【正文】 通常，客戶是某。在這種情況下，應(yīng)采用分階段的辦法。如果潛在客戶已推動(dòng)興趣，那么咨詢師也不應(yīng)該勉強(qiáng)。或者咨詢師可以提供為某些客戶已完成項(xiàng)目的詳細(xì)說(shuō)明，這些客戶是潛在客戶認(rèn)識(shí)并尊重的。憑經(jīng)驗(yàn)，咨詢師應(yīng)該知道在此情況下應(yīng)如何掌握。咨詢師應(yīng)該清楚客戶已經(jīng)掌握的信息有多少，以避免重復(fù)顯而易見(jiàn)的而忘記提供新客戶所需的信息?！　∽稍儙熢煌扑]的事實(shí)，或者利用可能影響潛在客戶態(tài)度的舉薦實(shí)例，會(huì)給雙方業(yè)務(wù)磋商創(chuàng)造良好氣氛。咨詢師由業(yè)務(wù)上的朋友或熟人介紹給潛在客戶；　　這些可以各種不同方式實(shí)現(xiàn)：　　到達(dá)第三步并不能保證新項(xiàng)目到手，但是拿到任務(wù)的可能性增大了?！　∷麘?yīng)在秘書(shū)建議的某一時(shí)刻再打電話。業(yè)務(wù)繁忙的高級(jí)行政人員一般不會(huì)回電話，除非有這樣做的理由。一封冷接觸的信件應(yīng)直接寄給他本人?！　〉谌稍儙煈?yīng)和合適的人接觸。電話交談也需要進(jìn)行一定的準(zhǔn)備才能收到效果。應(yīng)避免信函用辭籠統(tǒng)或者提供許多客戶毫無(wú)興趣的詳細(xì)信息。咨詢師應(yīng)當(dāng)對(duì)要接觸的組織了解得盡可能多些。咨詢師應(yīng)列出地址清單，或者如果決定從某代理機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)的話，在使用前應(yīng)進(jìn)行篩選。首先，潛在客戶要選擇得很恰當(dāng)。這種方式也用于當(dāng)即回答客戶可能提出的問(wèn)題，以便讓其決定是否接受約見(jiàn)或者拜訪咨詢師。其目的不是獲得項(xiàng)目，而是向潛在客戶介紹咨詢師的情況，并為兩三周后的進(jìn)一步聯(lián)系打下基礎(chǔ)。然而在某些文化環(huán)境中，這種方法也可以接受?！　⊥蝗辉煸L（事先未告知的）是最不合適的。專業(yè)界認(rèn)為這些營(yíng)銷技術(shù)收效甚微，有些咨詢師從來(lái)不用?！　?．3．1冷接觸　　冷接觸就是咨詢師通過(guò)拜訪，信函或電話等方式與潛在客戶進(jìn)行聯(lián)系并試著銷售其咨詢服務(wù)。但是大多數(shù)咨詢師，尤其是新手，若僅僅是坐等潛在客戶自己上門(mén)，那么他們就得不到足夠的項(xiàng)目。任務(wù)的履行，完美的服務(wù)，是營(yíng)銷的重要方面?！　?．盡力在營(yíng)銷和履約方面都具有高超的專業(yè)表現(xiàn)！　　有些咨詢師，沒(méi)能保證在人員配備、質(zhì)量控制和完工期限方面，以在他們致力于尋找新客戶時(shí)同樣的質(zhì)量水平踐約，而且也沒(méi)能盡力做到使客戶滿意。但你不是在賣餅干或洗衣粉?！　?．對(duì)不要忘記你是在營(yíng)銷專業(yè)服務(wù)！　　管理咨詢師要有事業(yè)心，有創(chuàng)新精神，有時(shí)在營(yíng)銷方面還要有闖勁。不過(guò)，提供歪曲的或帶有偏見(jiàn)的信息，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詆毀的評(píng)價(jià)借以影響你的客戶的做法是違背職業(yè)道德的?！　?．不要貶低別的咨詢師！　　在和客戶討論的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)談及有關(guān)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法和能力等問(wèn)題。這樣做可能會(huì)產(chǎn)生負(fù)效用甚至違背職業(yè)道德：有些客戶可能急需你的幫助；你答應(yīng)了，但做不到?！　?．不要過(guò)分宣傳！　　營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生期望和約定。