【文章內(nèi)容簡介】 何選購地板、潔具、瓷磚、產(chǎn)品特點介紹、家裝案例分享、家裝注意事項。（5）設(shè)備：投影儀、電腦?！　⌒^(qū)促銷推廣13. 接受預訂當客戶有意向的時候，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法（結(jié)合階段性的促銷活動進行預訂）：（1）團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。（2）促銷措施：介紹最近針對XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。（3）模擬推介語：“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以根據(jù)需要預訂產(chǎn)品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務(wù)（目測地面、送貨上門、退、換貨上門）。要預訂的話可到我們這里填一張表?！?《產(chǎn)品預訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。在預訂過程中要發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預訂?！　⌒^(qū)促銷推廣14. 團購團購方式主要有如下四類：（1）“意見領(lǐng)袖”與樣板房打造：團購就是集體購買，又稱為集采。團購分兩種方式，一是由“意見領(lǐng)袖”召集進行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）?！扒苜\先擒王”，做團購先抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵；二是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的概率就會大很多。（2）網(wǎng)絡(luò)團購：在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購瓷磚的帖子，有意向購買的人就會跟帖。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團購價要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的9 5折。（3）家裝課堂團購：以家裝課堂的方式向目標小區(qū)進行網(wǎng)絡(luò)團購的信息發(fā)布。（4）小區(qū)“臨時門店”團購：與物業(yè)溝通爭取一個場所進行小區(qū)團購。小區(qū)促銷推廣15. 小區(qū)回訪小區(qū)回訪主要有三種：（1）核實訂單回訪：根據(jù)產(chǎn)品預訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導施工、退、補貨等服務(wù)。（2）恭賀喬遷回訪：在各業(yè)主裝修好房屋準備入住時，可以發(fā)短信或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果的意見。　（3）“漏網(wǎng)”業(yè)主補充回訪：對于因故沒有參加家裝課堂，又較有興趣的業(yè)主，可預先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司專賣店進行參觀，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。16. 銷售宣傳銷售宣傳的方法主要有：（1）老顧宣傳：在小區(qū)促銷推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行銷售宣傳。為激勵顧客們進行銷售宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，如對于介紹一位業(yè)主成交的老顧客，給予其百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。（2）樣板房：帶一些猶豫不決的顧客去已裝修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。（3）顧客名冊：將本小區(qū)的顧客名單及已裝修好的住宅照片作為證據(jù)，向其他潛在的顧客展示?？