【正文】 配合整體計劃的實施?！　∽C券：這一方面是我們的弱項，建議招聘專業(yè)人員予以充實，從選擇目標(biāo)上市公司到上市融資都有大量工作要做，這部分人員暫掛在財務(wù)部，待股份制改造完成后成立專門部門。也可以說，我們是將特許經(jīng)營的模式嫁接到流通領(lǐng)域，是連鎖店與特許經(jīng)營的結(jié)合。從財務(wù)分析的角度來講，通?，F(xiàn)金流量的計算不涉及權(quán)責(zé)發(fā)生制，會計幾乎造不了假，若硬要造假也容易被發(fā)現(xiàn)。為了配合這個思路，我們就必須堅持留利潤給商家，促進更多商家加盟，實現(xiàn)良性循環(huán)。　　資本運營：　　資本運營是此次計劃成敗的關(guān)鍵所在，如何成功地借殼上市？如何成功地上市融資？這兩步走好了，全盤棋就活了，這兩步有了閃失，將前功盡棄。　　大廠小商：　　在選擇加盟商家和廠家上，廠家要選國內(nèi)外的著名廠家、名牌產(chǎn)品，一方面保證產(chǎn)品質(zhì)量，創(chuàng)一塊金字招牌，另一方面表現(xiàn)我們的實力。商家方面以中小型商家為主，一方面可以精誠合作，另一方面對方也愿意放棄原有的品牌和我們同舟共濟，再有一點就是合作起來麻煩少，不會出現(xiàn)內(nèi)亂?！　〉诙A段：為期一年，繼續(xù)擴大加盟商家，開始全面的品牌宣傳，與銀行建立良好的合作關(guān)系和大額的業(yè)務(wù)往來，完成股份制改造(注意，我們前兩步不是為了賺錢，只要大造聲勢即可)。　　第四階段：為期一年，以自有資金重新調(diào)整和定位公司主業(yè)，形成在華中地區(qū)的商業(yè)壟斷地位。史玉柱的腦白金不就是四五年就上市了嗎？　　以上只是將思路整理了一下，請趙總、陳總、肖總過目，并提出意見，有關(guān)公司發(fā)展的長遠(yuǎn)規(guī)劃，請諸位從具體事務(wù)中跳出來多想想，我回來后會安排時間與諸位面議。　　點評：　　寫此信的人用這種思路來對企業(yè)現(xiàn)有模式加以改造：　　采取加盟連鎖，用“統(tǒng)購分銷”方式集中向廠家下單購貨，然后低價快速套現(xiàn)。的確，現(xiàn)在企業(yè)從某種意義上說已經(jīng)不單單是企業(yè)間的競爭了，而更多的是反映在整個產(chǎn)業(yè)鏈之間的競爭。他們已經(jīng)有了將商業(yè)資本和金融資本結(jié)合、產(chǎn)品經(jīng)營與資本經(jīng)營結(jié)合的意識，系統(tǒng)而全面地來思考問題，而且也懂得挖掘企業(yè)現(xiàn)有資源，并將其整合形成優(yōu)勢的想法。當(dāng)然，這個改造是否成功，這個思路到底還有什么問題，是否真的四年就可以走完平時幾十年才能走完的路，就讓我們看完全書后再來論證吧。我們來看一下這些大型連鎖企業(yè)不同的發(fā)展形態(tài)。結(jié)果引起顧客搶購高潮，造成轟動效應(yīng)。如此循環(huán)往復(fù)，結(jié)果他們手里始終都有幾千萬元乃至上億元的資金在流動。當(dāng)時一級市場的中簽率是很高的，中簽后的回報基本上在50%左右。如此三番，時間一長就能賺很多了?！　D11零售連鎖集團的商業(yè)模式　　就是這樣，他們一方面通過低價銷售打出自己的知名度，創(chuàng)下品牌，為今后發(fā)展成大型賣場進而形成大型零售連鎖集團打下基礎(chǔ)；另一方面又通過在證券一級市場中賺取的巨額利潤來支持公司的生存、發(fā)展、壯大，形成良性循環(huán)?！　? 起家之后的商業(yè)資本與金融資本的結(jié)合　　這家大型連鎖零售企業(yè)在短短幾年內(nèi)資產(chǎn)規(guī)模就獲得了上千倍的增長，許多人對此感到迷惑，百思不得其解。　　我們知道，一個零售企業(yè)發(fā)展到超大型的規(guī)模后，一般就不再主動去采購，而是反過來，對廠商進入審批。