【正文】 一次成功的促銷推廣一定有一個出色的促銷推廣方案做支撐。3. 促銷推廣促銷推廣方式主要有四種：（1）小區(qū)推廣消費者告知。5. 促銷評估與客戶跟進(jìn)促銷評估與客戶跟進(jìn)內(nèi)容如下：（1）現(xiàn)場簽單數(shù)量。（3）適用性：終端售點現(xiàn)場促銷、針對性打擊競品現(xiàn)場促銷。4）針對競品的適度讓利方式。（4）促銷目標(biāo)：宣傳新店、促進(jìn)銷量。2）代理商現(xiàn)場指導(dǎo)支持，保證成交率。3）代理商對關(guān)鍵經(jīng)銷商執(zhí)行協(xié)銷到位。想要讓客戶購買你的產(chǎn)品和服務(wù)，給你下訂單并掏錢給你，那么就必須要讓客戶能夠輕松地找到你并且被你的產(chǎn)品和服務(wù)所吸引，這樣他們才可能成為你的客戶或者是潛在客戶。（2）資料數(shù)據(jù)庫：含公司、產(chǎn)品、各業(yè)務(wù)單元以及相關(guān)資料的介紹等。二、網(wǎng)絡(luò)促銷推廣方式網(wǎng)絡(luò)推廣方式主要有兩種，一是全國性網(wǎng)絡(luò)促銷推廣，二是區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)促銷推廣。3) 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購。3) 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購4) 友情鏈接：可以在建材網(wǎng)站或論壇互相交換友情鏈接來達(dá)到共同宣傳的效應(yīng)。第九節(jié) 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購如今，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為一種新的消費平臺。時代在不停地向前發(fā)展，傳統(tǒng)消費的游戲規(guī)則將漸漸被打破，新興消費模式方興未艾。（3）變換不同身份制造熱烈氣氛。一般情況下，團(tuán)購價將比市場價格低5%50%。所以，從某種程度而言，能否確定一個合理而又合情的價格，將直接決定整個網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購活動的成敗網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的價格水平=基礎(chǔ)價格177。團(tuán)購活動的銷售性越強，則讓利的空間越小，如果商家組織團(tuán)購活動的主要目的是出于聚攏人氣或品牌宣傳等，對于銷售和獲利方面的要求并不高，則讓利的空間就很大。2. 促銷信息推廣注意事項網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購真正進(jìn)入廣大消費者視野的時間并不長，但是如雨后春筍般涌現(xiàn)出來的諸多團(tuán)購網(wǎng)站，已經(jīng)迅速把這一“新生事物”帶入了一個擁擠的競爭環(huán)境。（4）擔(dān)心因素的緩解除了對商品本身的疑問外，消費者在面對網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購時還會考慮許多問題：“如果我想退貨怎么辦？存在隱性的成本支出嗎？”這些都直接反映出消費者在作出購買決策過程中存在的一些擔(dān)心情緒。（2）展示用戶評論與商家專業(yè)的營銷人員相比，消費者更愿意相信那些像他們一樣的其他消費者所說的話。因此，一個失去100元的人所推動的滿足感是一個僥幸獲得100元的人所得到的滿足感的2倍左右。2)圖片應(yīng)當(dāng)提供不同的觀察視角。尤其對高價值和奢侈性建材家居產(chǎn)品而言，圖片是一種非常具有說服性的銷售工具。（3）團(tuán)購商品的稀缺性稀缺催生需求，并鼓勵人們更快地購買。3）展示最暢銷的商品。（3）渠道的充分利用在信息泛濫的時代，銷售行為的成功與否很大程度上取決于如何更有效的將產(chǎn)品信息傳遞給消費者。