【文章內(nèi)容簡介】 178。 對消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)場產(chǎn)品推介178。 告知直接促銷利益點(diǎn)178。 鼓勵購買產(chǎn)品178。 現(xiàn)場兌獎產(chǎn)品陳列區(qū)注明：對直接零售商場中只有1名促銷小姐的商場，宣傳指引小姐、導(dǎo)購小姐一人兼任，該小姐站立區(qū)為產(chǎn)品陳列區(qū)2）導(dǎo)購員的促銷程序與規(guī)范步驟項(xiàng)目角色動作規(guī)范用語1派發(fā)單張宣傳指引小姐發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者，迎上前送單張您好，邀請您參加容聲冰箱的“科技精品大放送”活動，會有特大驚喜等著您，地點(diǎn)在商內(nèi)某處2介紹促銷地點(diǎn)同上3迎賓介紹活動內(nèi)容及參與方式導(dǎo)購小姐發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者手拿活動宣傳單張，主動上前，面帶微笑您好，歡迎參加科龍/容聲冰箱的現(xiàn)場促銷，讓我為您介紹一下這次活動的內(nèi)容及參加方法。（特別強(qiáng)調(diào)百分百中獎）4介紹產(chǎn)品功能同上向有購買意向的消費(fèi)者推介科龍、容聲冰箱。這臺冰箱有以下幾點(diǎn)功能5發(fā)放刮獎卡同上向購買冰箱的消費(fèi)者（已付款）發(fā)放刮卡一張。感謝您購買科龍/容聲冰箱，這是你的刮獎卡，請現(xiàn)在刮獎，希望您能中大獎。6兌獎同上指導(dǎo)獲得刮獎卡的消費(fèi)者兌獎和復(fù)印發(fā)票。兌獎的順序是這樣的….7發(fā)放獎品同上向刮中獎的購機(jī)者兌現(xiàn)相應(yīng)獎項(xiàng)（見活動內(nèi)容細(xì)則）。恭喜，您中了我們的一/二/三等獎，送您一份禮品8指導(dǎo)參加抽獎同上對所有獲得刮獎卡的購機(jī)者（包括已中獎和未中獎?wù)撸?，指?dǎo)其填寫卡后的用戶資料，并當(dāng)場回收刮獎卡，以備集中抽獎。填好后，您還有可參加我們的大抽獎，有機(jī)會獲得科龍空調(diào)一臺，希望您再得好運(yùn)。9做好相關(guān)記錄表和臺帳同上做好“獎品發(fā)放登記表”，保管好所有刮獎卡和相關(guān)憑證。10反饋信息同上及時上交相關(guān)報(bào)表，對于工作中出現(xiàn)的問題及時反饋。3）業(yè)務(wù)員的促銷程序與規(guī)范步驟項(xiàng)目內(nèi)容1戶外（商場）活動場地使用G場地聯(lián)系、落實(shí)2賣場監(jiān)督檢查G樣機(jī)擺放G宣傳物料張貼G氣氛布置3協(xié)助商場促銷活動178。 協(xié)助對區(qū)域內(nèi)商場導(dǎo)購員的培訓(xùn)178。 促銷活動開展前與商家聯(lián)系，向商家介紹活動內(nèi)容，并簽訂一等獎現(xiàn)金墊付（退機(jī)款）協(xié)議，爭取商家對促銷活動的支持178。 禮品分發(fā)到各活動商場178。 確保禮品擺放到明顯位置178。 協(xié)調(diào)處理商場促銷出現(xiàn)的問題4戶外活動現(xiàn)場布置的監(jiān)控178。 抽獎舞臺搭建178。 音響、電路安裝178。 展架、樣機(jī)擺放178。 懸掛巨幅、橫幅178。 現(xiàn)場兩旁布置彩旗178。 氣球升空178。 充氣拱門擺放178。 