【正文】 因此，除傳統(tǒng)銷售職能外，還應(yīng)將研發(fā)職能納入商務(wù)中心整體體系，建立客戶 解決方案市場三位一體的應(yīng)力結(jié)構(gòu)。在上述四大職能中心中，商務(wù)中心是公司營銷和研發(fā)資源的聚集地，也是公司核心業(yè)務(wù)活動的出發(fā)點(diǎn)和歸屬點(diǎn)，因此在價(jià)值鏈中具有無可爭議的統(tǒng)領(lǐng)地位。要統(tǒng)一價(jià)值流程，公司必須在明確各部門之間的歸屬關(guān)系和價(jià)值排序前提下，實(shí)現(xiàn)原有各職能部門的充分整合與功能再造。32 / 54第五章 科田磁業(yè)職能戰(zhàn)略分析 組織與流程戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整毫無疑問， “高端產(chǎn)品+終端客戶+國外市場”的戰(zhàn)略體系為科田磁業(yè)的組織與流程管理提出了新的要求與挑戰(zhàn)。對科田磁業(yè)已有的客戶，公司應(yīng)通過持續(xù)不斷的后續(xù)服務(wù)和后臺的研發(fā)與系統(tǒng)更新，使其已投入生產(chǎn)訂單獲得持續(xù)不斷的升級改進(jìn)，使顧客保持對科田磁業(yè)所提供的解決方案的忠誠度，即保持公司對用戶的鎖定。（3）為鎖定客戶提供不間斷的動力源泉31 / 54釹鐵硼材料市場的客戶鎖定效應(yīng)較為明顯。所謂三位一體，是指公司總部作為決策中心和資源整合與調(diào)度中心、駐外分公司和辦事處作為項(xiàng)目運(yùn)作中心、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)作為項(xiàng)目執(zhí)行中心，三者互相協(xié)調(diào)。（2）為服務(wù)提供建立科學(xué)的管控體系釹鐵硼產(chǎn)品價(jià)值相對高昂，單一客戶訂單金額相對較大，因此終端客戶對服務(wù)水準(zhǔn)的要求也就相對較高。而在釹鐵硼材料的應(yīng)用領(lǐng)域，公司希望能夠?yàn)橹懈叨耸袌龅闹髁骺蛻籼峁I(yè)內(nèi)最全面的量身定制的材料解決方案，協(xié)助他們實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化，從而建立穩(wěn)固的競爭優(yōu)勢，確保長期穩(wěn)定的經(jīng)營業(yè)績。具體來說，我們就科田磁業(yè)未來的差異化戰(zhàn)略內(nèi)涵定義如下：客戶永遠(yuǎn)至上，體察并深入發(fā)掘釹鐵硼磁體客戶需求并以此為核心，制定并倡導(dǎo)卓越的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；不斷進(jìn)步，持續(xù)拓展和豐富高性能釹鐵硼磁體解決方案的外延與內(nèi)涵，提供全方位、多領(lǐng)域、特色鮮明的集成服務(wù)；優(yōu)化管理，構(gòu)建客戶導(dǎo)向的服務(wù)管理體系，建立不斷完善隨需應(yīng)變的服務(wù)業(yè)務(wù)流程；持續(xù)學(xué)習(xí)，努力積累和豐富公共知識與行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，最終成長為行業(yè)內(nèi)部業(yè)內(nèi)聲譽(yù)最高、能力最強(qiáng)、最受尊敬的企業(yè)。釹鐵硼廠商如能將自身的技術(shù)實(shí)力有效地服務(wù)于客戶產(chǎn)品需求，在提供釹鐵硼材料的同時(shí)能夠參與到客戶產(chǎn)品改進(jìn)，這樣不僅能鞏固原有客戶資源，還能吸引潛在的客戶，擴(kuò)大自身在客戶和市場中的影響力。這些努力為科田磁業(yè)海外市場做大做強(qiáng)作了鋪墊。聯(lián)盟的宗旨就是共同出資、共同研發(fā)、共同發(fā)展，共同應(yīng)對知識產(chǎn)權(quán)（包含專利事宜） ，主要是攻克日立的專利壁壘。一方面自己主動走出去，通過到國外幾家大客戶的走訪，推廣公司產(chǎn)品，樹立企業(yè)良好形象，從而建立更加牢固的合作關(guān)系，同時(shí)推進(jìn)科田磁業(yè)的知名度。由此，科田磁業(yè)將有效加強(qiáng)外貿(mào)擴(kuò)張勢力，實(shí)現(xiàn)真正意義上的走出去銷售。