【正文】 望能擁有整個事業(yè)股份的百分之一，這樣他在心理上比較有安全感及成就感。后來有不少家公司想來挖角，比爾都不為所動，因為他已擁有自己的事業(yè)。畢業(yè)時一直想說服父親，讓我成為職業(yè)高爾夫球選手。漢弗萊先生知道，如果他告訴我該怎么做決定，我一定一個字也聽不進(jìn)去，畢竟只有我才能決定自己的生命需要什么。如果企業(yè)家能讓員工從自我肯定中獲得滿足，不愁得不到長遠(yuǎn)的成功。這只是一件小事，但對這位記者而言卻是難忘的記憶。一個寫：“離開吧！”經(jīng)得起考驗的人，就算被開除也不會驚慌；他們反而會利用這個機(jī)會，迫使企業(yè)主管作讓步，因為被開除的人盡管能力再差，做老板的心里多少有些愧疚。然而也有許許多多的生命無法挽回，因為要他們改變，實在是太難了。市場上唯一的報酬就是：錢。當(dāng)然啦！很可能要花一大筆錢，但你是要選擇承受這筆損失；還是讓其他新客戶打退堂鼓，并且任由原先那位重要客戶，在城里四處散布對你不利的話？恐怕還是前者劃算吧。還有，美國隊也贏了這場球賽。我的做法不同，我自己進(jìn)行這項甄選，而且非常重視。有人曾經(jīng)問我：“怎么可能？你怎么能夠忍受一個空缺懸置那么久？”首先，我們作好未雨綢繆的計劃，這樣一來就不會因為有人離開而手足無措。你可以換個立場，假設(shè)自己是應(yīng)征者：你會穿上最好的一套衣服，還是要捐給窮人的舊衣服？應(yīng)征者精心挑選的介紹信，會告訴你他是個天才還是白癡？你期望介紹信上這樣寫嗎？“敝人希望貴公司能給杰克一個工作，因為，天曉得，我們實在無能為力。第一步：請應(yīng)征者來面談——只是純粹的面談，不做任何進(jìn)一步接洽；除非人事部門的主考官是個老手，確切知道管理階層要找的是什么樣的人，而且他有足夠的自信，不會因為感到威脅而刷掉出色的應(yīng)征者。但是要找可信而友善的消息來源。第九步：一起拜訪各業(yè)的一些高手。令人驚訝的是，我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)應(yīng)征者所提的名字和履歷表上所寫的，有很大的差異。就節(jié)省時間而言，你和最有錢有勢的競爭對手一樣有利。憤怒的情緒和積怨，使我產(chǎn)生報復(fù)的意念，耗費了我生命中美好的五年。這兩家公司其實都很不錯，但我的朋友就是沒有辦法打贏對方。就因為他不相信競爭對手是打不敗的，所以致力搜集對手的一切資料，終于掌握先機(jī)，達(dá)成這項買賣?，F(xiàn)在我們可以說是竭力研究對手的資料，但是你不可能埋在資料堆中還能經(jīng)營生意。它不是裝飾用的，而是抓住重點的，可讀、可用的。二、這份檔案是為制造商所設(shè)計的，可是也可以輕易地運用到服務(wù)業(yè)。一個士氣有問題的公司，通常是競爭者的攻擊目標(biāo)。你不必為求成功不擇手段，但是你得了解你所面臨的是什么樣的對手(為了避免對手也如法炮制，千萬記住鎖上你自己的檔案柜)。別忘了3個月到6個月后，回頭看看你是否達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，還是要另外展開新的行動？現(xiàn)在你可能已經(jīng)猜到為什么這份問卷要這么仔細(xì)。日本人讓我們看到通用汽車的很多缺點，誠如一些有膽量的美國企業(yè)家讓我們發(fā)現(xiàn)IBM的弱點一樣。這些公司只求和平共存，搜尋還未被填滿的市場利基(niches)，以便在這些大公司的餐桌旁撿一點餅屑吃。要確定機(jī)密保存這些資料，以防有朝一日你的業(yè)務(wù)員或行銷主管投入別人旗下。八、了解你的對手是如何做生意的。五、工會組織會使公司減少一些彈性?，F(xiàn)在我們逐步來看看整份問卷。(見附表)麥凱信封公司競爭者檔案填表日期__________________上次填表日期__________________填表人__________________一、公司背景公司名稱__________________總公司地址__________________子公司抑或獨資公司__________________若是子公司，母公司是哪一家__________________上市公司/非上市公司__________________二、具體規(guī)模擁有工廠數(shù)目__________________工廠地址__________________員工人數(shù)__________________能提供最佳服務(wù)的地理區(qū)__________________能提供一般服務(wù)的地理區(qū)__________________三、投資評估會計年度終止日期__________________去年營業(yè)額__________________去年利潤__________________過去兩三年的表現(xiàn)__________________任何不尋常的財務(wù)動態(tài)(例如大筆存貨等) __________________負(fù)債比例__________________整體財務(wù)狀況(優(yōu)中劣) __________________四、訂價價格走向：高價位高而硬__________________低價位亂殺價__________________面對價格競爭時會采取什么反應(yīng)？