【正文】 18 / 18。在體育賽事期間，要防止已發(fā)布廣告被弄臟、破環(huán)、丟失以及其他有損廣告主利益的事件發(fā)生，確保廣告發(fā)布質(zhì)量，出現(xiàn)問題要及時補(bǔ)救，并把損失或影響降到最低點(diǎn)。因此，招商也可以從公益角度來做，號召目標(biāo)客戶企業(yè)為體育事業(yè)做貢獻(xiàn)，這也絕對是一個好賣點(diǎn)。五是可以考慮從公益角度開展招商。四是優(yōu)先考慮知名品牌客戶?？梢哉f，體育賽事目標(biāo)廣告主身份明確，開展招商可以采取一對一方式進(jìn)行。要讓目標(biāo)客戶了解賽事，并能感受到其中所蘊(yùn)藏的廣告價值，這就是招商書所要起到的作用。二是有一份出色的招商書。體育賽事的知名度、影響力和社會參與程度關(guān)系到廣告價值，更影響招商的難易。根據(jù)實踐操作經(jīng)驗，在廣告招商策劃及實施方面要注意一下幾點(diǎn)：一是要聯(lián)合組委會（承辦方）做好賽事傳播推廣。根據(jù)目前國內(nèi)體育賽事的情況，可以分為如下幾類：一是汽車運(yùn)動類，如F拉力賽、場地賽、耐力賽等；二是競技體育類，如冬運(yùn)會、亞運(yùn)會、健身大賽、社區(qū)運(yùn)動會等。體育賽事廣告招商優(yōu)先面向關(guān)聯(lián)行業(yè)內(nèi)的企業(yè)，這有利于降低招商成本及提高招商效率，并實現(xiàn)體育賽事與關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)互動。六是為廣告主提供無形資產(chǎn)使用權(quán)。五是廣告主提供廣告效果評估。策劃并舉辦一些新聞發(fā)布會、大型體育論壇、大型商貿(mào)洽談活動，或者配合體育賽事的文體娛樂活動（如開幕式、閉幕式文藝演出）。因此，廣告經(jīng)營單位可以考慮與媒體專欄合作，為廣告主創(chuàng)造免費(fèi)或絕對的優(yōu)惠的廣告機(jī)會。三是通過體育賽事與媒體專欄廣告互動提供增值服務(wù)。所謂廣告套餐就是把廣告媒介加以有機(jī)組合，形成幾套有效的投放方案，并且組合投放價格要相對優(yōu)惠。主要通過現(xiàn)場直播、主題報道、專人專訪、網(wǎng)上直播等方式、形成密集的傳播效應(yīng)。廣告經(jīng)營單位還要通過為客戶企業(yè)提供增值服務(wù)作為利益點(diǎn)，而不僅僅限于廣告投放本身，這樣對廣告主來說或許更具吸引力，廣告招商工作操作起來會相對容易一些，那么，如何為廣告主策劃增值服務(wù)呢？一是通過新聞傳播為廣告主創(chuàng)造附加價值。如果企業(yè)對體育賽事感興趣，并且主動性很強(qiáng)，廣告招商工作的難度可能要小一些。增值服務(wù)增強(qiáng)吸引力對于關(guān)聯(lián)客戶所感興趣的媒介，廣告經(jīng)營單位應(yīng)作為策劃及開發(fā)的重點(diǎn)，通過“量身定做”有利于廣告招商。在我國著名智業(yè)專家王力曾在他的專著《不成咋辦？咋辦不成！》中提到這樣一個例子：他想借助哈爾濱冬運(yùn)會時機(jī)，到黑龍江幾個大城市舉辦“調(diào)整思維方式，駕馭市場經(jīng)濟(jì)”的巡回演講活動，結(jié)果被有關(guān)部門以“此舉與亞冬會切入不準(zhǔn)”“我省經(jīng)濟(jì)環(huán)境尚不成熟”等理由推掉；四是目標(biāo)客戶（廣告主）與賽事關(guān)聯(lián)度。