【正文】 買的過程。1公共關(guān)系是指企業(yè)有意識地加強(qiáng)與社會的聯(lián)系，爭取社會公眾的了解、信任和支持，達(dá)到樹立企業(yè)的良好形象與聲譽(yù)為目的一系列社會交往活動。1消費(fèi)者的購買行為，主要受需要和動機(jī)、感覺和知覺、思維和學(xué)習(xí)、和信念和態(tài)度四個方面的心理因素的支配和影響。面談的基本原則是針對性原則、友善待客原則、參與性原則、和誠實(shí)性原則。推銷工程可行性研究的主要內(nèi)容包括：推銷環(huán)境研究；市場行情的研究和推銷對象的研究等。推銷觀念，從根本上可劃分為兩大類：顧客導(dǎo)向型、銷售導(dǎo)向型。推銷是一種互惠互利的活動，必須同時滿足買和賣雙方的目的，解決各自不同的問題，從而各得其所。推銷管理包括：推銷組織設(shè)計、推銷績效評估、推銷控制。（）1推銷業(yè)務(wù)能力主要包括交際能力和表達(dá)能力等。（）1售貨員展示商品時，應(yīng)該把各種規(guī)格的商品同時放在顧客面前。（）1顧客異議是顧客對商品沒有興趣的標(biāo)志。（√）1其實(shí)，在推銷過程中，首先推銷的是自己，是“人”而不是物。（√）推銷的核心是說服。（√）一個優(yōu)秀的推銷員對經(jīng)常遇到的各種異議都要能夠設(shè)置攔路板。（）利用咨詢法尋找顧客，方便迅速，費(fèi)用較高。（）采用競爭替代法的前提是企業(yè)必須從各方面適應(yīng)市場需求，強(qiáng)化自身的競爭實(shí)力。（V）二、判斷題推銷人員必須要始終充滿自信。（X）103．薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動推銷人員的工作積極性。（V）101．地區(qū)式組織主要適用于產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)采用。（X）99．顧客買走商品，并不是一次購買行為的終點(diǎn)。（V）97．因?yàn)榈昝骊惲械呢S富性是提升店面業(yè)績的一個很重要因素，所以貨物越多越好。（X）95．尋找客戶就是尋找潛在客戶的過程。（X）93．直接否定法易使推銷人員陷入出爾反爾的境地。（X）91．如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，一定要多介紹有關(guān)推銷品的內(nèi)容，以引起對方的重視。（X）89．售后服務(wù)會加大企業(yè)的成本，因而不必太多關(guān)注。（V）87．買賣合同當(dāng)事人必須按照合同約定的標(biāo)的物履行應(yīng)盡的義務(wù)，而不能任意用其他標(biāo)的物代替。（X）85．及時兌現(xiàn)是激勵推銷人員的重要原則。（X）83．積極主動地向顧客致意打招呼會把顧客嚇跑，所以還是不要主動打招呼。（V）81．如果推銷員是與個人簽合同，合同的形式應(yīng)十分簡短、明確。（X）79．成交的要求應(yīng)當(dāng)由客戶提出，推銷人員不應(yīng)當(dāng)首先提出成交。（X）77．所有的客戶異議都必須認(rèn)真對待，采取妥善的辦法使其解決。（V）76．顧客說：“這款洗衣機(jī)還可以，但如果壞了恐怕沒地方修。（X）73．運(yùn)用中心開花法尋找客戶的一個重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。（V）71．積極主動地向顧客致意打招呼會把顧客嚇跑，所以還是不要主動打招呼。（X）69．約見顧客必須要有熟人介紹，否則難以成功。（X）67．尋找顧客的過程，就是收集顧客資料，并進(jìn)行詳細(xì)分析的過程。（V）65．接近階段的特定目標(biāo)在于引起客戶的職業(yè)和興趣，從而順利地轉(zhuǎn)入推銷洽談階段。（V）63．利用個人觀察法尋找潛在客戶，關(guān)鍵在于培養(yǎng)推銷員的職業(yè)素質(zhì)。（X）61．尋求答案型顧客是最成熟的購買者。（V）59．動機(jī)是一種推動人們?yōu)榈竭_(dá)特定目的而采取行為的特定需要，是行為的直接原因。（X）57．同學(xué)的目的是將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣給他們。（X）55．組織購買者的購買行為一般屬于專家型購買。（X）53．根據(jù)三角定律，與關(guān)系比較密切的客戶交談時，要注視對方額頭到下巴這個三角區(qū)域。（X）51．