__________________五、公司成員有無工會組織__________________公司最重要的人士是誰？職位？__________________這家公司的聲譽(yù)如何？__________________六、定位目標(biāo)市場__________________特別的產(chǎn)品__________________公司短期策略__________________公司長期策略__________________七、計劃這家公司很積極地想保有現(xiàn)有的地位，并向上成長嗎？__________________他們是否想合并其他公司__________________有無發(fā)展新產(chǎn)品或服務(wù)項目__________________八、身為供應(yīng)商的表現(xiàn)平均送貨時間__________________服務(wù)品質(zhì)__________________服務(wù)優(yōu)點__________________服務(wù)缺點__________________解決顧客問題的能力__________________關(guān)系最好的顧客__________________使他們蒙受最大損失的客戶__________________他們?nèi)绾握写櫩?，贈送禮品？(他們怎樣利用招待顧客，贈送禮物) __________________誰是他們最重要的供應(yīng)廠商__________________他們在業(yè)界的聲譽(yù)：__________________絕對光明正大__________________不盡如意__________________九、在生意圈中的地位總體來看，他們的聲譽(yù)有何特色？__________________這家公司(或老板)有無法律上或形象上的問題？__________________這家公司(或是其母公司)有無涉入任何慈善、社會或公民團(tuán)體？__________________高級管理階層如何？__________________業(yè)界如何看待這家公司？__________________和我們公司有往來的生意伙伴怎么看這家公司？__________________十、盤查資料我們可有剛從這家公司跳槽來的員工，可以讓我們挖掘相關(guān)情報？__________________有哪些客戶過去只用這家公司的產(chǎn)品？或是有哪些客戶同時使用他們和我們公司的產(chǎn)品，但很信賴他們公司提供的消息？__________________你還知道哪些人可以提供這家公司的情報？__________________我們知不知道這家公司對我們的看法？(譬如懶散、積極、技術(shù)很好、領(lǐng)先群倫等等。不管在軍事上或企業(yè)經(jīng)營上，都更復(fù)雜、更需要分析和運用策略，不再只限于戰(zhàn)略而已。下一次，當(dāng)我這位朋友的業(yè)務(wù)代表在走進(jìn)那位客戶的辦公室時，便能夠提出在南方發(fā)展的整套計劃，這是他首次出擊成功，讓對手望塵莫及。讓我舉個簡單的例子。這樣實在是有害生產(chǎn)力。，如此你即使在開車時也能夠“記筆記”。想慷慨一下，無可厚非，不過你得記住這種偶一為之的舉動，非常容易成為永遠(yuǎn)的“傳統(tǒng)”。這是有效選拔人才的十個步驟：“麥凱自然淘汰的基本訓(xùn)練”。第八步：讓應(yīng)征者見見兩、三位我的同輩，他們的公司也在城里，但是業(yè)務(wù)和我們沒有競爭性。想想看你公司里里外外的事，有多少需要靠電話來辦的？你的應(yīng)征者能夠在電話里清楚地提企劃、說服他人，并且與人溝通嗎？在電話中和他交談，可以盡早發(fā)現(xiàn)這個人到底是能言善道，或者只是一具電話答錄機(jī)。當(dāng)然，我們并不會對每一個應(yīng)征者采用全套步驟，不過程序絕對比你想像的還多。身為雇主的你是買方，而前來應(yīng)征的人則是賣方。我們又得重新再來一遍。每隔幾年我們總得雇用一位新的柜臺接待兼總機(jī)。他們以為我瘋了，笑著說好。告訴這位客戶運費全免，即使你必須為此而損失5千、1萬。專業(yè)的證券經(jīng)紀(jì)人以及一般商人很早就知道，他們在市場上講究的不是勇氣?？纯聪旅孢@兩個好例子：當(dāng)年華納兄弟電影公司拒絕了里根，結(jié)果他后來當(dāng)了總統(tǒng)；福特開除了艾科卡，結(jié)果艾科卡使克萊斯勒汽車公司起死回生，并且因為《反敗為勝》一書而聲名大噪。貝瑞起初紀(jì)錄輝煌，但忽然交了霉運，洋基隊連輸了幾場球，史汀大發(fā)雷霆，于是貝瑞沖進(jìn)辦公室，打開第一封，信中只有一句話：“全都怪在我頭上吧！”啊哈！那正是貝瑞做的事！