同時,為了減小價格帶來的負(fù)面影響,也可以采取一些技巧處理,主要如下:第一，應(yīng)該在團(tuán)購活動和消費者的合同中仍舊采用平日的銷售價格,而讓價采取返現(xiàn)金或者返點形式進(jìn)行,將折扣變成一種活動的形式,這樣對于日后價格回升消費者可以在情感上接受。商家對于價格的承受能力越強，則讓利的空間越大，反之亦然；二是競爭狀況。消費者根據(jù)相應(yīng)的規(guī)則成功秒殺該產(chǎn)品，才可以享受該價格。和傳統(tǒng)的門店銷售模式不同，在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購模式下，包括建材家居領(lǐng)域在內(nèi)的各種商品都呈現(xiàn)出5種既相互聯(lián)系又各自獨立的價格體系：廠家規(guī)定市場價、實際銷售價格、團(tuán)購價格、特惠價格、秒殺價格，產(chǎn)品在進(jìn)入銷售渠道之前，由生產(chǎn)廠家規(guī)定的、在全國范圍內(nèi)或某一特定區(qū)域內(nèi)執(zhí)行的價格體系；市場價格屬于基礎(chǔ)價格參數(shù)，產(chǎn)品的銷售價格、團(tuán)購價格等價格體系都是以市場價格為基準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)整而得在實際銷售過程中，商家一般都會面對消費者的討價還價，而且多數(shù)情況下會出現(xiàn)一個在市場價格基礎(chǔ)上的折扣價格或優(yōu)惠價格，這就是銷售價格；簡單地講，銷售價格就是產(chǎn)品在傳統(tǒng)市場上的真實銷售價格。2. 商家自發(fā)組織的團(tuán)購（1）廠家自發(fā)團(tuán)購信息發(fā)布：由廠家自發(fā)組織的團(tuán)購活動，需要告之論壇主事人。由此可見商家們對網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的重視程度。1）搜索引擎推廣：關(guān)鍵詞購買（如集成浴室等）、搜索引擎競價排名（如百度的競價排名）。1) 建材網(wǎng)站及論壇選擇：選擇具有全國性特征的建材網(wǎng)站和論壇。1) 建材網(wǎng)站及論壇選擇：選擇具有全國性特征的建材網(wǎng)站和論壇。（2）根據(jù)階段安排工作，如品牌性推廣階段、促銷推廣階段、區(qū)域性推廣階段等。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷推廣之前務(wù)必做足各項準(zhǔn)備，包括推廣資料準(zhǔn)備、網(wǎng)絡(luò)促銷推廣方案及人員責(zé)任分工。第八節(jié) 網(wǎng)絡(luò)促銷推廣在網(wǎng)絡(luò)資訊發(fā)達(dá)的今天，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活中很重要的信息平臺和了解經(jīng)濟(jì)與社會的便捷途徑，也提高了廠商的知名度和物資的流通量。（3）效果保證關(guān)鍵：1）企業(yè)銷售人員對代理商及經(jīng)銷商的促銷執(zhí)行培訓(xùn)到位。6）小區(qū)促銷推廣宣傳告知。（2）促銷方式：開張慶典＋適度讓利促銷。2）資料派發(fā)圍繞競爭對手活動現(xiàn)場進(jìn)行攔截。競爭性促銷有如下幾個關(guān)鍵內(nèi)容：（1）促銷主題：建店五周年，消費者真情回饋。（3）三重攔截、路演造勢。2. 促銷培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容包括：（1）產(chǎn)品與銷售技巧。同時，促銷在企業(yè)市場發(fā)展中有其特別的意義和作用。5. 活動傳播方式（1）要求執(zhí)行形式：小區(qū)咨詢臺告知、小區(qū)噴繪告知。（6）其他要求。2. 活動目的（1）調(diào)動消費者興趣。（2）業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)意向客戶至門店詳談。（2）簽約開工并公告樣板房具體位置，以便參觀。當(dāng)消費者認(rèn)可了講師，消費者的心理防線便無形中被打破了。3. 活動流程標(biāo)準(zhǔn)（從客戶邀約、會場講座與討論、購買意向溝通，至評估與跟進(jìn)等系列流程標(biāo)準(zhǔn)）。