【正文】 二、縱向垂直的聚焦平臺在一。具體些講，閑置市場指一些閑置的物品進行轉讓、租借等，例如嬰兒車、舊家具等物品；順風車指居民相互搭乘順風車，如上班、孩子上學等；社區(qū)活動指夕陽紅、社區(qū)凈化等活動。 筆者認為社區(qū)服務O2O模式有更多市場空間。 相比來講，以商聚人的周邊生活服務、社區(qū)電子商務的市場準入門檻不高，競爭激烈，電商大市場已存在巨頭；而社區(qū)廣告營銷的建設成本太高。 社區(qū)服務O2O有兩種切入方向，“以商聚人”和“以人聚商”。幾個社區(qū)形成一個區(qū)級行政區(qū)、幾十個社區(qū)形成了市級行政區(qū)，如果每個行政區(qū)表示一個地域的話，那社區(qū)就是一個城市的基本組織單位，一個城市的消費市場就是由這些社區(qū)中的居民帶來的，社區(qū)也就是最基本的消費單元。消費由人產(chǎn)生，尤其是O2O更突出地域化的特點，而社區(qū)是與人的衣食住行最接近，也是人停留時間最長的生活單元，更是網(wǎng)絡購物環(huán)節(jié)中的物流配送最小單元。【29】主流電商O2O都聚焦在CBD商業(yè)區(qū)的本地生活服務的發(fā)展，因為O2O是從電商團購發(fā)展中逐步衍生出來的，是通過本地生活服務來吸引消費者，CBD商業(yè)區(qū)集中的消費場所是O2O早起發(fā)展的最理想起步點，有人又有商，只需要通過電商搭建消費通路。一、本地生活服務類綜合性平臺O2O作為本地生活服務的平臺，從地域性質上分，O2O可分為商業(yè)區(qū)O2O和生活區(qū)O2O。將美甲作為切入點，不斷滲入美容、美發(fā)等業(yè)務，河貍家還會推出針對女性的跟拍，隨身攝影 、Part策劃師等，不斷的去跨品類跨行業(yè)，將與美業(yè)相關業(yè)務都整合到河貍家的企業(yè)能力中，這就是河貍家的角色定位。這就打破了傳統(tǒng)定義的行業(yè)邊界，完全圍繞著消費者的決策心理和需求打造企業(yè)自身的能力。消費者對“代駕”的需求只是需要熟練司機把車和人送到指定地點，產(chǎn)品和服務的差別性不大。因為對99%的普通人而言，打車加找專車的頻次，遠遠高過酒后代駕的頻次。目前互聯(lián)網(wǎng)公司滴滴和快的，不能把兩個企業(yè)的定位單純看成“出租車行業(yè)”。企業(yè)能力是企業(yè)邊界的一個決定性因素，企業(yè)能力的強弱、大小決定了企業(yè)邊界的具體位置。通過線下環(huán)節(jié)向用戶提供服務的交付，而線下提供服務這一環(huán)節(jié)本身就受到了地理區(qū)域的限制，而不同于產(chǎn)品屬性可以通過物流解決其時間和空間限制。O2O模式的核心是本地生活服務。（三） 地理區(qū)域邊界的界定地理區(qū)域是以業(yè)務提供的范圍為標準制定的邊界，比較有代表性的公司有叮咚小區(qū)、小區(qū)無憂、愛鮮蜂等。河貍家，其實也是圍繞著明確的目標客戶群而展開業(yè)務的，河貍家的目標客戶群是“一線城市白領女性美業(yè)”。（二） 客戶邊界的界定客戶的邊界是具有相似屬性和需求的人群集合。河貍家、秀美甲、嘟嘟美甲等企業(yè)則是圍繞著美甲行業(yè)提供美甲產(chǎn)品和服務的行業(yè)上。航空業(yè)是提供從A地到B地的空中運輸業(yè)務，影院則是在一個舒適的環(huán)境下提供電影娛樂享受，奶制品行業(yè)是以牛奶為核心的產(chǎn)品形式。因此，會讓消費者在決策前謹慎分析和選擇。謹慎決策的特點是非經(jīng)常性消費，決策產(chǎn)生的結果對消費者較長一段時間內會產(chǎn)生重要影響。因此消費者會產(chǎn)生這樣的決策心理。女性在做美甲時也是這種決策心理，因為如果女性的美甲效果很糟糕，會嚴重影響女性的心情和自信。消費者會花上半小時甚至更多時間做分析、做選擇、做決策。而且服務提供者的水準差距不大，不需要刻意挑選，因為服務相對而言比較“標準化”。第二節(jié) 實現(xiàn)商業(yè)價值的策略一、消費者決策心理的分析 商業(yè)中消費者的決策是比較核心的，而且消費者的決策機制，是有巨大分別的，下面將從消費者決策的三個心理因素進行分析。