后來球隊贏了球，史汀也不再發(fā)火，四星期后，又連續(xù)輸了幾場球，史汀氣瘋了，貝瑞再度沖回力、公室打開第二封信：“準(zhǔn)備兩個信封吧！”大部分人一生當(dāng)中，最痛苦的經(jīng)驗?zāi)^于失去所愛的人，其次大概就是丟掉一份工作了。訪問地點在一間飯店的套房內(nèi)，在場的還有巴露奇的一群助手。這種友誼應(yīng)是一對一的，而不是一人對全體的。好好打球??！也許有那么一天，”他把頭轉(zhuǎn)向白宮那個方向：“你會當(dāng)總統(tǒng)呢！”聽到這些話，我十分驚訝。一個職業(yè)政治家往往辯才無礙，而且十分了解市場競爭的各種技巧，能在政治圈中爬到高位的人，通常在任何地方也都是贏家。 勿臨渴掘井當(dāng)初我看到比爾在這同時，他必須了解：擁有這些專業(yè)技巧并替他工作的部屬，愈來愈自覺自己的能力“價值”幾何，也懂得要求企業(yè)主管付出合理的代價。由此可見，我們的確是該非常賣力地工作，但卻沒有必要在每一件工作上都以典型的“特快級”超級速率方式進(jìn)行。顯然地，他工作不只是為了賺錢。”假日飯店的創(chuàng)辦人威爾生，高中也沒畢業(yè)，但學(xué)校仍請他回去給畢業(yè)生致辭。我解聘了阻止我買下這家公司的神氣而年輕的律師后，另外聘用的律師是60歲，當(dāng)時我的會計58歲；而處理我銀行事務(wù)的銀行專員只承認(rèn)自己年近70，但我看他其實是年近80。他們控制進(jìn)度，掌管全局，如果讓企業(yè)家和經(jīng)理人在一塊兒較勁，企業(yè)家一定會不斷強(qiáng)迫經(jīng)理人放下原來的計劃，以附和自己的構(gòu)想。一個掛在我辦公室的門上，當(dāng)門關(guān)上時，它就在你眼前，上面寫著：“只要你知道有任何生意機(jī)會，請進(jìn)！”第二個是在我辦公室中的會議桌上，寫著：“我們的會議是不會被打斷的，只有顧客來電時例外。從沒有人在路上攔下我，然后夸贊：“哇！你們制造的信封真棒！”事實上，在我們這一行中，大家制造的產(chǎn)品都差不多，可是價格上的競爭卻極大。若是你預(yù)備特別鼓舞某位同仁，不妨給他的另一半也準(zhǔn)備一張機(jī)票，一同前往。用在銷售人負(fù)身上很有效的那一套，對公司其他員工也一樣有效。這種“前任無能、現(xiàn)任杰出、繼任無能”的并發(fā)癥，不只限于市場。相信我，個里有個比我更嚴(yán)厲的斥責(zé)自己，當(dāng)然！沒人把自己開除掉。 不怒則不威任何懲戒方式都不見得好，但是如果你必須懲戒的話，你就得掌握一套適用于你的風(fēng)格和情況的方法。然而他卻暗下了些賭注，當(dāng)面臨一些重大的決定時，他也會采用在書報攤上買的一些經(jīng)濟(jì)雜志上的經(jīng)濟(jì)預(yù)測，結(jié)果反而比較好。他們停止學(xué)習(xí)，以為已功成名就，后來才明白他們已失去寶座。在我們簡短的相處期間，身為作者的我，便是你的教練?！比欢S仍持續(xù)運作，生產(chǎn)并沒有損失，員工仍賺著自己的薪資；他們繼續(xù)與經(jīng)理人員討論其間的問題，但也仍不停地繼續(xù)工作！而且，他們?nèi)员３中矢摺⑵焚|(zhì)好的產(chǎn)品，直接以我們?yōu)楦偁帉κ帧? 邊工作邊示威的罷工我知道大部分人對“日本是怎么做”的說法已感到厭煩。不要硬性規(guī)定他們要交出結(jié)果，看看情形如何。三、過多的精力都花在8分音符或16分音符上?？抵Z爾的一位同仁曾說過：“康諾爾周圍的人才會在事情出錯時，把它糾正回來。他們心中都是為了同樣一個目標(biāo)——表現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范并且重視細(xì)節(jié)。除非身為老板的你以身做則，不然沒有人會重視小節(jié)。作生意，每天都可能有1001種出錯的機(jī)會，但只要你稍加注意就可避免所有的意外。●化解別人的批評。有些管理者注定要做這個吃重的角色。也許你會說老板地位超然，不可能真正知道唱黑臉是怎么回事，也不可能讓他如此對待公司員工。我不是一個“對內(nèi)先生”，所以無法內(nèi)外兼顧。他的個性、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、公眾魅力，雖然看不見，卻是公司旺盛士氣的源泉。你知道BG因此得到了什么服務(wù)？獲得了怎樣的聲譽(yù)？他們從供應(yīng)商那里得到了什么樣的價格與交貨條件？我可以回答這些問題，因為自己也是BG的一個供應(yīng)商，而且像阿良一樣是個猶太人。我終于了解以前在我沒有業(yè)務(wù)時他給我生意，并不是因為我是個很偉大的公關(guān)高手，在城里許多人比我做得更好。阿良想不想利用假日賺點外快？他們有件事立刻需要人幫忙。亞瑟只瞥了帳單一眼。有一回阿良被炒魷魚，事情鬧得眾人皆知。我把它簡單地寫在一張紙上，然后放在我桌旁地板上。沒有比零售業(yè)更難經(jīng)營的了。如果你認(rèn)為只有由下往上溝通才是一種正式