【正文】 否則，會“畫虎不成反類犬”，讓客戶感到反感。因此，公司要對原有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行分析、重組后，才能開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)。2．新興技術(shù)手段與新營銷理念的結(jié)合　　電話營銷不是拉幾根電話線就可以立刻開展的，其前提是：建立龐大的客戶數(shù)據(jù)庫，使電話具備撥出來源；在ACD的自動撥號功能的幫助下，使每個呼出員每天自動撥出上百個電話成為現(xiàn)實(shí)；在CRM數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的支持下，使數(shù)量龐大的呼出不會發(fā)生混亂。更多的客戶提高對我們企業(yè)的錢袋份額.電話營銷的五個問題1．呼出員與業(yè)務(wù)員的合作　　呼出員的主動呼出方式與業(yè)務(wù)員上門相比，具有很多優(yōu)勢，但是，并不是說有了呼出員就不需要業(yè)務(wù)員了，最好是采取呼出員與業(yè)務(wù)員合作的方式，以達(dá)到優(yōu)劣勢互補(bǔ)的效果。通過上面所列方式,好嗎？。那我今天下午就等您的傳真了。我馬上傳給您那份分析報告,進(jìn)行跟蹤:。如果客戶沒有把門關(guān)死,看一看有沒有什么可以立即補(bǔ)救的方式。我做了些什么事情或者沒有做些什么事情影響了這個決定??？蛻舻臎Q定是出于什么原因?。2)1)即使當(dāng)客戶說不時,3.。某些軟件公司在推廣其最新軟件產(chǎn)品的時候會給客戶一月的試用期，其它公司也可以適當(dāng)?shù)夭捎眠@種方式。173)例如：。鼓勵客戶選擇他／她中意的.當(dāng)然高壓式的銷售方式不會起作用，而采取不推進(jìn)方式，客戶又不會自己主動作決定。選擇成交。所以不斷提升你聆聽的技巧，當(dāng)你能成功領(lǐng)會客戶的購買意向時，默認(rèn)成交將是你最好的結(jié)單技巧。王先生，那您看我安排明天上午九點(diǎn)到十一點(diǎn)間為您上門安裝這款空調(diào)，時間合適嗎？（默認(rèn)客戶已經(jīng)購買了空調(diào)，與他約定送貨時間）。所以不需提問，而是假定客戶已經(jīng)要采購了。當(dāng)你捕獲了客戶的購買信號或不斷的與客戶達(dá)成共識時，你可以認(rèn)為客戶已經(jīng)決定購買了。1)讓客戶下訂單并不是簡單的講：那好，你要買嗎？其實(shí)有很多方法可以讓這個過程更自然流暢。我能用信用卡付費(fèi)嗎?2.問一些最后程序方面的問題（如：付款，運(yùn)輸，啟動日期等）。如果我不滿意可以退貨嗎?。向你尋求產(chǎn)品／服務(wù)的建議和保證。如咱家的…)。(當(dāng)然要注意北方人口語本身就有。2)1)。ii.當(dāng)你捕獲了一些購買信號時，表明客戶想要向你購買。有兩個時機(jī)你可以向客戶提出要客戶下訂單：。1.很多人不敢走到這16一步，或認(rèn)為電話銷售不成功是正常的，很大一部分原因是不自信。不善于或害怕向客戶要訂單，還是失敗了。現(xiàn)在，你已經(jīng)成功的完成了電話銷售的幾個步驟－－你成功的找到了決策人，你了解并分析了他的需求，你推薦了一款能滿足他需求的產(chǎn)品或服務(wù)，你成功的回答了用戶的各種問題，來解除他的困惑。電話銷售中的成功結(jié)單。強(qiáng)調(diào)整體利益，沖淡在客戶某一需求上的無法充分滿足。提供相關(guān)的證明。理解客戶的感受。通?？捎玫姆椒ㄓ校?。消除客戶的顧慮。剛才我們一起取得了好多共識，我能知道您還有什么顧慮嗎？。所以，如果最后客戶說：。這樣，一個點(diǎn)，一個點(diǎn)的與客戶確認(rèn)下來，你不僅能及時了解到客戶的認(rèn)同與否，更重要的是引導(dǎo)客戶自己說出一個結(jié)論，那就是這款產(chǎn)品就是他需要的。