很多體育賽事是有品牌的，如奧運(yùn)會亞運(yùn)會等連續(xù)舉辦的體育賽事或者主題賽事，這就要求一些廣告經(jīng)營活動必須以品牌為核心，廣告經(jīng)營要有利于推進(jìn)品牌保值增值，而不是造成負(fù)面效應(yīng)而毀損品牌，這是一個基本原則；三是廣告媒介要與賽事有關(guān)聯(lián)。無論體育賽事的主辦方、承辦方的背景多深，以及廣告經(jīng)營單位的協(xié)調(diào)能力有多強(qiáng)、廣告媒介開發(fā)一定要尊重國家及地方法律、法規(guī)、政策，尊重體育賽事廣告經(jīng)營慣例，并且做到審批手續(xù)齊備、完整。廣告媒介對于承辦賽事廣告經(jīng)營的單位來說，是核心利潤源、但是，媒介策劃不是想當(dāng)然或過度開發(fā)，而是理性的發(fā)掘媒介資源并整合資源。對于體育賽事媒介策劃，既要與那些優(yōu)秀的傳統(tǒng)媒介合作，又要不斷挖掘和創(chuàng)新媒介資源。信譽(yù)可以包括專用產(chǎn)品、指定產(chǎn)品、標(biāo)志產(chǎn)品、選用產(chǎn)品等，也可以組織活動進(jìn)行獎項評比，評出金獎，銀獎等；八是印刷品廣告商機(jī)。體育賽事一般能吸引八方來客，因此交通樞紐就擁有了重要的廣告商機(jī)，如火車站、機(jī)場、客運(yùn)站、碼頭等，既可營造和烘托氣氛又可實現(xiàn)廣告創(chuàng)收的目的；七是信譽(yù)廣告商機(jī)。圍繞體育賽事總要舉辦一些大型活動，如新聞發(fā)布會、開幕式、閉幕式、體育明星互動見面會、體育賽事論壇、文娛演出等等。體育賽事期間，媒體關(guān)注賽事，而更多的人要通過媒體了解體育賽事，而沒有機(jī)會到現(xiàn)場。場地廣告是體育賽事廣告操作的核心，包括常見的大屏幕電子顯示屏、場地廣告（如滑冰場冰面廣告）、圍欄廣告、場館內(nèi)外廣告等，具有極高的廣告價值；三是街路廣告商機(jī)。同時，廣告經(jīng)營單位還可以開發(fā)與體育賽事有關(guān)的廣告禮品，面向企業(yè)招商。總體看來，廣告商機(jī)主要體現(xiàn)在以下幾個力面：一是活動用品廣告商機(jī)。體育行銷操作的復(fù)雜性是其他任何產(chǎn)品、服務(wù)營銷所不能比擬的，其復(fù)雜就在于體育賽事一般要跨行業(yè)、跨地區(qū)運(yùn)作，并且需要把行業(yè)、地區(qū)資源加以整合。因體育賽事與老百姓生活密切相關(guān)而倍受關(guān)注，并且更有多種重要的社會力量共同參與，如國內(nèi)外體育協(xié)會組織成員、政府要員、海內(nèi)外知名人士、中外記者、運(yùn)動貝等等，使注意力經(jīng)濟(jì)的一些特性在體育產(chǎn)業(yè)明顯凸現(xiàn)，這就決定了體育行銷操作的巨大價值和商機(jī)。挖掘廣告商機(jī)目前，基于體育行銷的廣告商機(jī)，由的廣告公司開始主動聯(lián)手其他機(jī)構(gòu)、企業(yè)共同運(yùn)作一些中小規(guī)模體育賽事，以淘金體育產(chǎn)業(yè)。