【正文】 第54題:(B仲裁)亦稱“公斷”，是指當(dāng)事人雙方對某一問題或事件，爭執(zhí)不決時，由無直接利害關(guān)系的第三者，作出具有約束力的裁決。第52題:有的經(jīng)濟(jì)合同糾紛案件，事實清楚、責(zé)任分明，但申訴一方調(diào)子很高，被訴一方則推卸責(zé)任，消極應(yīng)訴，對于這種情況，一般可采取(C分頭解決和會合調(diào)解穿插進(jìn)行)。第50題:(A當(dāng)面調(diào)解)就是請雙方當(dāng)事人開調(diào)解會，當(dāng)面協(xié)商，兼聽雙方意見，鑒別有關(guān)依據(jù)，經(jīng)過反復(fù)多次的協(xié)商調(diào)解后，在事實清楚、責(zé)任明確的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議。第48題:通過(D調(diào)解)方法使問題得到恰當(dāng)?shù)亟鉀Q，是合同管理機(jī)關(guān)解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的基本方法。第46題:(A經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商)是在經(jīng)濟(jì)合同發(fā)生糾紛時，由雙方當(dāng)事人在自愿、互諒的基礎(chǔ)上，按照《合同法》以及合同條款的有關(guān)規(guī)定，直接進(jìn)行磋商，通過擺事實、講道理，取得一致意見，自行解決合同糾紛。第44題:在談判的中期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(C穩(wěn))字。第42題:(A善于及時清理已有的各種觀點)是成功地展開洽談工作的基本要求。第40題:讓合作方的擔(dān)保人來承擔(dān)有關(guān)責(zé)任風(fēng)險是一種(B非風(fēng)險)的方式。第38題:將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者稱為(B轉(zhuǎn)移風(fēng)險)。第36題:通過放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動來回避風(fēng)險的做法叫作(A完全回避風(fēng)險)。第34題:(A投機(jī)風(fēng)險)是指會帶來受益機(jī)會又存在損失可能的風(fēng)險。第32題:(C純風(fēng)險)是指純粹造成損失卻沒有任何受益機(jī)會的風(fēng)險。人們把造成這種損失的可能稱作(C素質(zhì)性風(fēng)險)。第29題:(B利率風(fēng)險)是指國際金融市場上，由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當(dāng)事人帶來損益的風(fēng)險。第27題:市場性風(fēng)險屬于(A談判中的非人員風(fēng)險)。第25題:談判人員所無法控制的風(fēng)險因素，它們既難以預(yù)測，也難以對付，使談判人員只能做出被動的滯后反應(yīng)，這種情況人們稱之為(A談判中的非人員風(fēng)險)。第23題:不可抗力屬于(A談判中的非人員風(fēng)險)。第21題:區(qū)域戰(zhàn)爭屬于(A談判中的非人員風(fēng)險)。第19題:(D起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略)首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期讓步時再讓出一小部分利，使己方可讓的利益全部讓完。第17題:(C開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略)在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到己方可讓利益的邊際，到三期則原地不動，這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓的利已基本讓完了的信息。第15題:(B由小到大，漸次下降的讓步策略)往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是洽談中最為普遍采用的一種讓步策略。的優(yōu)點。第12題:具有比較機(jī)智、靈活、富有變化等特點的策略是(D先高后低，然后又拔高的讓步策略)。第10題:具有讓步平穩(wěn)、持久特點，本著步步為營原則的是(C等額地讓出可讓利益的讓步策略)。