2. 會場物料制作的標(biāo)準(zhǔn)化（宣傳手冊、宣傳語、記錄筆、紙、嘉賓卡等）以及使用規(guī)范?；顒右怀龉嫘远呛唵蔚内A利性，否則會引起消費者的強烈反感。由于對活動現(xiàn)場與會人員管理不足造成的現(xiàn)場秩序混亂。定金要求：首付200~500元，在第二日上午到專賣店選擇花色，交齊定金。極力渲染某品牌，充分利用會議大樓門口的橫幅、X展架、會場現(xiàn)場的橫幅?；顒迂?fù)責(zé)人：活動講師 后勤人員 督導(dǎo)人員。（3）新店開業(yè)成功后的消費者后續(xù)需求在開業(yè)操作的過程中，由于前來簽單購買地板的顧客大多來自小區(qū)（ 學(xué)校的教師樓），當(dāng)時有顧客主動提出要組織學(xué)校教師進(jìn)行團(tuán)購。家裝課堂猶如“布道的牧師”一樣，在給消費者“洗腦”的同時，也將自己的產(chǎn)品、理念植入消費者心中。2. 進(jìn)行團(tuán)購訂單跟蹤，及時解決團(tuán)購客戶的問題，以使團(tuán)購客戶滿意。二、團(tuán)購執(zhí)行1. 尋找消費代表，如業(yè)委會主席，工會主任，單位小區(qū)領(lǐng)導(dǎo)等。利用已成交客戶做刺激性宣傳：在專營店及內(nèi)部網(wǎng)上不斷發(fā)布現(xiàn)已簽單數(shù)量的信息（公布數(shù)量接近團(tuán)購數(shù)量），促使其他購買者踴躍加入團(tuán)購的隊伍。（4）會場內(nèi)部布置主講臺：設(shè)立專家位置，背景懸掛噴繪（裝修知識講座主題及大型團(tuán)購內(nèi)容），布置好講座設(shè)備 投影儀、話筒、電腦、白板等。另通過小區(qū)互聯(lián)網(wǎng)、書寫信、條幅、口頭告之等形式對講座進(jìn)行告之(突出禮品信息)。安裝現(xiàn)場宣傳：對測地及裝修客戶的新家進(jìn)行團(tuán)購信息的發(fā)布。單頁宣傳：宣傳單頁的業(yè)主戶投；通過對800戶業(yè)主上門留存信息。（2）門店預(yù)留登門客戶的信息預(yù)留。其實際內(nèi)涵是：企業(yè)對小區(qū)住戶給予較明顯的價格優(yōu)惠，以吸引小區(qū)住戶購買?？赡芎芏嗥髽I(yè)和經(jīng)銷商都會說：“這些方式我都試過，但基本沒什么效果！”“我們那兒物業(yè)管的特別嚴(yán)，物業(yè)溝通行不通！”我想問的是：“小區(qū)促銷推廣，我們到底執(zhí)行到什么程度？我們是否一直在堅持？成功之前通常都會經(jīng)歷一個挫折期，這個挫折期我們是否挺過來了？在過去我們的小區(qū)促銷推廣在上海、南京、沈陽、蘇州、西安等地方都做過，為什么到了經(jīng)銷商那里就沒法做？物業(yè)管理嚴(yán)是一個原因，但是再嚴(yán)的物管也存在漏洞（弱點），關(guān)鍵是我們找到了這個漏洞沒有？” 如果沒做好這些，那么小區(qū)促銷推廣必定做不成功！除此之外，需要注意的是，不是所有的案例都是嚴(yán)格按照16步的促銷推廣流程操作的，但所有的案例都能夠從16步中找到理念的支撐。（4）小區(qū)“臨時門店”團(tuán)購：與物業(yè)溝通爭取一個場所進(jìn)行小區(qū)團(tuán)購。在預(yù)訂過程中要發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進(jìn)行團(tuán)購與預(yù)訂。（3）講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設(shè)計師，或公司的資深銷售人員。（3）現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的關(guān)鍵性賣點與性能。小區(qū)促銷推廣10. 參觀預(yù)定登記與確認(rèn)對于一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓酒炫灥陞⒂^。（2）攜帶禮品：入室拜訪時，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的計算器、紙巾、小雨傘等。（4）公關(guān)活動介紹：接待時積極建議業(yè)主預(yù)約參觀公司旗艦店和家裝課程。