銷售技巧相關(guān)資料(參考版)
2025-07-02 05:32本頁面
【正文】 實(shí)際的銷售過程中，多少問題才能夠達(dá)到這種效果，問題太多會給顧客帶來反感，問題太少我們不能全面了解顧客的需求，所以銷售過程中問題的設(shè)計(jì)至關(guān)重要.14 / 14。你的問題應(yīng)該引出顧客的信息、需求和關(guān)心點(diǎn)。小結(jié)銷售是一個(gè)過程，我們希望在銷售過程中，我們能夠引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)，如何才能有效的引導(dǎo)？答案就是有效的提問式銷售方法，一旦你通過提問搞清顧客的問題所在，銷售方法就變得非常簡單?！?對于沒有成交的顧客，在送別的時(shí)候要作為一個(gè)潛在的顧客來對待?！?對于已經(jīng)成交的顧客，我們不但要留住好的印象，還要把其作為一個(gè)朋友來對待，用送別朋友的語氣對顧客進(jìn)行道別。所以一個(gè)好的店面銷售員一定要學(xué)會成交之后的附加銷售。附加銷售做得好的話，可以大大提高店面的獲利。在顧客確認(rèn)購買之后，可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行進(jìn)一步的附加銷售。● 下面列舉的一些案例是落單的一些信號，以及回答的技巧，我們要好好學(xué)習(xí)其精粹：◆ “你們有這個(gè)型號的產(chǎn)品嗎？” “您想要這個(gè)型號，是嗎？”◆ “有綠顏色的嗎？” “您想要綠色的，是嗎？”◆ “你們多快能派人上門” “您需要我們多快？”◆ “這種貨的還有庫存嗎？” “您需要我們立刻送貨，是嗎？”● 下面介紹一些落單時(shí)候的應(yīng)對話語，他們能夠讓正在猶豫的顧客做好最終的決定：◆ 這款電腦真的很適合您!（或是您的孩子!），而且方正的促銷活動剛剛開始，為了打市場這時(shí)候的促銷力度最大了（或是馬上就要結(jié)束了，所以最優(yōu)惠！），現(xiàn)在買非常合適！◆ 如果您今天購買還有特別的優(yōu)惠（如果有額外促銷禮品，或是一些折扣可以這時(shí)候使用）！◆ 這款機(jī)器賣的特別好，前幾天都賣斷貨了，您要現(xiàn)在定不下來，可以先交一些訂金，我們那給您留著。顧客永遠(yuǎn)是有想法的，但是當(dāng)你提出落單請求的時(shí)候也是他最后的猶豫，通常他的問題已經(jīng)解答完畢了，并且也已經(jīng)對你對產(chǎn)品認(rèn)可了，所以要勇于向顧客提出成交的需求。顧客并不時(shí)真正的要拒絕你，而你沒有準(zhǔn)備好答復(fù)顧客的疑問。◆ 借助工具幫助預(yù)防拒絕：當(dāng)顧客因?yàn)橐恍┓莻€(gè)人原因進(jìn)行拒絕的時(shí)候，我們可能需要借助一些工具，比如榮譽(yù)證書、產(chǎn)品質(zhì)量保證書、售后保證證明等，對顧客拒絕進(jìn)行根本性的處理。做到知己知彼?！?“請您告訴我，如果您不需要商量（批準(zhǔn)），您會不會購買?！?“你還想再多了解一些別的機(jī)器嗎，那樣的話可以給您一個(gè)參考。 “那你們大約什么時(shí)候進(jìn)行購買呢？” “您可以給我留一下他的電話嗎？我可以給他更清楚的解釋一下我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。當(dāng)顧客說出這句話的時(shí)候，很多銷售人員都選擇了放棄，那么從上面的分析來看，我們應(yīng)該繼續(xù)追問一句話：“您需要就哪個(gè)方面進(jìn)行商量呢？”?？刹豢梢越o我們一個(gè)展示的機(jī)會”“請您試用”以自己的經(jīng)驗(yàn)來回答：“李先生，當(dāng)我自己找到一家滿意的供貨商以后，我也還需要另一家作為比較，以確認(rèn)是不是真的得到了最低的價(jià)格、最好的產(chǎn)品和最高的價(jià)值”質(zhì)疑對方的供貨商選擇程序（而不是對方的選擇本身）：“您公司判斷供貨商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？”