折扣變成一種活動的形式,這樣對于日后價格回升消費者可以在情感上接受。目前在市場當(dāng)中,網(wǎng)絡(luò)團購的操作者由于缺乏價格設(shè)計經(jīng)驗而導(dǎo)致價格混亂對品牌造成傷害。在以往的操作過程中，許多商家抱著“墻內(nèi)損失墻外補”的心態(tài)，試圖通過運費補充利潤等方式來提高獲利水平。團購活動的銷售性越強，則讓利的空間越小，如果商家組織團購活動的主要目的是出于聚攏人氣或品牌宣傳等，對于銷售和獲利方面的要求并不高，則讓利的空間就很大。商家對于價格的承受能力越強，則讓利的空間越大，反之亦然；二是競爭狀況。如果說是否低于銷售價格決定了消費者是否會參與團購活動的話，那么是否低于其他同類型團購活動的團購價格，則決定了消費者是否會選擇參加我們的團購活動。市場價格是企業(yè)基于整個市場戰(zhàn)略層面的考量而確定的價格體系，包括團購價格在內(nèi)的任何價格體系都必須確保不會對現(xiàn)有的市場價格體系造成沖擊；二是參照現(xiàn)實的銷售價格。所以，從某種程度而言，能否確定一個合理而又合情的價格，將直接決定整個網(wǎng)絡(luò)團購活動的成敗網(wǎng)絡(luò)團購的價格水平=基礎(chǔ)價格177。消費者根據(jù)相應(yīng)的規(guī)則成功秒殺該產(chǎn)品，才可以享受該價格。秒殺活動是網(wǎng)絡(luò)銷售所催生的一種促銷方式。特惠活動產(chǎn)品的價格一般稍低于團購價格。一般情況下，團購價將比市場價格低5%50%。和傳統(tǒng)的門店銷售模式不同，在網(wǎng)絡(luò)團購模式下，包括建材家居領(lǐng)域在內(nèi)的各種商品都呈現(xiàn)出5種既相互聯(lián)系又各自獨立的價格體系：廠家規(guī)定市場價、實際銷售價格、團購價格、特惠價格、秒殺價格，產(chǎn)品在進入銷售渠道之前，由生產(chǎn)廠家規(guī)定的、在全國范圍內(nèi)或某一特定區(qū)域內(nèi)執(zhí)行的價格體系；市場價格屬于基礎(chǔ)價格參數(shù)，產(chǎn)品的銷售價格、團購價格等價格體系都是以市場價格為基準(zhǔn)進行調(diào)整而得在實際銷售過程中，商家一般都會面對消費者的討價還價，而且多數(shù)情況下會出現(xiàn)一個在市場價格基礎(chǔ)上的折扣價格或優(yōu)惠價格，這就是銷售價格；簡單地講，銷售價格就是產(chǎn)品在傳統(tǒng)市場上的真實銷售價格。然而,網(wǎng)絡(luò)團購如何和傳統(tǒng)市場結(jié)合?網(wǎng)絡(luò)團購的效益如何提升?網(wǎng)絡(luò)團購應(yīng)該注意什么?容納咨詢總結(jié)了在網(wǎng)絡(luò)團購中的四點認(rèn)識,供大家參考。（5）引導(dǎo)參加團購的客戶在店面成交。（3）變換不同身份制造熱烈氣氛。2. 商家自發(fā)組織的團購（1）廠家自發(fā)團購信息發(fā)布：由廠家自發(fā)組織的團購活動，需要告之論壇主事人。（2）廠家配合促銷活動方案，在進行團購活動時廠家可以配合增加一些促銷活動，如聯(lián)合促銷等。一、網(wǎng)絡(luò)團購分類建材家居網(wǎng)絡(luò)團購主要有兩種類型，一是網(wǎng)站或論壇的團購，二是商家自發(fā)組織的團購。時代在不停地向前發(fā)展，傳統(tǒng)消費的游戲規(guī)則將漸漸被打破，新興消費模式方興未艾。由此可見商家們對網(wǎng)絡(luò)團購的重視程度。在對江蘇市場的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有超過60％的消費者在裝修前會通過網(wǎng)絡(luò)查詢的方式了解產(chǎn)品及品牌信息，而且大部分消費者會通過各大網(wǎng)站舉辦的團購會購買。盡管網(wǎng)絡(luò)團購的出現(xiàn)只有短短兩年多的時間，卻已經(jīng)成為在網(wǎng)民中流行的一種新消費方式。