針對這種情況，科田磁業(yè)必須加大資源投入，進(jìn)一步優(yōu)化營銷網(wǎng)絡(luò)布局，確立包括中國、美國、德國、意大利和日本在內(nèi)的核心市場，包括印度、韓國、東歐國家在內(nèi)的重要市場和其他一般市場的多層次結(jié)構(gòu)，力圖做到重點(diǎn)突破、多點(diǎn)開花；此外，還應(yīng)在各區(qū)域內(nèi)培育一批熟悉當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境、開拓意識強(qiáng)、能力較為突出的客戶經(jīng)理，依托客戶經(jīng)理展開區(qū)域市場的深耕。因此，如何開發(fā)更多直接的國外市場，剔除中間環(huán)節(jié)，以提高產(chǎn)品價(jià)格的競爭力以及利潤率將成為科田磁業(yè)提升贏利的重要環(huán)節(jié)，可以預(yù)見的是，公司未來海外銷售比例的增大將顯著優(yōu)化公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，盈利能力將顯著提升。汽車微電機(jī)、消費(fèi)電子等高毛利率需求主要在海外市場。（2）進(jìn)一步加大海外市場拓展力度釹鐵硼產(chǎn)業(yè)是屬外向型經(jīng)濟(jì)，大量的用戶集中在西歐和北美等發(fā)達(dá)國家。對于客戶提出的任何需求變更或追加，客戶經(jīng)理都應(yīng)在約定響應(yīng)時(shí)間內(nèi)快速處理和反饋。對客戶來說，他們無從了解科田磁業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、職能權(quán)責(zé)及業(yè)務(wù)流程。在顧問營銷的第二階段， ，科田磁業(yè)強(qiáng)調(diào)以客戶需求為中心展開內(nèi)部資源調(diào)配，竭盡所能地滿足客戶需求，提升服務(wù)品質(zhì)和客戶滿意度。盡管釹鐵硼材料行業(yè)與消費(fèi)電子行業(yè)差別巨大，但這句話也同樣適用。喬布斯有一句名言：“我們不要去問消費(fèi)者想要什么，我們要去創(chuàng)造那些消費(fèi)者需要但表達(dá)不出來的需求。為有效地提升終端客戶比例，本文認(rèn)為，公司上下應(yīng)當(dāng)更新觀念，全力從傳統(tǒng)模式過渡到顧問式營銷模式，從而牢牢鎖定終端客戶。同樣，由于公司所接的訂單種類繁雜，會增加生產(chǎn)、包裝等很多環(huán)節(jié)的費(fèi)用。釹鐵硼磁鋼本屬于材料范疇，但是這是需要特制的材料，不同規(guī)格，不同鍍層，不同的牌號，會導(dǎo)致上千個不同的產(chǎn)品料號。 市場開發(fā)戰(zhàn)略市場開發(fā)是科田磁業(yè)“高端產(chǎn)品+終端客戶+國外市場”戰(zhàn)略的另一核心，主要包括終端客戶與國外市場兩個層次的內(nèi)容。隨著節(jié)能環(huán)?？照{(diào)、新能源汽車、EPS 等領(lǐng)域的逐漸興起，公司原有的產(chǎn)品線無法滿足新興市場的需求。公司生產(chǎn)的高性能釹鐵硼永磁材料可廣泛應(yīng)用于節(jié)能環(huán)保和新能源領(lǐng)域。 產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略由于目前市場上稀土材料價(jià)格的不斷上漲，低牌號產(chǎn)品很難承受原材料價(jià)格所帶來的巨大影響，另外喇叭片所帶的附加值是不能與電機(jī)瓦片產(chǎn)品所比擬的?；诖?，我們認(rèn)為，科田磁業(yè)未來的整體戰(zhàn)略態(tài)勢是：以產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略為核心，進(jìn)一步提升產(chǎn)品開發(fā)能力，開發(fā)面向更多行業(yè)和領(lǐng)域的高性能產(chǎn)品；以市場開發(fā)戰(zhàn)略為主體，加強(qiáng)市場開發(fā)力度，凸顯終端客戶優(yōu)勢，占領(lǐng)更多海外市場，最終形成“高端產(chǎn)品+終端客戶+國外市場”的戰(zhàn)略體系，最終成長為高性能釹鐵硼材料領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。