十個容易誤導你的銷售常識(存儲版)
【正文】 間行動，這些行動被稱為“進展”。他們會告訴你，“前60秒攸關銷售電話的成敗”。如果開場和結尾都不是銷售拜訪最重要的部分，那什么才是最重要的部分呢? 當客戶允許銷售人員提問的時候，開場就結束了。數(shù)十年以前進行的大量研究顯示，性格外向的人在銷售隊伍中的數(shù)量，要遠遠超過在一般大眾中的數(shù)量。我們都聽過一個老笑話：“真誠是最重要的東西……如果你能偽造它，你一定已經(jīng)這么做了。迷思之八：“歡迎客戶提出異議—它們是客戶興趣的確切信號” 最好的方法就是坦誠，承認你的不足，然后集中闡述你的競爭優(yōu)勢。在這種情況之下，銷售人員必須以留言的形式讓客戶明白有與你交談的必要性，但是你不應該直接提供解決問題的方案來“讓客戶上鉤”。發(fā)生了什么變化?除了那些陳腔濫調(diào)之外，什么都沒有變!那些曾經(jīng)積極尋找性格外向者承擔銷售工作的企業(yè)，現(xiàn)在明白了各種性格的人都可以學習銷售技巧，并取得不俗的銷售業(yè)績?？蛻羰菬o法看到他們的真誠的，也無法看到他們的誠實，而只能看到他們的行動。如果銷售人員經(jīng)過培訓之后，能夠先通過正確的提問來發(fā)現(xiàn)客戶的需求，然后只是談論其產(chǎn)品或服務與該需求有關的特性，就能將招致異議的機率減少50%。最好的方法就是坦誠，承認你的不足，然后集中闡述你的競爭優(yōu)勢。迷思之八：“歡迎客戶提出異議—它們是客戶興趣的確切信號” 我們都聽過一個老笑話：“真誠是最重要的東西……如果你能偽造它，你一定已經(jīng)這么做了。數(shù)十年以前進行的大量研究顯示，性格外向的人在銷售隊伍中的數(shù)量，要遠遠超過在一般大眾中的數(shù)量。當客戶允許銷售人員提問的時候，開場就結束了。 如果銷售人員說，“我們的機器是市面上同類產(chǎn)品中速度最快的”，客戶可能會說，“但機器的速度并不是我們考慮的問題”。它使你相信，如果客戶對你的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生懷疑，就意味著你們之間的談話開始變得有意義。 最好的做法在于為每個銷售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實可行的進展性行動，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。需要注意的是，在小批量銷售與大批量銷售中，“行動”的含義有所不同。第一，應該確認客戶的其他需求。 這似乎非常奇怪。有一家大型公司曾急切地聘請此人為公司的銷售人員。在做好精心準備之前，直接聯(lián)絡客戶高層也許是個致命的錯誤。為了有更多的時間撥打銷售電話，銷售人員往往會疏于計劃和準備，從而降低了每個銷售電話的成功率。當然，反過來，即銷售電話越少，銷售額越多，并不正確。有趣的是，從23個國家得到的結果相同。而且，此項調(diào)查建議銷售機構要打破那些被奉為圭臬的銷售思維定勢。最近進行的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的銷售方法無法確保銷售機構取得成功。迷思之一：“銷售就是銷售——出色的銷售人員能夠銷售任何東西” 當西格瑪項目研究小組的成員首次發(fā)現(xiàn)了這些現(xiàn)象后，研究人員就想知道這些現(xiàn)象是不是在任何客戶身上都會出現(xiàn)，而不論其所處行業(yè)、國別或文化背景。迷思之二：“要獲得更多訂單，就應撥打更多的
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