產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和推銷員形象是相輔相成的，彼此可以相互促進(jìn)。（X）49．只要顧客有錢，推銷人員就能夠讓他們購買商品。（V）47．一般來說在銷售某種商品時，售貨員的努力程度與客戶的忠誠度成反向關(guān)系。（V）45．一般在開架售貨部，銷售人員應(yīng)當(dāng)把接待顧客的時間掌握在對方已挑選到一半左右的時候。（X）43．個體客戶的接近準(zhǔn)備與團(tuán)體客戶的接近準(zhǔn)備是一樣的。（X）41．個人或者組織是否可以成為潛在客戶，是由購買能力、購買決策權(quán)和購買需求三方面決定的。（X）39．當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你，正確的態(tài)度應(yīng)該是很理解顧客的心情，隔一段時間再去聯(lián)系他。（X）37．為了使店里的商品不斷檔，商店應(yīng)當(dāng)盡可能多地儲存商品。（V）35．為了表達(dá)對客戶的尊重，在與客戶交談時，眼睛要始終盯住對方的眼睛。33．客戶提出異議是其對推銷品不感興趣的標(biāo)志?！边@種異議屬于需求異議。（V）30．現(xiàn)代推銷活動不就是一個賣的過程，同時也是幫助購買的過程。（X）28．在洽談中，重要在于推銷員對產(chǎn)品的介紹，沒有必要進(jìn)行現(xiàn)場演示。（V）26．在作商品介紹時，推銷人員一開始就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和交易條件和盤托出，以吸引顧客購買。（X）24．在尋找客戶的過程中，所有的銷售線索都是潛在客戶。（V）22．在現(xiàn)實(shí)生活中，大力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功。（V）20．在為他人作介紹時，應(yīng)當(dāng)先向年輕者介紹年長者。（X）18．在推銷員與顧客采取站立姿勢交談時，雙方的距離應(yīng)該不超過1尺。（X）16．推銷員在進(jìn)行現(xiàn)場演示時，應(yīng)面面俱到，全方位展示產(chǎn)品。（V）14．推銷人員不能只會介紹產(chǎn)品，而且要善于提問，通過高質(zhì)量的提問獲取盡可能詳細(xì)的客戶信息。（X）12．推銷員對顧客說：“這種款式的皮鞋是今年最流行的，許多顧客都搶著買呢!”，這種語言能夠有效地誘發(fā)看顧客的從眾心理，從而采取購買行動。（X）11．推銷人員的心理態(tài)度愈是趨向于（）型，就愈可能收到理想的推銷效果。（V）9．推銷額是反映推銷員推銷成績的最重要的指標(biāo)。（X）7．推銷員：既然你如此急需，我明天就把貨送過來。（V）5．推銷員的第一句話和第一個動作，往往會為整個交往定下基調(diào)?！锻其N策略與藝術(shù)》復(fù)習(xí)題一、判斷正誤題1．推銷的核心是說服（V）2．推銷員的首要任務(wù)就是最大限度推銷產(chǎn)品，無論采取什么手段，推銷業(yè)績是衡量推銷成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。（X）4．推銷員良好的品格修養(yǎng)與推銷業(yè)績有很大關(guān)系，可以說，推銷的是自己的人格。（V）6．推銷員在被允許進(jìn)入客戶房間時，為了禮貌起見，開門力量越輕越好。8．推銷員的表述是恰當(dāng)?shù)?。（X）10．推銷人員在推銷活動中只有一個目標(biāo)，就是盡力說服客戶，希望與客戶達(dá)成有效的買賣關(guān)系，完成推銷任務(wù)。所以說其他類型的推銷心態(tài)毫無用處。（V）13．推銷人員在使用電話約見時，應(yīng)以確保約見成功為首要原則，而不是推銷。（V）15．推銷員在概述產(chǎn)品益處時，要盡可能用專業(yè)術(shù)語。（X）17．在推銷員的知識體系中，產(chǎn)品知識是最重要的。（X）19．在推銷員與顧客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（X）21．在搶購風(fēng)潮中，大部分的消費(fèi)者會產(chǎn)生一種從眾行為。（X）23．在成交階段，推銷員可以向客戶提供盡可能多的選擇方案，以使客戶從中選出適宜自己的方案，盡快成交。（X）25．在推銷過程中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會為你帶來意想不到的收獲。（X）27．