業(yè)績核爆力-筆記(參考版)
2025-07-01 22:52本頁面
【正文】 操作：敢于試錯，大膽去嘗試 承諾： ★作業(yè)——回家你準備犯哪5個“錯”？ 。企圖心→小強→神★企圖心大的永遠領(lǐng)導(dǎo)企圖心小的人；企圖心強的永遠優(yōu)秀于企圖心弱的人。 ★試錯思維：錯的背后就是顛覆，就是創(chuàng)新，是勇氣、責(zé)任和承擔(dān)。 ★（要求貫徹到店鋪中，不斷融化到實際服務(wù)中。（9） 服務(wù)思考：什么是服務(wù)？ ★服務(wù)就是無私的奉獻。 收集大客戶家人的信息：生日、小孩的學(xué)校、老婆的單位等 生日給問候，必要的送生日禮物，蛋糕，或者舉辦專場生日會 大客戶：影響力中心法則 上門拜訪，贈送禮物（不要上門銷售），臨走時在略帶而過的一句銷售壓力大即可。（8） 回頭率 電話、短信、微信等定期溝通問候 ★每個導(dǎo)購的手機實際上就是一個店鋪，要充分利用起來★一般3次問候，一次廣告★短信內(nèi)容可以由公司總部編寫，點對點的發(fā)給店鋪。★送超值禮品聚焦在這部分真正的VIP身上即可。 ★優(yōu)秀的店鋪只要服務(wù)好100個大客戶即可。內(nèi)訓(xùn)：潛千錘百煉，計劃定期召開訓(xùn)練。 萬能話術(shù)： “是的” “你說的是對的” “我非常認同” 練習(xí)：每人每天自我訓(xùn)練5遍，店鋪可以1對1對練。 權(quán)威認證：明星代言、知名電視臺廣告，正面品質(zhì)、品牌可靠性 風(fēng)險逆轉(zhuǎn)：7天內(nèi)包退包換，假一賠十?！锱瞬还苣闶?8或者19歲，打扮成25或26歲最受歡迎、最吸引人。★把產(chǎn)品了解到無微不至，你是專家； 把產(chǎn)品講解到無微不至，你是傻瓜。★中國人有個習(xí)慣，就是允許吹30%的牛B，只要不吹破都是可以的?！铩癦J顛覆話術(shù)”FAB 使用說明 專業(yè) ←(1）：品牌、產(chǎn)地、面料 利益 ←(2）：適合年齡、連帶搭配、性價比 感情 ←(3）：注意事項、保養(yǎng)方法、售后服務(wù)例如：您好，許姐！我們這款是今年國內(nèi)最具時尚的XX品牌，它生產(chǎn)于時尚之都廣州，采用歐根紗面料...，同樣的面料，在友誼商場（廣州比較出名）一般賣3800元，在我們這只要2500就可以了?！镒鳂I(yè)——（不按畫冊或風(fēng)格搭配指引）按照價格定位法，將店鋪貨品分三個價位階，進行合理搭配，搭配出912套衣服，（同上表制作出來）并每周更新！ ★賣衣服可不要主動按照自己眼光去推薦款式，而是按照顧客的眼光先下手?！飪r格定位才是硬道理！★買衣服不能主動推薦主觀認為最好的或好看的那一件，而是挑一件在您心里排名僅占35名的即可。 ★一個人預(yù)算1000元，你成交她950元最好；預(yù)算3000元，可以成交3800元差不多了，預(yù)算5000元的，成交70008000元沒問題，預(yù)算10000元的，隨便拿都不是問題。（四）產(chǎn)品搭配 款式顏色搭配（真正的搭配是較難處效益的） ★通常人買衣服都是有預(yù)算的，所以重要的是按照價格定位法來搭配服裝是最有效的?！锍山坏暮诵模ńo顧客價值觀問題）成交核心：（1）了解客戶的價值觀 （2）改變客戶的價值觀 （3）種下一個新的價值觀★一定要認同顧客這個人，而不是觀念。連帶率在3件以上的一定再推銷賣一件滯銷品?！锛记?：問到姓氏以后，一定要不斷的，重復(fù)的叫客戶的姓氏，叫親了，什么都是容易了?！薄锛记?：顧客有回應(yīng)后，我們要做出適合她身份的回應(yīng)，如果她是老板氣質(zhì)的，就用下句，如果她是年輕時尚都市女人，就用同類人對比，只要目的都是為了襯托出她的身份或氣質(zhì)。（不斷嘗試，靈活處理） ★銷售就是把一個沒有關(guān)系的變成有關(guān)系的過程。 技巧：為避免冒犯或者聽不到，可以采用以下方式嘗試接觸。 接第一步，撬開顧客的嘴巴后，有了回應(yīng)，接下來做細節(jié)服務(wù)，趕緊“倒水、咖啡、糖果等”，關(guān)鍵加一句“哦，對了，姐，我是這家店的店長，我叫XXX，請問姐姐您怎么稱呼??？”不管顧客有沒回應(yīng)，繼續(xù)做你該做的服務(wù)，閑聊（非銷性話術(shù)） ★這時應(yīng)該跟客戶保持多遠的距離，這一直是大家困擾的事情，其實，沒有標準就是最大的標準。 ★不管她怎么樣，一上來久想直接成交的往往適得其反。技巧：問過?這句話后，你要做的就是閉嘴58秒（可以心里默數(shù)羊），再問?這句話，再閉嘴58秒，再問?這句話，過程中側(cè)面觀察顧客表情變化，及注意關(guān)注顧客的回應(yīng)。 動相：頭要正（正直） 肩要平（踏實） 胸要廣（豁達） 背要直（信任）成交中：（二）成交話術(shù) ★做一名語言的天才：講話一定要意料之外、情理之中?！锸裁礃拥陌l(fā)型最合適：空姐的最合適，以其為標準，自然吸引人★要求導(dǎo)購永遠不可以炫富，保持客戶購買最佳心里環(huán)境，太炫富容易傷及客戶的心理。 發(fā)相：發(fā)型要合適★屌絲也有市場，但畢竟不大。 手相：手部護理。（任何人特質(zhì)都是可以靠訓(xùn)練出來的）成交高手的八大修煉： 面相：相由心生，面善會吸引人。（2）自我身份定位：至少以店總、店長、副店長的身份定位自己，向顧客推薦自己。如何提升自信：（1） 自我形象的包裝：穿有品味的衣服。 ↓事實依據(jù)（一）自信 ★成交前最重要的是自信（自信到極致了就是信念） ★越是生意難做的時代越是需要智慧與信念★“像什么”永遠比“是什么”更重要思考：你在店鋪把自己當(dāng)成店長了沒？當(dāng)成老板了沒？★老板與員工的距離永遠只有一顆心的距離，就是職業(yè)心★永遠不要把員工定位為“實習(xí)導(dǎo)購”“實習(xí)助理”，因為她會給顧客感覺非常不專業(yè)，沒有安全感，得不到滿意的服務(wù)。 所有老板發(fā)一個分享短信或微信給宴總。（五）門口截
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