這也是一個(gè)技術(shù)判斷問(wèn)題。常常，一個(gè)信任你的客戶在把工作委托給你時(shí)不會(huì)要求表明你能勝任的任何證據(jù)。告訴客戶你會(huì)提出新穎的解決方案，而不是盲目模仿為其他條件而設(shè)計(jì)的模型。但這些也可能成為陷阱：你可能感覺(jué)你事先已經(jīng)對(duì)新客戶的需要了解得很清楚你以前不是處理過(guò)很多同樣的情況嗎？但即使所有其他條件都一樣（實(shí)際上是不可能的），涉及的人也總有不同。你對(duì)客戶的關(guān)注必須是真摯的，并甚于對(duì)你自身的關(guān)注。這是一條金科玉律。　　4．2．2 咨詢服務(wù)營(yíng)銷:七項(xiàng)基本原則　　經(jīng)驗(yàn)表明，成功的咨詢服務(wù)營(yíng)銷必須遵循一定的基本原則：　　1．把客戶的需要和要求視為營(yíng)銷活動(dòng)的核心！　　把潛在客戶不需要或不想購(gòu)買(mǎi)的東西賣給他們是沒(méi)有道理的。見(jiàn)多識(shí)廣的客戶了解公司的形象，技術(shù)專長(zhǎng)及標(biāo)準(zhǔn)和單個(gè)咨詢師的能力、個(gè)性及風(fēng)格之間差異。的確，在購(gòu)買(mǎi)一家優(yōu)秀的專業(yè)公司的服務(wù)時(shí)，客戶通常期望有一定的質(zhì)量，完整性甚至一致性，以反映公司整體的技術(shù)專長(zhǎng)和組織文化。因此一定要使客戶明白：（往最壞處講）他是在購(gòu)買(mǎi)一種他將與之合作的人提供的服務(wù)，或者（往最好處講）他是在購(gòu)買(mǎi)一種他將享受與之合作樂(lè)趣的人提供的服務(wù)。但光有這些還不夠。許多客戶購(gòu)買(mǎi)服務(wù)時(shí)對(duì)該專業(yè)公司并無(wú)任何直接的了解，只是因?yàn)楣驹诠ど探绲男蜗?，或者是因?yàn)槟硞€(gè)商界朋友涉及兩方面的內(nèi)容：一，咨詢方法技術(shù)方面（用于解決客戶特有的管理或業(yè)務(wù)問(wèn)題的技術(shù)專長(zhǎng)）；另一方面是關(guān)于人的方面（咨詢師和客戶的關(guān)系，以及咨詢師面對(duì)人的問(wèn)題時(shí)的能力）。他們將通過(guò)代理人去評(píng)估他們可能得到的結(jié)果并決定求助于誰(shuí)。不準(zhǔn)備冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)也不準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)承諾的客戶一定不會(huì)使用咨詢師?！　∑浯?，客戶沒(méi)有挑選的余地購(gòu)買(mǎi)任何咨詢服務(wù)（不管是從你非常熟悉的人還是你已從別處看到過(guò)他們工作的人那里）都是購(gòu)買(mǎi)一種承諾。　　4．2．1 營(yíng)銷什么　　咨詢師所賣的是一種服務(wù)的承諾（但不是保證），這一承諾將滿足客戶的需要并解決問(wèn)題?？蛻舨荒艹浞钟^察他們打算購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品并拿它和其他咨詢師提供的產(chǎn)品相比較。合同簽定后，咨詢師仍繼續(xù)營(yíng)銷，直到項(xiàng)目開(kāi)展及項(xiàng)目完成以后。按照這種觀點(diǎn)，服務(wù)營(yíng)銷是一種真正意義上的專業(yè)服務(wù)所必需的條件。營(yíng)銷并不是凌駕于專業(yè)服務(wù)之上；是專業(yè)服務(wù)本身需要建立并保持一種有效的咨詢師客戶關(guān)系?？铺乩詹┦拷o市場(chǎng)營(yíng)銷下的定義“不是發(fā)現(xiàn)聰明的方法你做的處理的藝術(shù)，行銷是創(chuàng)造真顧客價(jià)值”，即“市場(chǎng)營(yíng)銷不是發(fā)現(xiàn)巧妙的方法去吹囊?guī)ぁ　?．2 咨詢業(yè)的營(yíng)銷方法 　　在咨詢中，我們經(jīng)常把市場(chǎng)營(yíng)銷想象為變化多端的功能，是花費(fèi)我們大量的時(shí)間和金錢(qián)，而我們又寧愿避開(kāi)的一系列活動(dòng)、工具和技術(shù)，要是有一大批主動(dòng)上門(mén)的客戶該多好。