推銷原理與技巧-期末復(fù)習(xí)題-資料下載頁
2025-08-05 07:40本頁面
【正文】 人員，在當(dāng)聽到顧客提出異議后，應(yīng)保持冷靜、沉著、坦白及直爽的態(tài)度，不可動(dòng)怒，一也不可采取敵對行為，而以笑容可掬，將有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、資料、確定或證送交顧客來證明礦泉水不是灌的自來水。 2. 原一平通過和三菱集團(tuán)董事長接觸，使他認(rèn)識了東京所有銀行的企業(yè)家，與明治保險(xiǎn)的阿部常務(wù)交往，使原二平認(rèn)識了大學(xué)校長小泉信三，而小泉信三又給原一平介紹了許多更加具有影響力的朋友。所以，他的客戶網(wǎng)越來越大，層次越來越高。最終，原一平為日本保險(xiǎn)業(yè)連續(xù)15年全國業(yè)績第一的推銷之神”。 問題:（1）原一平是怎樣做大他的客戶網(wǎng)的? （2）上述案例中，原一平采用什么方法來尋找顧客的?這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)? （3）使用這種尋找顧客方法時(shí)應(yīng)注意什么問題? 參考答案 (1)原一平是通過朋友和熟人介紹逐步擴(kuò)大他的客戶網(wǎng)的。 （2)原一平采用的是介紹尋找法尋找顧客的。這種方一法可以大大避免推銷人員的盲目 性，也可以較好地贏得未來新顧客的信任。老顧客的介紹又是推銷人員接近新顧客的好方法。但此法必須依靠現(xiàn)有顧客是否愿意介紹及是否全力介紹，因而推銷人員處于完全被動(dòng)狀態(tài)。 ，他們夫妻都上班，有兩個(gè)小孩，經(jīng)濟(jì)富裕，林方生為他們設(shè)計(jì)了一份夫妻互保計(jì)劃，當(dāng)任何一個(gè)人發(fā)生事故時(shí)，另一個(gè)就有能力獨(dú)撐大局。一位新創(chuàng)業(yè)的年輕人，林方生為他設(shè)計(jì)一份創(chuàng)業(yè)保險(xiǎn)，作為他保險(xiǎn)生活的起步，也是他經(jīng)濟(jì)完全獨(dú)立的開始。一位新婚的年輕人，林方生為他設(shè)計(jì) 了一份新婚保險(xiǎn)，作為他負(fù)起婚姻、家庭責(zé)任的開始。就這樣，林方生針對不同的顧客，提出不同的計(jì)劃，終于打動(dòng)了顧客。 問題：（1） 這位林方生所遇到的顧客異議主要有哪些？ （2） 林方生是如何處理顧客異議的？ （3） 從林方生的推銷生涯中，你能得到什么啟發(fā)？ 答案：（1） 顧客的異議有購買時(shí)機(jī)的異議、需要方面和支付能力的異議。 （2） 對于不同的顧客的家庭背景及家庭生命周期，林方生設(shè)計(jì)不同的推銷保險(xiǎn)計(jì)劃方案， 使顧客認(rèn)識到現(xiàn)實(shí)生活中的需要及滿足該需要對自已的重要性，喚起顧客強(qiáng)烈購買的欲望。 （3）真正了解顧客的購買動(dòng)機(jī)，根據(jù)不同的需求設(shè)計(jì)不同的推銷計(jì)劃，才能贏得顧客。
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