（W5，W3，T1，T4）（2）戰(zhàn)略態(tài)勢分析如上文所示，綜合來看，在同行業(yè)中，科田磁業(yè)擁有其他廠商無可比擬的資金與資源優(yōu)勢，同時(shí)在業(yè)內(nèi)深耕多年，產(chǎn)品技術(shù)與工藝優(yōu)勢亦較為明顯，因此內(nèi)部優(yōu)勢顯著大于劣勢。ST 戰(zhàn)略 （發(fā)揮優(yōu)勢，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)）大力開發(fā)采購供應(yīng)商，確保采購優(yōu)勢。（S1，S3，S4 ）市場開發(fā)戰(zhàn)略：加強(qiáng)市場開發(fā)力度，占領(lǐng)更多海外市場（S1，S3，S4 ，O1）WO 戰(zhàn)略（利用機(jī)會，克服劣勢） 開發(fā)高端市場及高端產(chǎn)品。5．國際市場小，產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域窄，高端直接客戶的奇缺。3．起步較晚，技術(shù)力量和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)欠缺，沒有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，受制于外國企業(yè)。劣勢 （W）1．生產(chǎn)工廠離原材料產(chǎn)地較遠(yuǎn)，導(dǎo)致運(yùn)輸費(fèi)用增加。3．有優(yōu)越的地理位置和便利的水陸空運(yùn)輸條件。表 41 科田磁業(yè) SWOT 分析 內(nèi)部因素 IFAS外部因素 EFAS優(yōu)勢（ S）1．有強(qiáng)大資金、廠房設(shè)施、人力資源的支持。在此基礎(chǔ)上，本文制定公司未來三年的戰(zhàn)略目標(biāo)：2022 年實(shí)現(xiàn)銷售收入 5 億元，凈利潤6000 萬元；2022 年實(shí)現(xiàn)銷售收入 億元，凈利潤 8000 萬元；2022 年實(shí)現(xiàn)銷售收入 8 億元，凈利潤 1 億元，如下圖所示。因此，公司必須尊重這類員工的各層次需求，制定更為合理的激勵考核方案，以有效規(guī)避寶貴員工的流失。目前公司人力資源管理領(lǐng)域的主要問題在于，公司未來發(fā)展仍然需要大量的骨干人才，公司在這方面的規(guī)劃與引進(jìn)開發(fā)力度不足。（2）人力資源管理從成立之初，科田磁業(yè)就引入現(xiàn)代化的公司管理和治理機(jī)制，并充分借鑒母公司金田銅業(yè)和其他優(yōu)秀公司的管理經(jīng)驗(yàn)，為公司各類員工營造極其良好的就業(yè)氛圍，提供相對優(yōu)越的成長與鍛煉環(huán)境。按年齡分布劃分，25 歲以下 252 人，占比約 %；2635 歲 189 人，占比約%；3545 歲 57 人，占比約 %；45 歲以上 4 人，占比約 %。按專業(yè)結(jié)構(gòu)劃分，行政管理人員共36 人，占比約 %；技術(shù)人員共 71 人，占比約 %；銷售人員共 61 人，占比約 ；生產(chǎn)人員共 335 人，占比約 %。公司按照客戶整體方案的要求對產(chǎn)品進(jìn)行具體的開發(fā)設(shè)計(jì)，之后進(jìn)行差異化生產(chǎn)；針對每一單產(chǎn)品，相關(guān)工程師全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品的性能、材料利用率、生產(chǎn)成本、交貨期、后續(xù)服務(wù)等各個方面，全程跟蹤協(xié)調(diào)各部門、各工段的材料準(zhǔn)備、設(shè)備保障、模具設(shè)計(jì)和加工、質(zhì)量控制、產(chǎn)品檢測等工作。公司制定了一系列質(zhì)量控制制度，包括《質(zhì)量手冊》 、 《前工序控制程序》 、 《后工序控制程序》等，并予以嚴(yán)格執(zhí)行。公司的工業(yè)化產(chǎn)品的質(zhì)量控制水平深得業(yè)內(nèi)主流客戶的贊譽(yù)和認(rèn)同。（1）質(zhì)量管理產(chǎn)品質(zhì)量控制領(lǐng)先。因此，如果不盡快消除公司組織背后存在的“結(jié)構(gòu)性”障礙，將對公司的戰(zhàn)略執(zhí)行造成嚴(yán)重的負(fù)面影響。