新產(chǎn)品單頁、活動單頁到位5禮（獎）品的發(fā)放管理178。 禮品發(fā)放監(jiān)督、檢查178。 現(xiàn)金獎的結(jié)算178。 獎項(xiàng)發(fā)放憑證（卡、票）的回收6活動情況上報(bào)G相關(guān)記錄及臺帳的收集G突發(fā)事件及處理的反饋7活動見證材料收集G動態(tài)新聞稿、活動現(xiàn)場拍照、攝像8活動總結(jié)G參與活動的效果評估七、活動注意事項(xiàng)1. 要求導(dǎo)購人員在導(dǎo)購時，不能把本次活動描述為“降價(jià)促銷”，一定要說明本次活動是為了回報(bào)消費(fèi)者一貫的支持，使更多的消費(fèi)者可以享受到高科技帶來的優(yōu)質(zhì)生活。2. 本次活動的重點(diǎn)是“龍喜價(jià)”活動，導(dǎo)購人員在導(dǎo)購時必須突出龍喜價(jià)活動。3. 現(xiàn)場拍照必須包括：活動的全景、現(xiàn)場布置（橫幅、立牌、海報(bào)等）、產(chǎn)品展示、現(xiàn)場咨詢、消費(fèi)者購機(jī)等等各種場景。4. 本次刮卡活動為100%中獎（應(yīng)重點(diǎn)宣傳）：只要購買容聲冰箱/科龍冰箱就可獲得刮卡一張，100%中獎，同時填寫好刮卡背面的個人資料后，交回導(dǎo)購員，可參加第二輪的抽獎活動。5. 導(dǎo)購員要告知用戶填寫刮卡背面的個人資料，以參加第三重抽獎活動（要指引用戶填寫，同時準(zhǔn)備筆）。6. 導(dǎo)購員兌獎后要將刮卡收回，不論用戶是否愿意填寫刮卡背面的個人資料。任何刮獎卡都不能讓消費(fèi)者帶走，也不能離場再刮獎。八、導(dǎo)購人員常見問題應(yīng)答技巧科龍電器是不是就是科龍空調(diào)?。看穑嚎讫埧照{(diào)只是科龍電器旗下“科龍品牌”的一個產(chǎn)品，科龍集團(tuán)作為中國最大的制冷企業(yè)，旗下共擁有“科龍”、“容聲”、“華寶”以及“三洋科龍”四個品牌。其中科龍又有科龍空調(diào)、科龍冰箱、科龍洗衣機(jī)三類產(chǎn)品，容聲則有容聲冰箱、華寶有華寶空調(diào)，三洋科龍有三洋科龍冷柜，這些都是科龍電器旗下的產(chǎn)品。為什么搞這次促銷？是不是因?yàn)楫a(chǎn)品滯銷呢？答：當(dāng)然不是啦！我們科龍電器的產(chǎn)品一直都受到消費(fèi)者的歡迎，從來沒有發(fā)生過產(chǎn)品滯銷的現(xiàn)象，去年我們旗下四個品牌都完成了銷售任務(wù)，并且連去年在內(nèi)，容聲冰箱已經(jīng)連續(xù)9年全國銷量第一。這次促銷的原因是，今年是科龍集團(tuán)成立16周年的大好日子，適逢千禧龍年，在這種特別的日子里，為了感謝消費(fèi)者多年來對科龍集團(tuán)的支持，我們將近百款產(chǎn)品以“龍喜價(jià)”發(fā)售，主要目的是與消費(fèi)者共同分享這一喜悅的時刻。另外凡是購買了科龍集團(tuán)的產(chǎn)品，還可以參加“揭金標(biāo)”和“喜臨門大抽獎”活動。優(yōu)惠的產(chǎn)品是不是不好的產(chǎn)品？答：這次活動中以“龍喜價(jià)”發(fā)售的產(chǎn)品絕對不是不好的產(chǎn)品，相反這些產(chǎn)品都是科龍電器的一些高科技精品，用“龍喜價(jià)”出售，是為了使更多的消費(fèi)者能夠享受到高科技產(chǎn)品帶來的高品質(zhì)生活。什么叫與龍有關(guān)？答：只要您是“龍的傳人”，您就能以龍喜價(jià)購買到您喜歡的產(chǎn)品。