【正文】 等到競爭終于來了，對手和美國文化差異極大，通用汽車等大公司根本搞不清楚這種巨無霸對手為什么那么厲害；另外的競爭對手則來自小本經(jīng)營的公司，他們完全不按牌理出牌，反正也沒有什么好損失的。十一、我們想從打擊對手中，獲得什么直接利益？看看過去的歷史，以前他們是如何被打敗的？十二、你的行動計劃是什么？它們必須簡短而直接(單刀直入)。不只是指價格和產(chǎn)品，還應(yīng)該了解他們的服務(wù)記錄：他們?nèi)绾芜\用資源？當(dāng)他們請客戶吃午餐時，吃的是龍蝦，還是雞翅膀？了解他們的工作倫理(ethics)。搞清楚誰是真正的決策者，并且確知你的人事主管也清楚。一、當(dāng)然要知道名字和地址，你得知道競爭對手是個子公司還是獨資公司，背后有什么力量在撐腰。) __________________最近在商情新聞中有沒有相關(guān)的報道，是財務(wù)性質(zhì)的還是一般性的？(如果有的話，務(wù)必將其歸入檔案) __________________十一、敵我的戰(zhàn)爭我們最想要他們手里的什么生意？__________________他們的哪些業(yè)務(wù)員經(jīng)手這些生意？__________________他們在這個行業(yè)里致力于哪一項？(例如哪一地區(qū)？哪一區(qū)隔市場？)如果我們想增加市場占有率，該怎么做？__________________我們(或其他人)可曾從他們手里搶過生意？如果有，是怎么辦到的？__________________十二、事后檢討(Post mortem)如果能將下列5件事做好，我們就能打敗這個競爭對手：1. __________________2. __________________3. __________________4. __________________5. __________________注意，這份小傳并不是大部頭的厚達5英寸的電腦報表。我們現(xiàn)在結(jié)合管理階層和董事會的幕僚，運用電腦共同策劃出：●行銷策略●目前的情勢報告(prosition papers)●長程計劃●利基、目標(biāo)●盡量搜集信息武士時代的競爭方式過于簡化，現(xiàn)在科技時代則又太過復(fù)雜。如果我這位朋友只盯著顧客不放，他永遠都作不成這筆生意。我認識一個廠商，他的主要競爭對手生產(chǎn)設(shè)備更大更新，而且就蓋在隔街對門。有一次我開除了一個員工，結(jié)果他加入與我競爭的行列，并開始運用一些我覺得是不公平的商業(yè)手段。另外還有一些場合也可以節(jié)省時間：，都不要忘了在口袋里放個錄音機，現(xiàn)在你已經(jīng)比你的對手多擁有一倍的時間。切記！切記！ 省時絕招多花點時間在時間管理上。另外，我從來不打電話或拜訪那些寫介紹信的人，但我總會在面談中，問問應(yīng)征者，影響他最深的教師姓名，或是其他深知應(yīng)征者優(yōu)缺點的人。這種拜訪很簡短，而我也必須以接見他們的最佳人選，作為回報。第五步：向外界打聽消息，查查看這位應(yīng)征者在這行的表現(xiàn)如何，看看誰知道此人。如果這聽起來很麻煩，你想像一下，萬一用錯了人，還得開除他，兩相比較，這項投資就很值得了。履歷表、面談、推薦信都是賣方的推銷工具。我們公司雇用人才需要花上30天到兩年。一般公司通常由人事部門負責(zé)招聘這類工作人員，甚至不需要經(jīng)過主管認可。結(jié)果這兩個孩子很高興，我很高興，我的客戶也很高興。然而，這么做可以永遠保住這位客戶，也能夠維持公司的聲譽和員工士氣。別人不會因為你勇氣可嘉，就頒塊獎牌勉勵你。 面對問題才能解決問題由曾經(jīng)酒精中毒的人所組成的“匿名戒酒者協(xié)會”，就是以這個原則——面對問題——為出發(fā)點，因而挽回成千上萬的生命。