【正文】 3. 表明在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候你也會(huì)讓步。討價(jià)還價(jià)篇小結(jié)： 你應(yīng)當(dāng)從始至終謀劃讓對(duì)方做出讓步，方法有三個(gè)：1. 通過各種方式讓對(duì)方相信，他們目前的立場(chǎng)是守不住的。如何應(yīng)對(duì)： 欺軟怕硬的談判者很容易中此圈套，所以應(yīng)對(duì)的方法是：不要相信對(duì)手的陣營(yíng)中有“好人”、“壞人”之分，他們都是你的對(duì)手。（被賣了還替別人數(shù)錢）提示： 唱黑臉的必須先上場(chǎng)，如果以黑臉為談判主角，白臉的扮演者要與黑臉至少有同等的公司地位，否則很容易被對(duì)方看穿“把戲”。幾個(gè)輪番下來，降格被砍下來了30%。不過還是答應(yīng)“幫忙”，同時(shí)建議對(duì)方適當(dāng)?shù)卦僮屝﹥r(jià)格?！　⊥踅?jīng)理使對(duì)方非常頭痛，他們對(duì)郝經(jīng)理那里訴苦，希望郝經(jīng)理能夠幫忙說說話。王經(jīng)理天生大嗓門，濃眉闊目有些兇像；而郝經(jīng)理呢細(xì)皮嫩肉，活脫脫一個(gè)文弱書生。　　通常在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，越往基層談判態(tài)度越“兇”，越往上層談判態(tài)度越“好”，很少有銷售總經(jīng)理和客戶吵架的，而銷售員與客戶的摸擦那是家常便飯。先由黑臉出馬打壓對(duì)方的期望值，再由白臉出馬做“好人”不至談判破裂，最終得到對(duì)己方有利的價(jià)格。如何應(yīng)對(duì)： 永遠(yuǎn)不要相信在你面前的談判對(duì)手擁有談判的全部權(quán)利，即使是老板也會(huì)以老板娘或合伙人反對(duì)來搪塞你；永遠(yuǎn)要求你的談判對(duì)手回去爭(zhēng)取更大的討價(jià)還價(jià)權(quán)利；教會(huì)你的對(duì)手如何回去爭(zhēng)取更大的定價(jià)權(quán)利，如果你做到了這一點(diǎn)，你將贏得更大的價(jià)格談判空間。（因?yàn)榻?jīng)銷商利潤(rùn)有限、授權(quán)有限，如果需要和廠家談，目前還不是時(shí)機(jī)）　　包括埃克森美孚、殼牌、寶潔、喜力、箭牌、本田等在內(nèi)的世界著名企業(yè)在中國(guó)大陸的分銷也都是采取經(jīng)銷商制，目的之一就是讓經(jīng)銷商處于價(jià)格談判的第一線，使市場(chǎng)處于和有限授權(quán)者談判的不利地位，從而使廠家在幕后更加有效地操控價(jià)格談判?！　∷浴靶」懋?dāng)家”（通過經(jīng)銷商與市場(chǎng)討價(jià)還價(jià)）這個(gè)計(jì)謀在渠道策略及其執(zhí)行過程中具有非?，F(xiàn)實(shí)的意義。然而，在實(shí)際操作過程中我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)零售市場(chǎng)或用戶的主動(dòng)讓利打破了原有的討價(jià)還價(jià)平衡點(diǎn)，激起了市場(chǎng)討價(jià)還價(jià)的欲望和激情，于是價(jià)格被迫一降再降，使廠家陷于微利甚至于無利可圖的境地。因?yàn)閺S家直供將廠家直接推到了與市場(chǎng)討價(jià)還價(jià)的最前沿，廠家的成本與利潤(rùn)將直接面對(duì)市場(chǎng)的“嚴(yán)刑拷問”。l 小鬼當(dāng)家：（授權(quán)有限）　　在討價(jià)還價(jià)進(jìn)行到一定程度的時(shí)候，以授權(quán)有限為由迫使對(duì)方進(jìn)行選擇：或者接受現(xiàn)在的價(jià)格，或者與有更大授權(quán)者進(jìn)行另一場(chǎng)不太現(xiàn)實(shí)的談判。一個(gè)方案一個(gè)價(jià)格、一種產(chǎn)品一個(gè)價(jià)格。”暈！如何應(yīng)對(duì)： 價(jià)格一旦報(bào)出去，在對(duì)方明確還價(jià)之前不可單方面進(jìn)行更改?！　》浅８兄x大家的卓有成效的工作，從這個(gè)項(xiàng)目完成的質(zhì)量和效果來看，80萬的報(bào)價(jià)對(duì)我們來說確實(shí)是非常超值的。這大出我們的意料，而且你們重新報(bào)價(jià)的理由居然是“打印錯(cuò)誤”，這讓我們感到你們的報(bào)價(jià)還有下降的空間，而且你們顯得很急迫。