十個(gè)容易誤導(dǎo)你的銷售常識(shí)-免費(fèi)閱讀
【正文】 在上面的例子中，有技巧的銷售人員不會(huì)談?wù)撍峁┑漠a(chǎn)品的特性(“它是速度最快的”)，而會(huì)采用一種提問模式，先問“機(jī)器速度對(duì)您有多重要”,如果了解到機(jī)器速度對(duì)客戶并不重要，他就會(huì)避免將談話引向招致客戶異議的方向。異議的存在表明了客戶并不想要你提供的產(chǎn)品或服務(wù)，也許是因?yàn)樗阋肆?，但更有可能是因?yàn)榭床坏揭?gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)的必要性。就像許多其他的“準(zhǔn)則”一樣，它不會(huì)消亡的原因在于它聽起來令人欣慰。 本與不甚成功的銷售人員相比，成功的銷售人員得到的異議要少得多。實(shí)際上，這種異議是你與客戶之間的一大障礙，而你是不會(huì)喜歡障礙的。在下訂單前，客戶不會(huì)考查銷售人員是否具有一種特定的性格，而只會(huì)考查他是否能夠提供有效的解決方案。 做銷售的人是否需要某種特質(zhì)呢?答案是否定的。 好的開場(chǎng)必須實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)：首先是建立交談的必要性，其次是讓客戶允許銷售人員提問。然而，在復(fù)雜的銷售環(huán)節(jié)中，如果客戶認(rèn)為銷售人員能夠?yàn)樗麄兘鉀Q某個(gè)問題，他們就不會(huì)太在意銷售人員留下的第一印象。迷思之六：“建立第一印象的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只有一次” ”) 如果他們只是擔(dān)心自己向?qū)Ψ教岢隽硕嗌匍_放式問題，這無異于在正在下沉的船上整理甲板躺椅—于事無補(bǔ)。而且，大約10%的開放式問題只能獲得封閉式的答案。不過，西格瑪項(xiàng)目研究小組不得不告訴大家，他們發(fā)現(xiàn)開放式問題的威力之說又不過是一種假象。 與小批量銷售相比，大批量銷售歷時(shí)更長(zhǎng)，過程也更復(fù)雜，需要的策略也更多。數(shù)代銷售人員已經(jīng)被灌輸?shù)挠嘘P(guān)銷售的“常識(shí)”，大部分都具有誤導(dǎo)性，要不就是成效甚微?！扒筛啥强喔伞币殉蔀橐环N最合適的理念，而且“巧干”理應(yīng)成為任何銷售績(jī)效改進(jìn)措施的目標(biāo)。西格瑪項(xiàng)目研究小組發(fā)現(xiàn)，出色的銷售人員往往會(huì)采用某種提問模式來引導(dǎo)客戶參與談話，并將談話引向最終目標(biāo)。他們最終發(fā)現(xiàn)，選對(duì)提問模式是贏得大客戶訂單的最有效的行為因素。但在銷售高端產(chǎn)品的事業(yè)部，兩者的關(guān)系剛好相反。但是，一般說來，銷售人員沒有辦法通過增加銷售電話來增加銷售額，反而會(huì)對(duì)銷售額產(chǎn)生負(fù)面的影響。 在西格瑪項(xiàng)目研究小組進(jìn)行研究之前，傳統(tǒng)的銷售理念認(rèn)為，如果銷售人員聯(lián)絡(luò)到的客戶方的人員級(jí)別越高，就能取得更好的銷售成果。不了解客戶需要解決的問題，銷售人員就無法證明其產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。果然，他很容易就見到了各企業(yè)里的重量級(jí)人物。 在眾多銷售專業(yè)人士中，一線銷售人員、銷售顧問、銷售經(jīng)理和銷售培訓(xùn)師都對(duì)開放式問題的威力深信不疑。研究小組發(fā)現(xiàn)，采用開放式問題與取得銷售成功之間并沒有很大的關(guān)系。但事實(shí)并非總是如此。迷思之五：“盡早達(dá)成交易，頻繁達(dá)成交易” 需要注意的是，在小批量銷售與大批量銷售中，“行動(dòng)”的含義有所不同。最好的做法在于為每個(gè)銷售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實(shí)可行的進(jìn)展性行動(dòng)，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。而在大批量銷售中，可能存在多個(gè)有助于贏得訂單的中
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