【正文】 在使用權(quán)買斷中其實也是一種投資行為，其投資對象只是限定的范圍更小一些，相比產(chǎn)權(quán)而言，在法律手續(xù)上省事不少，但對象一般是經(jīng)營戶而且以。在第二種中，常見的有年限組合，5年、10年、15年、20年的組合，常見為10年和15年，20年較少。租賃的組合一般為使用權(quán)買斷年限方式與年租的組合。這種方式一般少見。典型的作法是租賃價做高，大于10%的年回報，與售價之間，這樣一個虛高來拉動銷售，%，15%的都有，具體比例視實際情況而定，正常設(shè)置比例以10%。為了解決資金短期緊缺的，銷售產(chǎn)權(quán)為局部面積，如1層部分臨街門面，例如北京沙子口萬朋商城的底層門面為產(chǎn)權(quán)銷售，內(nèi)部則為租賃。但核心仍然是商戶，經(jīng)營戶。產(chǎn)權(quán)銷售返租，其關(guān)鍵看是否要有真實的回報作為支撐。216。216。216。在產(chǎn)權(quán)銷售過程中通常會有產(chǎn)權(quán)商鋪返租模式，歸納主要有216。產(chǎn)權(quán)銷售是最近幾年才開始興起的經(jīng)濟發(fā)展到一定程度，社會游資開始關(guān)注商鋪的高額回報，或是一些小型開發(fā)商涉入該行業(yè)，其資金回收的要求緊迫，產(chǎn)權(quán)銷售就應(yīng)運而生，在以前，由于市場很多的臨建是非正式大廈，因此產(chǎn)權(quán)銷售也就不存在，在正式開發(fā)的大廈中，部分商鋪產(chǎn)權(quán)銷售，例如外門面，有點類似社區(qū)底商，但它又依附大廈。使用權(quán)銷售實質(zhì)是一種長期租賃關(guān)系，常見的買斷費是10年、15年、20年或組合買斷，也有先收買斷費、再收租金、實際買斷費就相當(dāng)于入場費。n 古玩市場：n 邊貿(mào)市場：n 電子類市場：n 家電市場：n 通訊市場：n 其它各類市場：茶葉市場、觀賞類市場（花鳥，魚，蟲）、圖書市場、藥材市場、攝影婚莎用品市場、眼鏡市場、布藝窗簾市場、郵幣卡市場、美發(fā)用品市場、化工用品市場等 市場的運作手法租賃模式市場類的運作手法因商戶對市場的認(rèn)同度不同，從而延伸出很多招商租賃模式，隨著認(rèn)同度的加重，對于前期的進入成本就加大，如認(rèn)同度低，則前期的進入成本低，進入成本中，延伸諸如贊助費、建設(shè)費、入場費、好處費等名目繁多的一次性入市門檻費用，然后再進行各種組合。這和城市規(guī)模、旅游人口規(guī)模等相關(guān)，以及旅游特色產(chǎn)品開發(fā)也相關(guān)。n 旅游用品類市場。機電類市場在二三級城市，一般都是以臨街門面的形式存在，往往形成機電一條街，以國境公路沿街，形成機電，汽配修理等綜合的自發(fā)專業(yè)街，而形成專業(yè)化市場（大樓模式的較少）這和二三級城市的土地供應(yīng)充足有關(guān)，而且機電市場，門面面積一般較大，在20平方米以上，有的帶維修和倉儲，在50平方米——100平方米。正因為它的散亂性和對地域的要求面積性，使它象服裝鞋帽，小百貨那么系統(tǒng)化形成大的綜合性商貿(mào)市場。家居市場包括家俱市場、裝飾材料市場、和室內(nèi)裝璜用品等市場，這是個外延很廣泛的區(qū)域。食品市場中在人均收入低于1000元/月標(biāo)準(zhǔn)城市或區(qū)域就產(chǎn)生，在超過這個GDP指數(shù)的區(qū)域，食品市場將由超市所代替。n 食品類市場。服裝批發(fā)市場中有男女裝、童裝市場，鞋業(yè)又有中低高批發(fā)大類，百貨，帽又是一個大類，以小商品而言，其內(nèi)涵種類就有幾十種，如飾品、禮品、布衣、窗簾等。