十個(gè)容易誤導(dǎo)你的銷(xiāo)售常識(shí)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 也就為零。然而，如果銷(xiāo)售人員有時(shí)間撥打更多的銷(xiāo)售電話(huà)，為每個(gè)電話(huà)做好充分準(zhǔn)備，并確保與客戶(hù)溝通的質(zhì)量，那么他就應(yīng)該這樣做，因?yàn)樗麄儞艽虻匿N(xiāo)售電話(huà)可能還沒(méi)有達(dá)到最佳數(shù)量。如果缺乏精心準(zhǔn)備，就與客戶(hù)高層談?wù)撈洚a(chǎn)品特性，這純粹是浪費(fèi)時(shí)間。他們認(rèn)為，此人可以輕而易舉地接觸到全國(guó)各地的企業(yè)CEO，這勢(shì)必會(huì)使他成為一個(gè)業(yè)績(jī)不俗的銷(xiāo)售員。 教訓(xùn)何在?首先要了解客戶(hù)遇到的問(wèn)題，然后你才能有理由自行或通過(guò)客戶(hù)企業(yè)中的某個(gè)人聯(lián)絡(luò)對(duì)方的高層。不過(guò)，西格瑪項(xiàng)目研究小組不得不告訴大家，他們發(fā)現(xiàn)開(kāi)放式問(wèn)題的威力之說(shuō)又不過(guò)是一種假象。理論上，開(kāi)放式問(wèn)題能夠獲得開(kāi)放式的答案，而封閉式問(wèn)題只能獲得一個(gè)詞的答案。而且，大約10%的開(kāi)放式問(wèn)題只能獲得封閉式的答案。如果他們只是擔(dān)心自己向?qū)Ψ教岢隽硕嗌匍_(kāi)放式問(wèn)題，這無(wú)異于在正在下沉的船上整理甲板躺椅—于事無(wú)補(bǔ)?？蛻?hù)可能還存在其他尚待解決的問(wèn)題。”) 在第三步中，銷(xiāo)售人員提議或建議某項(xiàng)“行動(dòng)”。 西格瑪項(xiàng)目研究小組建議：銷(xiāo)售人員與其擔(dān)心如何促成交易達(dá)成，還不如想好盡可能多的進(jìn)展性行動(dòng)，為每個(gè)銷(xiāo)售電話(huà)做好準(zhǔn)備。在小批量銷(xiāo)售中，惟一的行動(dòng)可能是客戶(hù)直接下訂單。 迷思之六：“建立第一印象的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只有一次” 很多銷(xiāo)售專(zhuān)家堅(jiān)信，銷(xiāo)售電話(huà)最重要的部分是開(kāi)場(chǎng)。然而，在復(fù)雜的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，如果客戶(hù)認(rèn)為銷(xiāo)售人員能夠?yàn)樗麄兘鉀Q某個(gè)問(wèn)題，他們就不會(huì)太在意銷(xiāo)售人員留下的第一印象。好的開(kāi)場(chǎng)必須實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)：首先是建立交談的必要性，其次是讓客戶(hù)允許銷(xiāo)售人員提問(wèn)。 迷思之七：“銷(xiāo)售才能是與生俱來(lái)的，是無(wú)法后天培養(yǎng)的” 做銷(xiāo)售的人是否需要某種特質(zhì)呢?答案是否定的。 站在客戶(hù)的角度，他們對(duì)銷(xiāo)售人員有何要求呢?有證據(jù)表明，絕大多數(shù)的客戶(hù)都希望銷(xiāo)售人員是值得信賴(lài)的。在下訂單前，客戶(hù)不會(huì)考查銷(xiāo)售人員是否具有一種特定的性格，而只會(huì)考查他是否能夠提供有效的解決方案。 實(shí)際上，這種異議是你與客戶(hù)之間的一大障礙，而你是不會(huì)喜歡障礙的。 本與不甚成功的銷(xiāo)售人員相比，成功的銷(xiāo)售人員得到的異議要少得多。 通常，那些無(wú)法避免的異議是最嚴(yán)重的。假如銷(xiāo)售人員第一次給陌生客戶(hù)打電話(huà)，結(jié)果卻只是得到了客戶(hù)的語(yǔ)音郵件回復(fù)，他們還有必要通過(guò)留言系統(tǒng)來(lái)開(kāi)場(chǎng)嗎?事實(shí)上，他們必須給客戶(hù)一個(gè)需要回復(fù)的理由。然而，最近進(jìn)行的研究并未表明性格外向與銷(xiāo)售工作之間有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)。”但事實(shí)上，即便是真正真誠(chéng)的銷(xiāo)售人員往往也無(wú)法贏得他人的信任。就像許多其他的“準(zhǔn)則”一樣，它不會(huì)消亡的原因在于它聽(tīng)起來(lái)令人欣慰。異議的存在表明了客戶(hù)并不想要你提供的產(chǎn)品或服務(wù)，也許是因?yàn)樗阋肆?，但更有可能是因?yàn)榭床坏揭?gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)的必要性。在上面的例子中，有技巧的銷(xiāo)售人員不會(huì)談?wù)撍峁┑漠a(chǎn)品的特性(“它是速度最快的”)，而會(huì)采用一種提問(wèn)模式，先問(wèn)“機(jī)器速度對(duì)您有多重要”,如果了解到機(jī)器速度對(duì)客戶(hù)并不重要，他就會(huì)避免將談話(huà)引向招致客戶(hù)異議的方向。
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