十個容易誤導你的銷售常識(參考版)
2025-07-01 13:35本頁面
【正文】 最好的方法就是坦誠，承認你的不足，然后集中闡述你的競爭優(yōu)勢。如果銷售人員經(jīng)過培訓之后，能夠先通過正確的提問來發(fā)現(xiàn)客戶的需求，然后只是談?wù)撈洚a(chǎn)品或服務(wù)與該需求有關(guān)的特性，就能將招致異議的機率減少50%。 原因何在?因為他們總是設(shè)法阻止異議，而不是等出現(xiàn)異議后再著手處理。如果銷售人員說，“我們的機器是市面上同類產(chǎn)品中速度最快的”，客戶可能會說，“但機器的速度并不是我們考慮的問題”。你不必懼怕異議，但也不應(yīng)對其加以歡迎。它使你相信，如果客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑，就意味著你們之間的談話開始變得有意義。盡管已有確切證據(jù)證明了這種“準則”是不正確的，但它依然存在。迷思之八：“歡迎客戶提出異議—它們是客戶興趣的確切信號” 客戶是無法看到他們的真誠的，也無法看到他們的誠實，而只能看到他們的行動。我們都聽過一個老笑話：“真誠是最重要的東西……如果你能偽造它，你一定已經(jīng)這么做了。發(fā)生了什么變化?除了那些陳腔濫調(diào)之外，什么都沒有變!那些曾經(jīng)積極尋找性格外向者承擔銷售工作的企業(yè)，現(xiàn)在明白了各種性格的人都可以學習銷售技巧，并取得不俗的銷售業(yè)績。數(shù)十年以前進行的大量研究顯示，性格外向的人在銷售隊伍中的數(shù)量，要遠遠超過在一般大眾中的數(shù)量。 在這種情況之下，銷售人員必須以留言的形式讓客戶明白有與你交談的必要性，但是你不應(yīng)該直接提供解決問題的方案來“讓客戶上鉤”。當客戶允許銷售人員提問的時候，開場就結(jié)束了。 最好的方法就是坦誠，承認你的不足，然后集中闡述你的競爭優(yōu)勢。如果銷售人員經(jīng)過培訓之后，能夠先通過正確的提問來發(fā)現(xiàn)客戶的需求，然后只是談?wù)撈洚a(chǎn)品或服務(wù)與該需求有關(guān)的特性，就能將招致異議的機率減少50%。 原因何在?因為他們總是設(shè)法阻止異議，而不是等出現(xiàn)異議后再著手處理。如果銷售人員說，“我們的機器是市面上同類產(chǎn)品中速度最快的”，客戶可能會說，“但機器的速度并不是我們考慮的問題”。你不必懼怕異議，但也不應(yīng)對其加以歡迎。它使你相信，如果客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑，就意味著你們之間的談話開始變得有意義。盡管已有確切證據(jù)證明了這種“準則”是不正確的，但它依然存在。迷思之八：“歡迎客戶提出異議—它們是客戶興趣的確切信號” 客戶是無法看到他們的真誠的，也無法看到他們的誠實，而只能看到他們的行動。我們都聽過一個老笑話：“真誠是最重要的東西……如果你能偽造它，你一定已經(jīng)這么做了。發(fā)生了什么變化?除了那些陳腔濫調(diào)之外，什么都沒有變!那些曾經(jīng)積極尋找性格外向者承擔銷售工作的企業(yè)，現(xiàn)在明白了各種性格的人都可以學習銷售技巧，并取得不俗的銷售業(yè)績。數(shù)十年以前進行的大量研究顯示，性格外向的人在銷售隊伍中的數(shù)量，要遠遠超過在一般大眾中的數(shù)量。 在這種情況之下，銷售人員必須以留言的形式讓客戶明白有與你交談的必要性，但是你不應(yīng)該直接提供解決問題的方案來“讓客戶上鉤”。當客戶允許銷售人員提問的時候，開場就結(jié)束了。 盡管如此
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