初級(jí)咨詢師會(huì)感到特別為難，因?yàn)樗麄儧](méi)有接受過(guò)營(yíng)銷培訓(xùn)，也沒(méi)有時(shí)間去思考營(yíng)銷活動(dòng)，而這些對(duì)他們的高級(jí)同事們來(lái)說(shuō)根本不在話下。　　光在公司層次上定義營(yíng)銷目標(biāo)是不夠的。這就強(qiáng)調(diào)需要把所有的分析性和戰(zhàn)略性的考慮放到某一時(shí)間目標(biāo)上。數(shù)量目標(biāo)所涉及的是如咨詢公司期望要達(dá)到的客戶心目中的定位，或者是找到更富挑戰(zhàn)性的工作的需要等?！　《鵂I(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)當(dāng)清楚地表達(dá)在一定時(shí)限內(nèi)，通過(guò)營(yíng)銷努力在數(shù)量和質(zhì)量方面要達(dá)到的目標(biāo)：　　　　3．4．5 市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃　　營(yíng)銷規(guī)劃規(guī)定了咨詢師的營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略并決定采取什么措施使戰(zhàn)略付諸實(shí)施。一家大型咨詢公司可能在北京、上海有辦事處（地理細(xì)分），其中的咨詢專家主要提供IT咨詢服務(wù)（咨詢服務(wù)細(xì)分），其對(duì)象是國(guó)家政府組織（行業(yè)細(xì)分）。咨詢服務(wù)或產(chǎn)品細(xì)分。地理細(xì)分；　　　　咨詢服務(wù)存在的必要性以及咨詢服務(wù)提供的方式往往會(huì)隨著細(xì)分市場(chǎng)的不同而有所差異，因此將各個(gè)類似的客戶分配給同一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理是非常重要的。咨詢公司同現(xiàn)有客戶或過(guò)去客戶打交道的過(guò)程也就是客戶開(kāi)發(fā)——不管您當(dāng)前是不是在給他們做項(xiàng)目?！　?．4．4 客戶的開(kāi)發(fā)　　這之前的大部分論述有一個(gè)潛在的假設(shè)，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)象現(xiàn)在不是咨詢公司的客戶。因此，當(dāng)客戶需要幫助的時(shí)候，他們求助于某些具體的咨詢專家個(gè)人或這些咨詢專家所在的咨詢公司就是一件非常自然的事情了?！　。o報(bào)紙和其他期刊撰寫(xiě)文章，或者出版著作；　?。陔娨暬驈V播上參與活動(dòng)；　?。蔀槿珖?guó)或當(dāng)?shù)亟M織的會(huì)員（專業(yè)協(xié)會(huì)、商業(yè)協(xié)會(huì)或其他的協(xié)會(huì)組織）?！　∽稍児驹诂F(xiàn)有客戶和未來(lái)潛在客戶之間進(jìn)行咨詢服務(wù)產(chǎn)品的推銷時(shí)所采用的方法有：　　．小冊(cè)子和其他推銷出版物；　　．機(jī)構(gòu)雜志或期刊；　　．在報(bào)紙和雜志上發(fā)表文章；　?。畬?duì)某個(gè)有意義的主題開(kāi)展或贊助開(kāi)展相關(guān)的研究活動(dòng)，并且將結(jié)果以報(bào)告的形式提交出來(lái)；　　．討論會(huì)，研討會(huì)，會(huì)議，座談會(huì)，等等；　?。畩蕵?lè)、午餐，參加體育運(yùn)動(dòng)場(chǎng)合或其他場(chǎng)合。有些公司可能會(huì)向公司的未來(lái)潛在客戶展示一些影片，其目的仍然是展示公司的實(shí)力。咨詢公司的推銷目的是推銷一種整體的能力而不是具體的咨詢服務(wù)產(chǎn)品?！　∽稍児緦?duì)自己的推銷往往是通過(guò)廣告和贊助活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。