【正文】 提高現(xiàn)金流量?！　讉€關(guān)鍵概念：　　中間商：　　傳統(tǒng)意義上的中間商是指生產(chǎn)廠家與消費(fèi)者之間的經(jīng)銷商，我們則定位于生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商之間的中間商，而這個中間商又不同于批發(fā)商，批發(fā)商與零售商之間的關(guān)系是松散的，我們是對傳統(tǒng)零售、批發(fā)商資源的整合與提升。我擬成立一個文化傳播公司，可否？　　危機(jī)處理：考慮到整個計(jì)劃牽涉范圍廣、時(shí)間跨度大、參與人員部門多，為了應(yīng)付隨時(shí)出現(xiàn)的不測情況，應(yīng)該成立專門的危機(jī)處理部門，該部門直接由王總管理，具有對整個公司資源的調(diào)配權(quán)?！　I銷：業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)具體的營銷工作，為了配合整體思路的全面貫徹，建議業(yè)務(wù)部重新制定業(yè)務(wù)員考評體系，減少贏利額在其中所占比例，加大銷售額的獎勵比例。　　協(xié)作人員：　　財(cái)務(wù)：以財(cái)務(wù)部為主要力量，由負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的趙總牽頭，必要時(shí)找?guī)讉€注冊會計(jì)師做財(cái)務(wù)顧問，銀行方面的工作主要由這一塊負(fù)責(zé)。　　1將經(jīng)過精心培育的這一部分資產(chǎn)裝入上市公司中，以配股、增發(fā)新股或出讓法人股的方式在股市融資，用這筆資金償還銀行貸款。前者較可行)。　　分別在幾家目標(biāo)銀行獲取大額銀行貸款?！　⊥ㄟ^新聞報(bào)道、政府行業(yè)排序、上繳稅利排名、資助公益事業(yè)等立體化方式，力爭使統(tǒng)一品牌的知名度得到最大限度的擴(kuò)大與傳播。　　統(tǒng)一訂貨，統(tǒng)一發(fā)貨，加收1%手續(xù)費(fèi)后將貨物轉(zhuǎn)給加盟商家(此處我們的目標(biāo)是保本，不求贏利，甚至可以以進(jìn)價(jià)轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，我們可以讓廠家給一點(diǎn)廣告支持作為利潤)?！　∵@些小經(jīng)銷商不可能獨(dú)立得到的超低進(jìn)貨價(jià)向其提供進(jìn)貨清單，以定金的方式確定進(jìn)貨品種與額度，也可采取承兌匯票形式，貼息部分酌情商量。　　投入資金對其進(jìn)行統(tǒng)一的形象設(shè)計(jì)，這個資金盡量不要自己出，要么讓經(jīng)銷商出，從以后貨款中扣，要么由裝修公司墊付，可委托專業(yè)廣告策劃公司出方案?！　〔僮鞣椒ǎ骸　∵x定200家左右家電零售商家，地區(qū)選擇上以本省為主，以外地企業(yè)為輔(做大以后可以擴(kuò)張)，現(xiàn)在比例大致為80：20。沒有錢，什么項(xiàng)目都做不好。和政府、銀行的關(guān)系一定要搞好，這一點(diǎn)一直是我們的弱項(xiàng)，我們總是缺錢，有時(shí)甚至連周轉(zhuǎn)資金都沒有了。　　現(xiàn)在，我提出一個思路，發(fā)給諸位同事，大家討論一下可行性。國內(nèi)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，我們?nèi)绻€是停留在傳統(tǒng)的經(jīng)營和積累模式上，顯然是行不通的。我們現(xiàn)在用的那些操作平臺太落后、太保守了。而我們折騰了很多年，總讓人覺得還是一個皮包公司。我們以前對企業(yè)的理解還是太簡單，似乎做生意必須要有廠房、機(jī)器、人員、實(shí)物等等?！　　吨悄摇冯s志曾經(jīng)登過一篇文章：“‘空手道’四年賺十億元方案”，我們來看看他們是怎樣設(shè)計(jì)的，對我們有什么啟發(fā)？　　