【正文】 對(duì)幾乎隨便哪一組經(jīng)理（無(wú)論是消費(fèi)品的，還是非消費(fèi)品的）進(jìn)行民意測(cè)驗(yàn)都會(huì)顯示壓倒一切的看法，即公司對(duì)自己在業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的份額負(fù)有完。在市場(chǎng)上的每一個(gè)公開(kāi)聲明和行動(dòng)都要估量，以確定它們將發(fā)生的信號(hào)。除了投資防御以外，公司必須明白無(wú)誤地傳播自己的防御意圖。尤其重要的是防御戰(zhàn)術(shù)應(yīng)當(dāng)反映可能挑戰(zhàn)者的實(shí)際目標(biāo)，因此．必須注意挑戰(zhàn)者的目標(biāo)。防御戰(zhàn)術(shù)的優(yōu)化組合因公司而異．并且必須滿(mǎn)足前面概述過(guò)的標(biāo)準(zhǔn)。有效的狙擊要求公司封鎖挑戰(zhàn)者可能的進(jìn)攻路線(xiàn)。例如，在卡車(chē)行業(yè)中，戴姆勒本茲兼并了福雷特萊諾（在該行業(yè)中居第六位），沃勒沃兼并了白馬達(dá)公司的卡車(chē)業(yè)務(wù)（第七位），而雷努特與麥克結(jié)成了聯(lián)盟?？紤]到德克薩斯儀器，公司在半導(dǎo)體行業(yè)的一貫姿態(tài)，該公司對(duì)個(gè)人計(jì)算機(jī)打腫臉充胖子式的削價(jià)也同樣是可以預(yù)料的。 　　可能的進(jìn)攻路線(xiàn)還將反映可能挑戰(zhàn)者的假設(shè)、戰(zhàn)略和生產(chǎn)能力。同樣的邏輯或許還表明，由于 SCM公司現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道和商標(biāo)信譽(yù)的原因，該公司的便攜式打字機(jī)易于受到兄弟公司（Brother）產(chǎn)品的打擊，兄弟公司的打字機(jī)擁有專(zhuān)用商標(biāo)并與新的電子技術(shù)相結(jié)合。例如，在芥末行業(yè)中，格瑞波旁公司已經(jīng)戲劇性地增加了廣告費(fèi)用，并用別具一格的戰(zhàn)略進(jìn)攻法國(guó)的同行。推導(dǎo)狙擊戰(zhàn)略的第三步是預(yù)測(cè)可能的進(jìn)攻路線(xiàn)。 ?。?）有替代競(jìng)爭(zhēng)者嗎？在某些產(chǎn)業(yè)中，替代者可能是最危險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)者，并因此而有理由成為防御戰(zhàn)略正確的焦點(diǎn)。許多公司忽視外國(guó)公司或多樣化經(jīng)營(yíng)者這類(lèi)厲害的潛在競(jìng)爭(zhēng)者，注意力過(guò)分集中在地區(qū)性公司或派生公司之類(lèi)新競(jìng)爭(zhēng)者的傳統(tǒng)來(lái)源上。例如，進(jìn)入復(fù)印機(jī)行業(yè)是柯達(dá)化學(xué)和光學(xué)專(zhuān)長(zhǎng)的合乎邏輯的延伸，也是松下公司辦公自動(dòng)化戰(zhàn)略的合乎邏輯的結(jié)果。 　　在商業(yè)活動(dòng)中有許多產(chǎn)生有形聯(lián)鎖影響的形式，它們意味著進(jìn)入某一產(chǎn)業(yè)是多樣化的途徑。像聯(lián)合食品公司和黑恩斯公司這樣的主要食品公司已經(jīng)兼并了一些地方性公司以便使它們走向全國(guó)。 　　區(qū)域性公司經(jīng)常進(jìn)入其它地區(qū)或走向全國(guó)。識(shí)別潛在進(jìn)入者的一種方法是把那些進(jìn)入本產(chǎn)業(yè)只表示其現(xiàn)有業(yè)務(wù)合理延伸的公司挑出來(lái)。布什進(jìn)行侵略性挑戰(zhàn)的前兆。競(jìng)爭(zhēng)者被另一個(gè)公司兼并往往會(huì)改變?cè)摳?jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)并可能創(chuàng)造未來(lái)的挑戰(zhàn)者。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者假設(shè)、戰(zhàn)略和生產(chǎn)能力的評(píng)價(jià)應(yīng)當(dāng)能說(shuō)明該競(jìng)爭(zhēng)者是否可能以威脅公司的方式改變自己的地位。 　　