在這種情況下，零售企業(yè)根本就不預(yù)付貨款，而是廠商鋪貨到店鋪內(nèi)，等到貨品賣出去之后，零售企業(yè)才向廠商付錢，賣不出去的產(chǎn)品就原封不動地退還給廠商。這樣一來，零售企業(yè)手里就可以集結(jié)一筆規(guī)模龐大的現(xiàn)金了?！　≡诰奂@樣巨大的現(xiàn)金流之后，零售企業(yè)就可以進行一些資本運作，但更多的做法是將這筆錢投入到地產(chǎn)業(yè)或其他行業(yè)牟取暴利，然后再用這筆錢支持公司繼續(xù)擴大經(jīng)營規(guī)模，壓低價格，打擊競爭對手。　　起家之后零售企業(yè)的商業(yè)模式是：　　占用供應(yīng)商的巨額現(xiàn)金流→買地貸款→（又放大一次現(xiàn)金流）蓋房→出售套現(xiàn)→連鎖擴張→更大規(guī)模的占用供應(yīng)商的現(xiàn)金流→進入下一個循環(huán)。這就是零售集團幾年時間資產(chǎn)擴大上千倍的秘訣。像《水滸傳》里時遷那樣打悶棍似的空手套白狼，我們當(dāng)然不提倡，但有些空手套白狼的手法，卻能給我們有益的啟發(fā)。這是因為他一貫行事低調(diào)，很少在媒體拋頭露面的原因。1992年辭職下海，買下當(dāng)?shù)匾患姨潛p超過千萬元的罐頭廠。他以用項目救活罐頭廠、養(yǎng)活數(shù)百名工人、外加承擔(dān)原廠450萬元債務(wù)等為條件，將罐頭廠買下。補償貿(mào)易，是國際貿(mào)易的一種常用做法，在當(dāng)時國內(nèi)鮮為人知。他當(dāng)時答應(yīng)合作方分5年返銷產(chǎn)品，部分付款還清設(shè)備款。正在這時，他聽說德國將舉辦國際性食品博覽會，便立即購買機票，單刀赴會（朱沒有帶翻譯的原因是因為當(dāng)時他買不起2張機票）。他由此掘得第一桶金，此后便一帆風(fēng)順。如今，匯源已成為國內(nèi)最大的果汁生產(chǎn)廠家。 　　朱新禮的商業(yè)模式是：　　承諾付錢預(yù)先盤下企業(yè)→用貿(mào)易補償方法以產(chǎn)品換設(shè)備→以產(chǎn)品抵押生產(chǎn)新產(chǎn)品→以新產(chǎn)品返銷贏利→還款→再簽新合同守信用→出口→賺錢→進入下一個循環(huán)。通過這種方式實現(xiàn)了原始積累，并不斷滾動發(fā)展，最終找到果汁這個在中國還沒有形成氣候的產(chǎn)品，然后又利用先發(fā)優(yōu)勢，迅速做成行業(yè)的老大。　　戴爾成功的核心有兩點：量身訂做的直銷和生產(chǎn)的虛擬化?！　∵@種量身訂做的直銷模式，既省去了銷售的中間環(huán)節(jié)，又滿足了消費者的個性需求。因為在競爭中，沒有比價格更有直接殺傷力的武器了，特別是質(zhì)量壁壘不高的成熟產(chǎn)品。這種做法改變了傳統(tǒng)的消費方式，拉進了產(chǎn)品與消費者的距離，直接刺激了消費者的購買欲望。零庫存的優(yōu)勢，大大降低了公司的運作成本，就有了讓利給消費者的可能。戴爾通過這種良性互動，形成良性循環(huán)，一步步做到行業(yè)領(lǐng)先的地位。戴爾的成功還告訴我們，知識經(jīng)濟時代的重要特征是全球化，企業(yè)要在全球經(jīng)濟范圍內(nèi)考慮問題，你可以靠第一個國家的專利技術(shù)，到第二個國家去采購，再到第三個國家去生產(chǎn)，最后到全球去銷售。沃爾瑪靠什么成功　　沃爾瑪所從事的傳統(tǒng)零售業(yè)，從交易形式上看沒有什么特別之處，但沃爾瑪為什么能將傳統(tǒng)的零售業(yè)做到全世界？沃爾瑪家族為什么能成為世界最富有的人之一？其成功到底靠什么？與其他企業(yè)相比有什么獨特的地方？　　表面上看起來，沃爾瑪成功的理由就是“便宜”，就是“天天低價”。因為他們知道，商業(yè)本身并不創(chuàng)造價值，商業(yè)中的一切花費，最終都要由消費者買單。通過共享電子信息，使得供應(yīng)商既能夠快速響應(yīng)顧客的需求，又能夠快速響應(yīng)沃爾瑪?shù)挠唵涡枨?。沃爾瑪?shù)拿恳患疑痰辏至挚偪偣?