第三章、 各業(yè)態(tài)市場及運營模式 各類業(yè)態(tài)市場分類n 服裝、服飾、百貨類市場。n 批發(fā)市場群：指在空間布局上一個地段范圍內(nèi)有若干個批發(fā)市場，彼此連成一片或者間隔較近的形態(tài)。初級形態(tài)的批發(fā)市場是最低級的市場組織形式，目前常熟多數(shù)小型日用工業(yè)品批發(fā)市場屬于這一類?；A(chǔ)設(shè)施較為完善，市場配套較為齊全，但管理不夠嚴(yán)密規(guī)范，缺乏完整的管理體系。 批發(fā)市場依據(jù)層次等級（軟硬件水平）的不同，可以分為以下三種類型：n 高極批發(fā)市場：指具有高度的組織性，采用現(xiàn)代交易方式，管理制度健全，擁有先進的通訊設(shè)備，必要的倉儲系統(tǒng)，嚴(yán)密的安全保衛(wèi)措施和規(guī)范的運行規(guī)劃，具有物資集散、形成價格、信息集散、產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、市場促銷、配套綜合服務(wù)、推動生產(chǎn)規(guī)模化等多種功能，基礎(chǔ)設(shè)施完善、建設(shè)水平較高、整體形象較好的批發(fā)市場。n 中型批發(fā)市場：指營業(yè)面積在3萬平方米至8萬平方米，或年交易額為3億元至10億元的批發(fā)市場。n 銷地型專業(yè)市場——即批發(fā)和零售兼營的專業(yè)批發(fā)市場，這些專業(yè)市場沒有產(chǎn)業(yè)的依托，在資訊和規(guī)模上無法與大型集散批發(fā)市場競爭，只能面向當(dāng)?shù)鼐用耖_展小批量的批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。n 集散型批發(fā)市場——即消費品中轉(zhuǎn)流通的批發(fā)中心，主要是靠發(fā)揮資訊、交通和服務(wù)的優(yōu)勢發(fā)展起來的。 批發(fā)市場的分類批發(fā)市場依據(jù)所在地理性質(zhì)的不同，可以分為以下三種類型： n 產(chǎn)地型批發(fā)市場——依托當(dāng)?shù)卮笮蜕a(chǎn)基地形成的產(chǎn)銷一體化的批發(fā)市場。 批發(fā)市場的功能性對于商品的供應(yīng)者與商品的購買者而言，批發(fā)市場擔(dān)負著重要的功能：對生產(chǎn)者而言，批發(fā)商能代為執(zhí)行部分銷售功能，提供專家意見，儲存貨物，降低運費等；而對商品的購買者而言，批發(fā)市場能夠預(yù)測消費者的需求，并為顧客收集、儲藏、運送貨物等。從交易形式看，常熟目前的商品交易市場基本上屬于批發(fā)市場性質(zhì)。批發(fā)市場相對于零售市場而言，指對經(jīng)營的商品以批發(fā)價進行批量交易，主要不針對最終消費者的一種商品交易市場。n 概念型商鋪：由于市場的競爭激烈性，目前的商鋪已一改過去純粹的商業(yè)服務(wù)功能，開發(fā)商通過概念和主題等廣告手法的包裝拉升項目價值，這類商鋪投資風(fēng)險非常大，缺乏商業(yè)氛圍！第二章、 批發(fā)市場的概念 批發(fā)市場的概念批發(fā)業(yè)是大流通中不可或缺的重要行業(yè)，其中批發(fā)市場是重要的市場形式。在商業(yè)氛圍尚不成熟的階段，商鋪投資者將承受相當(dāng)一段時間的低糜期，投資的前幾年內(nèi)店鋪有可能出現(xiàn)零收益，這對于經(jīng)濟實力較弱的投資商確實是不小的考驗。例如本項目就是屬于成熟商圈的成熟型商鋪。 商鋪類型分類從所處商圈的市場現(xiàn)狀以及商鋪市場前景的角度，可以把商鋪分成三類，即、成熟型商鋪、潛力型商鋪和概念型商鋪。