第8題:由于一次性的大步讓利，可能失掉本來能夠力爭到的利益的是(B一開始就拿出全部可讓利益的策略)。第6題:洽談?wù)咭婚_始就向?qū)Ψ搅脸龅着?，讓出自己的全部可讓利益，比較容易打動對方采取回報行為，以促成和局的是(B一開始就拿出全部可讓利益的策略)。第4題:洽談的投資少、依賴性差，因而在洽談中占有優(yōu)勢時，應(yīng)采用(A堅定的讓步策略)。第2題:在開始時寸步不讓，態(tài)度十分強(qiáng)硬；到了最后時刻，則一次讓步到位，促成和局，這種策略是(A堅定的讓步策略)。如果顧客在購買產(chǎn)品是需要得到一些優(yōu)惠，推銷員可以在自己的職權(quán)范圍內(nèi)提供一些優(yōu)惠來促成交易；為了防止估計購買決定發(fā)生改變或者發(fā)現(xiàn)顧客還在猶豫，可以給顧客施加一定的心理壓力，提示顧客要把握住最后的機(jī)會，促使其馬上作出決定。 老黃使用了特別優(yōu)惠促成法和最后機(jī)會促成法。動機(jī)是產(chǎn)生行為的原因，在推銷產(chǎn)品的時候要把握準(zhǔn)顧客心理，找準(zhǔn)對方的動機(jī)，進(jìn)而讓其產(chǎn)生興趣，促成購買。2導(dǎo)致客戶異議的問題：1客戶認(rèn)識不到對產(chǎn)品的需求，因而表示拒絕2有意到有需要，有些困難不能購買，又不想直接加答推銷員的問題，因而以不需要作為拒絕購買的借口3客戶確定不存在對產(chǎn)品的需求。E那這樣吧，等下我?guī)€樣品給您看看。案例四：對話：A不好意思，可否告訴我您們不需要地板的原因嗎？B冒昧地請教一下，貴公司承接了這么大的工程不可能不裝修地板吧。：育才小學(xué)的程校長是最不合格的潛在顧客，一是因為小李的產(chǎn)品無法滿足他們大量復(fù)印的需要；二是程校長沒有決策權(quán)，學(xué)校的財務(wù)室決定著辦公費(fèi)用的使用方向。這是因為小李推銷的復(fù)印機(jī)屬于中小型機(jī)器，符合上述潛在顧客的需要，并且他們擁有相應(yīng)的資金和決策權(quán)。其次，威廉有一個好的工作團(tuán)隊，團(tuán)隊成員的合作意識非常強(qiáng)烈，他們通力合作最終使威廉取得成功。成敗在一念之間，當(dāng)一個人認(rèn)為自己是一個最棒的推銷服務(wù)人員時，他的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，其言行舉止也必然是積極向上的。 假如你的心態(tài)是積極的，總是自豪地說：“我很棒，我是我們單位業(yè)績最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業(yè)績。 第三，重復(fù)巧妙的宣傳。 第二，注重情感投入。他不但有儒雅得體的言談舉止，而且有對顧客出自內(nèi)心的真誠和愛心。案例三：積極的心態(tài)內(nèi)容：略問題：？ ？答：，樹起可靠的形象。他們認(rèn)為主動提出交易，就是逼迫客戶掏腰包。一個優(yōu)秀的推銷員應(yīng)充分了解這段時期的重要性，在這段時間里，他不是消極的等待，而是與客戶中所有的關(guān)鍵人物保持密切的聯(lián)系，向他們明確表示自己希望達(dá)成的愿望并強(qiáng)調(diào)達(dá)成交易后能給雙方帶來的實質(zhì)利益?？朔ε率〉男睦碚系K事實上，推銷員在向顧客說明時，不成功的可能是存在的。然后，推銷員還要進(jìn)一步誘導(dǎo)說服顧客作出具體的購買決定，為此推銷員必須掌握結(jié)束推銷談話的技巧和方法。達(dá)成成交的關(guān)鍵在于推銷員要能夠激起顧客購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的欲望，并使其很快做出肯定的購買決策。做這些工作有利于推銷人員與中心人物融洽關(guān)系，這是計劃成功的基礎(chǔ)。推銷人員除了經(jīng)常征詢這些人對企業(yè)、產(chǎn)品和各種業(yè)務(wù)活動的意見外，還應(yīng)該隨時聯(lián)絡(luò)感情，給他們的服務(wù)予以一定的報答?！爸行拈_花法”尋找潛在顧客，首先是中心人物的選擇。二、成交中的購買信號的表現(xiàn)形式？答：1語言信號；2動作信號；3身體信號。2客戶與推銷員的相互依賴是成交的基礎(chǔ)。5互聯(lián)網(wǎng)。3社會網(wǎng)絡(luò)。二、尋找涼茶產(chǎn)品的潛在客戶方法？答：1公司資源。2該個人或組織具備購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力。