實(shí)際上，有些評(píng)論家認(rèn)為在大型咨詢公司中內(nèi)部營(yíng)銷和外部營(yíng)銷幾乎同等重要。有些承擔(dān)業(yè)務(wù)管理責(zé)任的咨詢專家可能也是這樣，因此，就有必要使他們了解公司能夠提供的咨詢服務(wù)，有必要在大型咨詢公司內(nèi)推行內(nèi)部營(yíng)銷活動(dòng)?！　≡诖笮妥稍児局?，這個(gè)問(wèn)題還是咨詢公司進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的另外一個(gè)理由?！　≡谀承┣闆r下，這些因素的重要性可能會(huì)超過(guò)其他因素的重要性?？蛻魧?duì)該咨詢公司非常有信心；　　一家客戶同同一家咨詢公司多次合作咨詢項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)有：　　特別地，他們可以尋找良好的定位，在他們?cè)?jīng)合作過(guò)咨詢項(xiàng)目的客戶組織中發(fā)現(xiàn)“新起之星”，并且同這些“新起之星”客戶建立網(wǎng)絡(luò)關(guān)系?！　⌒氯胄械淖稍儗＜液妥稍児就鶗?huì)低估一個(gè)良好的網(wǎng)絡(luò)所創(chuàng)造的價(jià)值?！　≡诿嫦蜻@些人做市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，咨詢公司的目的是建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。咨詢專家的中間聯(lián)系人往往取決于專長(zhǎng)的特性。有些職業(yè)非常習(xí)慣于利用中間聯(lián)系人。所以，銷售推介的直接對(duì)象應(yīng)該是咨詢服務(wù)的潛在未來(lái)客戶。但是，推銷活動(dòng)依然是非常重要的，因?yàn)橐S持咨詢公司的業(yè)務(wù)必須保持一定數(shù)量的新客戶，更不用說(shuō)要發(fā)展咨詢公司的業(yè)務(wù)了。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的目的就是通過(guò)推銷活動(dòng)使那些重要的人知道您的咨詢產(chǎn)品?！　倪@個(gè)角度上來(lái)講，咨詢專家對(duì)自己進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的工作就是向客戶表明他們有充分的實(shí)力來(lái)解決相應(yīng)的問(wèn)題，而這一點(diǎn)就是推銷咨詢的一個(gè)目的。表6 外部咨詢專家和內(nèi)部成員解決問(wèn)題各自的優(yōu)點(diǎn)比較外部咨詢專家解決問(wèn)題的優(yōu)點(diǎn) 內(nèi)部成員解決問(wèn)題的優(yōu)點(diǎn) 客觀 更了解組織本身 提供額外的資源 可以以其他方式來(lái)支付報(bào)酬 在運(yùn)作這種類型的項(xiàng)目方面經(jīng)驗(yàn)豐富 對(duì)處理該組織更有經(jīng)驗(yàn) 如果客戶不滿意可以更換咨詢專家 對(duì)取悅組織有更大的積極性（畢竟是自己的雇主） 　　這兩種方式都沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。在某些情況下，咨詢專家獲得客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是別的咨詢公司，而是客戶自己的成員。成功的聲譽(yù)確實(shí)有著無(wú)盡的幫助?！蹦赡軙?huì)感到懷疑。在這種情況下，咨詢公司的市場(chǎng)營(yíng)銷就是樹(shù)立客戶的信心。例如，一家專長(zhǎng)于管理公共設(shè)施消費(fèi)（電力、居民用水等）的咨詢公司可能會(huì)通過(guò)調(diào)查來(lái)驗(yàn)證如果采用他們所開(kāi)發(fā)出來(lái)的專業(yè)技術(shù)會(huì)不會(huì)降低其消費(fèi)量。