在你向顧客介紹商品時，應(yīng)當(dāng)只介紹自己商品的優(yōu)點(diǎn)，面對其缺點(diǎn)只字不提。（X）29．現(xiàn)代推銷關(guān)注的是對顧客需求的分析，為顧客提供實(shí)惠，滿足他們的需求。（V）31．客戶說：“我從來不喝啤酒。（V）32．客戶：我現(xiàn)在的庫存還夠賣兩天的。（X）34．客戶導(dǎo)向型推銷是以達(dá)成交易為主旨，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過種種技巧、方法，說服客戶購買的推銷觀念。（X）36．為了順利達(dá)成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)該的。（X）38．當(dāng)你拜訪的一位新客戶拒絕了你，你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客，一定要讓他聽完你的介紹。（V）40．當(dāng)客戶聽完推銷員的介紹后詢問商品的價格，說明他對這種商品沒有興趣。（V）42．個人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大，不會遺漏任何有價值的客戶。（X）44．一名優(yōu)秀的推銷員，不僅應(yīng)具備敬業(yè)精神、自信心等，還應(yīng)該具有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力、觀察判斷能力和豐富的商品知識。（V）46．.一定要等逛商店的人在一樣貨品前站住腳開始仔細(xì)觀看之后，售貨員才可以走過去介紹商品。（X）48．只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷技巧好就一定能把商品賣出去。（X）50．企業(yè)利益與客戶利益不可能同時滿足，推銷員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵。（V）52．儀表儀容在人際交往的最初階段并不是重要的，語言才最重要。（X）54．名片是現(xiàn)代化人際交往中重要的工具，推銷員最好要主動直言相告要求對方給自己名片。（V）56．人員推銷的主要缺點(diǎn)是開支大、費(fèi)用高。（X）58．如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主動遞上自己的名片。（X）60．布萊克和蒙頓的推銷方格論認(rèn)為推銷技巧導(dǎo)向型（）的推銷風(fēng)格能夠取得最佳的推銷效果。（V）62．對培養(yǎng)推銷員的自信心，提供其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。（V）64．市場質(zhì)詢法主要適用于尋找某些選擇性較強(qiáng)的潛在客戶。（V）66．所有的潛在顧客都是企業(yè)的現(xiàn)實(shí)顧客。（V）68．接近客戶的方式主要有：電話、直接拜訪、發(fā)電子郵件、信函等。（X）70．贈送樣品和小禮品有助于縮短推銷員與買主之間的心理距離，達(dá)到接近顧客的目的。（X）72．FAB法則中的“B”是指產(chǎn)品特性中的優(yōu)勢。（V）74．贈送禮品接近法可以縮短推銷員與買主之間的心理距離，因此，這種方法應(yīng)用相當(dāng)普遍（V）75．鼓動性原則是洽談的一項(xiàng)重要原則。”這種異議是質(zhì)量異議。（V）78．面對顧客的價格異議，你可以說：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。（X）80．成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。（V）82．今天，自我服務(wù)日益普及，顧客不再需要服務(wù)。（X）84．產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)適宜采用職能式組織。（X）86．轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)，是買賣合同的主要法律性質(zhì)。（V）88．合同的變更不僅指合同內(nèi)容的變更，也包括合同主體的變更。（X）90．原則上拜訪客戶的日期、時間應(yīng)該由客戶主動決定。（X）92.“這種產(chǎn)品我們和某某廠已有固定的供應(yīng)關(guān)系”這是典型的需求異議。（X）94．