因此，在尋找機會時，應習慣把顧客分類，如政府職員、菜農(nóng)、大學講師、雜志編輯、小學生、單身女性、退休職工等，認真研究各類人員的需求特點，機會自見。機會不能從全部顧客身上去找，因為共同需要容易認識，基本上已很難再找到突破口?！薄?8】衣食住行是人的基本需求，商機多，競爭者也多；而人的深層需求如文化的、情感的、個性的等方面，廠商不易覺察，競爭者少，將經(jīng)營的目標鎖定在人性的層面，仔細洞察，研究和分析人們的深層需求，便可別有洞天，窺見到新的商機。二、挖掘消費者需求創(chuàng)造商機奔馳公司總裁赫爾米特隨著社會的進步，人們生活水平和審美水平的提高，再新再好的產(chǎn)品，也有讓消費者不盡如意的地方，只要關注現(xiàn)有產(chǎn)品和行業(yè)在滿足消費者需求存在的問題時，總能尋求到潛在的商機。因此，以上這些行業(yè)在滿足消費者的某種需求時存在的問題就是需要改進的地方，是潛在的商業(yè)機會。這些應消費者急需的產(chǎn)品往往易形成。一次他在市場閑逛，偶然聽到顧客議論單用電源插頭不方便，于是他很快研究生產(chǎn)出“三通”電源插頭，推向市場。美甲的團購是一種O2O的模式，這一模式正是解決了美甲店線下競爭激烈，客流量不足需要網(wǎng)上引流并在線上完成交易這一問題而產(chǎn)生的，進而美甲行業(yè)的團購也成為河貍家美甲O2O模式的前身。所謂發(fā)現(xiàn)“不足”，就是著眼于那些行業(yè)內“不合理的現(xiàn)狀”和“困擾的問題”。第六章 河貍家O2O商業(yè)模式對創(chuàng)業(yè)者的啟示（6000）第一節(jié) 商業(yè)機會的發(fā)現(xiàn)一、從現(xiàn)有行業(yè)滿足消費者需求的不足中發(fā)現(xiàn)商機每個行業(yè)都是因滿足消費者某種需求而存在的，但是在滿足消費者需求的同時，也會產(chǎn)生相應的問題。在即將擴張的品類中，沒有特別專注的細分市場，美甲是個切入，美容等業(yè)務上了之后，河貍家還會推出針對女性的跟拍，隨身攝影 、Part策劃師等，接下來一定是消費的升級。培訓手藝人，提升手藝人的技能，幫助他們打造自有品牌，讓美甲師從打工者實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者的轉變，以此保證河貍家平臺擁有優(yōu)秀的服務供應者資源可以提供優(yōu)質的美甲產(chǎn)品和服務?！?5】通過多輪融資將資金用于快速搶占一線城市的客戶資源和美甲師資源，成為河貍家的競爭策略之一。河貍家通過上門服務，擁有了上門零售的流動渠道和一些高收入消費人群，只要抓住了這些愛美的消費群體，盈利模式也很快會浮出水面。”【24】河貍家也沒有收取任何提成，他們采取的策略就是先去擴大規(guī)模占領市場。河貍家一直在虧錢補貼卻能被資本關注，也與美甲業(yè)所處的發(fā)展階段有關，還沒有壟斷品牌，且單客利潤很高。河貍家可以給客戶公司提供一次員工福利，讓美甲師上門為女員工免費做美甲，通過用戶自身的社交媒體的分享達到傳播的效果。因為需要美甲師從店里辭職，美甲店店主是競爭者，所以河貍家依靠地推去美甲店暗地里挖美甲師資源。因此，大量優(yōu)質創(chuàng)新低價的美甲產(chǎn)品以及高品質的服務是滿足客戶的核心資源，而這些產(chǎn)品的創(chuàng)造者來源于優(yōu)秀的美甲師，美甲師最終要通過強有力的地推來引入。（四） 線下地推的快速擴張線下的供應商資源是平臺提供產(chǎn)品和服務的保障，平臺通常都會有自己的客戶服務系統(tǒng)，但是在贏到最后面并不是靠CRM系統(tǒng)，是客戶最后關心產(chǎn)品和服務的質量以及價格。河貍家的平臺性不簡單是美甲師的整合，而是美甲原料，美甲油、美甲膠等系列產(chǎn)品的整合，加上消費者需求的分類，信息整合，基于地理位置的定位，打通美甲師和消費者。剔除房租、水電費、物業(yè)管理等中間環(huán)節(jié)，整合全產(chǎn)業(yè)鏈，在價值鏈上做服務。