在預(yù)見(jiàn)可能的挑戰(zhàn)者時(shí)，有三個(gè)問(wèn)題要回答： 　（1）哪個(gè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者不滿(mǎn)？最可能的挑戰(zhàn)者是對(duì)自己當(dāng)前地位不滿(mǎn)的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者。障礙的高度和報(bào)復(fù)的影響也只是相對(duì)于可能的挑戰(zhàn)者而言，并不是絕對(duì)的。公司必須對(duì)最可能的挑戰(zhàn)者有所預(yù)料，無(wú)論它們是潛在的進(jìn)入者還是想改變自己地位的競(jìng)爭(zhēng)者。如果覆蓋品公司只把該行業(yè)的障礙歸因于規(guī)模障礙的特殊原因，那么它就可能確立錯(cuò)誤的防御戰(zhàn)略。例如，在住宅覆蓋品行業(yè)中挑戰(zhàn)者總是試圖尋找繞過(guò)現(xiàn)存障礙的辦法或使現(xiàn)存障礙無(wú)效的辦法。例如，被高銷(xiāo)售渠道入口障礙保護(hù)的公司更可能碰到企圖創(chuàng)造新銷(xiāo)售渠道的競(jìng)爭(zhēng)者而不是侵犯現(xiàn)有渠道的競(jìng)爭(zhēng)者。例如，如果障礙下落，公司為了保護(hù)利潤(rùn)率就必須重建障礙或用別的障礙取而代之。公司必須清楚了解當(dāng)前有什么樣的進(jìn)人和移動(dòng)障礙、它們形成的特殊原因以及它們可能怎樣變化。方案規(guī)劃可以成為檢驗(yàn)?zāi)切┛赡苄缘挠杏梅椒?。公司必須決定哪些競(jìng)爭(zhēng)者和潛在競(jìng)爭(zhēng)者是最危險(xiǎn)的，它們可能采取哪種行為方式。軍事戰(zhàn)略上的防御格言是，如果在戰(zhàn)線(xiàn)四周的任何方向上防御挑戰(zhàn)者利用任何武器發(fā)動(dòng)的進(jìn)攻，那么就要付出非常高的代價(jià)。 　　一、狙擊 　　狙擊的成本往往比在挑戰(zhàn)開(kāi)始后投人戰(zhàn)斗的成本低。防御戰(zhàn)略的另一種類(lèi)型是反應(yīng)，即當(dāng)進(jìn)攻發(fā)生后，公司采取反對(duì)挑戰(zhàn)者的行動(dòng)。 第五章 防御戰(zhàn)略——迎接挑戰(zhàn)者()　　　　　　　　　　第三節(jié)　防御戰(zhàn)略 　　明確的防御戰(zhàn)略如果與增加公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的進(jìn)攻戰(zhàn)略相結(jié)合，就能提高公司所有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的持久性。 　　防御戰(zhàn)略可以在廣泛的意義上考慮，諸如影響競(jìng)爭(zhēng)者假設(shè)，包括影響競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)報(bào)復(fù)和障礙高度的假設(shè)等等在內(nèi)。如果公司不能可靠地使?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)者放棄對(duì)產(chǎn)業(yè)的不真實(shí)假設(shè)，那么，防御戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)力圖使?jié)撛谔魬?zhàn)者的假定相對(duì)真實(shí)一些。挑戰(zhàn)者對(duì)產(chǎn)業(yè)未來(lái)前景的假設(shè)可能導(dǎo)致它向公司進(jìn)攻。因此，太貪婪的結(jié)果是當(dāng)挑戰(zhàn)者侵蝕公司的地位時(shí)開(kāi)始實(shí)施秘密或公開(kāi)的收獲戰(zhàn)略。許多被高利潤(rùn)吸引的進(jìn)入者忽視了對(duì)進(jìn)入成本的認(rèn)真考慮，并且往往低估這些成本。例如，油田服務(wù)和藥品業(yè)歷史上的高利潤(rùn)率吸引了許多公司為進(jìn)入這些產(chǎn)業(yè)而大量投資，盡管這里有高進(jìn)人障礙和嚴(yán)陣以待的競(jìng)爭(zhēng)者。