但如果你不幸碰到一個十分難取悅的上司，或是所從事的行業(yè)原本流動率就很高，那么你最好隨時準(zhǔn)備兩個信封，一個是“我留下來了”。結(jié)束之后，巴露奇站起身，親自為這位記者穿上外套。企業(yè)家的成功有賴員工的表現(xiàn)，一般而言，員工的表現(xiàn)并不只是為了薪水的緣故，更是為了贏得主管的肯定。他的話沒有一點勸誡意味，不像后來我見的其他人，他們都很好心地想給我一些忠告，但是說的話既無聊、又不中聽。我在大學(xué)時代十分用功，但并沒有當(dāng)4年的書呆子，反而迷上了高爾夫球，而且是校園中有名的好手。杰克布斯在我的手下，將麥凱信封制造公司管理得十分上軌道，我毫不猶豫地把他叫到跟前，分給他一些股份(不只1%)。舉個例子來說，我有位企業(yè)家朋友全心經(jīng)營職業(yè)球隊，他的事業(yè)十分成功，因為他善于利用電視媒體為他的球隊做宣傳，也因為他雇用了一位十分能干的經(jīng)理幫他管理事業(yè)。知道什么時候該緩一緩，什么時候該沖一沖，不僅對你的業(yè)績有所助益，就是對你的壽命也是有益無害的。您應(yīng)該想像得出，如他這般聰明的人絕對能夠了解有10萬元的人可以和有500萬元的人一樣快樂。他說：“我實在不知道自己為何在此。他們對于信封業(yè)一竅不通，不過這無關(guān)緊要。你自己是不是塊企業(yè)家的料，你一定知道?！? 接受新挑戰(zhàn)專業(yè)經(jīng)理人可以不斷重復(fù)做同樣的工作，但大多數(shù)成功的企業(yè)家卻無法忍受乏味無聊。我們的成功與否完全取決于行銷的方法。他們回來后當(dāng)然得做心得報告，但同時務(wù)必強調(diào)：你選他們?nèi)サ睦碛?，是因為你認為他們適合代表公司的形象。每個人都需要受到重視。前美國總統(tǒng)杰克森親自挑選的繼承人范布仁簡直一塌糊涂。由于我自己不會動口罵人，所以他們不會記恨，只是背地里說說。布蘭查的“一分鐘管理”方法對我并不適用，如果我真被激怒了，我并不打算一分鐘后就平靜下來，事實上我也做不到。無論是經(jīng)濟學(xué)家、股票預(yù)言家或是政治預(yù)言家，甚至是體育顧問，我的建議都是一樣的：千萬要知道取舍的分寸。你可以將以上的例子用在自己的生意上。我們彼此都知道沒有一本書可以轉(zhuǎn)變你的生命，只有你才能真正轉(zhuǎn)變自己的生命；我沒有辦法幫你轉(zhuǎn)變——沒有任何一位老師可以。這里的重點，是創(chuàng)造力，而不是生產(chǎn)力的問題，日本人找陌了一個能夠使員工繼續(xù)工作、領(lǐng)薪資，卻同時能表現(xiàn)出他們的不滿，讓管理者每分鐘都看到。但我?guī)啄昵八姷降囊豁椊?jīng)歷，值得讓您知道。若你發(fā)現(xiàn)有位干部正如同黑管樂手一樣，對著墻壁發(fā)呆，而不是在填寫報告，你應(yīng)該過去恭賀他。這似乎過分要求精致，在此提議，將所有音符減化成一個16分音符，那么就可用練習(xí)生或是功力較淺的人來演奏?！边@也是最正確的管理之道，不論你的公司大小。這些教練們了解：無論要教什么，先要教學(xué)生一份驕傲，而不是羞恥的精神。以下提出幾個我目睹的例子。若是一名顧客在電話上等太久，或是一通電話轉(zhuǎn)了三四個人，那么你別想留住這位顧客。換句話說，你必須有訓(xùn)練新兵的心理準(zhǔn)備。揮鞭驅(qū)策奴隸的典型人物如前總裁季寧、約翰遜總統(tǒng)、巴頓將軍以及龍巴第(大家對他的評語是：“他對我們一視同仁，都像對待狗一樣”)，再好的公關(guān)也掩飾不住他們的自大。你錯了。但是自尊心使我花了很長的時間才承認這一點。如果說葛蘭漢激勵了士氣，魏爾森則維持了公司。