所以我們就花了將近一個(gè)月的時(shí)間做內(nèi)部解釋協(xié)調(diào)工作，在爭(zhēng)取到他們的持后，我們當(dāng)時(shí)計(jì)劃馬上找你們談。經(jīng)過討論，我們決定將我們的成交價(jià)定在150萬180萬之間。然而，客戶總經(jīng)理的一番話讓咨詢機(jī)構(gòu)的精英們郁悶了好長(zhǎng)的時(shí)間。等報(bào)到80萬的時(shí)候，經(jīng)理已經(jīng)感到非常沮喪了，因?yàn)闉榱吮ＷC項(xiàng)目的進(jìn)度和質(zhì)量，他們需要外聘幾位有實(shí)力的專家，這要花費(fèi)不小的成本。迅速他們報(bào)了第二次價(jià)格：150萬，并解釋上次是打印錯(cuò)誤。最終經(jīng)理采納了價(jià)格太高這個(gè)解釋。咨詢公司著急了，他們開會(huì)討論這個(gè)問題，有人認(rèn)為：肯定是對(duì)方拿了我們建議的思路打算自己干；有人反對(duì)：我們的方案只是一個(gè)初略的思路，沒有我們別人是無法完成的；又有人提出：看來是價(jià)格報(bào)高了，對(duì)方肯定認(rèn)為我們的價(jià)格離譜懶得理睬我們。　　然而一周過去了對(duì)方?jīng)]有任何的反應(yīng)，經(jīng)過側(cè)面了解，對(duì)方也沒有與其他咨詢機(jī)構(gòu)接洽的意向。”　　某企業(yè)需要對(duì)其內(nèi)部管理系統(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)，某咨詢機(jī)構(gòu)率先得到了這個(gè)消息，并成功跟進(jìn)，通過幾番較量，他們的方案在與其他幾家咨詢的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，對(duì)方要求他們對(duì)項(xiàng)目收費(fèi)進(jìn)行報(bào)價(jià)。l 無動(dòng)于衷：（沉默的威力）　　不理會(huì)對(duì)方的報(bào)價(jià)，使對(duì)方對(duì)自己的報(bào)價(jià)產(chǎn)生懷疑，而繼續(xù)報(bào)價(jià)。通過對(duì)雙方利益的全面分析，找出對(duì)方隱蔽的利益企圖，從而打破對(duì)方的迷混陣。使對(duì)方討價(jià)還價(jià)的利益最小化?；萜眨òɑ萜盏闹饕?jìng)爭(zhēng)者）非常巧妙地引導(dǎo)市場(chǎng)僅僅關(guān)注整機(jī)的價(jià)格，而對(duì)于其重要的利潤(rùn)來源進(jìn)行了很好的保護(hù)。在消耗材料的價(jià)格方面惠普的立場(chǎng)非常明確：“不可談判”。市場(chǎng)滿意了，以為在與惠普的討價(jià)還價(jià)中掌握了主動(dòng)，其實(shí)惠普根本沒有吃虧。這個(gè)時(shí)候惠普公司推出優(yōu)惠價(jià)打印機(jī)，一下子將噴墨打印機(jī)價(jià)格降到了600800元。通過降低功能標(biāo)準(zhǔn)他們第一次調(diào)整了價(jià)格。這個(gè)時(shí)候低價(jià)位的打印機(jī)開始洶涌上市，市場(chǎng)要求惠普打印機(jī)降價(jià)，（市場(chǎng)開始討價(jià)）惠普公司當(dāng)然也認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)。便利的使用、精彩的效果、優(yōu)良的品質(zhì)使得他們都得到了企業(yè)與大眾消費(fèi)者的推崇。 惠普HP是大家非常熟悉的名字，他長(zhǎng)期占據(jù)著辦公電器設(shè)備的領(lǐng)導(dǎo)者地位。不凡帝在執(zhí)行這個(gè)渠道原則的時(shí)候，至少有50%的銷售經(jīng)理因?yàn)閳?zhí)行不力被替換甚至出局。方法也只有一個(gè)：采用與對(duì)方相同的方法，對(duì)付下一級(jí)銷售商，使對(duì)方增加接收的成本，這樣雙方就可以達(dá)到一種合作的平衡。使討價(jià)還價(jià)變成一方開價(jià)，一方主動(dòng)接受。然而，人與鬼比武人的壓力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大與鬼，獲勝只有操縱鬼的人，更何況游戲規(guī)則明確規(guī)定：只要有人戰(zhàn)敗，鬼也可以變成人。當(dāng)然他們就很少有機(jī)會(huì)和膽量與不凡帝討價(jià)還價(jià)了。不凡帝對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商的服務(wù)與支持就好比“比武招親”的擂臺(tái)，而非公開狀態(tài)下后備經(jīng)銷商的物色與管理，就是為現(xiàn)有經(jīng)銷商準(zhǔn)備的“影子對(duì)手”。