結(jié)構(gòu)性進(jìn)入（或移動(dòng)）障礙與報(bào)復(fù)威脅之間，以及這種障礙與公司利潤(rùn)率之間必須保持平衡。公司可以有意作出放棄現(xiàn)期利潤(rùn)的選擇，從而減少進(jìn)攻的誘因。因此，任何防御戰(zhàn)略的基本方面都是決定可持續(xù)的現(xiàn)期價(jià)格水平和利潤(rùn)水平。 　　降低利潤(rùn)目標(biāo)。廣義地說(shuō)，利潤(rùn)是挑戰(zhàn)者向公司發(fā)起進(jìn)攻的誘因。因此．如果公司希望以這種方式改善其地位的持久性．它就必須準(zhǔn)備投資。例如，聯(lián)盟可能提供單個(gè)公司自己沒(méi)有封鎖地位或報(bào)復(fù)資源,增加可覺(jué)察報(bào)復(fù)威脅的許多方法都迫使公司提高其風(fēng)險(xiǎn)水平。 　　9. 建立防御聯(lián)盟。防御的價(jià)值往往從針對(duì)無(wú)威脅挑戰(zhàn)者采取的措施中獲得，這種措施向真正的挑戰(zhàn)者顯示公司的反應(yīng)是多么嚴(yán)厲。 　　8. 樹(shù)立榜樣。好競(jìng)爭(zhēng)者是防御挑戰(zhàn)者的第一道防線(xiàn)，因而它在許多產(chǎn)業(yè)中增加報(bào)復(fù)的威脅。一些顯示報(bào)復(fù)能力的方法是： 　（l）保持多余現(xiàn)金儲(chǔ)備或流動(dòng)性（“戰(zhàn)備金庫(kù)”）； ?。?）擁有新型產(chǎn)品或新一代產(chǎn)品的儲(chǔ)備，雖然這些產(chǎn)品的存在已經(jīng)被泄露出去。 　　6. 積累報(bào)復(fù)資源。增加丟掉份額或退出的代價(jià)無(wú)疑給公司帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)，即公司可能不得不真地付出這樣的代價(jià)。 　　5. 提高退出或丟失份額的代價(jià)。公司作出這種姿態(tài)往往打消挑戰(zhàn)者通過(guò)折價(jià)出售取得地位的企圖，當(dāng)公司以公開(kāi)方式一次或兩次支持自己的主張時(shí)尤其如此。 　　4. 競(jìng)爭(zhēng)承諾。 　　封鎖地位的價(jià)值建立在這樣一條規(guī)律上，即在公司有小份額的產(chǎn)業(yè)或國(guó)家里采取削價(jià)或其它報(bào)復(fù)戰(zhàn)術(shù)比在公司的關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)里采取這些措施代價(jià)低。通過(guò)在競(jìng)爭(zhēng)者或潛在競(jìng)爭(zhēng)者占據(jù)的其它產(chǎn)業(yè)或其它國(guó)家保持封鎖或防御地位，公司可以為報(bào)復(fù)提供一根杠桿。例如，IBM就相當(dāng)頻繁地宣布新一代產(chǎn)品的進(jìn)展。在市場(chǎng)上顯示有關(guān)計(jì)劃實(shí)施措施或局部投資的信號(hào)，目的在于增加公司未來(lái)的可預(yù)料報(bào)復(fù)．例如，公司可能宣布或泄露有關(guān)新一代產(chǎn)品、商標(biāo)戰(zhàn)或新加工技術(shù)的消息，以增加將要采取實(shí)際步驟的挑戰(zhàn)者覺(jué)察到的風(fēng)險(xiǎn)。多數(shù)有效提高結(jié)構(gòu)障礙的戰(zhàn)術(shù)都要求公司進(jìn)行重要的投資。例如，通過(guò)公開(kāi)聲明、貿(mào)易出版物、批發(fā)商和買(mǎi)主來(lái)傳揚(yáng)，以產(chǎn)生最大的防御效果。如果公司始終如一地顯示其保護(hù)自己地位的意圖，那么它就增加了可預(yù)料的報(bào)復(fù)威脅； 　 （l）由董事會(huì)宣布保護(hù)在本產(chǎn)業(yè)中市場(chǎng)份額的意圖； 　 （2）發(fā)表共同聲明，聲稱(chēng)某一經(jīng)營(yíng)單位對(duì)公司具有重要性； 　 （3）宣布打算建立大于需求的足夠生產(chǎn)能力。公司必須謹(jǐn)慎地利用自己在實(shí)際或潛在競(jìng)爭(zhēng)者心目中的形象。公司的歷史。 