赡芎芏嗥髽I(yè)和經(jīng)銷商都會說：“這些方式我都試過，但基本沒什么效果！”“我們那兒物業(yè)管的特別嚴，物業(yè)溝通行不通！”我想問的是：“小區(qū)促銷推廣，我們到底執(zhí)行到什么程度？我們是否一直在堅持？成功之前通常都會經(jīng)歷一個挫折期，這個挫折期我們是否挺過來了？在過去我們的小區(qū)促銷推廣在上海、南京、沈陽、蘇州、西安等地方都做過，為什么到了經(jīng)銷商那里就沒法做？物業(yè)管理嚴是一個原因，但是再嚴的物管也存在漏洞（弱點），關(guān)鍵是我們找到了這個漏洞沒有？” 如果沒做好這些，那么小區(qū)促銷推廣必定做不成功！除此之外，需要注意的是，不是所有的案例都是嚴格按照16步的促銷推廣流程操作的，但所有的案例都能夠從16步中找到理念的支撐。小區(qū)推廣16步，是標準化的促銷推廣運營流程。標準化流程是運營成功的有效指導，但能否運行成功關(guān)鍵還在于執(zhí)行，在于結(jié)合區(qū)域市場的特性進行徹底執(zhí)行。最后送給大家一句話：傾其所有的資源、找到促銷推廣的突破口、堅定不移的執(zhí)行是小區(qū)促銷推廣運營的關(guān)鍵。三、小區(qū)促銷推廣配合作業(yè)內(nèi)容小區(qū)促銷推廣活動可以同時配合進行家裝沙龍、小區(qū)團購以及樣板房征集等活動，這些活動可以積累具有真實需求的客戶資源，以便我們在回訪后促成客戶簽單或在未來的促銷推廣活動中進行邀約。第四節(jié) 做好小區(qū)團購團購是打開小區(qū)銷售局面的一大法寶，對于企業(yè)來說，其具有十分重要的戰(zhàn)略意義與現(xiàn)實意義。團購通常是現(xiàn)款成交，不需要資金周轉(zhuǎn)，同時，營銷費用低廉，利潤可觀；團購不同于面向普通消費者的營銷，只需要企業(yè)與團購方的決策人進行面對面的“商務(wù)洽談”即可搞定，大大縮短了營銷環(huán)節(jié)。小區(qū)團購是以一個住宅小區(qū)作為一個購買團體，對該團體的購買實行整體優(yōu)惠價。其實際內(nèi)涵是：企業(yè)對小區(qū)住戶給予較明顯的價格優(yōu)惠，以吸引小區(qū)住戶購買。一次成功的小區(qū)團購不僅能迅速提升銷量，還能很快提升該品牌的知名度，吸引其他客戶選擇該品牌的產(chǎn)品。如今，小區(qū)團購這種建材家居終端營銷新模式通過不斷的運作已逐漸成為商家與消費者之間新的銷售通路。下面就是河南B市某企業(yè)舉辦的以當?shù)啬呈聵I(yè)單位小區(qū)為根據(jù)地的業(yè)主團購活動，促銷網(wǎng)來為你分析一下。河南B市：以某事業(yè)單位小區(qū)為根據(jù)地的業(yè)主團購活動名稱：慶祝品牌進駐某地十年，小區(qū)大型團購正在進行中活動地點：某事業(yè)單位新區(qū)及老區(qū)活動對象：B市某事業(yè)單位職工活動目標：完成團購訂單6000—10000平方米活動內(nèi)容：通過家裝課堂、小區(qū)設(shè)點等形式進行團購一、小區(qū)設(shè)點宣傳：一般性宣傳1. 客戶信息收集（1）小區(qū)收集物業(yè)收集1：通過物業(yè)管理公司對小區(qū)名稱、業(yè)主姓名、聯(lián)系方式、地址（老區(qū)及新區(qū)）、裝修時間、戶型、面積、交房日期等信息進行收集。物業(yè)收集2：小區(qū)物管處設(shè)留言簿收集意向客戶。小區(qū)“意見領(lǐng)袖”收集：作好小區(qū)內(nèi)“意見領(lǐng)袖”的工作，利用其影響力收集與散布信息。小區(qū)自行采集：通過小區(qū)擺點、小區(qū)宣傳時進行信息收集。（2）門店預留登門客戶的信息預留。電話客戶的信息預留。網(wǎng)絡(luò)客戶的信息預留。2. 團購信息發(fā)布網(wǎng)絡(luò)營銷宣傳：通過小區(qū)網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品與團購相關(guān)信息。廣告牌宣傳：小區(qū)主要路口的廣告牌進行信息發(fā)布。易拉寶宣傳：小區(qū)主要路口的易拉寶進行信息發(fā)布（包括會場共計12個）。橫幅宣傳：小區(qū)主要路口懸掛橫幅（至少20條）。噴繪宣傳：小區(qū)噴繪告知。單頁宣傳：宣傳單頁的業(yè)主戶投；通過對800戶業(yè)主上門留存信息。執(zhí)行中的宣傳：主要通道采用KT板貼寫真的形式宣布“團購進行時”信息，包括人數(shù)，訂單情況，如“截至日,團購共計平方米”等。