第九節(jié) 網(wǎng)絡(luò)團購如今，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為一種新的消費平臺。1）搜索引擎推廣：關(guān)鍵詞購買（如集成浴室等）、搜索引擎競價排名（如百度的競價排名）。3) 網(wǎng)站運營方法：代理商需要安排專人進行網(wǎng)站運營維護，包括資料和信息的及時更新、網(wǎng)站問題的及時處理等。1) 網(wǎng)站規(guī)劃：大型代理商依據(jù)自身促銷推廣的需要建立相應(yīng)的品牌性或產(chǎn)品宣傳性網(wǎng)站，以品牌形象、產(chǎn)品及業(yè)務(wù)宣傳為主進行網(wǎng)站規(guī)劃。3) 網(wǎng)絡(luò)團購4) 友情鏈接：可以在建材網(wǎng)站或論壇互相交換友情鏈接來達到共同宣傳的效應(yīng)。1) 建材網(wǎng)站及論壇選擇：選擇具有全國性特征的建材網(wǎng)站和論壇。3) 經(jīng)銷商人員職責(zé)分工。2. 區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)促銷推廣（1）促銷推廣準(zhǔn)備1) 經(jīng)銷商產(chǎn)品及促銷資料準(zhǔn)備。3) 網(wǎng)絡(luò)團購。1) 建材網(wǎng)站及論壇選擇：選擇具有全國性特征的建材網(wǎng)站和論壇。（2）主要促銷推廣方式全國性網(wǎng)絡(luò)促銷推廣的主要推廣方式有自建網(wǎng)絡(luò)促銷推廣和搜索引擎競價排名兩種。2）企業(yè)全國性網(wǎng)絡(luò)促銷推廣方案。二、網(wǎng)絡(luò)促銷推廣方式網(wǎng)絡(luò)推廣方式主要有兩種，一是全國性網(wǎng)絡(luò)促銷推廣，二是區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)促銷推廣。（2）根據(jù)階段安排工作，如品牌性推廣階段、促銷推廣階段、區(qū)域性推廣階段等。（3）費用預(yù)算：針對不同促銷推廣方式進行費用成本預(yù)算。2. 網(wǎng)絡(luò)促銷推廣方案（1）網(wǎng)絡(luò)促銷推廣方式的選擇：搜索引擎還是自主建站等。（2）資料數(shù)據(jù)庫：含公司、產(chǎn)品、各業(yè)務(wù)單元以及相關(guān)資料的介紹等。在進行網(wǎng)絡(luò)促銷推廣之前務(wù)必做足各項準(zhǔn)備，包括推廣資料準(zhǔn)備、網(wǎng)絡(luò)促銷推廣方案及人員責(zé)任分工。企業(yè)應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)促銷推廣有一個清醒的認(rèn)識，從而做好促銷方式選擇和系統(tǒng)規(guī)劃，如此網(wǎng)絡(luò)推廣就會成為建材家居企業(yè)經(jīng)營的利器，讓企業(yè)發(fā)展如虎添翼。因此，很多建材家居企業(yè)紛紛加入網(wǎng)絡(luò)促銷推廣的大軍，花錢花力，與時俱進。想要讓客戶購買你的產(chǎn)品和服務(wù)，給你下訂單并掏錢給你，那么就必須要讓客戶能夠輕松地找到你并且被你的產(chǎn)品和服務(wù)所吸引，這樣他們才可能成為你的客戶或者是潛在客戶。第八節(jié) 網(wǎng)絡(luò)促銷推廣在網(wǎng)絡(luò)資訊發(fā)達的今天，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活中很重要的信息平臺和了解經(jīng)濟與社會的便捷途徑，也提高了廠商的知名度和物資的流通量。在一個階段，利用十幾個著名品牌的影響力共同引導(dǎo)消費者，并結(jié)成品牌聯(lián)盟，從而其階段性簽單量非常驚人。例如在2010年7月份，紅星美凱龍在很多城市聯(lián)合28家品牌型廠商搞的“簽動中國”活動就非常有影響力，如果在行業(yè)內(nèi)發(fā)展較好的廠家不參與這種促銷，那么廠商可能會在此階段失去很多訂單。3）代理商對關(guān)鍵經(jīng)銷商執(zhí)行協(xié)銷到位。