2企業(yè)外部資料：包括工商企業(yè)名錄，統(tǒng)計資料和各類年檢，產(chǎn)品目錄，樣本，工商管理公告，信息書報雜志，專業(yè)團(tuán)體會員名冊，企業(yè)公告和廣告，電話簿等。是國內(nèi)外推銷經(jīng)常采用的一種方法。因此，作為推銷員首先要了解客戶知識，其次才是產(chǎn)品知識和公司知識。7爭議解決條款。5價款。3質(zhì)量和數(shù)量的條款。是買賣合同的主要內(nèi)容，一般來講，一份完整的買賣合同應(yīng)主要包括以下條款：？答：1當(dāng)事的名稱和信所。因此，必須十分重視并努力搞好售后服務(wù)。這種感受如何，對企業(yè)是至觀重要的。程序簡單，成效可能性大，往往收到立竿見影的效果銷售人員棉隊的顧客多，不易建立固定關(guān)系（十八）簡述銷售報告的內(nèi)容。每次交易量小、交易額低、但交易次數(shù)頻繁，總成交量大。這種顧客組織的主要缺點是，如果各類顧客遍及全國，那么企業(yè)的每一個推銷員的出差費(fèi)用就會大幅度增加。市場管理式組織是委派專人負(fù)責(zé)管理不同類型顧客的細(xì)分市場上的銷售業(yè)務(wù)，并根據(jù)顧客的不同需求決定產(chǎn)品的開發(fā)、提供適宜的服務(wù)。答：地區(qū)式組織形式是按產(chǎn)品銷售的餓不同地區(qū)分派推銷經(jīng)理。針對性原則友善待客的原則參與性原則誠實性原則（十四）試述顧客的購買程序。（九）約見的目的和重要性？答：約見的目的在于成功地接近顧客，順利地開展推銷洽談，以提高推銷效率。推銷機(jī)會的客觀性推銷機(jī)會的時間性和空間性推銷機(jī)會的均等性推銷機(jī)會的可創(chuàng)造性推銷機(jī)會的雙重性（六）簡述“迪伯達(dá)”模式。（一）推銷的基本原則：答：推銷中最重要的是“人”，而不是物推銷人員要始終充滿自信推銷中最重要的是“對方”而不是“自己”推銷中最重要的是“無形的東西”而不是“有形的東西”（二）什么是推銷工程？答：推銷工程即一項推銷活動從籌劃前的市場調(diào)研開始，直至成交后的信息反饋為止不斷循環(huán)上升的全過程。 （2）觀察法。 單一實績法：這種方法是根據(jù)推銷件數(shù)、推銷額、新客戶數(shù)等單一數(shù)值而給予評估。（1）實績法。其已為越來越多的企業(yè)采用。這種形式兼有薪金制和傭金制的優(yōu)點，既能保障管理部門對推銷容易的有效控制，又能起到激勵的作用。他們一旦提出了實質(zhì)性的問題，你要馬上給予解決。（5）想辦法和他們統(tǒng)一觀點，扭轉(zhuǎn)被指責(zé)的態(tài)勢。（4）對他們的心情表示理解和同情。這樣他們會感覺到你非常真誠、可信、善解人意，他們也就沒必要再抱怨下去了。（2）馬上接受他們的指責(zé)，這樣你就可以直接淡化他們的不滿情緒。29．影響店面業(yè)績的因素主要有哪些？答：（1）商品陳列要豐富，能醒目地到達(dá)陳列的基本要求 （2）推銷人員良好的形象與態(tài)度 （3）不斷補(bǔ)充符合顧客需求的商品（4）售價活力并富有吸引力 （5）利用最少的人員到達(dá)最佳的營業(yè)額30．當(dāng)推銷員與挑剔型顧客電話溝通時，一般有什么應(yīng)對技巧？ 答：（1）首先要摸清這類人的特點：他們喜歡把自己遭遇到的挫折說出來，希望得到你的理解；一般不會注意對方說的話。（7）千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。因為搖晃著發(fā)出的聲音和坐好了發(fā)出的聲音是不一樣的。（4）擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西，例如打火機(jī)、訂書機(jī)之類。因為有時趕著吸一口煙而影響發(fā)音。因此，不要在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。28．使用電話約見需注意哪些事項？答：（1）注意打電話的時間，不要影響顧客的休息、辦公、娛樂等，尤其要避開節(jié)假日的早晨或深夜，不至于讓顧客感到不悅或?qū)擂?。說話的時候要充滿笑意，說話的聲音應(yīng)該表明：我是友好、善解人意、有能力的，對自己推銷的操盤手有信心的。（3）要熱情、親切、誠懇、富有耐心。要注意寒暄問候要具有發(fā)自內(nèi)心的誠懇和禮貌。為此，要注意做到以下幾點：（1）要精心設(shè)計開場白，激起對方足夠的興趣或好奇心，使他們希望繼續(xù)交談。 （6）盡快處理問題或抱怨。 （4）建立調(diào)查卡。 （2）向顧客及時傳達(dá)有利的產(chǎn)品信息。服務(wù)項目的多少應(yīng)根據(jù)商品的性質(zhì)特點和價值高低等因素決定。