【正文】 從選題到論文的最終完成，林老師都給予了我細(xì)心的指導(dǎo)和支持。P 著,《品牌密碼》[M],機(jī)械工業(yè)出版社，P6789?[11]馬清梅等 著,《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》[M],清華大學(xué)出版社，P206289?[12]池宗憲 著,《普洱茶》[M],中國(guó)友誼出版社,2005年6月版，P126151?[13]宏湖 著,《悠悠普洱茶》[M],中國(guó)物價(jià)出版社，P98128?[14] Philip Kotler, Gary Armstrong 著, 《市場(chǎng)營(yíng)銷原理》[M],清華大學(xué)出版社,2004年10月版，P57103?[15]胡春 著, 《市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理》[M], 清華大學(xué)出版社,2006年10月版，P5379?致謝感謝我的導(dǎo)師老師，在他嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、一絲不茍的悉心指導(dǎo)下，我完成了這篇論文。但是基于市場(chǎng)對(duì)普洱茶的喜愛(ài)和推崇，如果普洱茶企業(yè)能夠有效的通過(guò)全面營(yíng)銷，通過(guò)總結(jié)分析，普洱茶在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)的發(fā)展前景仍將看好。并且由于普洱茶兼?zhèn)涫詹氐氖袌?chǎng)價(jià)值，其在未來(lái)市場(chǎng)中的發(fā)展還是有一定的可行性。普洱茶作為云南特有的大葉種茶，近年來(lái)的價(jià)格和數(shù)量以翻倍的速度在增長(zhǎng)，逐漸成為與鐵觀音并駕齊驅(qū)的行業(yè)兩大品牌。隨著普洱茶逐漸受消費(fèi)者的喜愛(ài)，普洱茶商家的數(shù)量與日劇增，價(jià)格也自然越來(lái)越高。公共關(guān)系的效果不能在短期之內(nèi)達(dá)到，需要有計(jì)劃的、連續(xù)的努力。企業(yè)也可通過(guò)一些方式和一些大型企業(yè)或單位保持良好的客戶關(guān)系，樹立企業(yè)和品牌形象。除此之外，企業(yè)可以與其他產(chǎn)業(yè)的企業(yè)聯(lián)系起來(lái)，通過(guò)一些活動(dòng)來(lái)進(jìn)行促銷。許多其他產(chǎn)業(yè)商務(wù)人士是煙酒茶的重點(diǎn)消費(fèi)者，并且由于現(xiàn)在推行健康生活，許多商務(wù)人士都比較喜歡喝普洱茶。另外，企業(yè)應(yīng)該與中間商建立良好的公共關(guān)系。首先企業(yè)應(yīng)該令消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生良好的印象始終堅(jiān)持為消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)的觀點(diǎn)。（2）公共關(guān)系由于普洱茶并不是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，實(shí)施公共關(guān)系是比較有效的促銷方法。企業(yè)可根據(jù)自身的情況選擇宣傳方式。戶外廣告靈活性好、成本低、展示重復(fù)性好，但受眾面積小、創(chuàng)意受限。報(bào)紙宣傳比較及時(shí)、可信度高，但有效期短。 （1）廣告宣傳電視廣告宣傳需要的費(fèi)用比較高，如果是剛剛進(jìn)入市場(chǎng)中的企業(yè)，在銷售初期選擇這種促銷方式是比較不理想的。企業(yè)可以在雜志、報(bào)紙、電視、戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)中進(jìn)行廣告宣傳。相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有方便快捷等特點(diǎn)，但只適用于年輕的消費(fèi)者群體，有一定的局限性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沒(méi)有中間商，但同樣包括訂貨、支付及配送功能。企業(yè)可以與分銷商共同進(jìn)行促銷，如選擇廣告宣傳等方式，企業(yè)可以選擇給予分銷商一定的廣告補(bǔ)貼，由廠家提供樣品等。另外，企業(yè)可以選擇將產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商一級(jí)一級(jí)地分銷下去。普洱茶分銷渠道通常選擇密集型分銷渠道。但是渠道越長(zhǎng)，管理和控制的難度就越大。④三級(jí)渠道三級(jí)渠道包括三級(jí)中間機(jī)構(gòu)。這個(gè)中間機(jī)構(gòu)通常是零售商或銷售代理商。