土地使用年限為40年。無政策限制具體用途。n 寫字樓底商：利用寫字樓的底層或低層作為商業(yè)用房。土地使用年限一般為40年。選址多在城市商業(yè)街區(qū)或步行街區(qū)，營業(yè)店面裝修具備一定檔次，有的具有一定經(jīng)營風(fēng)格，商品結(jié)構(gòu)多為服飾、食品等系列，經(jīng)營面積100——200不等，對車位沒有太大要求。它是以銷售同一品牌產(chǎn)品為主的經(jīng)營業(yè)態(tài)。要求有一定的停車位。n 專業(yè)市場。店堂設(shè)施簡樸、實用，采取倉儲式陳列，開展自選式的銷售。目標(biāo)顧客以中小零售商、餐飲店、集團購買和有交通工具的消費者為主。選址多在在城鄉(xiāng)結(jié)合部、交通要道。n 倉儲式商場。服務(wù)功能齊全，集零售、餐飲、娛樂為一體。設(shè)施豪華、店堂典雅、寬敞明亮，實行賣場租賃制。布局統(tǒng)一規(guī)劃，店鋪獨立經(jīng)營，選址多為為中心商業(yè)區(qū)域城鄉(xiāng)結(jié)合部的交通要道。n 購物中心。營業(yè)時間長，一般在10小時以上，甚至24小時，終年無休日。商店營業(yè)面積在100平方米左右，營業(yè)面積利用率高，消費半徑是57分鐘的步行路程，消費的目的性強。是滿足顧客便利性需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài)。設(shè)與商店營業(yè)面積相適應(yīng)的聽車位。是采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)。有一定面積的停車場。商店營業(yè)面積在1000050000平方米以上，商品構(gòu)成以購買頻率高的商品為主，采取自選銷售方式，出入口分設(shè)，結(jié)算由設(shè)在出口處的收銀機統(tǒng)一進行。它是采取自選銷售方式、以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。服務(wù)功能齊全。采取柜臺銷售與自選（開架）銷售相結(jié)合方式。商品結(jié)構(gòu)以經(jīng)營男裝、女裝、兒童服裝、服飾、衣料、家庭用品為主，種類齊全、少批量、高毛利。它選址在城市繁華區(qū)，交通要道。n 百貨店。商業(yè)業(yè)態(tài)包括百貨店、超級市場、大型綜合超市、便利店、專業(yè)市場（主題商城）、專賣店、購物中心和倉儲式商場、批發(fā)市場等8種形式。居住小區(qū)級(—)每千人擁有建筑面積525—702平方米。具體可在居民區(qū)商業(yè)中心建設(shè)1—2個具有一定規(guī)模的超級市場，中型規(guī)模的綜合商場，一批專賣店以及與居民生活密切相關(guān)的商業(yè)網(wǎng)點群，經(jīng)營中低檔的日常消費品，并提供各種便民利民服務(wù)。主要服務(wù)對象是居民區(qū)的常住人口，一般應(yīng)設(shè)置在居民人口3萬人以下的地區(qū)，它的建立是為了利民便民。它提供的服務(wù)對象主要為本市常住人口和少量流動人口，商業(yè)安排行業(yè)要齊全，在以中檔為主的基礎(chǔ)上，向多檔次發(fā)展，購物特點是節(jié)假日多，平日分散，多集中在上下班時間，顧客逗留時間短，購物目的有以下功能和特點：①商業(yè)網(wǎng)點比較集中，建筑面積每千人1000—1200平方米，建筑總面積4—6萬平方米以上，服務(wù)人口10—20萬人；②經(jīng)濟效益和社會效益比較顯著；③吃、穿、用各類商品齊全，經(jīng)營品種以中低檔為主，適當(dāng)兼營高檔商品；④有一定數(shù)量的大中型商場和名特商店、超級市場；⑤商業(yè)設(shè)施比較先進；⑥商品、服務(wù)、管理質(zhì)量達到一定水平。