可預(yù)料的報(bào)復(fù)威脅可以利用一些戰(zhàn)術(shù)來(lái)增加，這類(lèi)戰(zhàn)術(shù)顯示公司打算積極地保衛(wèi)自己的地位、創(chuàng)造，顯示公司的報(bào)復(fù)難以逃避或者顯示公司擁有實(shí)施報(bào)復(fù)的資源。例如，道氏化學(xué)公司（Dow Chemical）多年來(lái)一直在需求增長(zhǎng)著的金屬鎂產(chǎn)業(yè)增加生產(chǎn)能力，這標(biāo)志著它在為保護(hù)自己的份額所作的努力。但報(bào)復(fù)威脅的關(guān)鍵不僅在于報(bào)復(fù)被覺(jué)察的可能性而且在于其嚴(yán)厲程度。因此，把防御投資用在最需要的地方使防御有更好的成本效益。一旦挑戰(zhàn)在進(jìn)行了，防御戰(zhàn)略就可以被調(diào)整得適于對(duì)付由特定挑戰(zhàn)者造成的威脅。 　　公司無(wú)法防御所有想象得到的各類(lèi)進(jìn)攻，即由每個(gè)想象得到的競(jìng)爭(zhēng)者或潛在競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)動(dòng)的進(jìn)攻。最初，挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略和長(zhǎng)期意圖可能仍不清楚，然而，隨著過(guò)程的發(fā)展，這些都會(huì)更清晰地顯現(xiàn)出來(lái)。在進(jìn)入或改變地位開(kāi)始之前，公司只能推測(cè)潛在進(jìn)人者或打算發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的競(jìng)爭(zhēng)者的本性。 　　隨著進(jìn)入或改變地位過(guò)程的發(fā)展，挑戰(zhàn)者意圖的不確定性將遞減。當(dāng)考慮進(jìn)入新領(lǐng)域的有風(fēng)險(xiǎn)的、不確定的措施時(shí)，挑戰(zhàn)者的董事會(huì)可能對(duì)挫折或早期成敗的跡象特別敏感。這使公司可能以某種方式影響挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略方向，這種方式使挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略給公司帶來(lái)的消極影響最小化。這樣就給防御者設(shè)想挑戰(zhàn)者的信息和假設(shè)提供了重要機(jī)會(huì)。其假設(shè)在將被經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證或否定的初始決策過(guò)程中制訂，而經(jīng)驗(yàn)還將構(gòu)造未來(lái)的假設(shè)。因此，防御戰(zhàn)略的一個(gè)重要原則是，在退出障礙提高之前采取防御行動(dòng)。如果恰好在挑戰(zhàn)者必須決定是否采取那些將導(dǎo)致退出或收縮障礙提高的步驟之前，防御行動(dòng)被實(shí)施，那么這些行動(dòng)可能給挑戰(zhàn)者的內(nèi)部決策過(guò)程投下陰影。 　　挑戰(zhàn)者卷入程度超大、退出障礙越高，防御就變得越困難。在其它產(chǎn)業(yè)中，挑戰(zhàn)者有時(shí)能把提高退出障礙的風(fēng)險(xiǎn)推遲到進(jìn)入過(guò)程的后期。隨著挑戰(zhàn)者付出專(zhuān)門(mén)財(cái)富、簽定長(zhǎng)期合同、實(shí)施與其它姐妹經(jīng)營(yíng)單位有關(guān)的橫向戰(zhàn)略以及向產(chǎn)品或加工技術(shù)開(kāi)發(fā)投資，退出和收縮障礙將不斷提高。 　　隨著過(guò)程的進(jìn)行，退出和收縮障礙也傾向于增加。進(jìn)入或改變地位戰(zhàn)略的初始卷入水平將會(huì)變化，這種變化影響該董事會(huì)對(duì)最重大決策正確性以及其它可利使用、時(shí)間流逝和戰(zhàn)略的進(jìn)展．卷入的程度傾向于提高。首先．挑戰(zhàn)者對(duì)其戰(zhàn)略的卷入水平可能在各個(gè)階段非常不同。因此，挑戰(zhàn)者為改變地位而進(jìn)行的第一步活動(dòng)往往不能可靠地表明其最終的目標(biāo)戰(zhàn)略。競(jìng)爭(zhēng)者首先企圖改變地位，然后開(kāi)始為改變地位進(jìn)行實(shí)際的投資，進(jìn)而最終實(shí)現(xiàn)所追求的目標(biāo)或者失敗。