【正文】 27 / 27?；蛟S你身處高位，但如果沒有支撐權力的資源，你的權力也就無法發(fā)揮作用；或許你擁有享有權力的大部分資源，但如若沒有懲罰性權力，你的權力也將是鏡中花，水中月，好看但不實用。我們相信，實際上，所有的權力并非來自20或者100個規(guī)則、秘密或者替代品，而是源于3種：權威性權力、懲罰性權力和資源性權力。在和權力搏斗之前，你首先必須知道這個權力是什么。我們往往會被“天生抓狂”型強勢人物擁有的權力所嚇倒，會條件反射似地進入要么戰(zhàn)斗要么逃跑的模式。但是通過一些練習可以掌握控制沖突的方法，并最終能夠解開一個看起來無法解開的死結。為了防止情況惡化，你不僅要使對方知道你也擁有權力，而且要使他們知道，如果你使用這些權力對付他，最終結果將會是什么。通過識別并找到權力制衡的方法，而不是毫無頭緒地和對方戰(zhàn)斗，你可以勢均力敵地輕松和對方周旋。找到其權力來源，有助于你確定反抗對方權力的戰(zhàn)術。而你所要做的就是，確定對方權力的來源，找出那些可以與他的權力相匹敵的權力，并且確保把這種信號有效地傳遞給對方?！甭犉饋硐袷顷愒~濫調，但若找到這些權力，他們將發(fā)揮難以估量的重要作用。埃莉諾面對“天生抓狂”型強勢人物，我們通常會絕望地認為自己對此無能為力，但實際上，我們擁有著比我們想象的要多得多的權力。而你面對這個砸桌子、摔椅子、東沖西撞、情緒無常、又吼又叫、充滿威脅的獨裁者、暴君、魔王，又該如何做呢？與“天生抓狂”型強勢人物打交道時，你必須能夠與他們擁有的權力相抗衡?！疤焐タ瘛毙偷膹妱萑宋镄袨榭穹挪涣b、武斷專行、嚴厲暴虐、狂妄自大，不計較后果，他們經(jīng)常被戲稱為“權力的暴徒”。這也是“天生抓狂”型強勢人物與“偶爾失控”型強勢人物或“戰(zhàn)略戰(zhàn)術”型強勢人物的根本區(qū)別，或者說后兩種人只是在扮演強勢人物，而實際上他們并不強勢?！薄魧Ω兜?種戰(zhàn)術——避實就虛：“有人稱我是瘋狂的漁夫，但我想這只不過是他們借機逼我發(fā)瘋的小伎倆而已?！幷咦斨械牟呗?，我想我以前看過這部電影。出于信任或者對壞警察的恐懼，受審者可能會覺得他可以和好警察合作。然后壞警察借機離開，“好警察”出場。起先一定是由“壞警察”出手，不斷咆哮，做出種種威脅、恐嚇，最好還“拍案大罵”，讓犯人飽受精神折磨。并且相信合適的表達方式會顯示你的坦率，從而使對方對你不會懷有戒心。但如果你性情溫和、舉止輕松自如，那么無需任何偽裝，你已具備消除強勢戰(zhàn)術威脅的理想狀態(tài)。當然，你可以依據(jù)自身的特點修改我們所教授的方法。蔑視的關鍵在于你要用恰當?shù)目跉庾龀鲈u論,如果以一種“好老弟”的方式向對方傳達信息，可以友好地消除對方的威脅。歷來的經(jīng)驗告訴我，人多未必是好事。我希望我們不要在這個時候再重新開始談判。我可以負責任地告訴你，根據(jù)我以前的經(jīng)驗，這會傷害甚至葬送我們的交易。”2列舉之前的經(jīng)歷：告訴對方，你之前曾有過類似的經(jīng)歷，并有不錯的經(jīng)驗可以分享。我不能確定這是否是我們能夠取得進一步進展的最有成效的方法。換個我們雙方都感到舒服的地方吧。試試下面這些方法：1表達你的感受：當對手否認正在操控你時，告訴對方，你已經(jīng)感知到自己在被左右。結果是雙方各說各的，無法找到共同解決問題的方法。