內(nèi)容要點(diǎn)：四年賺十億元，最終收購一家上市公司；一分錢不花，只要學(xué)會資源整合；加盟經(jīng)銷商、銀行、生產(chǎn)廠家，如何使他們心甘情愿地為我所用？　　一封信引起的思考　　趙總并陳副總、肖副總：　　在香港這段時(shí)間，結(jié)識了不少企業(yè)界人士，開闊了視野和思路，同時(shí)也在琢磨人家為什么能做強(qiáng)做大，尤其是北京過來的中資公司、等的經(jīng)驗(yàn)非常值得學(xué)習(xí)。1 商業(yè)模式的力量　　經(jīng)營企業(yè)應(yīng)該先有模式，后有企業(yè)。其次，勝人一籌的商業(yè)模式是難以模仿的。成功的企業(yè)必須有成功的商業(yè)模式，不管他們對外是如何解釋成功的，但商業(yè)模式一定是其秘而不宣的、導(dǎo)致其成功的關(guān)鍵因素！　　商業(yè)模式就是：為了實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的、高效率的、具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過提供產(chǎn)品和服務(wù)使系統(tǒng)持續(xù)達(dá)成贏利目標(biāo)的整體解決方案。　　商業(yè)模式真的是關(guān)系到企業(yè)生死存亡興衰成敗的大事，企業(yè)要想獲得成功就必須從制定成功的商業(yè)模式開始，成功的商業(yè)模式一定能助你走向成功之路！　　拙文是我多年研究和實(shí)踐的部分心得，現(xiàn)不揣淺陋寫出來，一是想供大家來分享，二是想起個拋磚引玉的作用，以期喚起大家對商業(yè)模式的重要性的認(rèn)識，引起更多的有真知灼見的專家、學(xué)者更廣泛地研究，使我們的企業(yè)能早日進(jìn)行商業(yè)模式的創(chuàng)新，能早日擺脫困境、戰(zhàn)勝瓶頸，走出一條屬于自己的良性發(fā)展的康莊大道。真正高明的醫(yī)生，就不會被表面的現(xiàn)象所蒙騙，而是會由表及里，由淺入深地抓住真正的致病根源，采取治本之術(shù)，徹底解決。就像病人一樣，那些都是表面的癥狀。我們在現(xiàn)實(shí)中發(fā)現(xiàn)企業(yè)反映出來的各方面問題，其實(shí)都是商業(yè)模式的問題。否則，就是舍本求末，主次顛倒。對新成立的企業(yè)是這樣，對已經(jīng)成立的企業(yè)更是如此。現(xiàn)在已經(jīng)不是企業(yè)靠單一產(chǎn)品或技術(shù)就能打天下的時(shí)候了，也不是靠著一個小點(diǎn)子或是一次投機(jī)就能決勝負(fù)的年代了。否則，戰(zhàn)略就是錯誤的。如果放在社會層面來看或者是放在整個產(chǎn)業(yè)鏈來看，企業(yè)的長處未必是長；企業(yè)的短處也未必就是短。以往的企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)多是從企業(yè)的自身資源和長處來考慮或是由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的一種商業(yè)直覺和靈感來決定，這些都是不全面的。商業(yè)模式的競爭將是企業(yè)更高形態(tài)的競爭！　　商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)的發(fā)展方向?！蔽覀兎催^來套用——“失敗的企業(yè)大體是相同的，成功的企業(yè)各有各的道路。萬科的核心競爭力就是設(shè)計(jì)精致、物業(yè)管理和品牌經(jīng)營的能力。萬科房產(chǎn)幾乎成為了“暢銷房”的代名詞。萬科認(rèn)為，“物業(yè)管理是萬科的最后防線”，很多在工程環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題，最后都是在物業(yè)管理環(huán)節(jié)上解決的?！　≠u房子也是如此?！　『锚?dú)特的故事，好獨(dú)特的商業(yè)模式！其原點(diǎn)是滿足了客戶的內(nèi)心需求，使客戶得到了很好的服務(wù)（客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)），其獨(dú)特核心競爭力原來是整合客戶和花店的能力，并用真誠服務(wù)構(gòu)建競爭壁壘。