推銷原理與技巧-期末復習題(參考版)
2024-08-16 07:40本頁面
【正文】 （3）真正了解顧客的購買動機，根據(jù)不同的需求設(shè)計不同的推銷計劃，才能贏得顧客。 問題：（1） 這位林方生所遇到的顧客異議主要有哪些？ （2） 林方生是如何處理顧客異議的？ （3） 從林方生的推銷生涯中，你能得到什么啟發(fā)？ 答案：（1） 顧客的異議有購買時機的異議、需要方面和支付能力的異議。一位新婚的年輕人，林方生為他設(shè)計 了一份新婚保險，作為他負起婚姻、家庭責任的開始。 ，他們夫妻都上班，有兩個小孩，經(jīng)濟富裕，林方生為他們設(shè)計了一份夫妻互保計劃，當任何一個人發(fā)生事故時，另一個就有能力獨撐大局。老顧客的介紹又是推銷人員接近新顧客的好方法。 （2)原一平采用的是介紹尋找法尋找顧客的。最終，原一平為日本保險業(yè)連續(xù)15年全國業(yè)績第一的推銷之神”。 2. 原一平通過和三菱集團董事長接觸，使他認識了東京所有銀行的企業(yè)家，與明治保險的阿部常務(wù)交往，使原二平認識了大學校長小泉信三，而小泉信三又給原一平介紹了許多更加具有影響力的朋友。你認為這位推銷員做得對嗎?如果你是一位推銷員對這種異議應(yīng)當如何處理? （參考答案：資料一:我認為這位推銷員做得不對，不應(yīng)該立即進行了反駁，甚至發(fā)生爭吵，這是推銷員的大忌。顧客也不示弱，雙方為此而發(fā)生了激烈的爭吵，最終推銷員還是占了上風，顧客因為沒有依據(jù)而不再爭論?！边@一問題顯然不是事實。一方面消費者要接受外部刺激，另一方面消費者經(jīng)過考慮會做出個中反應(yīng)。（） （ ） ( ) ，是營銷活動過程的一個環(huán)節(jié)（ ） ，使推銷工作順利進行，有時候與客戶爭吵也是必須的。 A、詢問交貨期B、以種種理由要求降價 C、具體詢問售后服務(wù) D、索取說明書或樣品仔細研究 E、當顧客以非語言方式表示興趣時 10. 一般來說，推銷人員約見的內(nèi)容主要有( )。 A推銷人員 B、推銷機構(gòu) C推銷品 D、推銷對象。 ，如( )。 ，剛好與一所高校的購買代表簽定的50臺電腦的買賣合同，此時，您應(yīng)該（ ）。 ”成為準顧客必須具備的基本條件是（ ）。這種處理價格異議方法屬于 A．比較優(yōu)勢法
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