由此，河貍家也對人員的成本控制降到了較低程度。B方案沒有底薪，美甲師賺了錢完全給自己?；竟べY，得看美甲師通過考核，是什么技術等級，為了更好的留住美甲師，河貍家為美甲師提供高溫補貼等各項福利?！?2】河貍家關于美甲師薪資制度設計了兩個方案：A方案，基本工資加提成。從美甲師的招聘、培訓都非常嚴格，河貍家每新招一名美甲師進來，會為其配置價值高達3000元的美甲工具箱。最大的成本用在了管理和人員上。美甲店承擔裝修、房租、原材料、水電、人員等成本，銷售收入由美甲店老板的抽成，美甲師最后拿到手的錢只有單價的1/3。（一） 針對用戶的服務生產(chǎn)模式河貍家取消了店面的合作，也就是說這個O2O項目不像大眾點評那樣是給線下導流的，河貍家的關鍵在取消了跟店面緊密的合作模式，通過互聯(lián)網(wǎng)技術聚集美甲達人和女性用戶，自己做一個信用和管理的平臺，采用的服務生產(chǎn)模式是上門服務。河貍家的模式是在中立地表達其后的隱藏的邏輯：通過去中介化，重塑了利益分配，給員工更多的利益，極大地調動員工的積極性，更大限度的創(chuàng)造了社會價值。（五） 河貍家O2O去中介化的社會價值解放生產(chǎn)力就是去中介化，去除不直接參與生產(chǎn)的中間層，使生產(chǎn)者和消費者直接面對面，從而減少中間環(huán)節(jié)的。 （四） 河貍家制定線下服務標準，為行業(yè)創(chuàng)造標注化服務的價值 對于美甲O2O模式，河貍家制定的模式為線上產(chǎn)品占三成，線下服務占七成。在河貍家APP上，用戶有兩個入口，一個是做指甲的款式，另一個是美甲師，一般來講，沒有熟悉的美甲師的新用戶都會從自己喜歡的款式入手，但是當她用過一次美甲師之后，一般就會按照美甲師選擇服務好的，或者接過最多單子的，如左圖。除利益方面，河貍家還為這些美甲師樹立“自品牌”，抓住了每個美甲師都想有個人品牌這個基本“人性”——其實就是手藝人。（三） 河貍家O2O模式的為服務供應者提供的價值 河貍家砍掉了線下店面存在的價值，否定了與之相關的作坊模式，大幅度解放了美甲師的生產(chǎn)力，而對于美甲師來說，因為河貍家完全不向他們收取費用，收入空間得以大幅提升，只要手藝夠好，完全可以在河貍家的平臺上獲得比之前在美甲店高得多的收益。第一， 對于消費者可以提供足不出戶即可享受美甲的服務；第二，對消費者提供的美甲款式之多在任何一個線下美甲店都無法提供；第三，消費者所花費的費用僅為線下美甲店的一半甚至更低。分享更多在于強化“交互”層面，用戶在接受美甲服務O2O的同時，希望能更多的分享出去，告訴自己的社群成員、親屬、朋友等自己對“美甲服務O2O”的效果展示和消費感觸；用戶希望在“對美甲服務O2O的消費評價”同時共享到“自己的微信朋友圈”，希望在“社區(qū)”中找到相同興趣或相近愛好的朋友，這些“交流互動”的消費習慣，引發(fā)了對美甲服務O2O線上分享的需求。從本質意義上來，美甲服務O2O打造的是一個“美甲服務價值系統(tǒng)”，用戶基于自己的生活需求選取線上線下互動的方式以獲得服務，同時更希望相互交流；這表現(xiàn)在用戶有及時分享自己對服務評價的需求。第四，用戶在美甲服務后線上展示和分享的需求。從目前生活服務O2O的運作來看，大部分O2O企業(yè)是通過網(wǎng)絡預約下單，線下服務體驗并支付等運作的，以快的打車、河貍家等為代表的生活服務O2O運作模式漸成為行業(yè)主流。用戶能感受到的是商家通過線上描述的服務程序、服務細節(jié)、服務評價等，通過這些用戶會自我判定“美甲服務O2O服務”的價值；從用戶心底的需求來看，用戶還是希望服務內容是精細的、專業(yè)的，從服務的每個環(huán)節(jié)、每個細節(jié)到服務的特色，再到用戶的細節(jié)評價等，“精細專業(yè)且價格相對線下有競爭優(yōu)勢的美甲服務”是用戶的需求。第二，用戶對線下美甲產(chǎn)品更低價、服務更精細的需求。 據(jù)調查，河貍家定位的目標客戶是都市中產(chǎn)女性，這樣的客戶有一定的消費能力，對服務的便捷性要求更高，更希望引導時尚。