從這個(gè)角度來(lái)講，咨詢公司進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的方式就應(yīng)該是向客戶說(shuō)明潛在的收益要比他們?cè)瓉?lái)所預(yù)想的要高。其中的很大一部分是可以忍受的，或者最終會(huì)自行消失。在這種情形下，咨詢專家通常利用一些數(shù)據(jù)反饋信息來(lái)引起客戶對(duì)有關(guān)問(wèn)題的注意。在這種情形下，市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢專家的工作就是使客戶密切注意到相關(guān)的問(wèn)題。例如：　　＊對(duì)綠色問(wèn)題的關(guān)注；　?。蛦T的詢問(wèn)；　?。獘D女／少數(shù)人尋求平等的機(jī)會(huì)；　　＊知識(shí)管理?！　】蛻舯仨氄J(rèn)識(shí)到問(wèn)題的存在：向客戶提供一定的咨詢服務(wù)來(lái)解決他根本沒(méi)有認(rèn)識(shí)到的問(wèn)題，客戶往往會(huì)在下面的情況下會(huì)認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的存在：　　1．在某種情況下，出現(xiàn)了以前沒(méi)有人認(rèn)為會(huì)出現(xiàn)的相應(yīng)問(wèn)題。另外，從第一階段到第四階段相應(yīng)工作的完成可能是在沒(méi)有客戶的敦助下完成的；選擇相應(yīng)的咨詢公司來(lái)承擔(dān)相應(yīng)的咨詢項(xiàng)目?jī)H僅是客戶的事情?！　∈袌?chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)應(yīng)該有助于這些標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)現(xiàn)?？蛻舯仨氄J(rèn)為有必要求助外部的幫助來(lái)解決相應(yīng)的問(wèn)題；　　客戶必須認(rèn)為相應(yīng)的問(wèn)題值得引起注意；　　咨詢公司在同客戶就有關(guān)項(xiàng)目合作的事宜進(jìn)行談判和對(duì)話之前必須達(dá)到下面五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：　　我國(guó)管理咨詢業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)經(jīng)營(yíng)范圍比較狹窄，工程咨詢、科技咨詢和金融咨詢就占75％，其它方面有待拓展。比如IT服務(wù)、會(huì)計(jì)事務(wù)所和律師事務(wù)所等機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)完全可以列入管理咨詢業(yè)的“產(chǎn)品序列”?！　?．開(kāi)拓新業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)與原有的業(yè)務(wù)形成“產(chǎn)品鏈”。　　3．以“高支付能力”的客戶為目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)。　　2．市場(chǎng)定位務(wù)必具有超前性。產(chǎn)業(yè)化的意義在于規(guī)模經(jīng)營(yíng)，迅速形成“市場(chǎng)門(mén)坎”?！　∶鎸?duì)逼人的國(guó)際咨詢公司在中國(guó)的“本土化”道路上疾走并不斷占據(jù)中國(guó)市場(chǎng)，由于它們?nèi)匀灰獮橥赓Y的跨國(guó)公司服務(wù)，難以真正為中國(guó)企業(yè)解決問(wèn)題，因此我們也該立足于中國(guó)國(guó)情開(kāi)拓管理咨詢新業(yè)務(wù)品種即新的服務(wù)產(chǎn)品，并進(jìn)行準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。羅蘭貝格咨詢公司也已搶灘中國(guó)。