在進(jìn)入過(guò)程這個(gè)階段，進(jìn)入者的投資已經(jīng)移到那些為保持或防守在產(chǎn)業(yè)中地位所必需的方面去了。這些活動(dòng)需要向該產(chǎn)業(yè)不斷投資，其數(shù)量超過(guò)了為獲得立足之地所必需的投資。該公司兼并了一家沒(méi)有多少名氣的地方公司——查明造紙公司，然后，便改變了它的戰(zhàn)略，使它在國(guó)內(nèi)擴(kuò)展業(yè)務(wù)，大量向廣告投資并改進(jìn)產(chǎn)品。并不是每一次進(jìn)入都會(huì)出現(xiàn)這樣一個(gè)時(shí)期，但是，它在許多產(chǎn)業(yè)中體現(xiàn)了持久進(jìn)入戰(zhàn)略帶來(lái)的利益。在餐館這樣的服務(wù)業(yè)中，這段時(shí)期可能只有幾個(gè)月；在自然資源產(chǎn)業(yè)中，它可能是五年或更長(zhǎng)的時(shí)期。進(jìn)入者希望在這段時(shí)期結(jié)束時(shí)已經(jīng)在產(chǎn)業(yè)中獲得了有活力的地位。 　　2．進(jìn)入時(shí)期 　　在這個(gè)時(shí)期，進(jìn)入者投資建立自己在產(chǎn)業(yè)中的基本地盤(pán)。這是最費(fèi)力的偵察階段，因?yàn)檫M(jìn)入者有關(guān)進(jìn)入的打算往往還沒(méi)確定。 　　1．準(zhǔn)進(jìn)入時(shí)期 　　這是進(jìn)入者開(kāi)始進(jìn)入之前的時(shí)期，在這個(gè)時(shí)期進(jìn)入者把該產(chǎn)業(yè)作為一個(gè)進(jìn)入目標(biāo)來(lái)考察。 　　進(jìn)入或改變地位過(guò)程由四個(gè)時(shí)期組成。恰當(dāng)?shù)姆烙鶓?zhàn)略必須根據(jù)從純粹進(jìn)攻的全過(guò)程角度來(lái)制訂，而不是只有一個(gè)步驟的進(jìn)攻。 　　 　　　　　　　第一節(jié)　挑戰(zhàn)者的入侵 　　防御戰(zhàn)略建立在對(duì)挑戰(zhàn)者怎樣看待公司的深刻了解上，建立在挑戰(zhàn)者作出改善地位的各種選擇時(shí)所期待的利潤(rùn)率上。幾乎所有有效的防御戰(zhàn)略都需要投資—一公司應(yīng)放棄某些短期盈利以提高持續(xù)能力。 　　防御戰(zhàn)略旨在降低進(jìn)攻的可能性，把進(jìn)攻引向威脅更小的方面或者減少進(jìn)攻的強(qiáng)度。然而，即使有了充滿(mǎn)活力的進(jìn)攻戰(zhàn)略，防御戰(zhàn)略仍扮演重要角色。進(jìn)攻來(lái)自?xún)深?lèi)競(jìng)爭(zhēng)者——本產(chǎn)業(yè)的新進(jìn)人者和試圖改變自己地位的原有競(jìng)爭(zhēng)者。因此，把防御投資用在最需要的地方使防御有更好的成本效益。一旦挑戰(zhàn)在進(jìn)行了，防御戰(zhàn)略就可以被調(diào)整得適于對(duì)付由特定挑戰(zhàn)者造成的威脅。 　　公司無(wú)法防御所有想象得到的各類(lèi)進(jìn)攻，即由每個(gè)想象得到的競(jìng)爭(zhēng)者或潛在競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)動(dòng)的進(jìn)攻。最初，挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略和長(zhǎng)期意圖可能仍不清楚，然而，隨著過(guò)程的發(fā)展，這些都會(huì)更清晰地顯現(xiàn)出來(lái)。在進(jìn)入或改變地位開(kāi)始之前，公司只能推測(cè)潛在進(jìn)人者或打算發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的競(jìng)爭(zhēng)者的本性。 　　隨著進(jìn)入或改變地位過(guò)程的發(fā)展，挑戰(zhàn)者意圖的不確定性將遞減。當(dāng)考慮進(jìn)入新領(lǐng)域的有風(fēng)險(xiǎn)的、不確定的措施時(shí)，挑戰(zhàn)者的董事會(huì)可能對(duì)挫折或早期成敗的跡象特別敏感。