【正文】 企業(yè)在人類的精。企業(yè)從關愛人類出發(fā)，承擔起社會責任，在公益平臺上展示企業(yè)存在的終極意義——企業(yè)宗旨。當然也不能走另一個極端，過于急躁，讓消費者反而覺得企業(yè)缺乏信任感。我們所說的非贏利組織的資源往往都是能讓公眾廣泛認同、信任的，因為他們的權威性可以被廣大的消費者所接受，而他們的公益性又可以得到國家各級主管部門的支持?！薄　∵€有一種創(chuàng)新的營銷模式就是公益營銷，公益營銷就是與公益組織合作，充分利用其權威性、公益性資源，搭建一個能讓消費者認同的營銷平臺，促進市場銷售的營銷模式?！薄　」芾泶髱煴说?002年8月，6旗與可口可樂簽署為期10年的協(xié)議，正式建立全球獨家營銷伙伴協(xié)議，在28個6旗主題公園中，從2003年1月1日起，可口可樂將成為唯一軟飲料供應商。最近最大的案例就是6旗主題公園。 3 可口可樂與主題公園　　對于可口可樂來說，美國上百個主題公園，也都是它志在必得的重要市場，如果營銷活動做得成功，這些市場的消費潛力不亞于遍地開花的餐館。” 1998年4月，可口可樂在美國曾推出可口可樂卡活動，在活動進行過程中，可口可樂與萬事達卡達成交叉營銷協(xié)議，在原有打折卡的基礎上，再向消費者提供可口可樂—萬事達自動取款機現金卡。我們知道消費者不僅喜歡現金，更喜歡馬上得到。如果消費者選擇可口可樂飲料，就有機會贏得價值１０萬美元的匯豐銀行在線存款賬戶。當然，作為交叉營銷的回報，可口可樂會向電影公司支付一定費用，可能還會利用自己的廣告渠道為對方宣傳。僅２００１年，可口可樂公司就參與６部電影，進行贊助或交叉營銷?！　? 可口可樂與電影　　早在２０世紀３０年代，可口可樂就已經看好電影的影響力，經常把一箱箱可口可樂運到電影片場，希望導演在電影中為可口可樂安排鏡頭。 　　可口可樂的“交叉營銷”　　可口可樂公司的營銷可謂多樣化，他們不僅早就玩過“贊助”式營銷，還將這種手法不斷升級，成為交叉營銷，甚至全球獨家交叉營銷?！币粋€成功的商業(yè)模式不一定是在技術上的突破，而是對某一個環(huán)節(jié)的改造，或是對原有模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對整個游戲規(guī)則的顛覆。創(chuàng)新原則　　三星董事長李建熙說：“除了老婆和孩子外，其余什么都要改變！”時代華納前首席執(zhí)行官邁克爾因此，他們下一輪的競爭應該不是他們企業(yè)本身的競爭，而是他們所率領的整個產業(yè)價值鏈的競爭。可以預見，新的一輪行業(yè)“三國演義”又要開始了?！　∪缂用诉B鎖行業(yè)如今已經進入新的一輪競爭了?！　。?）構建管理型產業(yè)價值鏈，不斷提高系統(tǒng)協(xié)同效率　　作為行業(yè)領袖的領先企業(yè)，不能僅僅滿足于已取得的行業(yè)內的競爭優(yōu)勢和領先地位，還需要通過對以上幾種產業(yè)鏈競爭模式的動態(tài)運用，去應對產業(yè)價值鏈上價值重心的不斷轉移和變化，使自己始終處在高價值的關鍵環(huán)節(jié)中，保持競爭優(yōu)勢。就是這2%，使得整個交易成本大大低于其他地方，一下就從同類市場中脫穎而出。太和縣醫(yī)藥公司向外批發(fā)的價格就是在廠價的基礎上只加收2%就向外銷售。費用太高，則交易無可比優(yōu)勢，市場難以維系。太和是安徽北部的一個小縣，這里并沒有什么像樣的藥廠，但卻有個全國規(guī)模較大的醫(yī)藥交易市場，每天有來自全國的近4000家藥廠在此賣藥，有來自全國各地的幾千家醫(yī)院、藥店到此買藥，藥品年交易額近50億元。義烏市場年交易額約500億元，本地生產的就能達到200億元左右，成了一個天天開門的“廣交會”。于是，義烏由一個純中介性的市場變成了產地市場。貨品總是由低價的地方向高價的地方流動，價差越大，流動半徑也就越大，流動速度也就越快。作為大賣場的義烏能在全國幾百上千家賣場中脫穎而出，就在于其重新組織了產業(yè)價值鏈。如全國有名的義烏模式。最典型的是青島啤酒對全國48家低效益啤酒廠的收購整合，上市公司華天集團對18家低效益或破產酒店的委托管理等等。