【正文】 提供商品的高清晰圖片，可以讓人們對其將要購買的產(chǎn)品更加放心，在此過程中需要注意的是：1）圖片應(yīng)當(dāng)擁有專業(yè)的質(zhì)量。社會心理學(xué)表明，失去是一種比得到更強烈的感情，所以消費者總是期望得到那些他們認(rèn)為自己不能擁有的東西。4）展示執(zhí)照、授權(quán)證書、店長身份證或其他相關(guān)證書。對于網(wǎng)絡(luò)團購而言，也要充分地利用各種可能的信息傳遞渠道，比如在郵寄商品的過程中，產(chǎn)品包裹里可以考慮增加一份額外的網(wǎng)絡(luò)團購宣傳單等。第二，通過促銷贈品來緩解不斷進行價格折扣的壓力。商品所在的領(lǐng)域市場競爭狀況越激烈，則價格越低，反之亦然；三是活動目的。網(wǎng)絡(luò)團購對于消費者而言，其最大的吸引力就在于通過“網(wǎng)聚人的力量”而爭取到極具誘惑力的價格。在網(wǎng)絡(luò)團購活動的組織過程中，團購網(wǎng)站一般會對該商家產(chǎn)品在傳統(tǒng)市場的銷售價格進行調(diào)查，并在此基礎(chǔ)上同加盟商家簽署團購價格協(xié)議。（2）團購配合活動：在進行團購活動時廠家配合組織的其他促銷活動（如樣板房征集等）。盡管網(wǎng)絡(luò)團購還不是主流的消費模式，但它所具有的爆炸力已逐漸顯露出來。2）網(wǎng)絡(luò)廣告推廣：在進行促銷活動時在區(qū)域進行網(wǎng)絡(luò)廣告的投放支持（如BANNER廣告、分類廣告、 E mail廣告等）。2) 發(fā)布內(nèi)容規(guī)范：在發(fā)布相關(guān)信息時注意網(wǎng)站或論壇的既有要求，同時簡單清晰地表達相應(yīng)信息，切忌過于贅述。2) 發(fā)布內(nèi)容規(guī)范：在發(fā)布相關(guān)信息時注意網(wǎng)站或論壇的既有要求，同時簡單清晰地表達相應(yīng)信息，切忌過于贅述。（3）后期維護：資料和信息及數(shù)據(jù)庫的及時更新；網(wǎng)絡(luò)言論監(jiān)控、問題的及時反饋等。網(wǎng)絡(luò)促銷推廣準(zhǔn)備1. 推廣資料準(zhǔn)備（1）圖片數(shù)據(jù)庫：具備行業(yè)屬性，最好是公司真實圖片。于是，網(wǎng)絡(luò)促銷推廣也不再為建材家居企業(yè)所陌生。2）企業(yè)銷售專員對代理商深度協(xié)銷到位。（6）促銷活動關(guān)鍵：1）前期消費者積累，保證人氣。（3）適用性：新店開張、店面重新裝修。3）確保高質(zhì)量導(dǎo)購人員的店中導(dǎo)購。（2）促銷方案：現(xiàn)場秀＋終端多點攔截＋適度讓利促銷。（4）店內(nèi)導(dǎo)購執(zhí)行。（2）職責(zé)分工與關(guān)鍵問題培訓(xùn)。通過促銷，可以鼓勵消費者對新產(chǎn)品進行嘗試；通過消費者對利益承諾的認(rèn)可，鼓勵消費者再次購買，增加現(xiàn)有消費群體的消費量；使自己在競爭中占據(jù)主動地位；傳播企業(yè)文化、樹立品牌形象及宣揚企業(yè)新主張然而，一次投入巨大的促銷推廣能否換來更大的產(chǎn)出？這就需要我們對促銷推廣進行深入的研究。（2）選擇執(zhí)行形式：車體廣告告知、電臺告知。需要注意的是，樣板房的征集條件可根據(jù)區(qū)域市場特征靈活確定。（2）提升品牌影響力。（3）根據(jù)客戶留下的聯(lián)系方式進行跟進。（3）裝修流程嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化。第六節(jié) 樣板房征集在介紹樣板房征集活動方案之前，我想有必要先讓大家了解一下什么是樣板房，以及征集樣板房的作用。六、訂單評估及跟蹤1. 家裝課堂現(xiàn)場訂單的簽訂。3. 會場中產(chǎn)品樣品形式和展示以及演示的標(biāo)準(zhǔn)化。）那么，成功的家裝課堂是如何做成的呢？不外乎如下六大關(guān)鍵內(nèi)容家裝課堂一、客戶資源積累1. 門店日?？蛻舻姆e累。（3）經(jīng)驗教訓(xùn)小區(qū)團購的實效宣傳方式家裝知識講座的集體告知。（4）會場組織與控制（責(zé)任人： 等4人）與學(xué)校內(nèi)部人員共同組織，講座開始前由學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)進行簡單講話。（1）簽到處布置（責(zé)任人： 等4人）現(xiàn)場簽到：教室門口，每位與會業(yè)主填寫簽到表（名字、電話、房屋的位置、面積等）；憑簽名可領(lǐng)取某精美小禮品一份。（4）活動準(zhǔn)備禮品準(zhǔn)備：精美的禮品對目標(biāo)消費群（教師）有吸引力。