【正文】 因此，CDMA必將成為。而最重要的是，CDMA是公認的向第三代移動通信系統(tǒng)平滑過渡的最經(jīng)濟的技術(shù)。客觀地說，CDMA較之GSM在技術(shù)上有著諸多先進之處。因此，聯(lián)通雖然增長速度極快，但也難以在GSM上追上中國移動。從1998年開始，雖然聯(lián)通的用戶暴漲，但是在聯(lián)通用戶大幅增長的同時，中國移動的用戶也在拼命增長。1999年中國電信拆分后，獨立出來的中國移動繼承了中國電信的移動通信業(yè)務(wù)。（2）.2002年1月8日，中國聯(lián)通CDMA網(wǎng)在北京正式開通，這是聯(lián)通公司針對高端用戶推出的一種綠色環(huán)保型的網(wǎng)絡(luò)。（1）.中國聯(lián)通結(jié)合企業(yè)自身特點，針對中低端用群，發(fā)展130(GSM)業(yè)務(wù)，以低廉的話費，優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)贏得了中低端用戶的信賴。從而公司可以向競爭對手發(fā)起更準確的攻勢，同時在受到攻擊時也能作出更有力的防御。了解競爭對手，對于進行有效的市場營銷計劃是很重要的。其結(jié)果是公司只能挖掘“競爭力”，此外別無選擇。21世紀將是一個國內(nèi)外競爭劇烈的時代，很多國家的經(jīng)濟解除管制，并鼓勵市場力量發(fā)揮作用。在僅僅用了9年的時間，聯(lián)通由一個名不見經(jīng)傳的一般電信公司發(fā)展成為電信業(yè)務(wù)覆蓋全國，并且能占據(jù)近一半的中國電信市場，可以說是一個奇跡，這個奇跡主要來自于聯(lián)通的營銷策略。目前，聯(lián)通是中國電信業(yè)執(zhí)照最全的運營商，且獨家擁有代表未來方向的CDMA運營權(quán)，綜合電信運營商的優(yōu)勢正在浮現(xiàn)。至2001年底，聯(lián)通已基本形成了支撐多業(yè)務(wù)的綜合支撐系統(tǒng)的初步框架。中國聯(lián)通經(jīng)營的電信業(yè)務(wù)由成立之初的移動電話(GSM)和無線尋呼發(fā)展到目前的移動電話(包括GSM和CDMA)、長途電話(193)、本地電話、數(shù)據(jù)通信(包括因特網(wǎng)業(yè)務(wù)和IP電話)、電信增值業(yè)務(wù)，以及與主營業(yè)務(wù)有關(guān)的其他業(yè)務(wù)。中國聯(lián)通自成立以來，堅持以市場為導(dǎo)向，以效益為中心，統(tǒng)一規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，合理利用網(wǎng)絡(luò)資源，注重利用社會力量，保持持續(xù)、健康、快速發(fā)展，努力為社會提供綜合、便利、有特色的電信服務(wù)，使中國聯(lián)通的整體實力不斷增強。中國聯(lián)合通信有限公司成立于1994年7月19日。為此，企業(yè)不僅要重視用戶和潛在用戶，還要與市場指導(dǎo)者、公眾、有關(guān)社會組織和政府部門等保持良好的關(guān)系，以充分利用他們的影響，排除各種障礙、打開市場。促銷，就是企業(yè)利用各種方法把有關(guān)企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的信息傳達給與企業(yè)有關(guān)的各方面公眾，以幫助消費者認識商品或勞務(wù)所能給他們帶來的利益，引起消費者的注意和興趣，激發(fā)購買欲望，擴大產(chǎn)品的銷路，就是說，促銷是企業(yè)開展的有目的的傳播信息和溝通信息的活動。企業(yè)必須尋找最佳的流通渠道，使消費者在其適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡攸c、以適當(dāng)?shù)膬r格購買到企業(yè)的產(chǎn)品。價格的高低會直接影響產(chǎn)品或服務(wù)的銷路和市場競爭能力，并且它又是營銷組合中唯一同收入和利潤相聯(lián)系的因素，所以企業(yè)的價格策略是一項極為嚴肅的工作，任何失誤都可能導(dǎo)致不可估量的損失。三、 現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下企業(yè)營銷策略研究。