n 區(qū)級商業(yè)中心。它服務(wù)的對象不僅包括本市人口，而且還包括大量的外來流動人口，其特點是①以零售商業(yè)、飲食服務(wù)為主，兼有大中型綜合購物中心、專賣店、超級市場及餐飲等，商店集中，一般以商業(yè)街的形式出現(xiàn)；②客流密度大，并以流動人口為主，消費者停留時間長，特別是節(jié)假日能吸引大量顧客，服務(wù)人口一般要求在80—100萬人之間；③商業(yè)中心的建筑總面積一般在15—20萬平方米之間，商業(yè)網(wǎng)點數(shù)量在100家以上。n 市級商業(yè)中心。一般位于城市的黃金地段，占地面積應(yīng)達到4—6平方公里，其服務(wù)對象面向全市的常住人口和流動人口，覆蓋全市，集貿(mào)易、金融、信息、服務(wù)等多功能于一體，進行高層次經(jīng)濟活動的地域，也是現(xiàn)代化大都市的核心，超級商業(yè)中心在設(shè)施、環(huán)境、管理、服務(wù)等方面都必須具有國際一流水平。 城市商業(yè)中心的布局類型按照城市的商業(yè)布局規(guī)劃，通常商業(yè)中心主要分為如下幾個：n 超級商業(yè)中心。按照這樣的商業(yè)地域圈層劃分標(biāo)準(zhǔn)，對于一般性的商鋪的商業(yè)氛圍起決定性作用的商圈應(yīng)為核心圈層，其次是中心團層、次中心圈層。為便于分析，通常是以商店設(shè)定地點為圓心，以周圍一定距離為半徑所劃定的范圍作為商圈設(shè)定考慮的因素。不同的店由于經(jīng)營商品、交通因素、地理位置、經(jīng)營規(guī)模等方面的不同，其商圈規(guī)模、商圈形態(tài)存在很大差別。 商圈的概念商圈就是指商鋪以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，那些優(yōu)先選擇到該店來消費的顧客所分布的地區(qū)范圍，換而言之就是店鋪顧客所在的地理范圍。n 流水倒扣：商場/購物中心在進行商鋪租賃時，有時是將商場的收益和商戶的收益捆綁在一起，根據(jù)商戶的月銷售額按照一定比例收取費用，這比費用相當(dāng)于租金，通常比例在20—25%。n 經(jīng)營權(quán)買斷：一些市場在進行商鋪銷售時，為了不失去商鋪所有權(quán)或其他原因無法進行產(chǎn)權(quán)銷售時，同時又考慮資金回籠需求，通常將一定年限的商鋪經(jīng)營進行銷售，俗稱經(jīng)營權(quán)買斷，這種方式在市場類業(yè)態(tài)非常流行，通常銷售年限在5年、8年、10年甚至跟長。征收的物業(yè)管理費和實際產(chǎn)生管理支出費用的差額就是俗稱的小租金。n 初始租金：通常是指一個新興的市場或商場在進行招商時，為了吸引商戶而制定的一個較低的租金，就是初始租金。n 頂手費：是指商鋪的原承租戶將商鋪經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)給其他商戶時收取的額外補償費用。n 包租：又稱返租、售后回租、售后承租等，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以在一定期限內(nèi)承租或者代為出租買受人所購該企業(yè)商品房的方式銷售商品房的行為。顯然,產(chǎn)權(quán)型商鋪的實質(zhì)就是以高度自理為基礎(chǔ)的經(jīng)營式商鋪。據(jù)資料統(tǒng)計,國際上主流的連鎖百貨品牌中超過60%均以整體租賃產(chǎn)權(quán)式商鋪為發(fā)展方向。