（3）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐對于一些住戶不多的商品房，單獨進(jìn)駐成本高、風(fēng)險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。3）有針對該小區(qū)的促銷活動方案、團(tuán)購優(yōu)惠方案：促銷活動方案、團(tuán)購優(yōu)惠必不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更經(jīng)濟(jì)，同時可最大限度地利用小區(qū)的銷售傳播特點，推動團(tuán)購，批量銷售。（5）電視機(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群，電腦現(xiàn)場設(shè)計可積極與業(yè)主進(jìn)行互動（家居實景圖片、企業(yè)的光盤）。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門。舉辦小區(qū)收樓晚會或業(yè)主聯(lián)誼會關(guān)鍵節(jié)點有如下五點：1）切入：贊助一定金額的禮品、獎品、節(jié)目等，獲得晚會冠名、在現(xiàn)場展示宣傳等。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時間進(jìn)行面對面溝通。做好第一家樣板房，注重保持與“意見領(lǐng)袖”的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動銷售b商品房,對于大型小區(qū)，可租用門面，設(shè)臨時專賣店。4）預(yù)計銷售收入有多少。（2）商品房：裝修時間長，對裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。表格管理針對工作日志、工作計劃、工作總結(jié)的表格管理。由于小區(qū)促銷推廣的工作環(huán)境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大，因此只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。小區(qū)促銷推廣隊伍的大小也要視區(qū)域及樓市的具體情況而定，樓市容量大、區(qū)域大，隊伍就可以多一些；區(qū)域小、樓市容量小，隊伍就可以少一點。同樣，小區(qū)促銷推廣評估與總結(jié)也十分重要，其目的是總結(jié)成功的方法，同時也反省不足的地方，以使下一次的小區(qū)促銷推廣更加成功。小區(qū)推廣實施的關(guān)鍵點主要有如下七點：（1）小區(qū)廣告及禮品傳播。（2）擬訂促銷推廣方案，擬訂具有針對性的小區(qū)推廣方案。（3）將所得信息填寫調(diào)研表。小區(qū)促銷推廣也是一樣，制定科學(xué)的促銷推廣流程，運作起來才會更輕松、更高效。小區(qū)促銷推廣應(yīng)該是為門店日常銷售服務(wù)的，但同時又是脫離門店可以獨立出來的一種運營方式和競爭模式。 小區(qū)距離我們的目標(biāo)客戶群最近，社區(qū)活動實現(xiàn)了企業(yè)與廣大消費者面對面的溝通，可以更多、更早地創(chuàng)造企業(yè)與消費者直接接觸的機(jī)會。第三節(jié) 小區(qū)促銷推廣的實效方法哪里有需求哪里就會有激烈的市場競爭，真正的營銷高手能夠趕在競爭對手的前面第一時間把產(chǎn)品送到顧客手中，并能夠獲得顧客的滿意和銷售傳播。制定及實施終端形象體驗，產(chǎn)品品質(zhì)體驗，硬終端體驗（完善性：工藝體驗、供應(yīng)商體驗、花樣體驗、關(guān)鍵性賣點體驗）、軟終端體驗（完善性：通俗化導(dǎo)購術(shù)語、統(tǒng)一終端店員形象）、終端管理（標(biāo)準(zhǔn)化終端維護(hù)要則）、現(xiàn)場演示體驗：轉(zhuǎn)數(shù)演示板營銷工具、花色口袋手冊、品質(zhì)說明書“六級貼心”、安裝服務(wù)模式、“兩級溫馨”回訪模式、免費修補服務(wù)、快速預(yù)約服務(wù)、品質(zhì)安裝服務(wù)、保姆清潔服務(wù)保養(yǎng)培訓(xùn)服務(wù)、最低損耗服務(wù)、總部回訪模式、經(jīng)銷商回訪模式。