美甲用戶O2O需求從以下幾個方面探尋?！薄?1】河貍家美甲O2O服務有2個不可分割的環(huán)節(jié)，第一，線下環(huán)節(jié)要負責向用戶服務的交付；第二，線上環(huán)節(jié)的App則要負責用戶獲取、身份確定、訂單、服務交付協(xié)同、支付、客服、運營、市場等關鍵責任?！?0】 第三節(jié) 河貍家的O2O商業(yè)模式自2014年3月河貍家在國內第一家切入美甲O2O領域，推出上門美甲服務后，迅速顛覆了美甲行業(yè)的生態(tài)環(huán)境。筆者認為，全新的上門美甲模式正在改變女性用戶的消費習慣，并在用戶和美甲師之間建立了深層信賴關系，這是河貍家踏上高速發(fā)展軌道的幕后推手。日訂單量基本上是第二名到第十名的總和，用戶數(shù)也穩(wěn)居同類企業(yè)第一。第二節(jié) 河貍家在美甲行業(yè)的概況2014年3月11日至日前的數(shù)據(jù)顯示，目前河貍家服務用戶已近100萬，日均單量近7000單，訂單金額超過106萬元，其中預約上門美甲的用戶占比75%，其它依次是美睫、化妝造型和手足護理。創(chuàng)始人雕爺，原名孟醒，北京人，70后。河貍家定位為一個“手藝人上門服務”的 O2O 平臺，以美甲服務作為為切入點，將其服務延展到與女人美麗相關；中高價位的、有一定技術含量的服務業(yè)。美甲行業(yè)在迅速發(fā)展的過程中，優(yōu)勝劣汰是自然的法則，激烈的競爭會清除掉美甲行業(yè)的缺乏競爭力的商家。跟蹤服務好老客戶，讓客戶進行介紹，從而實現(xiàn)品牌傳播，用品牌的力量參與競爭。創(chuàng)新產(chǎn)品和服務項目，商家不斷地推出新的產(chǎn)品來滿足顧客的新鮮感；品牌是美甲行業(yè)差異化競爭的關鍵。美甲店銷售模式有預售辦卡、會員制等等，通過這樣的預售模式，把客戶長期鎖定來參與競爭；當競爭過于激勵產(chǎn)品同質化較為嚴重的競爭環(huán)境下，商家打價格戰(zhàn)是也是一般的促銷策略，通過擠壓成本，進行薄利多銷參與競爭。對內美甲專業(yè)深度發(fā)展和美甲項目、產(chǎn)品與工藝的創(chuàng)新等方面的提升美甲店的產(chǎn)品競爭力；對外延展則是跨出單一的美甲范疇，美甲與彩妝，美甲與美容，美甲與奢侈品，拓展新項目與增長點：把美手，美足，美頸，甚至是沐足與按摩等業(yè)態(tài)相結合，滿足消費者更多需求；同時增加產(chǎn)品的銷售，開設美甲專業(yè)展柜，銷售彩妝產(chǎn)品等；銷售小飾品，如頭飾，掛件等，最主要的是銷售美甲關聯(lián)產(chǎn)品；在客戶的目標市場上進行細分，對顧客進行分級服務，區(qū)分高中低段客戶，針對不同顧客提供不同服務，來獲取不同利潤。第一種，對內集中對外延展。 第四節(jié) 競爭模式當下美甲行業(yè)競爭越發(fā)激烈，美甲店鋪越來越多，尤其是一些大型的商業(yè)區(qū)與大型的社區(qū)，美甲店的數(shù)量尤為突出，這些美甲店和產(chǎn)品同質化日趨嚴重的情況下，競爭模式變的極為重要。 美甲店的變動成本相對較高，主要是裝修費用、店鋪租金和人工成本等開支，所以凈利潤沒有毛利潤那么高。在一個中等消費的美甲店做完這一套，大約需要600元。 在北京，一次光療（不算附加的彩繪和貼鉆）的價格從80到200元不等，但成本卻低得可憐。例如：一瓶15毫升的OPI指甲油，至少可以給20個人用。美甲店的固定成本主要是的美甲店的房租成本或購買成本折舊等。美甲店的成本由固定成本和變動成本兩方面構成。成立會員制，會員進行積分，顧客還可以升級，服務升級，帶新顧客升級，全家會員制，積分轉讓制，通過把顧客長期鎖定來獲得穩(wěn)定的銷售額。美甲店的銷售模式一般通過不同的營銷策略銷售其產(chǎn)品和項目，通過增加產(chǎn)品的銷售業(yè)績獲得盈利的模式。美甲經(jīng)濟已成為美容行業(yè)中最具潛力的消費增長點。隨著高端消費市場的擴大，美甲業(yè)向高端化、品牌化發(fā)展是必然趨勢，品牌影響力成為立足這個市場越來越不可缺少的力量。加盟美