萬種商品，從在計算機上開始下訂單，到貨物上架，耗時不超過48小時。例如，1987年沃爾瑪與其最大的供應(yīng)商寶潔（Pamp。經(jīng)過數(shù)年的緊密協(xié)作，使得雙方都大為收益，一方面沃爾瑪實現(xiàn)了減少庫存、高出貨率以及寶潔（Pamp。G）實現(xiàn)了高存貨周轉(zhuǎn)率、低退貨率，降低了貨物損耗等，并逐步形成了現(xiàn)代化的生產(chǎn)和分銷體系?！　≡俅?，沃爾瑪成功地培養(yǎng)了大量的忠誠客戶。通過這兩個措施，深化了企業(yè)和顧客的客情關(guān)系，使得沃爾瑪從“一站式”購買商變?yōu)椤跋M者的采購商”。沃爾瑪全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)使得公司整體銷售成本比行業(yè)平均水平低3個百分點。所以說，沃爾瑪?shù)某晒Σ皇窍駠鴥?nèi)許多企業(yè)那樣是建立在不斷擠壓供應(yīng)商而成功的，而是系統(tǒng)的成功，是由客戶、供應(yīng)商、企業(yè)組成的大系統(tǒng)的成功，是建立在整個產(chǎn)業(yè)價值鏈的商業(yè)模式的成功！某通信企業(yè)通過商業(yè)模式再造獲得成功　　A通信企業(yè)是一家在美國創(chuàng)業(yè)板上市的公司，上市后股價一直在2美元/股徘徊，其主要原因是業(yè)績太差，缺乏可持續(xù)發(fā)展的潛力。　　這是一般企業(yè)的商業(yè)模式，表面看起來沒有什么問題。鑒于這些原因，該企業(yè)已被公認(rèn)為是要垮掉的企業(yè)了。結(jié)果商業(yè)模式一變馬上就從根本上解決了問題，公司股價也在半年內(nèi)由2美元/股漲到9美元/股。他們找到外地一家企業(yè)（以下稱B），讓B企業(yè)進口模組，再將模組以租代售的形式按230元/臺銷給A企業(yè)，這樣A企業(yè)就由以前的全款買模組變?yōu)槊考靖蹲饨?。那么出廠價就成了115元+120元=235元/臺?！　?．A企業(yè)在銷售時除了采取低價傾銷戰(zhàn)略外（價格不低于330元/臺，在國內(nèi)同款小靈通是最低價格），還采取了兩種模式銷售?！　∫环N是在成都，與經(jīng)銷商合作，利用銀行保兌倉業(yè)務(wù)的特點，讓經(jīng)銷商在銀行開出受益人是A企業(yè)的2000萬銀行承兌匯票，A企業(yè)在收到貨款后再發(fā)貨。銷售情況循環(huán)往復(fù)多次（詳情在后文中介紹）?！　〉诙N是在北京，用投資有固定回報的模式頃刻間將當(dāng)時公司的所有庫存都銷售了出去，而且還一次性將貨款都收了回來（詳情在后文中介紹）?！　?．經(jīng)過這么一番整合，其商業(yè)模式就變成了：設(shè)備出售回租融資→以租代售低成本購貨→生產(chǎn)出產(chǎn)品→經(jīng)銷商付款提貨→實現(xiàn)高利潤→股價上漲→套現(xiàn)（部分利潤彌補租賃損失）、融資（增發(fā)新股帶來超值利潤）→解決企業(yè)困境、實現(xiàn)企業(yè)良性循環(huán)，實現(xiàn)利潤。任何企業(yè)成功的背后都有鮮為人知的秘密，能披露出來的東西都是大眾知道的東西或是學(xué)了也沒有什么用的東西。成功的企業(yè)必須有成功的商業(yè)模式，不管他們對外是如何解釋成功的，但商業(yè)模式一定是其秘而不宣的、導(dǎo)致其成功的關(guān)鍵因素！商業(yè)模式（business model）的定義　　從上述案例中，我們已經(jīng)看到了商業(yè)模式所產(chǎn)生的神奇效果。在中國，商業(yè)模式一詞隨著20世紀(jì)末網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的蔚然成風(fēng)而流行，之后的很長一段時間，商業(yè)模式似乎成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的專有名詞。