事實上，他們得到最好的品質(zhì)、最好的交貨條件、最好的價格，雖然他們不比價，但你可確定他們了解行情，如果你索價過高，第一次他們會付款，卻沒有第二次的生意了。但亞瑟之所以要我?guī)退?，是因為他們知道我受傷害，并且我需要這個生意。可是阿良和手下都已經(jīng)忙得不可開交了。他把秘書叫過來，對她說：“請你看看我們是否能馬上付清阿良的帳款。城里其他公司不愿雇用他，所以他自己開了一家公司。每當(dāng)我要走到座位時，都必須越過這張令人煩心的紙，無論是跨過或踏過，逼得我會盡快完成這件事?？纯茨切┮褯]落的美國零售巨人，如葛蘭特及金伯零售店，或者已經(jīng)有營運困難的，如飛旗、代林、肯尼迪等等。不要期待你下達命令的系統(tǒng)會告訴你壞消息。不用別人告訴我一句話，我就能學(xué)到一些新的事物、感受到工廠里的感覺、觸覺及脈動。要注意的是，麥凱信封公司不是由于機會好，或找到一個很好的市場利基而成功的。”翌日，工會選舉開始，選舉結(jié)果是19：1——――他們居然絕大多數(shù)贊成工運?！蔽艺账脑捵隽?，我把他們一個一個叫進辦公室，引導(dǎo)他們高瞻遠矚，使他們了解只要我們像過去一樣努力，未來就會有瑰麗的遠景。“不用看帳了，”這家公司迷人的前任負責(zé)人說：“買不買，一句話！”當(dāng)我說我愿意買下這家公司時，我所雇請的律師曾經(jīng)勸阻我。我們及時提供他資金并設(shè)立能表現(xiàn)他專長的部門，使他成為明尼蘇達彩色信封麥凱信封的子公司的總裁。公司內(nèi)創(chuàng)業(yè)家不論你身處何種行業(yè)，如果想成功，經(jīng)營者必須創(chuàng)造出能讓員工最具生產(chǎn)力的環(huán)境?！膘硞惲私庠谒?也是你的)行業(yè)中人們想要尋找的不只是金錢，更包括認同感、被欣賞以及創(chuàng)造的自由?！暗侥壳盀橹?，我說的其實你以前就知道了，第四點原則才是最重要的，那就是：你必須知道什么時刻該離開，這是最困難的一部分，但卻能令你致富。天曉得美國人有多討厭規(guī)則。但這也不能改變希特勒對美國生活的刻板印象。等看到我們美國人，因為能容忍別人自由表達而激蕩出互相競爭的創(chuàng)意時，希特勒大概才會恍然大悟自己原先的印象是錯誤的。田納格公司的前任總裁――西蒙斯曾是最敏銳的創(chuàng)業(yè)家。”創(chuàng)意最怕受限我有一位經(jīng)營廣告公司的朋友，叫斐倫。斐倫給他們這些，他們則回報以他最想要的――在這行業(yè)里最出色的產(chǎn)品。如果你破壞了創(chuàng)造過程中他們自由的感覺以及神來之筆的即興佳作，即使你讓他們掌握細節(jié)，還是無濟于事。當(dāng)然，如果他只是滿足于成為一個平凡的員工，對我們更有利。最初5年，我在破產(chǎn)與精神錯亂中搖擺不定。所有的20位員工在我生動的演講后，都表示會投票反對成立工會。我輸了――19：1——我完全投降。信封業(yè)比水泥業(yè)還不景氣。一句話也不用說嗎？絕對不用。如果出了問題，在你知道之前，你的屬下總會想辦法先解決掉。當(dāng)零售業(yè)沒落時，黛頓兄弟如何想辦法生存并成功的？多年來，你若要找黛頓，不要到辦公室找他，而要到他的店里去找。 對待你的供應(yīng)商，一如對待你的顧客盡管供應(yīng)商會在圣誕節(jié)時送來漂亮的水果籃，或請我們吃最昂貴的午餐，但是我們多半對供應(yīng)商的看法還是：“他們雖然無知，卻很精明，我們得隨時看著他們。開張3周后，生意出奇清淡。”款項立刻申請出來?！拔腋嬖V他我從來沒有這么忙過，”阿良說：“可是如果他們真的需要我?guī)兔?，我也樂于從命。后來他們再度打電話給我，也是試探我是否仍需要幫忙。