但同時，競爭將由“對抗性競爭”轉(zhuǎn)為“合作式競爭”。中國電信業(yè)迎來了真正意義上的競合時代。到2002年11月底，電信業(yè)務(wù)收入的市場占有率，中國電信為30%，%，中國移動為40%，%；在移動電話用戶方面，%，%。在增值電信領(lǐng)域，已有4000多家中小企業(yè)，其中約70%為民營企業(yè)或包含民營經(jīng)濟成分，沿海地區(qū)這一比重更高。它標志著中國初步形成了競爭性的電信市場格局。2002年5月16日，南北電信公司正式掛牌成立。因為各個電信運營商明白，在硬件水平差距縮小的情況下，未來的競爭是服務(wù)、創(chuàng)新的競爭。 隨著信息化、網(wǎng)絡(luò)化時代的到來，消費者越來越追求高效、快捷的電信服務(wù)，年輕的一代需要的是更具個性化、理性化的消費。二、 中國電信市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢。在新的營銷環(huán)境下，研究企業(yè)營銷策略具有重大的現(xiàn)實意義。與此同時，根植于一定環(huán)境的營銷思想、觀念層出不窮。，研究企業(yè)營銷策略具有重大的現(xiàn)實意義。隨著網(wǎng)絡(luò)用戶持續(xù)快速增長，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)突飛猛進，網(wǎng)絡(luò)逐步走進人們的日常生活與商務(wù)交易，它在21世紀的經(jīng)濟中將起到越來越重要的作用。雖然網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展很快，但我國仍處于起步階段。奧美營銷服務(wù)機構(gòu)對整合營銷的定義是融合各種傳播技能和方式為顧客解決市場問題或創(chuàng)造宣傳的機會。從網(wǎng)上銷售來講，網(wǎng)絡(luò)營銷是一種直復(fù)營銷，但網(wǎng)絡(luò)營銷還有其他的作用如網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研、廣告公關(guān)媒介等。直(Direct)即直接通過媒體將企業(yè)和消費者連接起來。網(wǎng)絡(luò)營銷是整體營銷的一個組成部分。⑥.網(wǎng)絡(luò)營銷(Cyber Marketing)，營銷界的新視角網(wǎng)絡(luò)營銷是借助于聯(lián)機網(wǎng)絡(luò)、電腦通信、數(shù)字交互式媒體來實現(xiàn)營銷目標的。增加品牌資產(chǎn)或許還得依靠傳統(tǒng)廣告的宣傳。一對一營銷中一個尚未解決的問題是如何通過電話、傳真、因特網(wǎng)或郵件營造一個名牌，增加企業(yè)的品牌資產(chǎn)(Brand Equity)?！叭薄笔勾鳡柟旧a(chǎn)的計算機比競爭對手便宜15%，而且更快捷的到達顧客的手中(最多12天)，減少了利潤的中間剝削，形成了顧客的滿意和忠誠。如此輝煌的成就，戴爾只歸納為“直接關(guān)系、直接服務(wù)、直接銷售”。為了適應(yīng)這種趨勢，越來越多的企業(yè)將未來押在1：1模式上——和顧客進行直接溝通，其中戴爾公司是最成功的一例。生產(chǎn)者和中間商以及顧客之間是1對1的溝通。⑤.一對一營銷(One to one Marketing)——戴爾模式大眾營銷時代即將結(jié)束，大批量生產(chǎn)、大批量銷售、大量制作廣告和大眾營銷將被1：1的理念所取代。例如，美國花旗銀行在的自動取款機(ATM)服務(wù)項目前，對企業(yè)員工進行了內(nèi)部營銷，并經(jīng)過了數(shù)年的檢驗和反復(fù)修改。內(nèi)部營銷是外部營銷活動成功的保障。內(nèi)部營銷是外部營銷的提提；外部營銷強調(diào)的是企業(yè)向外部提出承諾，內(nèi)部營銷強調(diào)的是使員工具備有效履行企業(yè)承諾的能力。全體員工、各個部門只有協(xié)同發(fā)展才能最終實現(xiàn)價值鏈，這就使企業(yè)形成了全員營銷、全過程營銷的氛圍。由于人們接受的教育和訓(xùn)練不同，接受考核的業(yè)績指標不同，人們會本能的認為本部門最為重要，因而形成部門間沖突，解決的最好辦法就是借助內(nèi)部營銷。