銷售代表：《報告》詳細(xì)分析了在中國十大城市的產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平，您的業(yè)務(wù)現(xiàn)在不正是首先集中在幾個沿海大城市嗎，這部分簡直就是為貴公司量身定制的，您覺得這是否對你們有重要意義？?？蛻簦亨?，有這部分內(nèi)容最好。您剛才也提到，因公司剛進(jìn)入中國市場，對國內(nèi)市場競爭對手的了解對公司來說特別重要。比如：。其實(shí)，在嘗試推薦的同時，你的另一個重要的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)同時啟動了，那就是了解客戶對這款產(chǎn)品的真實(shí)想法。但只要你是一個會總結(jié)的人，你會發(fā)現(xiàn)你在這類客戶身上花的時間不少，而成功率很低。15。當(dāng)你嘗試推薦之后，客戶會說：好的，我考慮一下，我會打電話給你。二、也許，這開始作起來并不容易，但當(dāng)你不斷嘗試思考并掌握了這個技巧以后，你會發(fā)現(xiàn)你能如此好的掌控你的客戶，這會很好的幫你去贏。當(dāng)你進(jìn)行產(chǎn)品推薦的時候，是最好的時機(jī)向他顯示你對此的興趣。有了這些通用的要點(diǎn)，還要結(jié)合每個客戶不同的情況，進(jìn)行有效的產(chǎn)品推薦。當(dāng)然關(guān)于本公司的優(yōu)勢以及客戶若選擇向你購買產(chǎn)品會帶來的附加價值都是值得仔細(xì)準(zhǔn)備的要點(diǎn)。嘗試推薦。在吸引了客戶的注意，通過提問和積極的傾聽，了解到客戶的需求后，就到了積極向客戶推薦你認(rèn)為能很好滿足他需求的產(chǎn)品了。如何打動客戶的心。適當(dāng)?shù)某聊?。同時提一個以上的問題往往客戶只會回答一個而忘了另一個。避免一次提一個以上的問題。通常公司都有較多的產(chǎn)品可供客戶選擇，直接作產(chǎn)品介紹即浪費(fèi)時間又因與客戶較少互動而很難引起客戶聽的興趣。　　在qualifying過程中有幾點(diǎn)注意：１．為客戶推薦奠定良好的基礎(chǔ)。在整個qualifying過程中，不要忘記有效傾聽的重要性。你的良好溝通導(dǎo)致對方除了說是之外，還能與你互動，表明他的意見，增加對你的產(chǎn)品的理解及對你個人、公司的信任。但要在短時間內(nèi)迅速在對話過程中不斷以答案是為主的問題提問需要靈敏的思維與準(zhǔn)確的語言表達(dá)能力。對嗎?14。同時月成本低于目前公司呼叫中心的總支出的一半,如果外包座席能同時處理保險業(yè)務(wù)的呼入與呼出,封閉式的問題通常要求客戶給出是否的選擇或在有限范圍內(nèi)作出選擇。在開放式問題之后，你可以用封閉式問題來填補(bǔ)在開放式問題上的遺缺,當(dāng)然，這是一個互動的過程，在你提問以了解客戶需求的同時，你也要鼓勵客戶提出相關(guān)問題或在溝通主動提供客戶關(guān)心的產(chǎn)品、價格等信息給客戶，這樣一個平等的信息交換過程將有助于你和客戶在最終可能選購的產(chǎn)品類型上達(dá)成更多共識。對產(chǎn)品內(nèi)在性能,外形,客戶的現(xiàn)有資源,您理想中的手機(jī)應(yīng)該在通話之外還應(yīng)具有哪些功能？。您還沒有購買人身意外險的主要原因是什么？。開放式問題通常以什么、哪些、哪里、什么時候等組成。英文中對應(yīng)的詞應(yīng)該是所謂qualifying,。我們必須知道選擇合適的對象進(jìn)行外撥。　。這里我們談一下如何通過提問和傾聽來了解客戶的需求,客戶需求的辨識確認(rèn)。讓我們一起總結(jié)開篇的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來業(yè)務(wù)上的突破，強(qiáng)調(diào)這個：我們新一代的手機(jī)XX型已經(jīng)徹底解決了時間長了手機(jī)會發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話質(zhì)量絲毫不受影響……”13。