同時也是為了更進一步地把A市某品牌的影響力提升到一個新的高度。目前，家裝課堂作為新型的促銷推廣手段，在建材家居營銷中扮演的角色越發(fā)重要，是一種比家裝展會更有效的促銷方式。3. 進行團購客戶回訪，發(fā)現(xiàn)并解決問題，提高客戶滿意度。2. 組織進行家裝知識講座，引導(dǎo)消費。從上述案例中，我們不難看出，小區(qū)在某些二級城市將成為團購的主戰(zhàn)場之一，不容忽視。展示區(qū)：在會場較為醒目位置展示所有系列產(chǎn)品、配件、配套團購資訊（價格、活動規(guī)則、禮品等），展示區(qū)與禮品擺放區(qū)接近，同時擺放鑒證簽名板。（2）會前準(zhǔn)備團購前客戶現(xiàn)場轉(zhuǎn)單的通告：對該小區(qū)團購前訂單的客戶，以比團購價高的價格進行訂單，并告之于某月某日專家裝修知識講座時可進行現(xiàn)場轉(zhuǎn)單，相對給出一定的禮物贈送，帶動現(xiàn)場簽單氛圍。家裝聯(lián)合宣傳：家裝公司聯(lián)合宣傳，讓家裝公司幫助宣傳團購信息。執(zhí)行中的宣傳：主要通道采用KT板貼寫真的形式宣布“團購進行時”信息，包括人數(shù)，訂單情況，如“截至日,團購共計平方米”等。電話客戶的信息預(yù)留。一次成功的小區(qū)團購不僅能迅速提升銷量，還能很快提升該品牌的知名度，吸引其他客戶選擇該品牌的產(chǎn)品。小區(qū)推廣16步，是標(biāo)準(zhǔn)化的促銷推廣運營流程。小區(qū)促銷推廣15. 小區(qū)回訪小區(qū)回訪主要有三種：（1）核實訂單回訪：根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退、補貨等服務(wù)?！　⌒^(qū)促銷推廣14. 團購團購方式主要有如下四類：（1）“意見領(lǐng)袖”與樣板房打造：團購就是集體購買，又稱為集采。（4）內(nèi)容：目前流行的裝飾風(fēng)格、如何選擇裝飾公司、如何選購地板、潔具、瓷磚、產(chǎn)品特點介紹、家裝案例分享、家裝注意事項。（4）回答顧客疑問。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。（3）記住業(yè)主名字：根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。（5）促銷告知：積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。4）有應(yīng)用的案例：應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。（6）宣傳資料：榮譽證書、檢測報告、經(jīng)典客戶案例、目標(biāo)小區(qū)已成交客戶數(shù)據(jù)、銷售記錄、消費者購買合同等。（2）小區(qū)公益廣告導(dǎo)入：在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先從贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，既取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。2）操作方式：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦。同時，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅，提前進行預(yù)熱式宣傳。對于戶數(shù)多，且其裝修檔次高的大型小區(qū)，在設(shè)臨時展示的同時，可派開發(fā)小組在周六、周日擺咨詢臺進行宣傳。經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以投入產(chǎn)出比最高的方式來進駐。（3）拆遷戶及出租樓盤：裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制、求便型。每天填寫《工作日志》，記錄工作內(nèi)容，反映市場情報，提出工作建議。招聘要求：建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實，這是小區(qū)促銷推廣人員必備的特質(zhì)之一。較好的地級市推廣隊伍1~2人，一般的地級市或者縣城促銷推廣專員1人即可，而且推廣專員一定要專職化。小區(qū)推廣評估與總結(jié)的關(guān)鍵點如下：（1）對小區(qū)促銷推廣進行總結(jié)評估，填寫活動效果評估表。（2）買贈或者讓利促銷。（3）按照季度制訂小區(qū)推廣計劃匯總表。