在企業(yè)內(nèi)部，管理者要將經(jīng)營管理思想、觀念同員工的思想進行交流，職能部門之間也要進行信息交換，可見內(nèi)部營銷有它存在的土壤。“內(nèi)部營銷，其目的是獲得受到激勵的有顧客意識的員工。格魯諾斯在80年代提出內(nèi)部營銷概念。可見企業(yè)應(yīng)盡早樹立綠色營銷觀念，引導(dǎo)并滿足消費者的綠色需求，實施有效的綠色營銷策略，培育完善的綠色市場。它是企業(yè)開拓國內(nèi)、國際市場的必然選擇，是國家實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的一個有效支撐。有利于節(jié)約資源使用和保持生態(tài)平衡的商品和服務(wù)，采取無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費者的有利于環(huán)保及身心健康的消費需求。我國最優(yōu)的發(fā)展道路就是發(fā)展綠色經(jīng)濟，企業(yè)開展綠色營銷。從國內(nèi)方面看，我國的環(huán)境污染、生態(tài)破壞已經(jīng)成為制約發(fā)展的頭等大事；從國際方面看，我國的主要貿(mào)易伙伴如歐盟、美、日、新加坡等國環(huán)保法規(guī)日益完善和嚴厲，綠色壁壘應(yīng)運而生。③.社會、經(jīng)濟、環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展呼喚綠色營銷(Green Marketing)。全球化營銷與本土化營銷相結(jié)合。它追求全球性的傳播效果。它強調(diào)企業(yè)應(yīng)在全球范圍內(nèi)尋求競爭優(yōu)勢和最佳市場。中國企業(yè)要立足、發(fā)展就必須參與國際競爭，實施全球營銷。經(jīng)濟一體化進程的勢不可擋，貿(mào)易、資本、服務(wù)以及技術(shù)的自由化，使全球營銷成為企業(yè)發(fā)展的必然選擇。實施關(guān)系營銷，首先企業(yè)要樹立關(guān)系營銷的觀念，然后針對6個市場的特質(zhì)制定特定的營銷策略，根據(jù)不同時期的不同情況，決定6個市場重要程度的排序，分清輕重緩急實施關(guān)系營銷。人才市場(Recruitment Markets)企業(yè)人力資源主要的獲取場所。影響力市場（Influence Markets）其主體包括行業(yè)協(xié)會、政府機關(guān)、政治團體、法制機構(gòu)、環(huán)保組織等。顧客市場(Customer Markets)其主體包括現(xiàn)有顧客和潛在顧客。關(guān)系營銷的內(nèi)涵：第三產(chǎn)業(yè)(服務(wù)業(yè))在我國國民經(jīng)濟中的比重不斷加大的趨勢在21世紀不可逆轉(zhuǎn)，可見關(guān)系營銷的前景大好。（2）.21世紀擁有廣闊發(fā)展空間的營銷理論①.關(guān)系營銷(Relationship Marketing)：企業(yè)與有關(guān)各方共同發(fā)展的關(guān)鍵。此時的傳統(tǒng)營銷會陷入尷尬的局面，而逆向營銷則提出了新的視角。逆向營銷的思維模式是挖掘并篩選一個有競爭力的戰(zhàn)術(shù)，從戰(zhàn)術(shù)中推導(dǎo)出戰(zhàn)略，然后調(diào)整市場營銷戰(zhàn)術(shù)，最后是戰(zhàn)略計劃的制定與推行。逆向營銷強調(diào)的是：管理者應(yīng)親臨現(xiàn)場，投身于市場之中，收集信息，把握時機，進行“機會營銷”。這種產(chǎn)品凝結(jié)著海爾集團的人文概念、消費者文化、審美的認同，更具有實用價值，個性化生產(chǎn)、個性化營銷、個性化服務(wù)是對規(guī)模生產(chǎn)、大眾化營銷、標準化服務(wù)的挑戰(zhàn)。中國海爾集團率先實施了家電個性化生產(chǎn)戰(zhàn)略，提出“您來設(shè)計，我來實現(xiàn)”的口號。這種消費狀況將決定企業(yè)進行營銷的目標市場與產(chǎn)品的關(guān)系發(fā)生倒置，即企業(yè)的營銷活動是為一個顧客群找一種產(chǎn)品而不是為一個產(chǎn)品找一個顧客群。