面對顧客的價格異議，你可以說：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。（V）96．使用鏈?zhǔn)揭]法時，必須要取得現(xiàn)有客戶的信任。（X）98．沒有明確目地逛商場的人不帶任何尋求模式，所以這些人不會做出非計劃性的購買。（V）100．薪金加獎勵制既能保障管理部門對推銷人員的有效控制，又能起到激勵的作用。（V）102．運(yùn)用推銷配額完成率這一指標(biāo)時應(yīng)注意，推銷配額是不能變的。（X）104．地區(qū)式組織主要適用于產(chǎn)品種類和品種少的企業(yè)采用。（√）利用現(xiàn)有顧客的介紹來尋找潛在顧客的方法，稱為向?qū)f(xié)助法。（√）推銷中最重要的是“有形的東西”。（）零售業(yè)推銷能夠引導(dǎo)消費(fèi)，不僅滿足人們現(xiàn)有的需要，還改變?nèi)说呐f需要，產(chǎn)生新需要。（√）保退保換更能夠刺激人們來購買。（√）推銷技巧導(dǎo)向型的推銷員的心態(tài)是最佳推銷心態(tài)（）1推銷中最重要的是“對方”，而不是“自己”。（√）1共同語言法多用在交談的正式階段。（）1在整個推銷過程中，最具基礎(chǔ)性和關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)是處理顧客異議。（）1尋求答案型的顧客對推銷員極存戒心。（√）三、填空題推銷管理是現(xiàn)代企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己運(yùn)營目標(biāo)的重要手段，也是整個企業(yè)管理的重要組成部分。零售業(yè)推銷每次交易量小，但交易次數(shù)頻繁、總的成交量大；顧客主動找上門來，售貨員無須走出門去。推銷人員的職業(yè)素質(zhì)包括心理素質(zhì)、思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)三大方面的內(nèi)容?！鞍５屡痢蹦Ｊ竭m用于有著明確的購買愿望和購買目標(biāo)的顧客，是零售推銷的適用模式。推銷組織的基本類型有地區(qū)式組織、產(chǎn)品管理式組織、市場管理式組織、職能式組織、復(fù)合式組織。面談作為整個推銷工作的重心，其目的是激發(fā)顧客的購買欲望，形成顧客的購買行為。1“吉姆”模式（GEM）是推銷洽談的先決條件，其關(guān)鍵是相信，推銷員一定要相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己所代表的企業(yè)，相信自己。1推銷過程具有二重性。1宣傳報道是企業(yè)公共關(guān)系活動的一部分，它是以第三者的名義，通過新聞報導(dǎo)的形式來介紹企業(yè)及其產(chǎn)品。1有效的推銷管理是以高效率的推銷組織作保證的。二、單項(xiàng)選擇1．關(guān)于推銷以下哪項(xiàng)的描述是正確的（C） ，不是一門科學(xué)2．推銷活動的主體是（C） 3．在推銷的要素中，（D）貫穿推銷活動全過程，是連接推銷人員和推銷對象的重要媒體。 8．在推銷員的知識體系中，（C）排在第一位，是最重要的。這種推銷風(fēng)格屬于（C） 17．客戶對推銷 人員十分冷漠，認(rèn)為推銷員都是一些不誠實(shí)的人，本能地采取防衛(wèi)的態(tài)度。小李運(yùn)用了那一種尋找顧客的方法?(C) 25．在約見對象不具體、不明確或者約見開花太多的情況下，采用哪種方式比較可靠？（C） 26．在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)持有下列哪一種觀念？（C） ，說服客戶購買 “人”滿足客戶需要 “物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品27．.把僅僅可能購買產(chǎn)品或服務(wù)的客戶成之為可能的潛在客戶或稱之為（B） 28．某公司的一位推銷員在推銷前通過查看工商企業(yè)名錄查詢自己所需要的潛在客戶，這種方法屬于（D） 29．小李在一次給王經(jīng)理推銷凈水機(jī)時，在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的小區(qū)水源不太好，便記錄下張總的一些情況。就這樣，順藤摸瓜，小陳找到了一個又一個的客戶。在運(yùn)用FAB法則推銷時把“穿起來會感到舒適”理解成為（B） 34．哪種原因引起的需求異議，推銷員應(yīng)立即停止推銷?(C)，因而表示拒絕