產(chǎn)權(quán)式商鋪是國際流行的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離的一種房地產(chǎn)商鋪產(chǎn)品形式，最早出現(xiàn)在20世紀(jì)70年代的歐美發(fā)達國家，近年才開始出現(xiàn)在國內(nèi)一些發(fā)達城市。商業(yè)地產(chǎn)知識培訓(xùn)第一章、 商業(yè)地產(chǎn)基本概念 基本術(shù)語n 商用房地產(chǎn)：商用地產(chǎn)常規(guī)包括有寫字樓、酒店、商鋪、倉庫、工廠等。培訓(xùn)主要內(nèi)容：1）專業(yè)房地產(chǎn)知識，包括房地產(chǎn)基本知識、建筑的基本知識、銀行按揭基本知識；2）商業(yè)房地產(chǎn)的基本知識，包括專業(yè)市場的知識，商業(yè)運作規(guī)律、商業(yè)行業(yè)的專業(yè)知識（如服裝市場有關(guān)服裝專業(yè)知識，古董市場有關(guān)古董的專業(yè)知識）；3）銷售技巧及銷售的專業(yè)知識，包括技巧模擬；4）銷售人員思想道德的培訓(xùn)；5）項目的專業(yè)知識及項目答客問模擬等。營銷人員的數(shù)量視工作量難易程度不同，一般小項目4—5人即可，中型8—10人，大型在20—30人即可，其中營銷人員在招聘時，多招聘一些，這樣在培訓(xùn)及工作中有個篩選，使之最后能留存的業(yè)務(wù)人員有個較長的工作信心和穩(wěn)定性。營銷道具中有關(guān)銷控的籌備如銷控臺、銷控道具等在蓄水期時可完成，待開盤前能使用即可，籌備期也可提前準(zhǔn)備，也可滯后完成。建筑模型的設(shè)計可采用項目為一個模型，有關(guān)項目的區(qū)位環(huán)境也可制一個模型，形成雙模型，對于建筑模型而言是輔助工具，許多項目并不用它來完成，對于某些項目，有必要進行。供做此層的商戶使用。營銷道具的籌備中，常規(guī)的分類是把項目的平面圖和建筑模型劃入營銷道具。VI的延展：有關(guān)VI的延展，雖然屬于推廣范疇，這里將其劃入營銷系統(tǒng)，VI的延展常用的有紙杯、信紙、信封、辦公用品類，其他的在戶外廣告等的延展這里就不多述了?？蛻舻怯洷恚撼Ｓ玫臓I銷道具是客戶登記表，具體表格如下：序號日期姓名籍貫聯(lián)系方式具體經(jīng)營品種品牌名稱經(jīng)營年限意向攤位數(shù)量意向面積招商方式來源備注記錄人審核人租賃使用權(quán)產(chǎn)權(quán)來電來訪——————————————————————客戶登記表可以將來電、來訪合并一齊，做成數(shù)據(jù)庫，方便查尋，也可采用專業(yè)的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)進行記錄。但在許多項目中，推廣道具往往是由廣告公司單獨完成，銷售道具由銷售代理公司來做。現(xiàn)場包裝的主要內(nèi)容：售樓處；樣板房；工地圍墻、看板和彩旗；沙盤、模型；售樓書；展板；道旗；工地現(xiàn)場；導(dǎo)示牌；形象識別系統(tǒng)（VI）；視像系統(tǒng)；售樓部品牌墻；品牌與項目宣傳冊?，F(xiàn)場包裝包含的細項很多，主要有售樓處內(nèi)外的裝飾、樣板房或示范單位、工地圍墻廣告、看板、模型、效果圖等。而整合營銷傳播的任務(wù)，就是整合各種媒介，形成一個同意的訴求，和產(chǎn)品保持形象上的一致性，和企業(yè)品牌保持一致性，影響消費者的購買行為，最終達成銷售目標(biāo)。例如本章最后有太原郝莊項目中的營銷方案可做參考：營銷的理念中對于Slogan的選擇是尤為重要，一定要針對目標(biāo)人