我們生長在中國，中國人一向就把自己稱為“龍的傳人”，龍的傳人就是指中國人。是不是所有人都能購買特惠產(chǎn)品？答：對了，本來這次活動就是面向全體消費(fèi)者的，只是由于今年是千禧龍年，所以為了使活動更有趣味性一點(diǎn)，我們才設(shè)定了“龍的傳人”才能購買的條件，其實(shí)這個條件適用于每一位中國消費(fèi)者。你們這次降價(jià)促銷活動舉行多久？答：首先我們這次活動并不是降價(jià)促銷，而是我們科龍集團(tuán)為了回報(bào)消費(fèi)者對我們的支持，同時使更多的消費(fèi)者享受到高科技產(chǎn)品帶來的高品質(zhì)生活，科龍電器將近百款高科技精品以“龍喜價(jià)”發(fā)售。活動時間是從5月20日到6月30日，在此期間購買指定產(chǎn)品除了可以享受優(yōu)惠幅度很大的“龍喜價(jià)”，還可以參加“揭金標(biāo)”和“喜臨門大抽獎”的雙重抽獎，這就是“龍喜連環(huán)獎不?！钡暮x。6月30日之后，這次以“龍喜價(jià)”發(fā)售的產(chǎn)品將恢復(fù)到原來的價(jià)格，有部分產(chǎn)品的價(jià)格還會上調(diào)，因此這次活動機(jī)會難得，請您好好把握?？讫埍浜腿萋暠淠囊环N更好？答：科龍冰箱和容聲冰箱都是科龍電器的產(chǎn)品，這兩種冰箱都采用了目前國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)、采用世界上最先進(jìn)的生產(chǎn)線生產(chǎn)，因此兩種冰箱都是好冰箱。只是科龍冰箱的設(shè)計(jì)風(fēng)格更具未來感，在多年之后仍能跟上時代潮流，而容聲冰箱的設(shè)計(jì)風(fēng)格則富于現(xiàn)代感，更加符合現(xiàn)階段消費(fèi)者的審美觀點(diǎn)，您喜歡哪一個牌子的冰箱，全看您個人的喜好。附：科龍/容聲刮獎卡操作細(xì)則一、 刮獎卡類別：1. 科龍冰箱紅色刮獎卡━━刮卡后印有“科冰”字樣印章，用于科龍冰箱的活動商場第二重刮獎和第三重集中抽獎活動；2. 容聲冰箱紅色刮卡━━刮卡后印有“容冰”字樣印章，用于容聲冰箱一二級零售商場第二重刮獎和第三重集中抽獎活動；3. 容聲冰箱綠色刮獎卡━━刮卡為綠色，用于容聲三四級批發(fā)商場進(jìn)行第二重刮獎活動和第三重集中抽獎活動（由批發(fā)商收回或分銷商寄回分公司）。（容聲綠色刮獎卡操作由推廣專員和區(qū)域批發(fā)業(yè)務(wù)員按“容聲三四級方案”操作方法執(zhí)行）二、 紅色刮獎卡的分發(fā)l 總部分發(fā)：紅色刮獎卡由集團(tuán)統(tǒng)一印制，分別由兩個品牌科按照分配表及操作要求進(jìn)行分發(fā)。1. 容聲冰箱刮獎卡（紅色）：分別將刮獎卡按一等獎2％，二等獎30％，三等獎68％的比例分配成10張一捆（與獎品分配比例一致），然后按各分公司分配刮獎卡總數(shù)量打包，郵遞到各分公司。2. 科龍冰箱刮獎卡：分別將刮獎卡按一等獎1％，二等獎39％，三等獎60％的比例分配成10張一捆（與獎品分配比例一致），然后以活動城市的刮卡總數(shù)量為單位分別包裝，再以分公司總刮卡數(shù)量為單位郵寄。（吉林、大連、蘇南、青島、海南五個地區(qū)與所在分公司分開郵寄）l 分公司分發(fā)：1. 分公司必須在對活動商場目標(biāo)銷量分解的基礎(chǔ)上進(jìn)行獎品（刮卡）分配，以力求獎品（刮卡）分配準(zhǔn)確合理。2. 