（4）小區(qū)調(diào)研總匯分析，判斷小區(qū)推廣的必要性和順序。一、小區(qū)促銷推廣操作指導(dǎo)方案小區(qū)促銷推廣操作指導(dǎo)方案主要包括五個部分，“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)”，小區(qū)調(diào)研是小區(qū)推廣成敗的關(guān)鍵一步，不可馬虎，也不可輕視。小區(qū)促銷推廣既可以作為促銷輔助的“戰(zhàn)時行為”，又是一種日常性的促銷推廣行為；既包含單個廣告信息的發(fā)布（比如噴繪廣告或者單頁宣傳），又包含小區(qū)團購、小區(qū)家裝課堂等銷售性、理念疏導(dǎo)性行為；既可以是一個人掃樓式的單兵作戰(zhàn)，又可以是大兵團的整合作戰(zhàn)?，F(xiàn)在是“快魚吃慢魚”的營銷時代，誰能最先搶到消費者的心智，誰就能更多地贏取市場份額。同時，隨著營銷渠道由多樣化向?qū)I(yè)化的發(fā)展，圍繞消費者的渠道細分也越來越明顯。上述所講的一系列銷售型促銷推廣手段均是為了滿足消費者的售前體驗。消費者三級體驗?zāi)Ｊ绞且环N給顧客至高服務(wù)的銷售形式，其本身所包含的內(nèi)容很多。掌握有效的銷售型促銷推廣組合，必將帶來市場一線的銷售大捷。顧名思義，品牌型促銷推廣是以品牌及產(chǎn)品形象宣傳和消費者提醒為主的促銷推廣活動，此類促銷推廣活動往往借助線上媒體來得以實現(xiàn)，以快速和受眾面廣而著稱，但同時亦伴隨著高投入和目標(biāo)受眾針對性偏弱的缺點；而銷售型促銷推廣則是以產(chǎn)品銷售或促銷信息告知為主導(dǎo)而進行的促銷推廣活動，此類促銷推廣活動通過各類線下促銷推廣活動組合來實現(xiàn)，以投入小和目標(biāo)受眾針對性強而受到各企業(yè)青睞，但同時亦存在受眾面小的問題。如今，僅僅停留于產(chǎn)品和終端已經(jīng)遠遠不夠，再好的產(chǎn)品也需要告訴消費者，再有優(yōu)勢的終端建設(shè)亦需要不斷地維護和建設(shè)?！熬葡悴慌孪镒由睢钡臅r代已經(jīng)一去不復(fù)返，全面促銷推廣的時代已經(jīng)來臨。我們把常用的各類品牌型促銷推廣和銷售型促銷推廣手段分別進行效益分析對比，來進一步明確哪些促銷推廣手段是企業(yè)營銷活動中需要重視的。第二節(jié) 建立消費者三級體驗?zāi)Ｊ? 在上一章中，我們講到了終端體驗式營銷。并不是一些企業(yè)理解的那樣，只要加上“體驗”二字，就能給客戶帶來體驗的感覺，給客戶產(chǎn)生難忘的消費經(jīng)歷，讓客戶感受到產(chǎn)品實際的價值。只有滿足了消費者的售前體驗，才有接下來的售中體驗和售后體驗。把產(chǎn)品鋪到消費者的面前，成了各大企業(yè)一個競爭的起點。 小區(qū)促銷推廣作為渠道延伸的一種形式，它和專賣店、專業(yè)市場、商超商場等賣場一樣承載 著重要的銷售職能。 小區(qū)促銷推廣應(yīng)該是以小區(qū)為陣地的有助于為門店集聚“客源”的所有促銷方式的組合。一個成功的小區(qū)促銷推廣如果沒有辛苦的前期調(diào)研，就盲目籌劃開展，那么其實施階段必定漏洞百出，問題多多，最后使企業(yè)追悔莫及。2. 計劃擬訂對于任何一次戰(zhàn)斗來說，作戰(zhàn)計劃都是至關(guān)重要的，任何一個小區(qū)促銷推廣，其實施計劃也是同樣重要的。3. 實操籌備小區(qū)促銷推廣計劃擬訂后，便要進入實施階段，但在實施前，一定要做好實操籌備，包括廣告、物料、人力和談判接洽等籌備工作。（3）人員一對一溝通。（2）對意向客戶進行跟蹤回訪，促進購買。專業(yè)的人做專業(yè)的事，成功才會更快。有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮，因為有物業(yè)管理經(jīng)驗的員工在日后與物業(yè)公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。《工作日志》在早會前提交。（4）小別墅：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。（2）進駐小區(qū)8種方式進駐方式：日常展示租用門面或車庫，設(shè)立臨時售點/展示區(qū)聯(lián)合家裝進駐，與家裝公司聯(lián)合進駐，聯(lián)合兄弟行業(yè)進駐，與其他行業(yè)品牌聯(lián)合進駐。充分利用樣板房帶動效果，引導(dǎo)客戶之間的口碑宣傳　c拆遷戶及出租樓盤保證資料到位。2)中期（樓盤售完至集中裝修期間）是小區(qū)促銷推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。