此外，消費者逐漸成熟，其消費需求更加復(fù)雜，消費行為更加理智，消費心理更加穩(wěn)定，人們消費越來越追求時尚，注重自身的獨特性，趨向于個性化消費。1999年有關(guān)消費的調(diào)查顯示：城市消費“二元”結(jié)構(gòu)明顯，由于收入差距的加大和對收入預(yù)期的不一致，他發(fā)現(xiàn)了消費個性化和共性化并存的局面。只有建立顧客有關(guān)資料數(shù)據(jù)庫，注重服務(wù)營銷和關(guān)系營銷的有效結(jié)合，企業(yè)才真正地做到重視顧客的長期價值?，F(xiàn)代營銷應(yīng)當(dāng)針對每一個顧客而不是那個匿名的顧客群，應(yīng)當(dāng)說服現(xiàn)有的顧客多買或只買本企業(yè)的產(chǎn)品。顧客價值模式強調(diào)現(xiàn)有顧客的滿意和忠誠。顧客價值模式將代替市場占有模式，企業(yè)更注重顧客的長期價值。、理論和策略隨著其不斷創(chuàng)新。服務(wù)是產(chǎn)品延伸。IBM提出“就是要為顧客提供企業(yè)界最佳期的銷售服務(wù)”，松下電器公司制定“銷售服務(wù)三十條”，索尼、豐田公司還成立了以總經(jīng)理為首的“顧客滿意委員會”，對員工開辦“讓顧客滿意培訓(xùn)班”，要求把“讓顧客滿意”的口號落實到每個員工的每一項工作中，真正體現(xiàn)“顧客至上”。這就要求企業(yè)對消費者的服務(wù)方面應(yīng)該不斷創(chuàng)新，向消費者提供更多更好的附加利益，以創(chuàng)造企業(yè)經(jīng)營特色，創(chuàng)造消費者消費需求，企業(yè)必須適應(yīng)這種要求，為消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這不但能增加其市場競爭力，還會贏得較高的服務(wù)效益。所謂服務(wù)創(chuàng)新就是一切能增加產(chǎn)品附加來便利消費者的新舉措，如服務(wù)項目的增加、服務(wù)態(tài)度的改善、服務(wù)設(shè)施的改進、及服務(wù)方式的推陳出新等。（6）.服務(wù)戰(zhàn)略。采用這種戰(zhàn)略有一定的風(fēng)險，那就是市場不穩(wěn)定，所以中小企業(yè)一定要有長遠的打算，以便隨時調(diào)整經(jīng)營方向，尋找市場定向，開發(fā)創(chuàng)造新的市場，對于中小企業(yè)來說尤其重要。采用補缺戰(zhàn)略的關(guān)鍵是要選準產(chǎn)品和目標市場，產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是加工工藝簡單、生產(chǎn)周期短、所需的投資少、中小企業(yè)有能力推向市場的，目標市場應(yīng)當(dāng)是大企業(yè)所忽視的或不愿涉及的批量小、品種多領(lǐng)域。所謂市場補缺戰(zhàn)略是指中小企業(yè)進入被大企業(yè)所忽略的細小市場，通過在細小市場進行專業(yè)化經(jīng)營來獲取最大收益的競爭戰(zhàn)略。市場國際化將為中小企業(yè)市場創(chuàng)新提供一個更加廣闊的空間。在新世紀，經(jīng)濟全球化的步伐日益加快，將有利于中小企業(yè)走向國際市場。外向創(chuàng)新戰(zhàn)略是指企業(yè)將市場創(chuàng)新點、著眼于國際市場，在全球范圍內(nèi)開展生產(chǎn)和銷售活動，建立國際營銷網(wǎng)絡(luò)，開拓海外市場。加入WTO后，可以預(yù)測中小企業(yè)在爭奪市場份額、開拓新型市場的市場創(chuàng)新活動中，企業(yè)采用聯(lián)合競爭戰(zhàn)略的趨向?qū)⑦M一步增強。而采用聯(lián)合銷售使中小企業(yè)的資源得到合理配置，有利于中小企業(yè)突破自身能力的限制以較小的資金和較短的時間形成較大的銷售能力，縮短了產(chǎn)品流通時間，提高了銷售效率。聯(lián)合競爭方式有兩種基本類型：第一類是松散型聯(lián)合，小企業(yè)的聯(lián)合局限于生產(chǎn)協(xié)作或產(chǎn)業(yè)化分工聯(lián)合，第二類是較緊密型聯(lián)合，表現(xiàn)在人員、資金、技術(shù)和銷售方面的聯(lián)合，如互相持股，按股分息，互相調(diào)劑余缺、建立共同營銷網(wǎng)絡(luò)等。