（3）效果保證關(guān)鍵：1）企業(yè)銷售人員對代理商及經(jīng)銷商的促銷執(zhí)行培訓(xùn)到位。15促銷、五一促銷、十一促銷、元旦促銷等，總部統(tǒng)一規(guī)劃。4）高質(zhì)量導(dǎo)購是成交的關(guān)鍵。2）代理商現(xiàn)場指導(dǎo)支持，保證成交率。6）小區(qū)促銷推廣宣傳告知。4）前期消費者積累，聚集當(dāng)日人氣。2）高質(zhì)量導(dǎo)購確保成交率。（4）促銷目標(biāo)：宣傳新店、促進銷量。（2）促銷方式：開張慶典＋適度讓利促銷。促銷推廣方式2. 新店開張促銷每一家新店開業(yè)，促銷是必需的。（7）活動關(guān)鍵：1）搶競爭對手人氣，將競爭對手先期準(zhǔn)備轉(zhuǎn)化為自己的終端人氣。4）針對競品的適度讓利方式。2）資料派發(fā)圍繞競爭對手活動現(xiàn)場進行攔截。3）店內(nèi)高質(zhì)量導(dǎo)購實現(xiàn)轉(zhuǎn)化攔截效果為銷售效果。（5）終端多點攔截：1）競爭對手活動現(xiàn)場立體攔截。（3）適用性：終端售點現(xiàn)場促銷、針對性打擊競品現(xiàn)場促銷。競爭性促銷有如下幾個關(guān)鍵內(nèi)容：（1）促銷主題：建店五周年，消費者真情回饋。二、促銷推廣的常見類型建材家居領(lǐng)域的促銷推廣主要有三種類型，即競爭性促銷、新店開張促銷及全國統(tǒng)一促銷，促銷推廣方式1. 競爭性促銷競爭性促銷活動通常發(fā)生在競爭店數(shù)量密集的地區(qū)。（3）促銷亮點與改進。5. 促銷評估與客戶跟進促銷評估與客戶跟進內(nèi)容如下：（1）現(xiàn)場簽單數(shù)量。（3）三重攔截、路演造勢。4. 促銷執(zhí)行促銷執(zhí)行的關(guān)鍵點如下：（1）門店布置，促銷宣傳品搭建。（3）門店及小區(qū)促銷推廣意向客戶電話通知。3. 促銷推廣促銷推廣方式主要有四種：（1）小區(qū)推廣消費者告知。2. 促銷培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容包括：（1）產(chǎn)品與銷售技巧。（2）國慶促銷。1. 促銷主題一個良好的促銷主題往往會產(chǎn)生較大的震撼效果，所以應(yīng)針對整個促銷內(nèi)容擬訂具有吸引力的促銷主題。一、促銷推廣方案一次成功的促銷推廣一定有一個出色的促銷推廣方案做支撐。同時，促銷在企業(yè)市場發(fā)展中有其特別的意義和作用。很多品牌一年中的45次促銷可以完成其銷售量的80%以上。同時，也有很多企業(yè)在傳統(tǒng)意義上的裝修淡季8月份左右做促銷，以吸引客流，增加簽單。第七節(jié) 促銷推廣促銷推廣已經(jīng)成為目前品牌銷售的重要營銷手段，目前建材家居行業(yè)主要有幾個時期必須進行促銷，包括35. 活動傳播方式（1）要求執(zhí)行形式：小區(qū)咨詢臺告知、小區(qū)噴繪告知。（5）原則：以最先報名參加樣板房征集的業(yè)務(wù)為優(yōu)先選擇條件，達到盡快進入小區(qū)的目的。（3）樣板房業(yè)主應(yīng)盡義務(wù)：提供樣板房實景圖片拍攝，提供小區(qū)其他業(yè)主參觀。4. 活動說明（1）征集戶數(shù)：一個小區(qū)限量征集（2～3戶）。（6）其他要求。（4）安裝時間要求。（2）房間面積要求。（3）促進銷售。2. 活動目的（1）調(diào)動消費者興趣。二、樣板房征集活動操作方法樣板房征集活動操作方法包括六部分內(nèi)容，即活動主題、活動目的、征集條件、活動說明、活動傳播方式及活動執(zhí)行流程。（3）配合樣板房宣傳（如陽臺懸掛海報，樓梯口張貼樓帖等）。5. 樣板房政策（1）樣板房價格折讓、選用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品等。（2）業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)意向客戶至門店詳談。（4）樣板房圖片制作與宣傳。