到現(xiàn)在，中國的企業(yè)經(jīng)營者很少有人完整地詮釋自己的商業(yè)模式，并對此加以標(biāo)榜?！　∩虡I(yè)模式到底是什么？現(xiàn)在讓我們從標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)運作流程來分析一下。　　開始的“錢”指的是資本，包括資產(chǎn)和資金；“物”指的是產(chǎn)品，包括有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品；最后的“錢”是開始資本的增值?！　”热纾蠹叶贾赖摹敖鹆！卑拙?，創(chuàng)始人吳向東發(fā)現(xiàn)了白酒的市場機會后，就向自己的姐夫——新華聯(lián)集團董事局主席傅軍融資，然后與五糧液集團簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，用OEM的方式生產(chǎn)加工“金六?！卑拙?，然后又針對中國的喜慶市場，采用“體育營銷”（就是企業(yè)通過實物和資金贊助等手段，同體育組織、賽事、體育明星等建立聯(lián)系，獲得相應(yīng)的權(quán)利，進而運用廣告、公關(guān)、促銷等手段，圍繞品牌定位進行整合傳播，建立獨特的品牌聯(lián)想，有目的地推進營銷策略的實施?！　∥覀兛纯匆话闵虡I(yè)模式流程圖：　　從商業(yè)模式的流程里，我們可以發(fā)現(xiàn)一般商業(yè)模式的三個特點：資本是運動的；資本運動是要贏利的；贏利的過程是能周而復(fù)始、循環(huán)不斷地持續(xù)進行的。可以從企業(yè)的流動比率和運動比率等指標(biāo)反映出來。企業(yè)的贏利模式構(gòu)成決定了企業(yè)的贏利狀況?！　≠Y本運動要能循環(huán)不斷、周而復(fù)始，指的是企業(yè)是否具有可持續(xù)發(fā)展的能力。也就是說，企業(yè)的資金是否有能力支持企業(yè)持續(xù)不斷地生產(chǎn)出產(chǎn)品，滿足源源不斷的消費需求。　　企業(yè)一時贏利并不難，難的是持續(xù)贏利。因此企業(yè)內(nèi)及企業(yè)外各要素的整合、協(xié)調(diào)就顯得尤為重要?！　】傊?，商業(yè)模式是一個完整的系統(tǒng)，是一個高速運轉(zhuǎn)的、有效率的，而且有別于其他企業(yè)或其他產(chǎn)業(yè)價值鏈的能持續(xù)贏利的系統(tǒng)?！　≡谏虡I(yè)模式定義中，關(guān)鍵詞是“客戶價值最大化”、“整合”、“高效率”、“系統(tǒng)”、“持續(xù)贏利”、“核心競爭力”、“整體解決”，這七個關(guān)鍵詞是構(gòu)成成功的商業(yè)模式的七個要素，缺一不可。　　“客戶價值最大化”是企業(yè)制定戰(zhàn)略的出發(fā)點，是企業(yè)一切經(jīng)濟活動的指南和動力源泉?！　　跋到y(tǒng)”，既指企業(yè)內(nèi)的小系統(tǒng)，也指企業(yè)所屬整個產(chǎn)業(yè)價值鏈的大系統(tǒng)；“系統(tǒng)”是最佳整體的意思，即個體的最佳組合。我們的許多企業(yè)也是這樣，單獨比較，可能各方面都不如別人，但由于組合（商業(yè)模式的設(shè)計）得好，結(jié)果整體一樣可以超過對手?！　　案咝省本褪峭ㄟ^整合系統(tǒng)內(nèi)外的各要素，使之高效率地運作?！　　俺掷m(xù)贏利”是企業(yè)為實現(xiàn)“客戶價值最大化”的客觀結(jié)果，實現(xiàn)“客戶價值最大化”是企業(yè)的主觀追求，二者相互聯(lián)系、相輔相成?！　　昂诵母偁幜Α庇腥齻€特征：明顯的競爭優(yōu)勢、擴展應(yīng)用的潛力、競爭對手難以模仿。企業(yè)是否具備核心競爭力，被認(rèn)為是影響企業(yè)長期競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素。