她說，客戶每訂一束花，都有一個美麗的故事在里面，都是想表達(dá)一份真誠的感情。那位媽媽收到花時(shí)也哭了。”還有一次，一個女孩子給在東北的媽媽訂了一束花。”　　她接著還說了兩個故事：一次，一個客戶訂了兩束花給遠(yuǎn)隔千里的父母。有時(shí)候，客人訂了花臨時(shí)不要了，或者花送過去收花人不在家，我們也尊重客人意見，退款給他。在利益分配上，也需要互相體諒，合作愉快，不能只顧自己。我要用我的工作表明我可以勝任?？蛻裘坑喴皇ǎ叶紵崆榻榻B；花一送到，我就馬上回訪，請他們放心。培訓(xùn)的結(jié)果讓我做到：不管對方是一個什么樣子的態(tài)度，你都要微笑對人，讓客戶感覺到你是可親的。我在臺灣的遠(yuǎn)傳電信受過嚴(yán)格培訓(xùn)?！　∮腥藛査筒慌聞e人模仿嗎？她回答說她自己建立的商業(yè)模式，一般人很難掌握。她的做法很簡單，一是在網(wǎng)上找來1000多種鮮花的圖片，做成漂亮的照片，同時(shí)還詳盡地介紹各種花的知識，其實(shí)就是在網(wǎng)上陳列展覽；二是與全國各大城市的100多家鮮花配送店簽訂合同，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；最后，用電腦記下每一個客戶的名單，甚至記下給他們送花的故事，再將這些資源整合一番，將它們?nèi)孔兂勺约旱摹爸R產(chǎn)權(quán)”。不同的商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)不同的贏利模式。原來麥當(dāng)勞采取的是以快餐吆喝，以地產(chǎn)贏利的商業(yè)模式，其經(jīng)營快餐不單單是為了直接贏利，而是為了招租。麥當(dāng)勞在西方是采取特許經(jīng)營的方式，首先把一個精心考察過的店鋪?zhàn)庀聛?，租?0年，跟房東談好了20年租金不變，然后吸引加盟商，把這個店鋪再租給加盟商，并向每個加盟商加收20%的租金，以后根據(jù)這個地產(chǎn)升值的情況，進(jìn)行相應(yīng)的遞增?！?他說：“如果我不做房地產(chǎn)，僅僅做快餐，麥當(dāng)勞早就關(guān)門倒閉了。它們的內(nèi)涵是什么，它們之間到底有什么區(qū)別和聯(lián)系，有什么規(guī)律、如何運(yùn)用？研究它們對我們到底有什么實(shí)際意義？　　帶著問題看現(xiàn)實(shí)商界，發(fā)現(xiàn)模式還真是無處不在?！薄　‖F(xiàn)在的商業(yè)模式是否也是這樣？　　我開始留心起來，發(fā)現(xiàn)還真是這樣。我明白了，這是個似乎誰都知道，但誰也說不清楚的問題?！薄　‖F(xiàn)在你會發(fā)現(xiàn)，身邊許多人口頭上經(jīng)常出現(xiàn)商業(yè)模式、贏利模式這樣的話，我也不能免俗，也經(jīng)常在談話中說出商業(yè)模式、贏利模式。前言：模式的力量　　管理學(xué)大師彼得德魯克說：“當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。有一天，我突然想搞清楚商業(yè)模式的精確定義、內(nèi)涵、原則，就上網(wǎng)查詢，結(jié)果是查遍了所有關(guān)于商業(yè)模式的信息，還是沒有結(jié)果。　　英特爾的前董事長在談到其一生中得到的最佳建議時(shí)說：我的老師對我說過這樣一句話，幾十年來，這一句話一直影響著我，那就是：“如果眾所周知某事如何如何，就意味著沒人知道是怎么回事?，F(xiàn)實(shí)中，商業(yè)模式、贏利模式、經(jīng)營模式、管理模式、營銷模式的出現(xiàn)頻率非常高，說法也是五花八門的。有一天，麥當(dāng)勞的總裁克羅克到哈佛商學(xué)院講課，問同學(xué)們說：“同學(xué)們，我是做什么的？”大家沖他笑說：“你不就是做快餐的嗎？”“錯了，我是做房地產(chǎn)的。”當(dāng)然，麥當(dāng)勞做房地產(chǎn)不是獨(dú)立的經(jīng)營項(xiàng)目，而是與做快餐密切結(jié)合在一起的。