（2）“意見領(lǐng)袖”帶領(lǐng)業(yè)務(wù)參觀。（4）裝修選材品質(zhì)必須過硬。（2）簽約開工并公告樣板房具體位置，以便參觀。一般性小區(qū)的“意見領(lǐng)袖”通常是業(yè)主委員會主席、網(wǎng)絡(luò)主管等；單位小區(qū)的“意見領(lǐng)袖”通常是單位領(lǐng)導(dǎo)、工會主任等。樣板房的征集很大程度上是先簽單，來證實我們的產(chǎn)品和服務(wù)，從而進入某個社區(qū)，形成樣板的作用，以吸引后來的人跟隨和簽單。樣板房是商品房的一個包裝，也是購房者對于裝修效果的參照實例，其最真實地體現(xiàn)了居家的整體環(huán)境、感覺、設(shè)計。當(dāng)消費者認(rèn)可了講師，消費者的心理防線便無形中被打破了。要讓顧客感覺“物超所值”。最后需要注意的是，要保證課程的實效性、豐富性，以及講師的專業(yè)性。2. 按照規(guī)范程序進行現(xiàn)場意向客戶的會后跟蹤。3. 活動流程標(biāo)準(zhǔn)（從客戶邀約、會場講座與討論、購買意向溝通，至評估與跟進等系列流程標(biāo)準(zhǔn)）。五、政策標(biāo)準(zhǔn)1. 促銷和讓利方式（價格優(yōu)惠、團購優(yōu)惠等）。2. 裝修案例介紹（精品裝修、省料裝修等）。4. 禮品標(biāo)準(zhǔn)化，禮品價值、禮品形式、禮品品牌化標(biāo)識等。2. 會場物料制作的標(biāo)準(zhǔn)化（宣傳手冊、宣傳語、記錄筆、紙、嘉賓卡等）以及使用規(guī)范。3. 通過門店導(dǎo)購告知和小區(qū)宣傳（小區(qū)廣告等）進行意向客戶邀約。二、客戶邀約1. 通過規(guī)范性電話邀約方法邀約意向客戶。2. 小區(qū)促銷推廣中客戶的積累。活動要突出公益性而非簡單的贏利性，否則會引起消費者的強烈反感。家裝課堂可以有很多導(dǎo)向，或者以現(xiàn)場簽單為導(dǎo)向，或者以品牌推廣聚集人氣為導(dǎo)向；但不論是哪一種導(dǎo)向，我們都必須明確且在活動的執(zhí)行過程中一定要堅持這種導(dǎo)向，千萬不可以動搖。客戶信息預(yù)留，短信群發(fā)。小區(qū)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的信息發(fā)布。由于對活動現(xiàn)場與會人員管理不足造成的現(xiàn)場秩序混亂。許多消費者了解了某品牌。兩名專業(yè)責(zé)任人控制會場秩序，處理會場中的突發(fā)事件。講座執(zhí)行：專業(yè)的講師現(xiàn)場對與會業(yè)主進行知識培訓(xùn)。定金要求：首付200~500元，在第二日上午到專賣店選擇花色，交齊定金。資料收集：每個到會的客戶填制好指定的表格并由專人負(fù)責(zé)收集。攝影布置：攝影、攝像各由一人負(fù)責(zé)。物料擺放：簽到現(xiàn)場擺放易拉寶（主題： 某品牌熱烈祝賀小區(qū)業(yè)主喬遷新居！同時注明團購的相關(guān)信息）。極力渲染某品牌，充分利用會議大樓門口的橫幅、X展架、會場現(xiàn)場的橫幅。在學(xué)校對面展示巨幅噴繪發(fā)布講座信息（與網(wǎng)絡(luò)同，簡潔，突出公益性與禮品信息）。三、活動預(yù)熱對在活動前一周來專賣店參觀的所有業(yè)主進行電話預(yù)留（活動前一天進行電話通知）。人員準(zhǔn)備：組織者、培訓(xùn)者、督導(dǎo)者等準(zhǔn)備妥當(dāng)，各類型人員分工明確，預(yù)估執(zhí)行情況，做好現(xiàn)場控制準(zhǔn)備。活動負(fù)責(zé)人：活動講師 后勤人員 督導(dǎo)人員。（3）活動內(nèi)容設(shè)計活動名稱： 小區(qū)業(yè)主家裝知識講座。以提升品牌影響力為主旨。決定舉辦業(yè)主家裝知識講座。（3）新店開業(yè)成功后的消費者后續(xù)需求在開業(yè)操作的過程中，由于前來簽單購買地板的顧客大多來自小區(qū)（ 學(xué)校的教師樓），當(dāng)時有顧客主動提出要組織學(xué)校教師進行團購。一、活動