普洱茶企業(yè)可以選擇直接建立普洱茶旗艦店，普洱茶莊園等方式來(lái)銷售產(chǎn)品。企業(yè)按不同的結(jié)構(gòu)類型可將銷售渠道分為不同的形式：（1）按長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)區(qū)分①零級(jí)渠道（按長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)區(qū)分）普洱茶企業(yè)可將產(chǎn)品以不經(jīng)過(guò)任何中間商的營(yíng)銷方式直接銷售。普洱茶企業(yè)的分銷渠道一端連接生產(chǎn)，另一端連接銷售。如果企業(yè)的銷售渠道不夠強(qiáng)大的話，企業(yè)將很難在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中建立一席之地。也可采取給消費(fèi)者提供折扣，提供方便的付款方式等方法令顧客滿意。它們投入大筆的資金進(jìn)行廣告宣傳，從而有很多消費(fèi)者通過(guò)媒體認(rèn)識(shí)了這個(gè)品牌，新鮮感會(huì)促使許多消費(fèi)者購(gòu)買，但是當(dāng)購(gòu)買之后沒(méi)有得到很好的服務(wù)質(zhì)量，那么他們將不再購(gòu)買，那就意味著企業(yè)將永久的失去這些消費(fèi)者。許多消費(fèi)者對(duì)同一個(gè)品牌的喜愛(ài)往往不會(huì)持續(xù)太久，但是如果他認(rèn)為這個(gè)品牌的產(chǎn)品除質(zhì)量外，服務(wù)也是能夠令她很滿意的，而企業(yè)也能維持很好的產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量，那么消費(fèi)者很有可能會(huì)成為這個(gè)品牌的長(zhǎng)期消費(fèi)者。普洱茶企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造良好的品牌，除了提高企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量之外，也要提高服務(wù)質(zhì)量。在這樣的環(huán)境下，通常他們都會(huì)選擇比較珍貴的普洱茶，他們不在乎價(jià)格，甚至是越高越有檔次，所以價(jià)格就可以適當(dāng)?shù)亩ǜ咭恍?。?）在普洱茶會(huì)所、高級(jí)餐廳、零售店、超市，可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整價(jià)格。企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品的不同質(zhì)量和檔次為不同需求的顧客制定不同的價(jià)格。另外，企業(yè)也可以為一次性購(gòu)買一定數(shù)量的顧客建立折扣價(jià)，以此來(lái)減少企業(yè)的交易成本和加快資金周轉(zhuǎn)。這種定價(jià)方法不僅能夠增加銷售量，同時(shí)也會(huì)培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度。普洱茶企業(yè)可根據(jù)環(huán)境、數(shù)量、產(chǎn)品樣式的不同給予購(gòu)買者不同的價(jià)格，以此來(lái)擴(kuò)大購(gòu)買和重復(fù)購(gòu)買。普洱茶企業(yè)在不同的環(huán)境，不同的地點(diǎn)下，可根據(jù)目標(biāo)采取不同的定價(jià)方針和價(jià)格。另外，可以將普洱茶與茶壺、蓋碗、茶盤、茶具等一起包裝。（3）具有民族特色。（2）美觀大方，突出特色。普洱茶的包裝通常要注意幾個(gè)方面：（1）便于運(yùn)輸，保管。普洱茶的外包裝通常選用薄棉紙、厚棉紙、薄油紙、竹器、筍葉等材質(zhì)。餅茶和磚茶主要為習(xí)慣性消費(fèi)者（即普洱茶愛(ài)好者）提供，因?yàn)轱灢韬痛u茶便于他們對(duì)普洱茶的品質(zhì)，條索，顏色等的分析，而且他們比較喜歡傳統(tǒng)的普洱茶的式樣。例如為時(shí)尚的青年設(shè)計(jì)沱茶的樣式，因?yàn)槟贻p人喜歡方便，特別的東西。普洱茶的內(nèi)包裝樣式一般為餅茶、沱茶、磚茶、金瓜貢茶、千兩茶、散茶。據(jù)調(diào)查，生活中有63％的消費(fèi)者是根據(jù)商品的包裝才進(jìn)行購(gòu)買。例如“西湖龍井茶”是以產(chǎn)地杭州西湖龍井為自己的品牌名稱【7】 Hanlon如果普洱茶企業(yè)要為自己制定一個(gè)好的品牌，應(yīng)該注意一下幾點(diǎn)：（１）新穎，獨(dú)特品牌設(shè)計(jì)應(yīng)尋求構(gòu)思新穎，造型美觀，同時(shí)也要切實(shí)反映企業(yè)所生產(chǎn)的普洱茶的特征。低端定位于大眾消費(fèi)，可推出健康型品牌，傳播保健功能。