如果直接發(fā)起攻擊，他可能會進入防守狀態(tài)。”這些話語之所以無法奏效，是因為：第一，和你打交道的人或許并沒有使用強勢戰(zhàn)術，你無法百分百地確信一個人有意使用強勢戰(zhàn)術；第二，你可能正將對方逼向絕境?！薄簟安灰肟刂莆摇＿@會使“戰(zhàn)略戰(zhàn)術”型難纏人物感到尷尬或者受到威脅，他們可能會因此變得更加強勢，更加難以對付。你要先發(fā)制人，簡潔明了地告知對方，你已經(jīng)識破他們即將使用的戰(zhàn)術，借此向對方表明你不是一個容易對付的家伙。直接揭露他的陰謀“戰(zhàn)略戰(zhàn)術”型強勢人物往往會基于以往成功的經(jīng)驗采取行動，而他們的戰(zhàn)術之所以屢試不爽，是因為我們沒有意識到他們在使用強勢戰(zhàn)術，他們的生存之道就在于使我們成為他們強勢伎倆的受害者?！睙o論是通過記憶還是本能，對付“戰(zhàn)略戰(zhàn)術”型強勢人物的戰(zhàn)術的第一步是辨認這些戰(zhàn)術。即使不知道每一種戰(zhàn)術的名字，但是如若熟悉他們的操作方式，那么你可以憑借直覺辨認出他們。日常生活中，我們經(jīng)常會碰到各種強勢戰(zhàn)術。我們可能不知道他們使用的是何種戰(zhàn)術、如何使用這些戰(zhàn)術，或者這些戰(zhàn)術對我們有何影響，但是只要我們潛意識地感覺事情不對，即可采取行動。不管你是稱它為第六感、本能或者天性，在我們的大腦發(fā)現(xiàn)警示標志之前，我們的潛意識往往已經(jīng)知道危險的存在?！被蛟S這只是偶然，或許不是。在阿利斯羅斯告訴我們，一次她醒來時發(fā)現(xiàn)自己站在床邊，披著從櫥柜里拿出來的毛毯，這是她第一次也是唯一的一次夢游。人亦往往擁有超強的第六感。但是，如果馬克的妻子斯坦博格回到家時一臉不高興，羅就會立刻感覺到并且弓著身子耷拉著耳朵問候她。許多貓狗的主人聲稱他們的寵物擁有“第六感”，他們甚至聲稱自己親歷過這些不可思議的意識行為。無論何種稱謂，“第六感”實際上就是你的潛意識。作為識別強勢戰(zhàn)術的一部分，我們建議你使用“第六感”。識別強勢戰(zhàn)術的最快方法是前面講述的20種強勢戰(zhàn)術。下面是一個簡單明了的對付強勢戰(zhàn)術的方法。他們把強勢作為他們業(yè)務或者個人生活兵器庫中最有力的武器，這種工具經(jīng)實踐證明非常有效而且屢試不爽。更糟糕的是，一旦憤怒了，“偶爾失控”型的強勢人物就不會再經(jīng)過情緒沸騰的過程（即四檔），而是直接來到完全失控的五檔，此時離車禍已經(jīng)為時不遠了（如果你聽到“偶爾失控”型的強勢人物發(fā)出瘋狂、可怕的噪音，說明他已經(jīng)把自己的變速器拆了）。二檔和四檔的情況又是怎樣的呢？就像NASCAR（美國全國賽車聯(lián)合會）的車手在操縱賽車時可以跳檔駕駛一樣，當一個人被情緒控制時，他也可以跳過正常的階段性反應。五檔：如果已經(jīng)處于四檔或者五檔的狀態(tài)下，你所看到的只是個體情緒的徹底爆發(fā)和行為的喪失理性。三檔：此時，情形開始惡化（不僅場面開始惡化，而且個體的思維和情緒也不斷升級、惡化）。空擋：此時個體的思維還沒有受到令他不快的情形的影響。順其自然，釋放情緒如同我們前面討論的，“偶爾失控”型的強勢人物一般都通情達理，只是在遭遇壓力、壓迫，或者負性事件時才會變得蠻不講理。