具體的做法包括，由強勢的高效率企業(yè)對低效率企業(yè)進行控制，或建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，或由產業(yè)鏈主導環(huán)節(jié)的領袖企業(yè)對產業(yè)鏈進行系統(tǒng)整合。所以說正泰的成功也是2000多家正泰專營店的成功。正是靠著上下游產業(yè)價值鏈的高效運作，才有了娃哈哈的今天。如娃哈哈能取得中國飲料行業(yè)的霸主地位，與其產業(yè)價值鏈的上下游聯(lián)動性、協(xié)同性和共贏性是分不開的。格蘭仕的成功也是以它為領袖的價值鏈的成功。格蘭仕之所以成功，其一是能將其內部系統(tǒng)高效地運作，始終在技術工藝、研發(fā)設計上處于領先地位；其二是能將采購供應系統(tǒng)高效協(xié)調，形成一個統(tǒng)一體，敵變我變，敵未變我先變，始終使生產成本處于當時最低。這樣會極大地提高整個產業(yè)鏈的運作效率，也使企業(yè)獲得了低成本快速滿足客戶日益?zhèn)€性化需求的能力，從而擊敗原有占絕對優(yōu)勢的寡頭企業(yè)。 　　在戰(zhàn)術選擇的層面上，資源整合是優(yōu)化配置的決策，是根據企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場需求對有關的資源進行重新配置，以凸顯企業(yè)的核心競爭力，并尋求資源配置與客戶需求的最佳結合點，目的是要通過組織制度安排和管理運作協(xié)調來增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢，提高客戶服務水平。資源整合原則　　整合就是要優(yōu)化資源配置，就是要有進有退、有取有舍，就是要獲得整體的最優(yōu)?！　〕掷m(xù)贏利是對一個企業(yè)是否具有可持續(xù)發(fā)展能力的最有效的考量標準，贏利模式越隱蔽，越有出人意料的好效果。的確，餐飲行業(yè)發(fā)展的最大瓶頸就是客流量，只要能把客人引到餐館來，其實就等于成功了一半。一餐飯下來，飲料和酒的利潤貢獻率非常高。由于菜的價格透明度太高，他采取的策略是，以高質低價策略吸引客流，而靠酒、飲料賺錢。又由于收入是運營商在話費中扣除，收益有保證，因此這個贏利就能持續(xù)！ 　　餐館的錢不是賣菜賺的　　幾年前，我的一位做茶葉批發(fā)的朋友在北京開了家湘菜館，生意很火爆。伴隨著各種語音類搞笑彩鈴在各地流行，彩鈴在無線增值服務行業(yè)中迅速崛起，讓SP（信息服務提供商）們賺得盆滿缽滿。 龐龍的成功讓許多人心動。一時間，龐龍聲名鵲起。 　　在2006年3月份公布的福布斯2006中國名人榜上，一位叫龐龍的網絡歌手引起了大家的關注。一些傳統(tǒng)的唱片公司也不滿足僅與內容提供商做版權生意，而是憑借自身擁有的豐富音樂資源，開始直接涉足彩鈴業(yè)務，如滾石唱片公司就成立了運作彩鈴業(yè)務的廣州滾石移動網絡有限公司，華納唱片公司也有意步其后塵，開拓彩鈴業(yè)務。彩鈴作為目前無線增值業(yè)務中最吸引人的“搖錢樹”，促使數字音樂產業(yè)鏈條上的各方參與者開始向上、下游逐步擴大自己的勢力范圍。是通信行業(yè)又一“金礦” 。中國電信稱之為七彩鈴音，中國移動叫彩鈴，中國聯(lián)通叫炫鈴，中國網通叫悅鈴。　　什么是彩鈴？彩鈴是電信運營商為手機用戶推出的一項增值服務。　　等電話時的“嘟、嘟”聲也能變成錢　　現在，電話打通之后在對方沒有接聽之前，主叫方聽到的不再是令人厭煩的“嘟、嘟”聲了，取而代之的大都是悠揚悅耳的歌聲和音樂聲，使令人煩悶的等待變成了舒心的享受。當然，這里指的是在陽光下的持續(xù)贏利。（本案例根據《商界》2006年7期“雅昌調研報告”整理提煉）持續(xù)贏利原則　　企業(yè)能否持續(xù)贏利是我們判斷其商業(yè)模式是否成功的唯一的外在標準。運用這種技術來仿制名家畫作，就連畫布上的一個小凸起都能模仿得一模一樣?！　