● 我需要同XX商量一下（我需要領(lǐng)導(dǎo)批示），看看他們的看法他是不是真的需要商量？他是不是真的不能拿定主意？他主要就哪個(gè)方面進(jìn)行商量？在我們還沒有確定上面的問題之前，不要放棄。 “您可以給我一個(gè)建議嗎，我們應(yīng)該在哪個(gè)方面向他們學(xué)習(xí)呢？” “您還想選擇他們的產(chǎn)品，是不是因?yàn)閄X的原因？” “當(dāng)初是什么原因讓您想更換品牌的？也許我們可以比他們做的更好。問一下顧客我們的差距在哪里，也許你只是沒有給他介紹清楚；問一下對方的優(yōu)勢在哪里，也許其中就存在著隱患。我之所以來你們這里了解一下就是想更換品牌，但是你們沒有說服我?！?“先生，我們要綜合分析這個(gè)問題，從性價(jià)比和服務(wù)上綜合來看。既然顧客用別的品牌和我們對比，并明確說明我們的劣勢，說明我們的產(chǎn)品還是有吸引顧客購買的地方，找出強(qiáng)于競品的優(yōu)勢來打擊競品吧。顧客的這句話里面包含了下列信息：我付不起那么多的錢；我從別的地方可以買到更便宜的；我不想購買你們的產(chǎn)品；我看不出你們的產(chǎn)品或服務(wù)有什么價(jià)值；你還沒有說服我；我想你把價(jià)格在降低一點(diǎn)。這是一張表格，上面有我們最主要的3家競爭對手的產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格的比較情況，供您參考。銷售員：太好了！我們的很多顧客在購買之前都要比較一下的，但我們也知道這會花去您很多寶貴的時(shí)間。)銷售員：在您和其他公司的產(chǎn)品比較[列舉出比較的各項(xiàng)內(nèi)容]之后，如果發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品是最好的，您肯定會從我們這里購買，對吧，李先生。我肯定您是想找一家電腦最好、服務(wù)也最好的公司，以免花冤枉錢，對不對？李先生：是啊，當(dāng)然了?！?“這款機(jī)器是我們所特有的，對手可能和我們有相似之處，但根本沒有達(dá)到我們的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。 “您主要想在哪個(gè)方面進(jìn)行對比一下呢？我可以給您一些參考？” “您是想在相同配置上面對比一下價(jià)位呢，還是在相同價(jià)位上對比一下配置呢？” “我可以給您一些參考，您看一下他們的報(bào)價(jià)單吧(拿出你提前準(zhǔn)備的競品信息)?！?我想先看看XX牌子的，然后再決定請讀懂這句話里面所包含的信息：顧客沒有對XX品牌進(jìn)行了解；我們在顧客心里面比XX品牌更具有知名度；我們比XX品牌多增加了銷售機(jī)會；你沒有說服我，我還沒有確切的了解你們比他們有哪些優(yōu)勢；你還有一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間來說服我?！睙o論任何情況下，對方以這種謊言回答你，有一種事實(shí)可以肯定：我們沒有發(fā)現(xiàn)顧客的真正的渴望、真正的需求和真正的拒絕。 “您大約什么時(shí)間購買呢？” “您可以告訴我大約購買的時(shí)間嗎？因?yàn)槭袌雒刻於荚谧儯铱梢源蠹s給你估計(jì)一下那個(gè)時(shí)間的市場行情。面對這種情況，我們應(yīng)該考慮顧客什么時(shí)間進(jìn)行購買，那么我們?yōu)槭裁床欢鄦栆幌骂櫩汀澳蠹s什么時(shí)間購買”，然后再根據(jù)顧客所說的時(shí)間進(jìn)行一下市場預(yù)測并告知，于是我們又多了一個(gè)潛在的顧客。既然購買復(fù)印機(jī)是和您公司形象相關(guān)的一件大事，能不能這樣，在您考慮的過
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