（2）標(biāo)的物的數(shù)量和計量方法 （3）標(biāo)的物的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（含質(zhì)量要求） （4）標(biāo)的物的包裝方式和包裝要求 （5）產(chǎn)品價格及支付期限、地點和方式（6）交貨期限、地點方式 （7）運(yùn)輸方式的要求及運(yùn)雜費(fèi)用的支付 （8）驗收或檢驗的標(biāo)準(zhǔn)、方式、日期 （9）結(jié)算方式 （10）違約責(zé)任（11）合同使用的文字及其效力 （12）解決合同爭議的方法 （13）其他條款26．簡述售后服務(wù)的主要內(nèi)容。24．成交的基本條件有哪些？答：⑴滿足顧客額需要時成交的條件⑵顧客與推銷員的相互信賴是成交的基礎(chǔ)⑶識別出誰是購買決策者是成交的關(guān)鍵 25．成交中的購買信號有哪些表現(xiàn)形式?答：（1）詢問過程中的購買信號（2）通過顧客某些措辭反映出來的購買信號（3）顧客通過肢體語言表現(xiàn)出來的信號26．簡述買賣合同的主要內(nèi)容？答：（1）買賣標(biāo)的物（貨物）的基本情況。我們不需要這種產(chǎn)品時”是指客戶認(rèn)為自己不需要推銷所推銷的產(chǎn)品而產(chǎn)生異議，產(chǎn)生需要異議的原因很多，大體可歸納為三類？答：1客戶認(rèn)識不到對產(chǎn)品的需求，因而表示拒絕2有意到有需要，有些困難不能購買，又不想直接加答推銷員的問題，因而以不需要作為拒絕購買的借口3客戶確定不存在對產(chǎn)品的需求。 如果異議產(chǎn)生的原因是第三種，也就是說，顧客確實不存在對推銷商品的需求，那么應(yīng)立即停止推銷活動。如果異議是第一種原因引起的，那么刺激需求、誘導(dǎo)需求就成了主要應(yīng)面對的問題。 作為推銷員，首先要做的工作是弄清“不需要”的真正原因。6沉穩(wěn)耐心。4全面理解。2隨時記筆記。但是，推銷員在利用向?qū)?、助手上難度較大，如果選擇不好，便可能影響推銷的順利開展，增加推銷費(fèi)用，降低推銷效益。依靠助手去尋找顧客，可以優(yōu)化推銷員的時間配置，避免把寶貴的時間、精力牽扯在低效的訪問上同時，有利于克服盲目性，增強(qiáng)推銷的針對性，及時把握推銷機(jī)會，掌握推銷工作的主動權(quán)。20．假如你是一位人壽保險公司的推銷員，你認(rèn)為采用何種尋找顧客的方法最合適？答：采用“向?qū)f(xié)助法”。（3）MAN法則：作為推銷人員，可以從3個方面判斷某個人或組織是否為潛在顧客。（2）STP法則：STP是市場細(xì)分、目標(biāo)市場和市場定位的縮寫。聲音不要太高，也不要太低。要用熱情和誠懇去感染對方，用真誠的聲音打動對方。約見事由的敘述要充分，口齒清晰、言辭簡潔、堅定連貫、語氣平緩，讓對方明白你所要表達(dá)的內(nèi)容，讓客戶感覺出你的專業(yè)和可信賴。為此，要注意做到以下幾點。17．簡述“迪伯達(dá)”模式的六階段。推銷人員要尊重客戶的意見。不管客戶如何批評我們，推銷人員永遠(yuǎn)不要與客戶爭辯，因為，爭辯不是說服客戶的好方法。（二）選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)。具體程序是：（1）把大家每天遇到的客戶異議寫下來；（2）進(jìn)行分類統(tǒng)計，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面；（3）以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理文章；（4）大家都要記熟；（5）由老推銷人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語；（6）對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進(jìn)行修改和提高；（7）對修改過的應(yīng)答語進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。（3）重述的利用。A即產(chǎn)品特性中的優(yōu)勢。 （二）有效講解的策略（1）概述產(chǎn)品益處（2）FAB法則：F即產(chǎn)品的特性。（2）使客戶感到輕松，說話聲音的大小要適度，話不要太多或太少、保持相同的談話方式。 重點要做好以下工作：（1）明確主題 （2）選擇接近客戶的方式 （3）掌握必要的信息13．簡述約見的主要內(nèi)容。12．簡述推銷接近工作的主要內(nèi)容。 優(yōu)勢：（1）范圍廣