「叨怂囆g品復制　　高端藝術品復制不僅可以滿足藝術品愛好者對文物書畫作品的收藏愿望，提高藝術修養(yǎng)和鑒賞能力，還能創(chuàng)造出可觀的經濟效益?！　⊙挪渲糜懈哌_3300萬像素的高端專業(yè)數碼相機、專業(yè)攝影棚和設備，雅昌的攝影服務已經獲得了美術界和藝術界人士的廣泛認可。2006年5月，占地1萬平方米的雅昌藝術館在深圳開館。七人展”等文化活動均受到社會廣泛關注?！　〔邉?、展覽和攝影　　雅昌與多位藝術大師結成合作伙伴，幫助他們策劃各種展覽活動?！　∧壳?，雅昌藝術網管理著近4萬名藝術家的最詳盡圖片數據，靳尚誼、劉大維等1000余位當代知名藝術家在雅昌建設了數字資產管理托管庫、個人官方網站、在線數字美術館和拍賣會防偽預報系統(tǒng)等。這些數據資料不僅可以為藝術家建設個人網站、網上畫廊，藝術家還可以委托雅昌進行作品版權代理、畫集策劃代理、作品精圖光盤設計制作等服務。 　　傳統(tǒng)印刷+現代IT技術+文化藝術，雅昌模式創(chuàng)造出基于網絡平臺的多種增值拓展業(yè)務，成為連接藝術家、文化界、學術界、藝術機構和收藏機構的一個平臺?！　?未來五年，雅昌將遵循“以最低成本收集資源”、“解決安全和版權問題”、“不斷開發(fā)商業(yè)價值”三個原則，將雅昌藝術網打造成為全球藝術家展示與分享藝術的舞臺，更成為全球藝術家享受雅昌優(yōu)質服務的平臺?！　〉谌?，在拍賣發(fā)布系統(tǒng)的基礎上科學生成的“雅昌藝術市場指數（AMI）”也成為藝術品投資愛好者值得信賴的投資分析工具，促進了中國藝術品收藏和投資的良性發(fā)展，被譽為反映中國藝術品市場行情的“晴雨表”。國內外許多買家、收藏家正是通過雅昌藝術網了解到藝術品的信息后參加競拍的。雅昌通過藝術網這個平臺，使客戶產品實現跨媒體多樣化，增加了銷售賣點，創(chuàng)造了更好的經濟效益。開辦門戶網站最大的瓶頸就是如何創(chuàng)造充沛的網絡流量和旺盛的人氣，如果網站沒有興奮點，人氣就不能聚集，流量也就不能維持，而雅昌在這些方面做得非常出色。2000年9月，雅昌在“中國藝術品數據庫”的基礎上創(chuàng)辦了國內最大的藝術門戶網站——雅昌藝術網。如今這個數據庫中僅中國藝術圖片就有150萬張。一是梳理資源，整合要素，提煉自己的核心產品?！　? 梳理資源，整合企業(yè)內外各要素，采取傳統(tǒng)與現代聯(lián)姻，實現客戶價值最大化。如今，雅昌在提供藝術類印刷解決方案、拍賣行業(yè)印刷品解決方案及大型企業(yè)印刷品解決方案等方面形成了核心競爭力。伴隨這兩份報告的印刷，雅昌藝術印刷產品在國內外頻頻獲獎，2003年和2005年兩次榮獲被譽為全球印刷界“奧斯卡”的BennyAward金獎。雅昌人建立起一種“業(yè)務項目”意識，對每一項業(yè)務的背景以及前因后果都要進行系統(tǒng)的分析和策劃，進而將服務提前介入和向后延伸。這就是增值服務的內容和目的。為了保持自己的領先地位，2000年，雅昌在“印刷業(yè)是服務業(yè)”的基礎上進一步提出“為客戶提供增值服務”的經營理念。第二步，舉起為客戶提供增值的大旗?！边@一理念讓雅昌在同行中很快脫穎而出。誰為客戶提供出色優(yōu)異的服務，誰就能占領市場的制高點，從而在競爭中獲勝。由于當時業(yè)內同質化競爭激烈，各家的模式基本相同，技術、設備相差不大，怎么才能迅速崛起呢？于是，雅昌采取一系列措施，來提高其競爭力。　　1 雅昌在傳統(tǒng)印刷行業(yè)，采用差異化競爭策略，始終領先對手一步，最終成為行業(yè)翹楚。也就是說，始終把客戶放在心上，始終考慮如何為他們提供方便，這樣才能在為客戶實現價值的同時，自己也能贏利。波特》，就可以采購些與《哈利更進一步，如果了解影院賣爆米花和飲料超過了賣電影票的收入（收入來源）管理層就會想辦法增加觀眾流量來多銷售爆米花和飲料，而不是把眼光只放在賣票的收入上，同時會營造一種在電影院里便于消費爆米花和飲料的環(huán)境。所以我們把對客戶價值的實現再實現、滿足再滿足，當作企業(yè)應該始終追求的主觀目標。一個不能滿足客戶價值的商業(yè)模式，即使贏利也一定是暫時的、偶然的，是不具有持續(xù)性的。