【正文】 我們都該向他們看齊。日本人讓我們看到通用汽車的很多缺點(diǎn)，誠(chéng)如一些有膽量的美國(guó)企業(yè)家讓我們發(fā)現(xiàn)IBM的弱點(diǎn)一樣。這些公司只求和平共存，搜尋還未被填滿的市場(chǎng)利基(niches)，以便在這些大公司的餐桌旁撿一點(diǎn)餅屑吃。通用汽車公司和IBM數(shù)年來(lái)都執(zhí)該行業(yè)的牛耳，其實(shí)他們自身都有危險(xiǎn)的缺陷。一旦你把這些問(wèn)卷聚集起來(lái)，排列順序，分類比較，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自然會(huì)形成一個(gè)模式，可以打垮對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)者檔案會(huì)成為策略性的計(jì)劃，我從來(lái)沒(méi)有看過(guò)比這更好、更簡(jiǎn)單、更有效或更有甩的辦法。別忘了3個(gè)月到6個(gè)月后，回頭看看你是否達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，還是要另外展開(kāi)新的行動(dòng)？現(xiàn)在你可能已經(jīng)猜到為什么這份問(wèn)卷要這么仔細(xì)。要確定機(jī)密保存這些資料，以防有朝一日你的業(yè)務(wù)員或行銷主管投入別人旗下。小心過(guò)濾這些信息，但絕對(duì)要加以運(yùn)用。如果兩家公司有業(yè)務(wù)往來(lái)，主要是因?yàn)樗麄兊睦习逋墙豁憳?lè)團(tuán)的董事，你最好找到因應(yīng)之道。你不必為求成功不擇手段，但是你得了解你所面臨的是什么樣的對(duì)手(為了避免對(duì)手也如法炮制，千萬(wàn)記住鎖上你自己的檔案柜)。八、了解你的對(duì)手是如何做生意的。在今天的合并風(fēng)氣之下，什么事都可能發(fā)生在對(duì)手身上。在今天一切講求公開(kāi)的趨勢(shì)下，許多商業(yè)策略都像翻開(kāi)的書一樣。一個(gè)士氣有問(wèn)題的公司，通常是競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊目標(biāo)。五、工會(huì)組織會(huì)使公司減少一些彈性。不只你該知道，你的業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管也該知道這些資料，因?yàn)楫吘故撬麄冊(cè)跊Q定每天的交易買賣。如果你制造的是半導(dǎo)體，你可以重新設(shè)計(jì)問(wèn)卷，問(wèn)問(wèn)看哪一個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)或行業(yè)，是你最有利的服務(wù)對(duì)象。二、這份檔案是為制造商所設(shè)計(jì)的，可是也可以輕易地運(yùn)用到服務(wù)業(yè)?，F(xiàn)在我們逐步來(lái)看看整份問(wèn)卷。別嚇壞了，這些資料有很多是由幕僚人員或助理搜集來(lái)的。在我們進(jìn)行這項(xiàng)計(jì)劃時(shí)，每個(gè)星期都空出半天來(lái)填這些資料。它不是裝飾用的，而是抓住重點(diǎn)的，可讀、可用的。(見(jiàn)附表)麥凱信封公司競(jìng)爭(zhēng)者檔案填表日期__________________上次填表日期__________________填表人__________________一、公司背景公司名稱__________________總公司地址__________________子公司抑或獨(dú)資公司__________________若是子公司，母公司是哪一家__________________上市公司/非上市公司__________________二、具體規(guī)模擁有工廠數(shù)目__________________工廠地址__________________員工人數(shù)__________________能提供最佳服務(wù)的地理區(qū)__________________能提供一般服務(wù)的地理區(qū)__________________三、投資評(píng)估會(huì)計(jì)年度終止日期__________________去年?duì)I業(yè)額__________________去年利潤(rùn)__________________過(guò)去兩三年的表現(xiàn)__________________任何不尋常的財(cái)務(wù)動(dòng)態(tài)(例如大筆存貨等) __________________負(fù)債比例__________________整體財(cái)務(wù)狀況(優(yōu)中劣) __________________四、訂價(jià)價(jià)格走向：高價(jià)位高而硬__________________低價(jià)位亂殺價(jià)__________________面對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)會(huì)采取什么反應(yīng)？