消費者是爭取來的，不是他自己撞上來的。終端銷售的成敗受促銷推廣所控，銷售型促銷推廣組合的應(yīng)用情況是終端銷售戰(zhàn)役成敗的關(guān)鍵。從企業(yè)效益的角度來看，我們把促銷推廣分為品牌型促銷推廣和銷售型促銷推廣兩大類。隨著中國房地產(chǎn)市場的繁榮，建材家居市場的競爭參與者也越來越多。幾年前，一個簡單廣告宣傳或促銷推廣，就可以讓你在短時期內(nèi)迅速發(fā)力，獲得許多客戶的青睞；幾年后，在建材家居行業(yè)競爭越來越激烈的今天，各種廣告鋪天蓋地，各類促銷推廣方案也已經(jīng)被廠商運用得幾乎泛濫，要想贏得客戶的選擇已顯得越來越艱難；那么，在如此激烈的市場競爭中，哪些促銷手段的組合才是最有效且又能產(chǎn)生良好效益的呢？這已經(jīng)成為擺在廠商面前的一個重要課題。 經(jīng)過推廣效益對比可見，品牌型促銷推廣通常投入高、效益回報慢，且難以衡量；而銷售型促銷推廣則投入低、效益回報快，且看得見容易衡量。事實上，體驗貫穿于消費者購買行為的整個過程，即售前體驗、售中體驗、售后體驗，簡稱為消費者三級體驗?zāi)Ｊ健? 企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷商只要實實在在去做，就會獲得收益。 如今，銷售型促銷推廣手段幾乎成為所有企業(yè)的基本促銷推廣應(yīng)用手段。于是小區(qū)推廣迅速出現(xiàn)在各建材家居企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃上。在專賣店分布不廣泛的情況下，小區(qū)促銷推廣無疑可以讓顧客更方便、更深入地了解產(chǎn)品，從而促進(jìn)意向客戶的直接購買。這就涉及如何實施、何時實施、由誰實施等具體的問題。很多促銷人員有這樣的體會：派人出去“搞調(diào)研”，而不是實實在在的“拜訪”，導(dǎo)致小區(qū)推廣沒做好，甚至是投入大量的資源，最后血本無歸，此時才后悔不已：“唉，當(dāng)初調(diào)查沒做好！”孫子兵法說，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。俗話說，閑時無計劃，忙時多費力。具體內(nèi)容如下：（1）樓盤洽談及確認(rèn)，選定樓盤了解實際情況，與物業(yè)洽談。（4）展位宣傳。二、小區(qū)促銷推廣執(zhí)行方法如果不去執(zhí)行，那么再偉大的夢想、再優(yōu)秀的戰(zhàn)略都沒有任何意義；如果不去執(zhí)行，那么任何優(yōu)秀的戰(zhàn)略與精彩的策劃都是鏡花水月。建立小區(qū)推廣隊伍的具體內(nèi)容如下：小區(qū)推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊伍，招聘并培訓(xùn)小區(qū)促銷推廣業(yè)務(wù)代表管理，負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度考核建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工策略制訂開展小區(qū)市場調(diào)研，制訂小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略，協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其他部門的關(guān)系，帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。2）推廣隊伍的培訓(xùn)在小區(qū)促銷推廣人員上崗前，應(yīng)該對其進(jìn)行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。每月提交《月度工作總結(jié)與工作計劃》小區(qū)促銷推廣2. 建立樓盤檔案（1）確定樓盤要素：對本區(qū)域的小區(qū)、樓盤進(jìn)行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競爭對手進(jìn)入