如果你是一家彩色打印機(jī)制造商，強(qiáng)調(diào)“我們幫助企業(yè)在更短的時間與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄”，而非簡單地“我們生產(chǎn)Ｘ品牌彩色打印機(jī)。比如，如果賣保險，稱呼自己為財務(wù)顧問，如果你賣家具，稱呼自己為室內(nèi)設(shè)計顧問。你桌面材料上這一版我們新推出的升級版完全解決了……”站在給客戶提供價值的角度設(shè)計對話。提及對方最近的活動“貴公司最近組織中層以上的經(jīng)理參加的中歐工商管理學(xué)院的客戶關(guān)系管理課程表明了……”4.第三方引介“我給您致電是因?yàn)槲覀兌际煜さ狞S志軍先生介紹說您正在尋找降低波峰用電量的方法……”2.如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句：“您聽說過我們公司嗎？”為下一步的簡述作轉(zhuǎn)接。我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業(yè)務(wù)人員參加的電話技巧培訓(xùn)。我是王紅燕，是信達(dá)公司的培訓(xùn)顧問。我相信您對社區(qū)安全也是同樣關(guān)注……”6.用類比方式“胡太太，東安小區(qū)有56%的住家安裝了防盜報警裝置。由衷的贊揚(yáng)“如同貴公司在打印機(jī)領(lǐng)域的遠(yuǎn)超競爭對手的領(lǐng)先地位，我們公司所提供的集團(tuán)客戶的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠(yuǎn)較第二名１５％為高……”4．提出問題的嚴(yán)重性“張先生，我市房屋擁有者中每10個中有8人一旦遇到火災(zāi)等自然災(zāi)害房屋被毀時完全無法重建。用問題來取得對方的注意力“從您提供的信息上看，你的汽車保險保額為5000元人民幣。能激起興趣的通用說明“我了解到你的部門的手機(jī)話費(fèi)每月超過上萬元。對于素不相識的人來說，一般人都不會準(zhǔn)備繼續(xù)談話，隨時會擱下話筒。11引起電話另一端客戶的注意。了解客戶的需求.介紹你和你的公司2.一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的?，F(xiàn)在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。當(dāng)你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。逐漸使其更主動地幫助你。比如，你對目標(biāo)客戶說：“我下周會請您的秘書幫我們安排十分鐘的電話會議時間。這需要與屏網(wǎng)建立信任：1）了解她的名字并使用它?；馄辆W(wǎng)。當(dāng)然，你要小心不要被轉(zhuǎn)到太低層。一般高層人員都比較禮貌，但對你的業(yè)務(wù)也不熟悉，就會告訴你找他下面的誰，這樣一層層轉(zhuǎn)下來。10跨躍屏網(wǎng)。通常屏網(wǎng)都為早九晚五員工，會有固定的時間吃午飯或休息，而通常一些決策經(jīng)理人都會比較早來到公司，較晚或不吃午飯，較晚離開。”你盡可能回答得較為抽象，甚至縹緲些。不斷地以問題使得屏網(wǎng)失去平衡，讓其感到來電的緊急與重要，幫你把電話轉(zhuǎn)到合適的人。試圖繞過屏網(wǎng)。針對屏障層面，有經(jīng)驗(yàn)的銷售座席會告訴你這通常是相當(dāng)費(fèi)勁的事。另一個是找到真正的決策者。作為銷售代表，則要掌握最重要的一條：這是社會丑惡現(xiàn)象之一，最好的方法是