所謂聯(lián)合戰(zhàn)略，是指中小企業(yè)間實行合作的戰(zhàn)略。加入WTO，市場將進一步細分化，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場變化的情況和自己的經(jīng)營特點，集中兵力于細分市場，開發(fā)獨特和多樣化的產(chǎn)品以滿足顧客個性化、多元化的需求，一旦企業(yè)通過精細耕耘區(qū)域市場，樹立了自己的經(jīng)營特色，就能博得顧客的信任，贏得競爭優(yōu)勢，并能獲得長期穩(wěn)定的發(fā)展。個性是企業(yè)生存的基本，在市場中喪失個性就無法生存，這就是市場競爭的殘酷法則。（2）.特色戰(zhàn)略。采用因特網(wǎng)進行網(wǎng)絡(luò)營銷可以使企業(yè)獲得低成本、高競爭力的優(yōu)勢，建立起市場營銷系統(tǒng)。為此，企業(yè)要加強市場信息管理，建立起市場信息快速反應(yīng)機制，通過多種渠道搜集、清理和分析市場供求信息、產(chǎn)品信息、技術(shù)信息、競爭者信息等，為企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)，技術(shù)改造和創(chuàng)新決策提供科學(xué)依據(jù)。（1）.信息戰(zhàn)略。主要體現(xiàn)在營銷組織機構(gòu)不健全，營銷網(wǎng)絡(luò)不完善，營銷隊伍素質(zhì)不高，營銷機制缺乏創(chuàng)新，營銷手段不能適應(yīng)市場需求變化和信息時代發(fā)展的要求，營銷策劃不科學(xué)，市場定位不準，營銷運作進程中控制不嚴，經(jīng)營風(fēng)險大等方面。與此相適應(yīng)，整體營銷、服務(wù)營銷、形象營銷、綠色營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等現(xiàn)代營銷工作的整體性、系統(tǒng)性、創(chuàng)新性，營銷與生產(chǎn)脫節(jié)和市場脫節(jié)，與企業(yè)形象脫節(jié)，與服務(wù)脫節(jié)，且手段單一、能動性差。西方發(fā)達國家早在20世紀中葉就實現(xiàn)了從賣方市場到買方市場，從傳統(tǒng)市場營銷到現(xiàn)代市場營銷的歷史性轉(zhuǎn)變。而居民消費結(jié)構(gòu)“升級”又面臨較大的實現(xiàn)障礙，為爭得市場一席之地，各企業(yè)間的營銷競爭愈演愈烈，市場競爭呈現(xiàn)出白熱化狀態(tài)。目前，國內(nèi)市場已基本由賣方市場轉(zhuǎn)變化為買方市場。沒有市場便沒有企業(yè)的生存，沒有市場的發(fā)展，便沒有企業(yè)的發(fā)展。1. 市場創(chuàng)新是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的動力源泉，在進行市場創(chuàng)新活動中，應(yīng)揚長避短，制定自己獨特的市場創(chuàng)新戰(zhàn)略。隨著中國加入WTO以及世界經(jīng)濟的一體化，更多國外的商品及先進的營銷理念涌入國門，消費者有了更多挑選的余地，消費者消費理念也發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，他們越來越追求個性化、理性化的消費。傳統(tǒng)的假設(shè)是，我們比客戶了解得多，我們有更多的產(chǎn)品知識；當(dāng)今社會中客戶掌握主動權(quán)，他可以改變世界，他可以了解有關(guān)價格和產(chǎn)品的情況，也可以了解產(chǎn)品的成功與否，這就給營銷帶來很多的壓力。國際知名的整合營銷傳播創(chuàng)始人唐營銷策略的制定與實施對企業(yè)的影響越來越大。對于指導(dǎo)現(xiàn)代企業(yè)有效地開展營銷活動、在激烈的市場競爭中求得生存與發(fā)展，日益顯示出越來越重要的作用。２５ / 26現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下企業(yè)營銷策略研究