在你做出回應前，首先要集中精力找到使他們喪失理智的根源。逃避的回應：離開并且不再和對手打交道的方法，有時是無法實現(xiàn)的，并且無助于問題的解決。學究或迂腐的回應：老師般地告訴對手，他們不應該這樣，而這往往會激怒對方。故意視而不見的回應：忽視對手，就如同即便房間里面有一頭巨型大象，你也可以對此視而不見。因為喪失理智的人除了能聽到他們自己胡攪蠻纏的喧鬧外，其他什么也聽不到。但每一個“偶爾失控”型的強勢人物本身都具有致命的弱點。一旦你控制了沖突，對方就會與你一起解決問題。不過要始終謹記，在最終解決問題之前，你必須先控制沖突。當然，你首先要確定，你面對的是何種類型的強勢人物，進而選擇最行之有效的應對之策。無論你使用何種控制情緒的方法，他們都不會突然變得理智去配合你的工作。千萬不要被這樣的想法所蒙蔽，“天生抓狂”型的強勢人物是徹頭徹尾的情緒化惡魔。只有在這種情況下，他的戰(zhàn)略才不會得逞。你不要奢望一個“戰(zhàn)略戰(zhàn)術”型強勢人物能夠保持冷靜，從而使他放棄有所欲求的強勢戰(zhàn)略，因為這實際上是他所采取的能使他獲益的手段。僅僅頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳地針對這些人的癥狀采取不同措施不會帶來任何積極的效果。但當遇到“戰(zhàn)略戰(zhàn)術”型和“天生抓狂”型的強勢人物時，控制對方的情緒對控制沖突、控制對方的行為并最終控制結果幾乎不會有任何作用。事實上，在情景有所改善（至少他認為如此）和情緒平靜之前，你無法使一個“偶爾失控”型的強勢人物冷靜地與你坐下談判。我們唯一能做的是通過控制自身的情緒進而控制沖突，借以使對方冷靜，從而最終影響、改變甚至決定對方的行為。尋找原因，控制沖突我們知道，通過調控情緒，你可以對正在發(fā)生的沖突有清醒的認識，從而避免做出無利于事情解決的反應。對付強勢人物時，我們通常首先選擇與通情達理的人打交道時所采用的方法。相反，我們會拿起武器對付這些強勢的家伙。“哎！我以前的所作所為是錯誤的，是時候做出改變了。第四部分 以弱勝強第三步：控制沖突，掌控結果第十一章 體諒他人，終將被人體諒分辨類型，開始行動既然知道所面對的是何種類型的強勢人物，那么應該做些什么呢？不幸的是，有人只是會說：“嘿，你是“偶爾失控”型的強勢人物，休想在我面前逞能！”或者說：“我知道你是一個“偶爾失控”型的強勢人物，休想欺負我。當情景改變時，這些特征也不會消失（“偶爾失控”型），或者遭到反擊時，也不能將其減弱（“戰(zhàn)略戰(zhàn)術”型）；這些特征可以毫無征兆、原由和規(guī)則的無休止地發(fā)作，任由這個人為所欲為。為了確定你的對手是否是真正的強勢人物，可以看看他/她是否具備以下特征：◆大吼大叫：這種情況不僅發(fā)生在沖突最激烈的時候，平時他們就愛對人厲聲斥責，這是他們的交流方式；◆輕蔑奚落：他們以取笑奚落別人為樂；◆缺乏同情心：他們從不示弱，也從無惻隱之心，他們只愛惜自己的羽毛；◆自我中心：他們肆無忌憚地追逐自我私利，擴張自我權力；◆無法專注：他們在各個問題之間不停跳躍，手頭的問題還未解決，就已跳到另一個問題上；◆恐嚇威脅：他們總是對人威逼脅迫，自己得不到的，別人也休想得到；◆盛氣凌人：他們以強勢為樂，視人為兒戲；一會兒口頭威逼，一會兒“武力”脅迫，到處濫施權威；◆口是心非：撒謊是他們的看家本領；◆死不認賬：他們從不遵守承諾或承擔責任，從不履行合同和協(xié)議（除非關切他們的私利）。