__________________五、公司成員有無(wú)工會(huì)組織__________________公司最重要的人士是誰(shuí)？職位？__________________這家公司的聲譽(yù)如何？__________________六、定位目標(biāo)市場(chǎng)__________________特別的產(chǎn)品__________________公司短期策略__________________公司長(zhǎng)期策略__________________七、計(jì)劃這家公司很積極地想保有現(xiàn)有的地位，并向上成長(zhǎng)嗎？__________________他們是否想合并其他公司__________________有無(wú)發(fā)展新產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目__________________八、身為供應(yīng)商的表現(xiàn)平均送貨時(shí)間__________________服務(wù)品質(zhì)__________________服務(wù)優(yōu)點(diǎn)__________________服務(wù)缺點(diǎn)__________________解決顧客問(wèn)題的能力__________________關(guān)系最好的顧客__________________使他們蒙受最大損失的客戶__________________他們?nèi)绾握写櫩?，?zèng)送禮品？(他們?cè)鯓永谜写櫩?，?zèng)送禮物) __________________誰(shuí)是他們最重要的供應(yīng)廠商__________________他們?cè)跇I(yè)界的聲譽(yù)：__________________絕對(duì)光明正大__________________不盡如意__________________九、在生意圈中的地位總體來(lái)看，他們的聲譽(yù)有何特色？__________________這家公司(或老板)有無(wú)法律上或形象上的問(wèn)題？__________________這家公司(或是其母公司)有無(wú)涉入任何慈善、社會(huì)或公民團(tuán)體？__________________高級(jí)管理階層如何？__________________業(yè)界如何看待這家公司？__________________和我們公司有往來(lái)的生意伙伴怎么看這家公司？__________________十、盤查資料我們可有剛從這家公司跳槽來(lái)的員工，可以讓我們挖掘相關(guān)情報(bào)？__________________有哪些客戶過(guò)去只用這家公司的產(chǎn)品？或是有哪些客戶同時(shí)使用他們和我們公司的產(chǎn)品，但很信賴他們公司提供的消息？__________________你還知道哪些人可以提供這家公司的情報(bào)？__________________我們知不知道這家公司對(duì)我們的看法？(譬如懶散、積極、技術(shù)很好、領(lǐng)先群倫等等。不久前我們才把這個(gè)想法付諸行動(dòng)，構(gòu)想是從我們的客戶小傳來(lái)的，所以將它稱為“競(jìng)爭(zhēng)者檔案”(petitive profile)。知識(shí)如果不運(yùn)用，就不能成為力量。現(xiàn)在我們可以說(shuō)是竭力研究對(duì)手的資料，但是你不可能埋在資料堆中還能經(jīng)營(yíng)生意。不管在軍事上或企業(yè)經(jīng)營(yíng)上，都更復(fù)雜、更需要分析和運(yùn)用策略，不再只限于戰(zhàn)略而已。那個(gè)時(shí)代并不重視計(jì)劃，當(dāng)時(shí)有個(gè)行銷上的老規(guī)矩，就是把策略歸納為4點(diǎn)，稱為4P：●產(chǎn)品(Product)●價(jià)格(Price)●通路(Place)●促銷(Promotion)這種方法成敗不定，如果不成，就換另外一個(gè)新顧客，再繼續(xù)努力。你必須要面對(duì)它，而最好的辦法就是盡可能搜集情報(bào)，并且付諸行動(dòng)。