二、小區(qū)設(shè)點宣傳：交房日宣傳。噴繪告知：與交房方聯(lián)系，在交房現(xiàn)場醒目的地點制作一塊背景噴繪發(fā)布團購信息。資料袋宣傳：交房方的資料與某地板資料同時放入某地板提供的宣傳紙袋中，由各業(yè)主自行領(lǐng)取?！皥F購進行時”宣傳：在交房點設(shè)立團購登記冊，供廣大業(yè)主進行登記、設(shè)立團購信息進度牌。（人員）贊助式宣傳：委派銷售人員統(tǒng)一著裝(統(tǒng)一著裝要求：統(tǒng)一胸牌、統(tǒng)一綬帶、統(tǒng)一介紹語言)，協(xié)助交房工作的開展，同時宣傳團購信息。（專業(yè)人員跟蹤）入戶宣傳：委派人員到拿到鑰匙的業(yè)主新家查看、進行專家式裝修指導，建立客情。安裝現(xiàn)場宣傳：對測地及裝修客戶的新家進行團購信息的發(fā)布。家裝聯(lián)合宣傳：家裝公司聯(lián)合宣傳，讓家裝公司幫助宣傳團購信息。三、小區(qū)設(shè)點宣傳：某事業(yè)單位老區(qū)宣傳目的：對小區(qū)客戶進行品牌宣傳，加深小區(qū)業(yè)主的忠誠度，收集有團購意向的客戶信息，現(xiàn)場訂單。對象：搬遷至新區(qū)的客戶及搬遷至老區(qū)的客戶。時間：星期六至星期日。宣傳工具：樣板、對比樣板、配件、對比配件、瓷磚、彩色筆、布幅（巨幅、橫幅）、海報、桌子、椅子、電視機（2臺）、VCD、傳單、綬帶、小區(qū)客戶信息、易拉寶、目標客戶信息表格、福字、咨詢臺、氣拱門、地板樣板、染色筆。四、家裝課堂講座地點： 公司辦公樓講師：分為兩類：一類為某公司、一類為資深專家人員課題：會場準備物品：會場、投影儀、投影布、易拉寶、橫幅、KT板宣傳、鑒證、留言板、礦泉水、禮品、專家簡介、電腦、白板筆、白板執(zhí)行相關(guān)要素：（1）信息處理對收集的所有信息進行匯總，提前信息處理，進行分析。對家裝課堂講座方案，通過電話通知客戶。另通過小區(qū)互聯(lián)網(wǎng)、書寫信、條幅、口頭告之等形式對講座進行告之(突出禮品信息)。（2）會前準備團購前客戶現(xiàn)場轉(zhuǎn)單的通告：對該小區(qū)團購前訂單的客戶，以比團購價高的價格進行訂單，并告之于某月某日專家裝修知識講座時可進行現(xiàn)場轉(zhuǎn)單，相對給出一定的禮物贈送，帶動現(xiàn)場簽單氛圍。小區(qū)“意見領(lǐng)袖”公關(guān)：與小區(qū)“意見領(lǐng)袖”溝通，給予一定的物質(zhì)獎勵，使其協(xié)助做好現(xiàn)場氛圍的帶動工作；并事先了解各業(yè)主關(guān)心的話題及敏感性的話題，做好事前的充分準備（比如：價格話題怎么談；禮品要精致、有吸引力）。全面預算準備：事先做好場地大小預算、座位預算、禮品預算、現(xiàn)場控制準備等工作。（3）會場外圍安排橫幅：主要通道懸掛宣傳橫幅（歡迎某地板專家組蒞臨小區(qū)進行裝修知識講座）。會場指引牌：設(shè)立在主要通道處（會議會場的指引路牌）。易拉寶：通往會場的每個路口及會場（專家講座宣傳、團購宣傳）。專家簡介：對參會講座的專家資質(zhì)、榮譽等進行簡單介紹，制作成KT板或易拉寶，放在顯著位置（條件允許的話還可以上噴繪）。（4）會場內(nèi)部布置主講臺：設(shè)立專家位置，背景懸掛噴繪（裝修知識講座主題及大型團購內(nèi)容），布置好講座設(shè)備 投影儀、話筒、電腦、白板等。展示區(qū)：在會場較為醒目位置展示所有系列產(chǎn)品、配件、配套團購資訊（價格、活動規(guī)則、禮品等），展示區(qū)與禮品擺放區(qū)接近，同時擺放鑒證簽名板。簽單處：在簽單同時，進行收款，對未帶現(xiàn)金的業(yè)主，可采用先交一部分，余下部分于某日規(guī)定時間內(nèi)補齊。禮品擺放區(qū)：其中包括訂單禮品、到會人員禮品、礦泉水。簽到區(qū)：在會場入口處擺放簽到表，擺放某相關(guān)資料。簽名處：可以與簽到處合用，公司領(lǐng)導在此簽名。五、后期跟進利用“意見領(lǐng)袖”做銷售傳播：會后對會場中的“意見領(lǐng)袖”進行逐個的溝通，取得他們的認同，促成簽單，以影響其周邊的消費群體。利用已安裝客戶做形象宣傳：制作50條小型條幅“裝飾一個溫馨的家，我選擇某地板”，利用給已簽單用戶測量地面的機會，把條幅掛到用戶的家里，在小區(qū)內(nèi)造成極大的轟動效果，促使那些猶豫未決的用戶跟風簽單。利用已成交客戶做刺激性宣傳：在專營店及內(nèi)部網(wǎng)上不斷發(fā)布現(xiàn)已簽單數(shù)量的信息（公布數(shù)量接近團購數(shù)量），促使其他購買者踴躍加入團購的隊伍。