城市的青年為中端定位，他們喜歡時(shí)尚，也是極具個(gè)性的人群，應(yīng)針對(duì)性地推出時(shí)尚型品牌，傳播個(gè)性的消費(fèi)及生活文化理念。他們具有較高的消費(fèi)能力及文化需求，對(duì)于生活也有相對(duì)較高的認(rèn)識(shí)與需要。面對(duì)不同消費(fèi)者的多種需求，企業(yè)可以推出多個(gè)品牌來(lái)滿足不同消費(fèi)者的需求。不同的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品具有不同的需求。如果普洱茶企業(yè)能夠建立一個(gè)好的品牌，不僅有利于產(chǎn)品的銷售，樹立企業(yè)形象，還可以增加產(chǎn)品的價(jià)值。建立品牌是普洱茶企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)重要組成部分。企業(yè)不能總停留在一個(gè)階段，要發(fā)展企業(yè)，創(chuàng)新是必然的。第四章　普洱茶企業(yè)的營(yíng)銷策略普洱茶企業(yè)同其他企業(yè)一樣，企業(yè)發(fā)展通過(guò)將產(chǎn)品或服務(wù)帶入新的市場(chǎng)而提供機(jī)會(huì)。但鑒于普洱茶的獨(dú)特性，其在市場(chǎng)中的價(jià)值有待考驗(yàn)。前幾年，頻頻有商家炒高普洱茶的價(jià)格，當(dāng)價(jià)格被炒高時(shí)，會(huì)有更多的商家投身于普洱茶市場(chǎng)，導(dǎo)致普洱茶的供應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求，同時(shí)也令許多愛(ài)好者投入大筆資金收購(gòu)普洱茶，等待其升值。近幾年普洱茶以其獨(dú)特性在市場(chǎng)中被廣為宣傳，在云南、香港、廣東等地形成了一股巨大的普洱茶熱潮，普洱茶的價(jià)格被推向新高。這類領(lǐng)袖型的客戶有可能會(huì)影響其他客戶與公司接觸。如果普洱茶企業(yè)要想挑選出那些具有較高終身價(jià)值的客戶，就要為本企業(yè)量身定制渠道標(biāo)準(zhǔn)，首先，公司應(yīng)該去尋找那些迎合自身價(jià)值主張并符合公司核心能力的客戶。但往往這些企業(yè)得到的卻是大量并不產(chǎn)生利潤(rùn)的小客戶。許多普洱茶企業(yè)沒(méi)有將分銷渠道進(jìn)行合理的計(jì)劃，一旦新產(chǎn)品上市就進(jìn)行大規(guī)模地招商，完全不按產(chǎn)品的特性來(lái)設(shè)計(jì)分銷渠道的長(zhǎng)度、寬度和密度。原因在于，如果缺乏專業(yè)人才，那么公司的客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一旦發(fā)生變化，公司管理人將會(huì)缺乏專業(yè)的指導(dǎo)，導(dǎo)致他們無(wú)法認(rèn)清新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與威脅，即使能夠認(rèn)清這些現(xiàn)象，也可能無(wú)法迅速的做出有效的決定并采取行動(dòng)。普洱茶企業(yè)的銷售不同于生產(chǎn)，銷售技巧已經(jīng)成為創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。并且它們的產(chǎn)品包裝比較傳統(tǒng)，缺乏新意，對(duì)于不同層次的產(chǎn)品都使用相似的包裝，很難區(qū)分普洱茶的等級(jí)。但目前大多數(shù)的企業(yè)對(duì)品牌的認(rèn)知僅停留在如何建立品牌，而不是如何去建立一個(gè)好的品牌。在普洱茶市場(chǎng)中，許多普洱茶企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量存在很大的差異，甚至還有很多廠家的產(chǎn)品的質(zhì)量還得不到保證，缺乏穩(wěn)定性。但是由于這些企業(yè)規(guī)模較小而且經(jīng)營(yíng)觀念又十分陳舊，無(wú)法作長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，主要靠口碑宣傳和傳統(tǒng)銷售的模式，市場(chǎng)份額十分有限。這些消費(fèi)群體多為一次性旅游消費(fèi)，但有許多商販卻往往以次充好，獲取暴利。如：西湖龍井、信陽(yáng)毛尖、臺(tái)灣烏龍、福建雪芽、武夷肉桂等等。也有許多女性或中老年人比較喜歡各種減肥茶、保健茶、美容茶等等，但這類產(chǎn)品有大部分只注重功能卻忽略了口味，一旦產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到消費(fèi)者的期望效果，就會(huì)被消費(fèi)者遺棄。（2）選擇性消費(fèi)對(duì)象柴米油鹽醬醋茶每家每戶都需要的，茶也是日常生活不可缺少的。這些場(chǎng)所主要是人們休閑品茶享受生活的地方，也最能體