（2）戰(zhàn)略執(zhí)行問題在直線職能制體系下，科田磁業(yè)各職能部門的價(jià)值排序并非由其在核心價(jià)值鏈上的真實(shí)地位決定的，而往往由體積所決定。而部門經(jīng)理囿于組織與個人的因素，往往有力使不上，或者無計(jì)可施。從戰(zhàn)略和運(yùn)營視角考量，主要體現(xiàn)在以下兩大方面：（1）戰(zhàn)略規(guī)劃問題從某種意義上來說，公司整體結(jié)構(gòu)長期維持“1+N”的模式，很多決定都需要總經(jīng)理做出?？陀^地說，該組織結(jié)構(gòu)較為符合公司的發(fā)展要求，保證了公司初期的高效運(yùn)作。其中，研發(fā)部負(fù)責(zé)新材料與工藝的開發(fā)工作，行政部負(fù)責(zé)公司日常行政事務(wù)的處理，生產(chǎn)品負(fù)責(zé)生產(chǎn)規(guī)劃、排程和物料供應(yīng)等方面的工作，質(zhì)量部負(fù)責(zé)質(zhì)量檢測等工作，市場營銷部負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃制定與實(shí)施、客戶關(guān)系維護(hù)、分銷商管理等工作，人力資源部負(fù)責(zé)人員招聘、培訓(xùn)、考核激勵等共走，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)資金調(diào)度、成本核算、內(nèi)部控制等工作。另一方面，針對海外市場的特點(diǎn)以及公司現(xiàn)階段海外銷售的實(shí)際情況，基于提升效率、降低客戶開發(fā)維護(hù)成本的考慮，公司亦積極開展與代理商的合作，借助國外貿(mào)易商的區(qū)位優(yōu)勢拓展海外市場。這種模式有利于公司與客戶面對面的溝通，通過雙方商務(wù)及技術(shù)人員的多層次溝通，了解產(chǎn)品使用環(huán)境和技術(shù)要求，為客戶進(jìn)行量身定制式的研發(fā)和生產(chǎn)，貼近和滿足客戶的實(shí)際需求。在銷售模式上，公司主要通過直銷模式開發(fā)和維護(hù)終端客戶，銷售產(chǎn)品；同時(shí)，也借助一些有實(shí)力的貿(mào)易商，對部分海外市場進(jìn)行開發(fā)和維護(hù)。由此，公司實(shí)現(xiàn)了中高端齊頭并進(jìn)、高端為主，海內(nèi)外市場全面開花、海外為主的市場布局與銷售網(wǎng)絡(luò)，2022 年銷售收入達(dá)到 億元，2022 年突破 億元。同時(shí)，公司積極規(guī)避以海外銷售專利的競爭性壁壘優(yōu)勢，為公司開創(chuàng)了穩(wěn)定的海外銷售渠道。近年以來，公司不斷提高高端釹鐵硼產(chǎn)品，尤其是汽車用釹鐵硼產(chǎn)品（包含傳統(tǒng)汽車電機(jī)材料、油電混合動力汽車電機(jī)材料、純電動汽車電機(jī)材料、以及汽車 EPS 等）在其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的占比。公司已成功申請包括防止燒結(jié)釹鐵硼磁體開裂的制造方法、一種提高燒結(jié)釹鐵硼磁體矯頑力的制造方法、鑄錠改鑄片添加重稀土氧化物制備低成本釹鐵硼的方法、釹鐵硼磁體的制作方法等在內(nèi)的近百項(xiàng)專利，相關(guān)技術(shù)均已接近或達(dá)到國內(nèi)外領(lǐng)先水平，成為國內(nèi)釹鐵硼永磁材料領(lǐng)域的技術(shù)高地。圖 31 科田磁業(yè)量產(chǎn)產(chǎn)品牌號數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部資料 技術(shù)研發(fā)能力自成立以來，科田磁業(yè)即明確高性能釹鐵硼永磁材料技術(shù)領(lǐng)先企業(yè)的價(jià)值定位，從上到下達(dá)成“以技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)為核心，利用技術(shù)進(jìn)步開拓市場和提升競爭力”的共識，形成高級管理層高度重視、中層管理人員積極參與、基層科研人員全力以赴的良好創(chuàng)新格局。 