從表現(xiàn)形式的角度，可以將企業(yè)核心競爭力分為四類：核心產(chǎn)品、核心技術(shù)、核心業(yè)務(wù)和核心能力?！　】梢哉f，企業(yè)商業(yè)模式的設(shè)計就是圍繞著使企業(yè)形成核心競爭能力來展開的?！　∈聦嵣希S多企業(yè)的商業(yè)模式也是圍繞著如何形成自己的核心競爭力來展開的，如打造自己的核心產(chǎn)品方面，包括獨特的價值發(fā)現(xiàn)、需求滿足的產(chǎn)品；如形成自己的核心技術(shù)方面，包括技術(shù)訣竅、發(fā)明專利和生產(chǎn)模式；如組織自己的核心業(yè)務(wù)方面，包括特許經(jīng)營、搭建交易交換平臺和贏利模式；如提高自己的核心運營能力方面，包括管理模式、營銷模式、融資模式、人力資源發(fā)展模式或是獨特的品牌效應(yīng)、信譽價值；如善于整合所屬產(chǎn)業(yè)價值鏈，并成為整個產(chǎn)業(yè)價值鏈的領(lǐng)袖或主導(dǎo)者，等等。而其他不能形成自己核心競爭力的多余部分就要堅決砍掉，以利于形成一個完整的高效率系統(tǒng)。就像數(shù)學(xué)中的排列組合，同樣的九個數(shù)由于不同的順序排列就構(gòu)成了不同的排列組合一樣，有一萬個企業(yè)就有一萬個商業(yè)模式。　　商業(yè)模式的確有好壞之分，好的商業(yè)模式能使企業(yè)贏利再贏利，并能促使企業(yè)脫穎而出，成為行業(yè)翹楚；不好的商業(yè)模式或是不成功的商業(yè)模式只能使企業(yè)虧本再虧本，導(dǎo)致企業(yè)步履維艱，難以為繼。從某種意義上說，企業(yè)的商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)的命運。德魯克就說過：“當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭”。它的贏利模式就是存貸差。因為不是任何企業(yè)都可以吸存放貸的，這就是壟斷的商業(yè)模式的好處。即以資本運作手段收購兼并傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，并在其中植入高附加值的高科技產(chǎn)品（項目）和管理方略，做實做強，使每個虧損企業(yè)都能在短期改造后迅速實現(xiàn)贏利。有時候這個獨特的價值可能是新的思想，而更多的時候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨特性的組合。例如，美國的大型連鎖家用器具商場Home Depot，就是將低價格、齊全的品種以及只有在高價專業(yè)商店才能得到的專業(yè)咨詢服務(wù)結(jié)合起來，作為企業(yè)的商業(yè)模式。企業(yè)通過確立自己的與眾不同，如對客戶的悉心照顧、無與倫比的實施能力等，來提高行業(yè)的進入門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。這就說明了好的商業(yè)模式是很難被人模仿的。腳踏實地就是實事求是，就是把商業(yè)模式建立在對客戶需求的準(zhǔn)確理解和把握上。這看似簡單的道理，要想年復(fù)一年、日復(fù)一日地做到，卻并不容易。這樣不切實際的“商業(yè)模式”，在互聯(lián)網(wǎng)狂熱的時候，簡直數(shù)不勝數(shù)?！　∨袛嘁粋€企業(yè)的商業(yè)模式是否是成功的商業(yè)模式其實就只有一個標(biāo)準(zhǔn)，即：贏利，持續(xù)的贏利?！　‖F(xiàn)在，我們通常所說的經(jīng)營模式其實就涵蓋了贏利模式、生產(chǎn)模式、管理模式和營銷模式。如營銷模式的任何一次創(chuàng)新，生產(chǎn)模式、管理模式的任何一次改變和融資模式的任何一次突破，以及所創(chuàng)造價值的再發(fā)現(xiàn)，或是客戶需