他們被公認是全城最好的客戶，不只是因為他們付款爽快——每次貨裝上船之前，我就會拿到他們寄來的錢，這是業(yè)界少見的現(xiàn)象；也因為BG公司人才素質(zhì)好。內(nèi)部的沉穩(wěn)；他是“對內(nèi)先生”()：不愛出風(fēng)頭、低沉的調(diào)子、永不疲倦、有一雙識人及明察秋毫的眼睛，隨和、溫暖，能與人一對一的溝通，并且對葛蘭漢絕對忠誠，用高效率、現(xiàn)代化的方式經(jīng)營公司。一旦承認事實，我就去找一個人來經(jīng)營我的工廠，讓他做總經(jīng)理。你當(dāng)然會知道，所以你才會雇用他。沒有一家大公司——尤其是極欲超前同業(yè)的大公司——能夠幸免于“上帝之鞭”(Attila)。你的部隊不會喜歡你，但是會尊敬你——只要你能證明你比他們更強悍，而且你要求自己比要求他們更嚴格。任何事都可能出錯，例如將客戶訂單弄丟、延誤交貨或是用錯顏色……等等。圣母大學(xué)足球隊總教練非常重視小節(jié)，他的做法是這樣的：有一次球隊遠赴普度大學(xué)賽球，由于他們代表圣母大學(xué)，而廣受注目，因此特別要求穿著西裝打領(lǐng)帶進場。走進辦公室看見雜亂的辦公室，表示：“你不會做好份內(nèi)的工作”，但將辦公室整頓好卻表示：“全世界都看得到你是里外都好。贏家周圍也都是贏家，他有足夠的自信，無需讓不如他的人包圍他，來滿足自我。四、沒有必要讓管樂器重復(fù)弦樂器已拉過的音節(jié)。他們所在做的，是對公司最有益的事。它不但說明被雇人員如何真正地關(guān)心公司，同時也說明管理者應(yīng)重視員工的看法及感覺。這樣的方式并不比他們關(guān)閉工廠罷工的效果來得小，惟一失去的只是在談判桌上，相互辱罵的機會而已。老師并不只是幫助你熟悉工作的工具，老師本身便是你的工具之一，不管你從事的是什么，每個人都永遠需要老師；最偉大的音樂家學(xué)琴從不間斷，求進步也從不終止。多雇些仍保持學(xué)習(xí)精神的員工，認為無論是在公司、學(xué)校或是家中，都該“活到老，學(xué)到老”?？梢砸蕾囁麄兘馕鲆寻l(fā)生的事實，但不要依賴他們告訴你未來的走向。沒有哪個方法永遠奏效，但有個絕招我留著應(yīng)付最糟的狀況：我坐在寬敞、舒服的辦公室里，透過秘書叫那個倒楣的家伙進來，她會先給他“一點暗示”：“我從未見過麥凱先生如此生氣過……”然后讓他在接待室里七上八下個半小時。但這招也不是萬無一失，五個中總有一個會若無其事地“混”過去，所以我必須等到他下一次犯錯時……當(dāng)我炒他魷魚時，絲毫不影響我的地位。美國歷史上有個流傳久遠的神話：羅斯?？偨y(tǒng)在垂死之際，不愿派任前任國務(wù)卿及高等法院大法官的伯恩斯為副總統(tǒng)，據(jù)說就是因為他看出杜魯門的無窮潛力。大多數(shù)的生意并不都很迷人。而后把你跟他們講的話，寫在一封短箋上，貼在公布欄上。要讓員工了解行銷對公司的重要性，是沒有特效藥的。這兩種看似相似的角色，其間差異極大：如果是位經(jīng)理人，便不太可能演好成功企業(yè)家的角色；同理，企業(yè)家也不太可能成為好的經(jīng)理人。如果你是位企業(yè)家，競爭者理所當(dāng)然會在你蠢蠢欲動時心生畏懼。他們在市場上閱歷之廣，根本無需知道我這行生意上的細節(jié)，就可應(yīng)付我想得到的各種問題，而且是游刃有余。我本身沒拿到過文憑，一輩子都只工作半天；我想我給你們的建議也一樣，每天工作半天，做哪一個半天都可以——不論是前12小時或后12小時?？墒菍λ?，“賺進”那多余的490萬元帶給他快樂，打高爾夫球才是工作。卡爾森及威爾生能夠一刻不停地工作，是由于他們天生異秉；但對我們大部分的人來說，適可而止，休息一陣，可能對業(yè)績會更有助益。有一天，這位經(jīng)理人提出了一個小小請求：他希