對“戰(zhàn)略戰(zhàn)術”型強勢人物而言，他們可能像個專制的暴君、僵化而無情的律令統(tǒng)治者，但只要破解這些律令的密碼，他們也就掀不起任何風浪了。所以，請不要隨便在別人身上貼上“天生抓狂”的標簽。但是當你醒來后，你會發(fā)現(xiàn)事情遠沒有你夢到的那樣可怕。大多數(shù)惡夢只是一個嚇人的夢而已?！羧我馑魅。核麄兊乃魉鶠橥疾缓锨槔?，只想得到卻從不講原因；他只發(fā)號施令卻從不做任何解釋；從不與人討價還價，更不會與人和衷共濟；他們看起來是要下定決心達成“雙輸”的結果；◆為所欲為：他們的強勢是不分場合的，不論時機好壞、有無道理，也不管是在誰的地盤上，更不管他們的行為能否得逞，他們都是那么強勢；◆火上澆油：他們?nèi)斡蓻_突不斷升級，冷靜的方式并不能換取冷靜的結果；理智的策略也得不到理智的回應；對他們的包容只能把他們寵壞；他們只會火上澆油，把局面變得更糟、更加緊張；◆臭名昭著：他們以非常強勢而聲名在外，當向別人打聽他時，別人會歷數(shù)他的種種劣跡。如果想確切知道他們的特點，不妨參看下面的清單?！疤焐タ瘛毙蛷妱萑宋锏膹妱萸迩宄貜氐椎浊液翢o遮掩。我們希望你能用心研究這些“反擊戰(zhàn)術”，了解、領會它們的特征，同時在腦中要經(jīng)常模擬那些使用的情景，對其形成概念化的意識。熟悉以上20種戰(zhàn)術表現(xiàn)形式，當我們再遇到這些“戰(zhàn)術”時，能更輕易地辨別出它們。你認為生意已經(jīng)做成，而他卻在損害你的利益自肥；19撤回報價——對方突然揚言要收回報價，從而迫使你在慌忙之中接受他們的條件；20價格讓步——對手會旁敲側擊地了解你的報價，或建議你降低報價。你勢單力薄，被淹沒在各色專家和重要人物之中；13出其不意——在探討了成交的可能性并把所有可能相關的資料擺在桌面上之后，對方又引入的新的信息，趁你沒有防備，打你個措手不及；14請相信我——為了使你做出讓步，對方許你以華麗的諾言，保證在將來的交易中加倍補償你，然而這些承諾太過飄渺；15煙霧彈——對方故意混淆問題、事實和數(shù)量，讓你找不到關鍵要素，或當你認識到這點時，已是心有余而力不足了；16否認——對方矢口否認你們之前已經(jīng)明確達成一致的內(nèi)容，目的就是把你重新拉回談判桌，最終獲得更多的勝利；17裝腔作勢——對方告訴你一些無法判定真?zhèn)蔚氖虑椋瑥亩鼓愎蕬]重重；18在合同上做手腳——在你們雙方達成一致后，對方負責起草合同。他的面部表情似乎在說：“哦，天??！你是在開玩笑吧！”或者“你瘋了吧！”7默不作聲——對方制造“死一般的寂靜”給你不祥的預感，從而迫使你向他披露一些重要信息，甚至在關鍵問題上做出讓步；8聲東擊西——為了轉移你對真正問題的注意力，對方會糾纏于細枝末節(jié)，把這些當成重要問題對待；9舉止粗暴——對方會突然勃然大怒，或者做出其他不合常理的舉動，其目的是要轉移你對真正問題的注意力；10貪得無厭——在生意就要談成的最后關鍵時刻，對方不斷提出新的要求；11改變身處的環(huán)境——對方會通過控制外在的環(huán)境來獲取優(yōu)勢，比如控制你身體的舒適程度，你所處的位置，獲