由一個趨勢是必然的——體育賽事的市場化運(yùn)作進(jìn)程正在提速，體育賽事的廣告經(jīng)營權(quán)正在逐步放開，尤其中小體育賽事的步伐將更快，這為廣告經(jīng)營單位（即廣告公司）掘金體育產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了機(jī)會。根據(jù)目前體育賽事的運(yùn)作模式，中小體育賽事運(yùn)作主體有多種情況：政府體育管理部門、專業(yè)體育俱樂部、民間組織甚至由企業(yè)發(fā)起并運(yùn)作。賈昌榮挖掘、整合媒體資源，創(chuàng)造最大價值；提高招商效率和質(zhì)量、實現(xiàn)最大效益。體育廣告不僅關(guān)系到廣告主的利益，以及廣告經(jīng)營單位的信譽(yù)，還可能關(guān)系到城市甚至國家形象，這一點(diǎn)廣告經(jīng)營單位必須銘記在心。體育行銷操作的復(fù)雜性是其他任何產(chǎn)品、服務(wù)營銷所不能比擬的，其復(fù)雜性就在于體育賽事一般要跨行業(yè)、跨地區(qū)運(yùn)作，并且需要把行業(yè)、地區(qū)資源加以整合。因體育賽事與老百姓生活密切相關(guān)而倍受關(guān)注，并且更有多種重要的社會力量共同參與，如國內(nèi)外體育協(xié)會組織成員、政府要員、海內(nèi)外知名人士、中外記者、運(yùn)動員等等，使注意力經(jīng)濟(jì)的一些特性在體育產(chǎn)業(yè)明顯凸現(xiàn)，這就決定了體育行銷操作的巨大價值和商機(jī)。賽事 信息載體 賽事自身廣告中（報紙、電視、宣傳單、戶外廣告） 關(guān)注賽事的人們的言論（賽前、賽中、賽后） 報名表 參賽卡 咨詢處（進(jìn)行產(chǎn)品展示，品牌廣告） 比賽現(xiàn)場（現(xiàn)場廣告、現(xiàn)場咨詢） 信息目標(biāo)受眾 直擊企業(yè)（產(chǎn)品）的客戶群 凡是對賽事感興趣的人群 備注： 對廣告內(nèi)容不感興趣的人群是不接受信息的 廣告創(chuàng)意不好的情況下，目標(biāo)客戶會偏向競爭對手的廣告到終端（咨詢處）的人群 對賽事感興趣又前來咨詢的人 參賽選手 參賽選手的親朋好友 試用人群 接受試用的都是產(chǎn)品的消費(fèi)者 對人員推廣的輔助 上門講解賽事，是為客戶提供改變命運(yùn)的機(jī)會，客戶會對業(yè)務(wù)人員先產(chǎn)生好感，而后業(yè)務(wù)人員進(jìn)行推銷，客戶不會拒絕溝通 電話陌拜的效果同上 信息在客戶心中的留存 對賽事感興趣的人群與參賽人群（選手及選手周圍的人）會在塞前、塞中、塞后都留存 如果獲獎選手成為企業(yè)的代言人，那么此選手的粉絲及參賽人群都會留存企業(yè)的信息 附加 贊助賽事，在人們心中是公關(guān)活動，企業(yè)不僅收獲廣告效果，還有促銷效果與美譽(yù)度，而且對人員推廣有巨大的輔助力。企業(yè)要做賽事營銷，必須準(zhǔn)備以下六項工作： 分析目標(biāo)賽事的參賽人群，看其與自己的目標(biāo)客戶人群重疊多少； 考察賽事組委會的營銷經(jīng)驗與創(chuàng)新能力 把賽事當(dāng)作自己發(fā)起的公關(guān)活動、促銷活動進(jìn)行策劃 確定賽事組委會的權(quán)威性、公正性 思考賽事的獲獎選手能為企業(yè)帶來什么效果 確定賽事的參賽選手的目標(biāo)數(shù)量企業(yè)要做賽事營銷，必須動用以下兩個部門： 市場