這使公司可能以某種方式影響挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略方向，這種方式使挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略給公司帶來(lái)的消極影響最小化。這樣就給防御者設(shè)想挑戰(zhàn)者的信息和假設(shè)提供了重要機(jī)會(huì)。其假設(shè)在將被經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證或否定的初始決策過(guò)程中制訂，而經(jīng)驗(yàn)還將構(gòu)造未來(lái)的假設(shè)。因此，防御戰(zhàn)略的一個(gè)重要原則是，在退出障礙提高之前采取防御行動(dòng)。如果恰好在挑戰(zhàn)者必須決定是否采取那些將導(dǎo)致退出或收縮障礙提高的步驟之前，防御行動(dòng)被實(shí)施，那么這些行動(dòng)可能給挑戰(zhàn)者的內(nèi)部決策過(guò)程投下陰影。 　　挑戰(zhàn)者卷入程度超大、退出障礙越高，防御就變得越困難。在其它產(chǎn)業(yè)中，挑戰(zhàn)者有時(shí)能把提高退出障礙的風(fēng)險(xiǎn)推遲到進(jìn)入過(guò)程的后期。隨著挑戰(zhàn)者付出專(zhuān)門(mén)財(cái)富、簽定長(zhǎng)期合同、實(shí)施與其它姐妹經(jīng)營(yíng)單位有關(guān)的橫向戰(zhàn)略以及向產(chǎn)品或加工技術(shù)開(kāi)發(fā)投資，退出和收縮障礙將不斷提高。 　　隨著過(guò)程的進(jìn)行，退出和收縮障礙也傾向于增加。進(jìn)入或改變地位戰(zhàn)略的初始卷入水平將會(huì)變化，這種變化影響該董事會(huì)對(duì)最重大決策正確性以及其它可利使用、時(shí)間流逝和戰(zhàn)略的進(jìn)展．卷入的程度傾向于提高。首先．挑戰(zhàn)者對(duì)其戰(zhàn)略的卷入水平可能在各個(gè)階段非常不同。因此，挑戰(zhàn)者為改變地位而進(jìn)行的第一步活動(dòng)往往不能可靠地表明其最終的目標(biāo)戰(zhàn)略。競(jìng)爭(zhēng)者首先企圖改變地位，然后開(kāi)始為改變地位進(jìn)行實(shí)際的投資，進(jìn)而最終實(shí)現(xiàn)所追求的目標(biāo)或者失敗。在進(jìn)入過(guò)程這個(gè)階段，進(jìn)入者的投資已經(jīng)移到那些為保持或防守在產(chǎn)業(yè)中地位所必需的方面去了。這些活動(dòng)需要向該產(chǎn)業(yè)不斷投資，其數(shù)量超過(guò)了為獲得立足之地所必需的投資。該公司兼并了一家沒(méi)有多少名氣的地方公司——查明造紙公司，然后，便改變了它的戰(zhàn)略，使它在國(guó)內(nèi)擴(kuò)展業(yè)務(wù)，大量向廣告投資并改進(jìn)產(chǎn)品。并不是每一次進(jìn)入都會(huì)出現(xiàn)這樣一個(gè)時(shí)期，但是，它在許多產(chǎn)業(yè)中體現(xiàn)了持久進(jìn)入戰(zhàn)略帶來(lái)的利益。在餐館這樣的服務(wù)業(yè)中，這段時(shí)期可能只有幾個(gè)月；在自然資源產(chǎn)業(yè)中，它可能是五年或更長(zhǎng)的時(shí)期。進(jìn)入者希望在這段時(shí)期結(jié)束時(shí)已經(jīng)在產(chǎn)業(yè)中獲得了有活力的地位。 　　2．進(jìn)入時(shí)期 　　在這個(gè)時(shí)期，進(jìn)入者投資建立自己在產(chǎn)業(yè)中的基本地盤(pán)。這是最費(fèi)力的偵察階段，因?yàn)檫M(jìn)入者有關(guān)進(jìn)入的打算往往還沒(méi)確定。 　　1．準(zhǔn)進(jìn)入時(shí)期 　　這是進(jìn)入者開(kāi)始進(jìn)入之前的時(shí)期，在這個(gè)時(shí)期進(jìn)入者把該產(chǎn)業(yè)作為一個(gè)進(jìn)入目標(biāo)來(lái)考察。 　　進(jìn)入或改變地位過(guò)程由四個(gè)時(shí)期組成。恰當(dāng)?shù)姆烙鶓?zhàn)略必須根據(jù)從純粹進(jìn)攻的全過(guò)程角度來(lái)制訂，而不是只有一個(gè)步驟的進(jìn)攻。