所以，克羅克認(rèn)為他賺的是地產(chǎn)的錢，而不是快餐的錢。真正的贏利來源是房地產(chǎn)的增值帶來的租金差！　　從小本生意到大樁買賣，凡是成功的企業(yè)都必有不同凡響的商業(yè)模式?！　∮浀迷诰W(wǎng)上看過一個賣花的故事，說的是一個小姑娘在網(wǎng)上開了個花店，她一無資金，二無店鋪，卻在半年內(nèi)賣了幾百捧花。這樣一套東西竟然還有人愿意出高價(jià)收購呢?！　∷烤褂惺裁刺貏e之處呢？她說：“我的特點(diǎn)是可親可信。培訓(xùn)內(nèi)容就是如何在電話里和客戶交流。我現(xiàn)在賣花，這個感覺更深刻。客戶讓我送花，實(shí)際是讓我?guī)退麄鬟f一份感情。全國100多家花店，為什么愿意和我合作，因?yàn)槲蚁胫麄?，盡量先和他們結(jié)算。有時(shí)候，因?yàn)樘厥庠颍覀儧]有在規(guī)定時(shí)間把花送到，我會很內(nèi)疚，真心實(shí)意退款，并且免費(fèi)補(bǔ)送一束花表示歉意?？腿烁杏X麻煩要先存我們這里，我們就按110％存入?；ㄋ偷胶?，客戶打來電話說：“花很漂亮，父母很感動，激動得說不出話來，媽媽當(dāng)時(shí)就流下了眼淚。東北天很冷，伙計(jì)怕花凍壞，把花藏在大衣里。她就在這樣的送花故事里熏陶著自己。而我，就是美麗和真誠的傳遞人。是的，有這樣的模式肯定能成功。房地產(chǎn)的巨頭萬科，非常注意選擇地點(diǎn)，講究開發(fā)周期和節(jié)奏，注重品牌宣傳和質(zhì)量保證，尤其是萬科的物業(yè)管理深具特色。正是因?yàn)槿f科的精心設(shè)計(jì)、注重質(zhì)量、物業(yè)管理過硬，所以，萬科的房子總是比別人賣得貴、賣得好、賣得快。客戶雖然花費(fèi)了相比其他房子更高的價(jià)錢，但得到了更多超值的服務(wù)，買得安心、住得舒心?！　⊥袪査固┱f：“幸福的家庭是相同的，不幸的家庭各有各的不幸。”　　深入研究各種成功和失敗的企業(yè)，得出的結(jié)果就是，在經(jīng)歷了要素驅(qū)動與投資驅(qū)動兩個階段之后，中國的企業(yè)開始向更高的境界邁進(jìn)，那就是商業(yè)模式的創(chuàng)新。商業(yè)模式既是策略也是戰(zhàn)略，所謂戰(zhàn)略就是向何處去的問題，解決的是企業(yè)的發(fā)展方向問題。企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該是由顧客來決定的，顧客在什么方向，市場縫隙在哪里，戰(zhàn)略也就應(yīng)該在哪里。企業(yè)的發(fā)展方向應(yīng)該是放在能使企業(yè)形成核心競爭能力、使企業(yè)有獨(dú)特生存價(jià)值的那個方向?！　∩虡I(yè)模式是企業(yè)立足的先決條件。要想使企業(yè)有生存空間并能持續(xù)地贏利，非得靠系統(tǒng)的安排、整體的力量，即商業(yè)模式的設(shè)計(jì)。只有先確定了你的商業(yè)模式，即主要矛盾方面，才能確定其他次要矛盾方面；商業(yè)模式是主體地位，其他都是從屬地位?！　∩虡I(yè)模式是解決企業(yè)所有問題的關(guān)鍵，是治本的。如產(chǎn)品生存能力差、品牌存活力低；效益低下、職工積極性不高；渠道不暢、庫存積壓嚴(yán)重；資金周轉(zhuǎn)不靈，財(cái)務(wù)成本高等等問題，其實(shí)就是商業(yè)模式的問題。不高明的醫(yī)生，就會腳疼醫(yī)腳，頭疼醫(yī)頭，表面上看好像已經(jīng)痊愈了，其實(shí)留下了病根。商業(yè)模式就是這樣，它解決的是企業(yè)的根本問題。什么是商業(yè)模式　　商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)的不同命運(yùn)。國際咨詢大師埃森哲曾說，成功商業(yè)模式具有三個條件：首先，成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價(jià)值。