每個（城市）商場所分配的獎品總數(shù)量必須與刮獎卡總數(shù)量相同，且二三等獎的獎品分配大致成相應(yīng)比例，即：n 科龍CD盒：翻轉(zhuǎn)年歷=39％：60％，現(xiàn)金獎按實(shí)際發(fā)生兌現(xiàn)；n 容聲電風(fēng)扇：T恤衫=30％：68％，一等獎按實(shí)際發(fā)生兌現(xiàn)（T恤衫實(shí)際收到的數(shù)量相對會更大）。，由區(qū)域業(yè)務(wù)員在同一區(qū)域內(nèi)進(jìn)行獎品調(diào)換。三、 科龍與容聲紅色刮獎卡的區(qū)分為避免分發(fā)和刮獎過程中出現(xiàn)混淆，每張冰箱刮獎卡背后上均分別印有“科冰”、“容冰”兩印章，以區(qū)分科龍冰箱的刮獎卡和容聲冰箱的刮獎卡。在整個活動過程中，科龍、容聲的刮卡必須保持分開，包括刮獎卡的查收、分發(fā)、刮獎、兌現(xiàn)、回收、抽獎，以及活動結(jié)束后的匯總審核，都必須將兩種刮獎卡對應(yīng)分開。四、 紅色刮獎卡的操作（商場導(dǎo)購員）1. 商場導(dǎo)購員活動前必須經(jīng)過刮獎操作培訓(xùn)，清楚刮卡的使用規(guī)則和對應(yīng)的獎品內(nèi)容。2. 活動期間，有刮卡箱（用抽獎箱代）的商場將刮卡分別置于容聲（科龍）的刮卡箱內(nèi)，由購機(jī)用戶（已付款開票）抽取一張容聲（科龍）刮卡。沒刮卡箱的商場由導(dǎo)購員發(fā)給購機(jī)用戶（已付款開票）一張容聲（科龍）刮獎卡（也可由購票用戶選?。?。3. 要求購機(jī)者現(xiàn)場立刻刮卡對獎，過后不補(bǔ)發(fā)刮卡和對獎。4. 商場導(dǎo)購員必須嚴(yán)格執(zhí)行“買一臺容聲（科龍）冰箱，抽（領(lǐng)）取一張容聲（科龍）刮獎卡，消費(fèi)者現(xiàn)場刮獎對獎，填寫卡后資料，馬上回收刮獎卡并區(qū)分保管”的程序。5. 刮卡操作流程：導(dǎo)購解說━━購機(jī)━━開付款單━━付款━━開發(fā)票━━抽（領(lǐng)）取一張刮卡━━對獎━━發(fā)獎━━填寫卡后資料━━回收刮獎卡（二三等獎“科龍電器”）━━登記匯總━━將已刮出卡交業(yè)務(wù)員收回━━交分公司推廣專員。6. 當(dāng)購機(jī)者刮出現(xiàn)金大獎（金色容聲冰箱1000元，金色科龍冰箱888元），導(dǎo)購員在填寫卡后資料后，親自到收款臺辦理退款手續(xù)，將現(xiàn)金獎送給中獎?wù)摺?. 現(xiàn)金獎退款手續(xù)包括：憑發(fā)票和填好的中獎卡辦理，發(fā)票復(fù)印件及該中獎卡留在商場收款處，商場收款處在中獎卡上加蓋公章后留待結(jié)算使用。8. 當(dāng)商場不同意以退款方式墊付獎金時，導(dǎo)購員應(yīng)立刻聯(lián)系區(qū)域業(yè)務(wù)員，由業(yè)務(wù)員立即到現(xiàn)場代支解決，后與分公司結(jié)算。9. 不允許購機(jī)用戶將刮卡帶走，不允許只憑刮卡（非現(xiàn)場購機(jī)）到商場對獎。五、 業(yè)務(wù)員的操作要求：1. 業(yè)務(wù)員必須在活動前與活動商場進(jìn)行友好溝通和協(xié)商（見“科龍（容聲）冰箱促銷活動通知書及協(xié)議”），要求商場配合好此次活動，并爭取與商場簽訂以退機(jī)款方式代墊一等獎（現(xiàn)金獎）的協(xié)議。2. 如商場不同意代墊現(xiàn)金獎，業(yè)務(wù)員必須做好自行代墊現(xiàn)金獎的準(zhǔn)備。3. 科龍冰箱抽獎卡收集：業(yè)務(wù)員分別在6月10日前（僅9個重點(diǎn)城市）和7月7日前分