從上述案例中，我們不難看出，小區(qū)在某些二級城市將成為團購的主戰(zhàn)場之一，不容忽視。前期在小區(qū)進行物料展示，通過小區(qū)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息，接著以“家裝課堂”作為團購的“強心劑”，最終通過“意見領(lǐng)袖”簽單進行傳播。團購的各個環(huán)節(jié)無不與小區(qū)有緊密的聯(lián)系。那么，一個成功的小區(qū)團購是如何做出來的呢？它主要包括四部分內(nèi)容，如圖小區(qū)團購一、團購準備1. 確定小區(qū)團購主題、目的等。2. 小區(qū)團購細案，包含操作方法、注意事項等。3. 推廣人員的職責分工明確。4. 目標小區(qū)選擇，選擇適合進入的小區(qū)，并按優(yōu)先次序排序。二、團購執(zhí)行1. 尋找消費代表，如業(yè)委會主席，工會主任，單位小區(qū)領(lǐng)導等。2. 組織進行家裝知識講座，引導消費。3. 征集小區(qū)樣板房，由“意見領(lǐng)袖”帶領(lǐng)參觀并組織團購。4. 業(yè)務(wù)人員進一步促成團購購買。三、團購方案1. 制訂具備吸引力的團購優(yōu)惠價格，但不能低于平時門店特價。2. 對團購組織者（消費者領(lǐng)袖）給予一定的贈品。3. 在簽訂協(xié)議時對團購價格同時簽訂保密協(xié)議，以示團購的真實性。四、簽單跟進1. 進行團購活動評估，對小區(qū)團購活動進行總結(jié)評價，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓。2. 進行團購訂單跟蹤，及時解決團購客戶的問題，以使團購客戶滿意。3. 進行團購客戶回訪，發(fā)現(xiàn)并解決問題，提高客戶滿意度。也許有人會說，這樣的促銷活動策劃并不難，很多人都能想到；然而，難的是敢于去嘗試。跨出第一步，探索的過程會給你很多靈感，路會越走越寬?！懊^過河”是社會主義經(jīng)濟改革的真經(jīng)，其實區(qū)域運營也是同樣的道理。當所有的策略、運營模式僅停留在語言和口號上的時候，現(xiàn)實不可能有質(zhì)的改變。探索、行動是永恒的真理！第五節(jié) 做好家裝課堂(1)家裝是整個團購活動的有效組成部分，是團購流程的一個環(huán)節(jié)。在河南B市小區(qū)推廣的成功案例中，家裝課堂起到了不可忽視的作用。家裝課堂猶如“布道的牧師”一樣，在給消費者“洗腦”的同時，也將自己的產(chǎn)品、理念植入消費者心中。目前，家裝課堂作為新型的促銷推廣手段，在建材家居營銷中扮演的角色越發(fā)重要，是一種比家裝展會更有效的促銷方式。通過成功舉辦家裝課堂既可以迅速增加公司的業(yè)績，也可以提升公司的影響力和客戶的認可度。因此，有遠見卓識的建材家居企業(yè)應(yīng)重視對消費者的指導及與消費者的溝通，把家裝課堂看作一種為顧客深入服務(wù)、展示企業(yè)實力、樹立企業(yè)形象的渠道。下面是遼寧A市一場以學校教師為根據(jù)地的家裝知識講座，我們來分析一下。遼寧A市：以學校教師為根據(jù)地的家裝知識講座為便于了解，本案例以活動背景、活動設(shè)計、活動預熱、活動執(zhí)行、活動效果評述5個塊面進行案例的解析。一、活動背景（1）新店開業(yè)的前期宣傳活動前為期10天的電視字幕廣告、A市當?shù)厝請?/2版開業(yè)廣告、 A市當?shù)貞覓鞐l幅100條，并在目標小區(qū)懸掛針對目標消費群（學校教師）的200平方米巨幅開業(yè)獻禮大型廣告。（2）新店開業(yè)的成功執(zhí)行遼寧省A市第二家某專營店在隆重開業(yè)！活動當天簽單如潮，當日營業(yè)結(jié)束共簽單1500平方米，取得了初步圓滿成功。（3）新店開業(yè)成功后的消費者后續(xù)需求在開業(yè)操作的過程中，由于前來簽單購買地板的顧客大多來自小區(qū)（ 學校的教師樓），當時有顧客主動提出要組織學校教師進行團購。同時也是為了更進一步地把A市某品牌的影響力提升到一個新的高度。決定舉辦業(yè)主家裝知識講座。二、活動設(shè)計（1）活動原則以公益性的家裝知識灌輸為主，現(xiàn)場簽單為輔。以提升品牌影響力為主旨。（2）活動時場地：學校樓室。（3）活動內(nèi)容設(shè)計活動名稱： 小區(qū)業(yè)主家裝知識講座。活動內(nèi)容：室內(nèi)裝修的色彩美學設(shè)計