公司產(chǎn)品技術(shù)資源 現(xiàn)有產(chǎn)品線近年來，科田磁業(yè)加強(qiáng)了各類資源的整合力度，先后追加投資 億元，引入國內(nèi)外先進(jìn)的釹鐵硼生產(chǎn)設(shè)備設(shè)施，其中引進(jìn)德國氣流磨 2 臺（價(jià)值 400 萬/臺） ，日本真空熔煉爐 2 臺20 / 54（價(jià)值 1600 萬/臺） ，以及自動成型壓擠和連續(xù)式燒結(jié)爐等自動化程度高、生產(chǎn)效率高的先進(jìn)設(shè)備，并且新建總面積達(dá) 5 萬平方米的現(xiàn)代化廠房。2022 至 2022 年，公司分別實(shí)現(xiàn)銷售收入 （稀土材料價(jià)格暴漲導(dǎo)致釹鐵硼價(jià)格大幅攀升）億元、 億元和 億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤 億元、 億元和 億元。企業(yè)得到很快發(fā)展，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于各類永磁電機(jī)、電聲器材、IT 產(chǎn)業(yè)、醫(yī)療器械、生物工程、磁力傳動等領(lǐng)域。公司為應(yīng)用于高端領(lǐng)域的磁鋼打造的采用全球最先進(jìn)設(shè)備的生產(chǎn)線已正式投產(chǎn)。科田磁業(yè)長期致力于高性能燒結(jié)、粘結(jié)釹鐵硼稀土永磁材料研究、生產(chǎn)、應(yīng)用和開發(fā)，公司緊緊依靠科技進(jìn)步，不斷強(qiáng)化內(nèi)部管理（實(shí)行 ERP） ，于 2022 年通過了 ISO9001：2022 國際質(zhì)量體系認(rèn)證，2022 年通過 ISO/TS16949：2022 國際質(zhì)量體系認(rèn)證。創(chuàng)建于 1986 年的金田集團(tuán)，經(jīng)過近 30 年的發(fā)展，形成了以銅加工制造、稀土永磁材料制造、房地產(chǎn)開發(fā)等三大產(chǎn)業(yè)齊頭并進(jìn)的良好格局，有效實(shí)現(xiàn)了資本運(yùn)營與實(shí)業(yè)經(jīng)營的良性互動。更為重要的是，由于不同層次產(chǎn)品的利潤水平存在較大差異，未來行業(yè)將呈現(xiàn)明顯的兩極分化態(tài)勢，技術(shù)水平和工藝水平較低的企業(yè)將陷入紅海18 / 54苦苦掙扎，而技術(shù)優(yōu)勢明顯的企業(yè)無疑將享受美妙的盛宴。綜上所述，由于存在技術(shù)、工藝、資金等諸多壁壘，導(dǎo)致高性能釹鐵硼材料行業(yè)的進(jìn)入門檻很高，行業(yè)內(nèi)部特別是中高端市場的競爭相對緩和，而由于下游新能源汽車驅(qū)動電機(jī)、汽車微電機(jī)（包括 EPS）和變頻空調(diào)等領(lǐng)域需求的進(jìn)一步擴(kuò)容，市場容量將持續(xù)穩(wěn)定增長。正因?yàn)槿绱耍S鐵硼材料生產(chǎn)企業(yè)在中高端領(lǐng)域能夠獲得一定的定價(jià)權(quán)。只有通過極為嚴(yán)格的為其一年左右的考察，確保供貨能力、性能質(zhì)量、售后服務(wù)能力等關(guān)鍵指標(biāo)完全合格后，生產(chǎn)企業(yè)才能正式入圍大中型客戶的供應(yīng)商池。在中高端市場，盡管生產(chǎn)企業(yè)仍然不具備主導(dǎo)權(quán)，但地位有所提升。同時(shí)，公司正在考慮適當(dāng)參股上游稀土冶煉型企業(yè)，也能夠在一定程度上控制原材料進(jìn)貨價(jià)格。由此，產(chǎn)業(yè)將形成國家調(diào)控之下的合理有序的開采與定價(jià)體系，從而有效保障下游廠商的權(quán)益。但是，這一不利局面正在逐步改觀當(dāng)中。與爆發(fā)式上漲相應(yīng)地，稀土價(jià)格也曾出現(xiàn)過一月腰斬的大跌。 供應(yīng)商議價(jià)能力圖 212 釹鐵硼原材料路線圖17 / 54數(shù)據(jù)來源：本文整理如上圖所示，釹、鐠、鏑、鋱等稀土元素是生產(chǎn)釹鐵硼的主要原材料。與此同時(shí)，釹鐵硼材料的生產(chǎn)需要大規(guī)模的固定資產(chǎn)投入，以科田磁業(yè)為例，僅廠房建設(shè)、設(shè)備購置等方面的支出即已高達(dá)數(shù)億元。但是這些能力并非只靠一朝一夕就能摸索得來，而有賴于企業(yè)花費(fèi)大量時(shí)間、人力和物力進(jìn)行提煉和累積，因而也形成了極高的一道門檻。（2