最后，成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的。以下幾個案例，可以讓我們感受到模式的威力。這些人最早都是玩空手道的，倒批文、圈土地，后來搖身一變，都成了實(shí)業(yè)家?，F(xiàn)在看來這種觀念太落后了，香港這邊“談生意”的很多，在談話中交易，就完成了資金、資本、股份、所有權(quán)的轉(zhuǎn)化，這和我們經(jīng)常見到的“做生意”區(qū)別很大，而且越是大企業(yè)，越是這樣。靜思公司幾年來的發(fā)展歷程，總覺得我們少了一點(diǎn)什么，在國內(nèi)時(shí)天天想著找貸款、找項(xiàng)目，拆東墻、補(bǔ)西墻，從早到晚應(yīng)酬喝酒，無暇反思，靜下來后我才意識到，我們?nèi)鄙俚氖且惶组L遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，缺少的是能讓公司跳躍式發(fā)展的思路，說得實(shí)際一點(diǎn)，就是一個賺錢的模式?！　琅c蘇寧的模式是否適合我們？三聯(lián)入主鄭百文意欲何為？麥當(dāng)勞長興不衰秘訣何在？牟其中僅僅是一個狂人嗎？……這些問題我想了很多。我正在急切地尋找一個能在短短三五年內(nèi)賺到八億、十億元的方法，現(xiàn)在我覺得已經(jīng)找到了。同時(shí)注意保密，謝謝！我們的資源和優(yōu)勢：　　我們在商業(yè)流通領(lǐng)域積累了為數(shù)不少的客戶資源，尤其是在本省，近30%的中小商業(yè)企業(yè)和我們有過多種形式的合作或生意往來，這是我們目前為止最大的資源優(yōu)勢；另外，我們和國內(nèi)著名家電廠商也建立了良好的合作關(guān)系，這兩點(diǎn)是我們實(shí)現(xiàn)下面思路的最大優(yōu)勢，只有加強(qiáng)和鞏固這兩個優(yōu)勢，才能順利實(shí)施以下計(jì)劃，否則一切都是空談。我們在資金方面一直沒有大的靠山，這是我最大的心病，這也是中國所有企業(yè)都頭疼的事情，以后我們一定要在銀行界找到支持，這是頭等大事?！　￡P(guān)于我們的資源和優(yōu)勢，我建議列一個表出來，這就是我們的關(guān)系網(wǎng)，此事速辦。入選商家規(guī)模以中小型為主，家電類專營商優(yōu)先。這些前期投入原則上我們都不付錢，要求對方墊資，最后我們可以用易貨貿(mào)易，把積壓的一些產(chǎn)品換出去?！　⑺眠M(jìn)貨訂單匯總后統(tǒng)一向相應(yīng)廠家下單訂貨，以量取勝，獲取最低進(jìn)貨價(jià)(和我的方案比起來，國美和蘇寧其實(shí)是選了一個笨辦法，處處自己布點(diǎn)設(shè)攤兒，所有的風(fēng)險(xiǎn)都押在自己身上了)?！　≡阢y行開立統(tǒng)一結(jié)算戶頭，在與加盟商家和進(jìn)貨廠家的往來中，制造巨量現(xiàn)金流(每月都要上億)，配合財(cái)務(wù)部門在銀行的資信關(guān)系(注意選擇銀行，要有長期打算)?！　∫云放泼雷u(yù)度和巨額現(xiàn)金流爭取得到目標(biāo)銀行對我公司財(cái)務(wù)信用度的高定級(在此階段之前，我們都有可能是負(fù)債經(jīng)營，日子很緊)?！　⊥ㄟ^財(cái)務(wù)運(yùn)作和營銷運(yùn)作的配合，將銀行資金轉(zhuǎn)為企業(yè)自有經(jīng)營資金(有兩個方式可選：一是用自有股份置換上市公司股份，不足部分用現(xiàn)金補(bǔ)齊，但要少于25%的比例；二是用銀行貸款投資辦一家公司，再由新公司出面收購上市公司?！　?以這筆資金做后盾，進(jìn)入國內(nèi)A股市場，收購一家ST上市公司，以商業(yè)類或綜合類上市公司為主要目標(biāo)?！　?在巨額資金和知名品牌雙全的情況下，重回本行，做一個高層次的、實(shí)實(shí)在在的商業(yè)連鎖巨頭。給趙總要單獨(dú)留出活動經(jīng)費(fèi)?！　」P(guān)：配合財(cái)務(wù)、營銷、總裁辦等部門，鞏固加強(qiáng)和廠家、加盟商家、銀行、政府有關(guān)部門以及媒體、消費(fèi)者之間的關(guān)系，