它包括：客戶價值最大化原則、持續(xù)贏利原則、資源整合原則、融資有效性原則、組織管理高效率原則、創(chuàng)新原則、風險控制原則和合理避稅原則等八大原則?！　∫粋€成功的商業(yè)模式不一定是在技術上的突破，而是對某一個環(huán)節(jié)的改造，或是對原有模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對整個游戲規(guī)則的顛覆。　　企業(yè)能否持續(xù)贏利是我們判斷其商業(yè)模式是否成功的唯一的外在標準。　　判斷一個企業(yè)的商業(yè)模式是否是成功的商業(yè)模式其實就只有一個標準，即：贏利，持續(xù)的贏利。這正說明了經濟領域里的復雜性、多樣性，也反映出企業(yè)往往是多種模式并用的，也才有了企業(yè)商業(yè)模式獨特性、個性化的現實。　?。?）從企業(yè)生存的依賴度劃分，也可以分為四類：第一，以偏重于融資模式為主的商業(yè)模式，即對金融工具有很高依賴度的模式；第二，以偏重于管理模式為主的商業(yè)模式，即對企業(yè)的運行效率進行改變就能改變公司命運的模式；第三，以偏重于營銷模式為主的商業(yè)模式，如直銷公司等；第四，以偏重于生產加工為主的商業(yè)模式，如格蘭仕等?！　。?）從經營標的物劃分，也可以分為四類：第一，以經營產品、服務為主的商業(yè)模式，如制造業(yè)、商業(yè)企業(yè)、地產業(yè)、網站、咨詢公司等大部分的企業(yè)都屬于這個范疇；第二，以經營品牌、信譽為主的商業(yè)模式，如可口可樂、中科智擔保公司等；第三，以資本經營為主的商業(yè)模式，如投資公司、信托公司、投資基金、銀行等。　?。?）從空間定位劃分，有虛擬空間的商業(yè)模式，如利用互聯(lián)網工具運營的企業(yè)，新浪、搜狐等門戶網站，以及百度、淘寶網等服務網站；有現實空間的商業(yè)模式，如聯(lián)想、海爾、國美、青島啤酒等實體企業(yè)?！　。?）從產業(yè)價值鏈的角度劃分，有小系統(tǒng)（企業(yè)內）和大系統(tǒng)（企業(yè)所處整個產業(yè)價值鏈）的商業(yè)模式。所以，社會上許多人往往把個體的改變當作商業(yè)模式的全部，也不是全錯的，只是不全面、不完整而已。無論是融資模式、管理模式、經營模式還是贏利模式、營銷模式、生產模式，這些都是商業(yè)模式的組成部分，而不是全部，其中任何一種模式的改變，都能帶來商業(yè)模式的變化。1 商業(yè)模式的組成　　我們把“如何獲得資本”的方法稱為融資模式；把“做什么”，“給誰做”，“做了賣給誰”，即如何賺錢的方法稱為贏利模式；把能使整個系統(tǒng)高效率運作起來的方法稱為管理模式；把“怎么做”稱為生產模式；把“做什么”（產品），（產品）“賣給誰”，如何賣的方法稱為營銷模式。商業(yè)模式的組成　　我們把“如何獲得資本”的方法稱為融資模式；把“做什么”，“給誰做”，“做了賣給誰”，即如何賺錢的方法稱為贏利模式；把能使整個系統(tǒng)高效率運作起來的方法稱為管理模式；把“怎么做”稱為生產模式；把“做什么”（產品），（產品）“賣給誰”，如何賣的方法稱為營銷模式?，F實中的很多企業(yè)，不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是新型企業(yè)，對于自己的錢從何處賺來，為什么客戶看中自己企業(yè)的產品和服務，乃至有多少客戶實際上不能為企業(yè)帶來利潤，反而在侵蝕企業(yè)的收入等關鍵問題，都不甚了解。比如說，企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。　　最后，成功的商業(yè)模式是腳踏實地的。比如，直銷模式（僅憑“直銷”一點，還不能稱其為一個商業(yè)模式），人人都知道其如何運作，也都知道戴爾(Dell)公司是此中翹楚，而且每個商家只要它愿意，都可以模仿戴爾的做法，但能不能取得與戴爾相同的業(yè)績，完全是另外一回事。　　其次，勝人一籌的商業(yè)模式是難以模仿的。這種組合要么可以向客戶提供額外