3）展示宣傳：現(xiàn)場應(yīng)該有廣告位。（3）物業(yè)管理的定期拜訪：建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要。（7）小禮品：贈送給業(yè)主。5）服務(wù)承諾卡：將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計師協(xié)助進行產(chǎn)品導(dǎo)購。（6）資料奉送：送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很珍貴，業(yè)主才不會隨便丟棄?！澳茫±钚〗?，我是品牌的，我有一些資料想給您看看。建議您去我們公司旗艦店參觀一下，品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送您過去。（5）舉辦家裝課堂。（5）設(shè)備：投影儀、電腦。團購分兩種方式，一是由“意見領(lǐng)袖”召集進行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）。（2）恭賀喬遷回訪：在各業(yè)主裝修好房屋準(zhǔn)備入住時，可以發(fā)短信或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果的意見。標(biāo)準(zhǔn)化流程是運營成功的有效指導(dǎo)，但能否運行成功關(guān)鍵還在于執(zhí)行，在于結(jié)合區(qū)域市場的特性進行徹底執(zhí)行。如今，小區(qū)團購這種建材家居終端營銷新模式通過不斷的運作已逐漸成為商家與消費者之間新的銷售通路。網(wǎng)絡(luò)客戶的信息預(yù)留。二、小區(qū)設(shè)點宣傳：交房日宣傳。三、小區(qū)設(shè)點宣傳：某事業(yè)單位老區(qū)宣傳目的：對小區(qū)客戶進行品牌宣傳，加深小區(qū)業(yè)主的忠誠度，收集有團購意向的客戶信息，現(xiàn)場訂單。小區(qū)“意見領(lǐng)袖”公關(guān)：與小區(qū)“意見領(lǐng)袖”溝通，給予一定的物質(zhì)獎勵，使其協(xié)助做好現(xiàn)場氛圍的帶動工作；并事先了解各業(yè)主關(guān)心的話題及敏感性的話題，做好事前的充分準(zhǔn)備（比如：價格話題怎么談；禮品要精致、有吸引力）。簽單處：在簽單同時，進行收款，對未帶現(xiàn)金的業(yè)主，可采用先交一部分，余下部分于某日規(guī)定時間內(nèi)補齊。前期在小區(qū)進行物料展示，通過小區(qū)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息，接著以“家裝課堂”作為團購的“強心劑”，最終通過“意見領(lǐng)袖”簽單進行傳播。3. 征集小區(qū)樣板房，由“意見領(lǐng)袖”帶領(lǐng)參觀并組織團購。也許有人會說，這樣的促銷活動策劃并不難，很多人都能想到；然而，難的是敢于去嘗試。通過成功舉辦家裝課堂既可以迅速增加公司的業(yè)績，也可以提升公司的影響力和客戶的認(rèn)可度。決定舉辦業(yè)主家裝知識講座。人員準(zhǔn)備：組織者、培訓(xùn)者、督導(dǎo)者等準(zhǔn)備妥當(dāng)，各類型人員分工明確，預(yù)估執(zhí)行情況，做好現(xiàn)場控制準(zhǔn)備。物料擺放：簽到現(xiàn)場擺放易拉寶（主題： 某品牌熱烈祝賀小區(qū)業(yè)主喬遷新居！同時注明團購的相關(guān)信息）。講座執(zhí)行：專業(yè)的講師現(xiàn)場對與會業(yè)主進行知識培訓(xùn)。小區(qū)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的信息發(fā)布。2. 小區(qū)促銷推廣中客戶的積累。4. 禮品標(biāo)準(zhǔn)化，禮品價值、禮品形式、禮品品牌化標(biāo)識等。2. 按照規(guī)范程序進行現(xiàn)場意向客戶的會后跟蹤。樣板房是商品房的一個包裝，也是購房者對于裝修效果的參照實例，其最真實地體現(xiàn)了居家的整體環(huán)境、感覺、設(shè)計。（4）裝修選材品質(zhì)必須過硬。5. 樣板房政策（1）樣板房價格折讓、選用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品等。（3）促進銷售。4. 活動說明（1）征集戶數(shù)：一個小區(qū)限量征集（2～3戶）。第七節(jié) 促銷推廣促銷推廣已經(jīng)成為目前品牌銷售的重要營銷手段，目前建材家居行業(yè)主要有幾個時期必須進行促銷，包括3一、促銷推廣方案