就因?yàn)樗幌嘈鸥?jìng)爭(zhēng)對(duì)手是打不敗的，所以致力搜集對(duì)手的一切資料，終于掌握先機(jī)，達(dá)成這項(xiàng)買賣。下一次，當(dāng)我這位朋友的業(yè)務(wù)代表在走進(jìn)那位客戶的辦公室時(shí)，便能夠提出在南方發(fā)展的整套計(jì)劃，這是他首次出擊成功，讓對(duì)手望塵莫及。他發(fā)現(xiàn)有個(gè)客戶決定在南方擴(kuò)大業(yè)務(wù)。最后他決定試試完全不同的途徑，他不再把心力集中在爭(zhēng)取顧客上，反而把箭頭指向這位對(duì)手。這兩家公司其實(shí)都很不錯(cuò)，但我的朋友就是沒(méi)有辦法打贏對(duì)方。讓我舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子。因?yàn)槟阏嬲軓?fù)仇的方法，就是別讓你的敵人使你毀滅自我。結(jié)果是得不償失。憤怒的情緒和積怨，使我產(chǎn)生報(bào)復(fù)的意念，耗費(fèi)了我生命中美好的五年。這樣實(shí)在是有害生產(chǎn)力。 憤怒和報(bào)復(fù)一樣不可取和其他人一樣，我一生中也累積了一大堆敵人，這沒(méi)什么好丟臉的。，你的對(duì)象應(yīng)該是客戶才對(duì)。，如此你即使在開(kāi)車時(shí)也能夠“記筆記”。譬如：。就節(jié)省時(shí)間而言，你和最有錢有勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣有利。想慷慨一下，無(wú)可厚非，不過(guò)你得記住這種偶一為之的舉動(dòng)，非常容易成為永遠(yuǎn)的“傳統(tǒng)”。第一年我送出12只，第二年35只，然后是50只，然后又是75只，現(xiàn)在則高達(dá)350只……。 選才試紙問(wèn)問(wèn)你自己，如果這位應(yīng)征者到你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司上班，而不是到你的公司，你作何感想？ 想當(dāng)好人得先有本錢當(dāng)我在1960年剛開(kāi)始經(jīng)商時(shí)，我認(rèn)為如果能給每個(gè)員工一點(diǎn)圣誕節(jié)嘉獎(jiǎng)，將是很親切的作法。令人驚訝的是，我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)應(yīng)征者所提的名字和履歷表上所寫的，有很大的差異。這是有效選拔人才的十個(gè)步驟：“麥凱自然淘汰的基本訓(xùn)練”。專家通常能指點(diǎn)我們。(另外，靠這些人的引導(dǎo)，可以打一開(kāi)始就找到很好的人選，這也是個(gè)很棒的法子。第九步：一起拜訪各業(yè)的一些高手。第八步：讓應(yīng)征者見(jiàn)見(jiàn)兩、三位我的同輩，他們的公司也在城里，但是業(yè)務(wù)和我們沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性。看看這個(gè)人在社交場(chǎng)合舉止如何。我想要看看應(yīng)征者在最容易暴露自己的環(huán)境下，他個(gè)人對(duì)于工作的評(píng)價(jià)如何。但是要找可信而友善的消息來(lái)源。想想看你公司里里外外的事，有多少需要靠電話來(lái)辦的？你的應(yīng)征者能夠在電話里清楚地提企劃、說(shuō)服他人，并且與人溝通嗎？在電話中和他交談，可以盡早發(fā)現(xiàn)這個(gè)人到底是能言善道，或者只是一具電話答錄機(jī)。而應(yīng)征者的分?jǐn)?shù)如何，取決于他傾聽(tīng)的興趣。第三步：我自己和應(yīng)征者談半小時(shí)。第一步：請(qǐng)應(yīng)征者來(lái)面談——只是純粹的面談，不做任何進(jìn)一步接洽；除非人事部門的主考官是個(gè)老手，確切知道管理階層要找的是什么樣的人，而且他有足夠的自信，不會(huì)因?yàn)楦械酵{而刷掉出色的應(yīng)征者。當(dāng)然，我們并不會(huì)對(duì)每一個(gè)應(yīng)征者采用全套步驟，不過(guò)程序絕對(duì)比你想像的還多。我并不想討論和應(yīng)征者面談的技巧，許多專家已經(jīng)在別的地方談過(guò)很多了。可是欣賞一段美妙的電視廣告，和全然相信它，是兩碼子事。你可以換個(gè)立場(chǎng)，假設(shè)自己是應(yīng)征者：你會(huì)穿上最好的一套衣服，還是要捐給窮人的舊衣服？應(yīng)征者精心挑選的介紹信，會(huì)告訴你他是個(gè)天才還是白癡？你期望介紹信上這樣寫嗎？“敝人希望貴公司能給杰克一個(gè)工作，因?yàn)?