l 庫(kù)存支持：通過建立中轉(zhuǎn)庫(kù)等方法，減少經(jīng)銷商的存貨壓力，促進(jìn)其庫(kù)存資金周轉(zhuǎn)。同時(shí)不凡帝為所有現(xiàn)有經(jīng)銷商提供如下服務(wù)與支持：l 實(shí)際分銷支持：通常經(jīng)銷商進(jìn)貨量的20%50%是由不凡帝的各級(jí)銷售人員直接實(shí)現(xiàn)的。l 網(wǎng)點(diǎn)接收能力：現(xiàn)有經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)不拒絕接受其自然供貨。訪問的目的是通報(bào)一些彼此的近況，（非核心的）同時(shí)不做任何的與合作相關(guān)的實(shí)質(zhì)性承諾。　　操作方法如下：不凡帝要求每位銷售經(jīng)理對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商準(zhǔn)備后備經(jīng)銷商，后備經(jīng)銷商有專門的檔案，通常中心城市一個(gè)經(jīng)銷商后備23家后備經(jīng)銷商，地級(jí)城市后備12家。這條對(duì)事不對(duì)人的準(zhǔn)則為不凡帝贏得極高的市場(chǎng)談判地位。原因何在呢？經(jīng)銷商們?cè)谌〉昧饲捌诘匿N售規(guī)模后，為什么沒有按照一般的做法，要求廠家以進(jìn)貨量定價(jià)格呢？為什么經(jīng)銷商們無論在當(dāng)?shù)厥侨绾稳绾蔚摹芭！?，在“不凡帝”面前永遠(yuǎn)矮一節(jié)呢？主要的原因是：不凡帝堅(jiān)決執(zhí)行的渠道談判策略：永遠(yuǎn)為現(xiàn)在的經(jīng)銷商物色和準(zhǔn)備“后備經(jīng)銷商”?！　　鞍柋八埂蹦烫窃?997年正式上市的時(shí)候，將零售價(jià)格標(biāo)定在每斤21元，這在當(dāng)時(shí)是最高的糖果標(biāo)價(jià)，當(dāng)然經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)格也是所有糖果中最高的?！　∠旅娴奈鍌€(gè)計(jì)謀，都將圍繞我們對(duì)討價(jià)還價(jià)的基本解釋，幫助大家在討價(jià)還價(jià)中把“利益蛋糕”做大。在這里我們建議大家采取前面所描述的談判方法，通過上述的談判，雙方不但對(duì)設(shè)計(jì)中的利潤(rùn)空間容易達(dá)成一致的看法，而且對(duì)如何實(shí)現(xiàn)也達(dá)成了基本一致，避免了以后的很多麻煩。在這類談判中，最大的誤區(qū)是：就利潤(rùn)而利潤(rùn)地進(jìn)行談判?！　〗ㄗh：　　我們不妨就結(jié)算價(jià)格和銷售商進(jìn)行這樣的談判：首先了解銷售商目前的利潤(rùn)情況，（討價(jià)）比如是6%；分析目前的利潤(rùn)與銷售量的關(guān)系，對(duì)方或許會(huì)告訴你：“一年銷售200萬”，（討價(jià)的繼續(xù)）；你可以告訴對(duì)方，按照你的信息，其實(shí)扣除促銷因素，對(duì)方的實(shí)際利潤(rùn)是4%，而且銷售量也沒有200萬；（開始還價(jià)）對(duì)方接下去會(huì)要求你報(bào)價(jià)；（對(duì)方開始討價(jià)）這個(gè)時(shí)候你不要急于報(bào)出5%，而是希望對(duì)方提出一個(gè)實(shí)在的建議；（還是討價(jià)）如果對(duì)方的報(bào)價(jià)高于5%，你可以建議對(duì)方提出理由；如果對(duì)方的報(bào)價(jià)低于或等于5%，你可以問對(duì)方在實(shí)際操作中對(duì)方有什么方法來實(shí)現(xiàn)這個(gè)利潤(rùn)率，或?qū)悍接惺裁匆?；（還是討價(jià)）對(duì)方通常會(huì)反問己方有什么措施；（對(duì)方還價(jià)）這個(gè)時(shí)候你必須拿出你經(jīng)過深思熟慮的方案；（還價(jià)）經(jīng)雙方對(duì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的方法討論并達(dá)成共識(shí)之后，你方報(bào)價(jià)5%，這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ揭呀?jīng)對(duì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的方法產(chǎn)生了興