參見(jiàn)圖6可見(jiàn)企業(yè)選擇咨詢公司最看重的因素。咨詢公司的方案最能在哪些方面見(jiàn)效？企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略制訂和市場(chǎng)策略制訂被認(rèn)為是咨詢方案最可能見(jiàn)效的領(lǐng)域，分別有30企業(yè)家最青睞的咨詢公司是業(yè)界聲譽(yù)良好和成功個(gè)案多?！　?．2．2 企業(yè)如何看待咨詢公司　　根據(jù)調(diào)查，并從圖圖5和圖6可以看出，企業(yè)家多把咨詢公司當(dāng)成“朋友”，與此相對(duì)應(yīng)的，企業(yè)對(duì)待咨詢公司方案的態(tài)度，%企業(yè)贊同根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況來(lái)決定取舍；%的企業(yè)表示完全信賴。 %的被訪者認(rèn)為主要原因在于雙方溝通不夠?！　∽稍兪〉淖钪饕蚴鞘裁?％, 與國(guó)內(nèi)主流輿論一致?！吨袊?guó)企業(yè)家》咨詢中心對(duì)80名企業(yè)高層進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，可以了解企業(yè)如何看待咨詢公司，從一個(gè)側(cè)面也可以對(duì)咨詢公司提供參考，如何進(jìn)行市場(chǎng)定位、如何實(shí)施和如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷?！　∫虼?，在市場(chǎng)定位和營(yíng)銷規(guī)劃之前，咨詢公司必須十分了解顧客對(duì)咨詢產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和對(duì)咨詢公司的看法，通過(guò)對(duì)此地調(diào)查，較詳細(xì)的了解的顧客的需求從而對(duì)市場(chǎng)有正確的認(rèn)識(shí)。幫助創(chuàng)造或確認(rèn)潛在的客戶；　　　　咨詢公司中市場(chǎng)營(yíng)銷的目的在于：　　在咨詢公司中，如果說(shuō)不是所有的咨詢專家每天都要同客戶接觸，那么只要是有一定資歷的咨詢專家都會(huì)遇到這種情形：咨詢之外能夠夸下如此?？诘男袠I(yè)是不多的，而且，每一個(gè)咨詢專業(yè)人士至少都會(huì)銷售自己的咨詢服務(wù)或者自己所在公司的咨詢服務(wù)。純粹的市場(chǎng)營(yíng)銷專家毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷的定義應(yīng)該更廣泛一些，認(rèn)為必須對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行全面的市場(chǎng)營(yíng)銷定位?！D2　咨詢市場(chǎng)份額分配　第三章 中國(guó)管理咨詢業(yè)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷規(guī)劃　　3．1 引言 　　咨詢服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷和咨詢服務(wù)的銷售之間存在一個(gè)非常明顯的差異：銷售咨詢服務(wù)時(shí)，在您的頭腦中有一個(gè)非常明確的客戶；相反，在進(jìn)行咨詢服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷，其面向的對(duì)象是一個(gè)具體的群體，也就是說(shuō)是很多潛在的客戶。在第二梯隊(duì)的公司中，也正在進(jìn)行分化，有些公司由于戰(zhàn)略明確而發(fā)展迅速，有些公司則由于各種原因而進(jìn)入緩慢發(fā)展期。　　　第二梯隊(duì)：國(guó)內(nèi)有5年以上從業(yè)歷史的比較成形穩(wěn)定的咨詢公司，構(gòu)成了目前中國(guó)咨詢公司的主力。（見(jiàn)表5）　表5序號(hào) 比較點(diǎn) 現(xiàn)在 過(guò)去 1 專業(yè) 專業(yè)性：某