，天曉得，我們?shí)在無(wú)能為力。身為雇主的你是買方，而前來(lái)應(yīng)征的人則是賣方。得到麥凱信封公司的任用，就好像奉命上戰(zhàn)場(chǎng)，新進(jìn)人員感到驕傲，而公司其他員工看到管理階層如此盡忠職守，也與有榮焉。即使并沒(méi)有空缺，如果真是個(gè)人才，我們也會(huì)雇用他，因此我們擁有堅(jiān)強(qiáng)的候補(bǔ)陣容。有人曾經(jīng)問(wèn)我：“怎么可能？你怎么能夠忍受一個(gè)空缺懸置那么久？”首先，我們作好未雨綢繆的計(jì)劃，這樣一來(lái)就不會(huì)因?yàn)橛腥穗x開(kāi)而手足無(wú)措。我們又得重新再來(lái)一遍。這樣做的結(jié)果是，只要你打電話到麥凱信封公司，通常鈴聲不超過(guò)三響，總機(jī)就會(huì)接聽(tīng)了；而且你聽(tīng)到的會(huì)是悅耳怡人的聲音；如果你打來(lái)兩次以上，總機(jī)還可能認(rèn)出你的聲音，在你還沒(méi)報(bào)出姓名以前，就叫出你的名字了。因此等到我們找到恰當(dāng)人選時(shí)，所有的人都了解到麥凱信封公司非常重視禮貌和細(xì)節(jié)，并且體認(rèn)到他們能在這里工作，表示他們也很與眾不同。我的做法不同，我自己進(jìn)行這項(xiàng)甄選，而且非常重視。每隔幾年我們總得雇用一位新的柜臺(tái)接待兼總機(jī)。賴圣華金事務(wù)所是圈內(nèi)公認(rèn)經(jīng)營(yíng)得最好的法律事務(wù)所。想想看，如果人們是憑履歷表來(lái)選總統(tǒng)，美國(guó)人會(huì)挑上“生意失敗的服飾經(jīng)銷商”杜魯門嗎？或是選擇“73歲、畢業(yè)自狄克森專?！钡睦锔艞墶俺錾穆蓭煛泵纱鸂柲?？一位管理人最偉大的天賦，莫過(guò)于懂得挑選恰當(dāng)?shù)墓ぷ魅藛T，因?yàn)楹脝T工才能做出好成績(jī)，反之，不好的員工，表現(xiàn)也一定差勁。還有，美國(guó)隊(duì)也贏了這場(chǎng)球賽。他們以為我瘋了，笑著說(shuō)好。盡管這件事并非我的錯(cuò)，但我可不會(huì)坐視這位客戶在球賽當(dāng)兒，一直默想著他在拜訪我們公司期間，過(guò)得有多糟。我事前花了一大筆錢買到兩張票，以為是好位子，可是等我們到了那里，卻發(fā)現(xiàn)座位前面有東西擋著，視線都被擋住了。當(dāng)然啦！很可能要花一大筆錢，但你是要選擇承受這筆損失；還是讓其他新客戶打退堂鼓，并且任由原先那位重要客戶，在城里四處散布對(duì)你不利的話？恐怕還是前者劃算吧。告訴這位客戶運(yùn)費(fèi)全免，即使你必須為此而損失5千、1萬(wàn)。這里有幾個(gè)例子可供參考：一、你的一位重要客戶怒不可遏，因?yàn)槟愕墓S沒(méi)有如期交貨。既然錯(cuò)誤已經(jīng)發(fā)生，有損失也就算了；但是可別原地踏步，要采取行動(dòng)！如果花錢能夠消災(zāi)，花就是了，而且動(dòng)作要快。市場(chǎng)上唯一的報(bào)酬就是：錢。專業(yè)的證券經(jīng)紀(jì)人以及一般商人很早就知道，他們?cè)谑袌?chǎng)上講究的不是勇氣。而可口可樂(lè)及早省悟：既然已經(jīng)丟了臉，至少用不著再忍受巨大損失?？煽诳蓸?lè)放棄原來(lái)的配方、福特汽車公司發(fā)展出來(lái)的新車“艾德索”(Edsel)都受到很多人惡意的嘲笑。然而也有許許多多的生命無(wú)法挽回，因?yàn)橐麄兏淖?，?shí)在是太難了。看看下面這兩個(gè)好例子：當(dāng)年華納兄弟電影公司拒絕了里根，結(jié)果他后來(lái)當(dāng)了總統(tǒng)；福特開(kāi)除了艾科卡，結(jié)果艾科卡使克萊斯勒汽車公司起死回生，并且因?yàn)椤斗磾閯佟芬粫暶笤?。?dāng)年邱吉爾帶領(lǐng)英國(guó)撐過(guò)第二次世界大戰(zhàn)后，反而于大選中落敗，邱吉爾夫人安慰他：“塞翁失馬，焉知非福”(bleaaing in disguise)。一個(gè)人如果即將被開(kāi)除，事先一定會(huì)有所覺(jué)，那么不妨做好心理準(zhǔn)備。一個(gè)寫：“離開(kāi)吧！”經(jīng)得起考驗(yàn)的人，就算被開(kāi)除也不會(huì)驚慌；他們反而會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)，迫使企業(yè)主管作讓步，因?yàn)楸婚_(kāi)除的人盡管能力再差，做老板的心里多少有些愧疚。貝瑞起初紀(jì)錄輝煌，但忽然交了霉運(yùn)，洋基隊(duì)連輸了幾場(chǎng)球，史汀大發(fā)雷霆，于是貝瑞沖進(jìn)辦公室，打開(kāi)第一封，信中只有一句話：“全都