【正文】 茶企業(yè)的足夠重視。消費(fèi)對(duì)象主要是家庭主婦，但她們之中有一部分買茶并非自己喝，主要是給客人或者日常做菜等的用途。其次，長(zhǎng)期以來茶被視為的中國(guó)的土特產(chǎn)，不同的地方盛產(chǎn)不同的茶。到杭州旅游的人不會(huì)忘了買地道的西湖龍井，到云南旅游的人也會(huì)帶上一些普洱茶。在一些名茶的故鄉(xiāng)，產(chǎn)品信譽(yù)度較高的多為當(dāng)?shù)氐膰?guó)營(yíng)茶場(chǎng)或土產(chǎn)公司下屬企業(yè)的產(chǎn)品，而這些品牌在當(dāng)?shù)匾灿幸欢ㄖ??！　〉谌隆∑斩杵髽I(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷所存在的問題如今，許多普洱茶企業(yè)都缺少一個(gè)對(duì)于企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品的品牌策略，如何將企業(yè)的產(chǎn)品打入競(jìng)爭(zhēng)激烈的茶市場(chǎng)。如果產(chǎn)品的品質(zhì)能夠得到保證，那就能為企業(yè)在消費(fèi)者中樹立品牌形象，為開拓企業(yè)的市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。部分的普洱茶企業(yè)目光狹隘，它們的產(chǎn)品單一、市場(chǎng)單一，出售的產(chǎn)品大多只針對(duì)一個(gè)目標(biāo)對(duì)象。如今，許多普洱茶企業(yè)所面臨的問題就是如何適應(yīng)正處于迅速變化當(dāng)中的市場(chǎng)。如果公司缺乏專業(yè)的營(yíng)銷人才，那么將會(huì)產(chǎn)生很大的影響。如果企業(yè)不能將關(guān)注的焦點(diǎn)放在客戶以及細(xì)分市場(chǎng)上，那么就意味著將影響企業(yè)的進(jìn)程及發(fā)展【6】馬清梅等 著,《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》[M],清華大學(xué)出版社?。沒有嚴(yán)格篩選客戶，總是希望能與每一位消費(fèi)者開展交易。它們沒開發(fā)出所預(yù)期的像大客戶那樣完善的合作，從而導(dǎo)致了最終利潤(rùn)低下、管理費(fèi)用超支等的結(jié)果。如果選擇的客戶是頗具影響的領(lǐng)袖型，那么這類客戶可能具有重要意義。從2007年下半年開始，普洱茶的市場(chǎng)價(jià)格大幅回落，市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。當(dāng)商品供小于求時(shí)，其價(jià)格往往會(huì)被抬升；而當(dāng)供大于求時(shí)，會(huì)迫使價(jià)格回落。雖然普洱茶市場(chǎng)隨外部環(huán)境所影響，導(dǎo)致價(jià)格大幅下跌。只要普洱茶企業(yè)穩(wěn)中求勝，通過各種營(yíng)銷手段努力開拓市場(chǎng)，市場(chǎng)波動(dòng)并不足以令普洱茶市場(chǎng)處于持續(xù)低靡狀態(tài)。企業(yè)將已進(jìn)入相對(duì)穩(wěn)定階段的品牌帶入高增長(zhǎng)的新興市場(chǎng)當(dāng)中。不斷的開發(fā)新產(chǎn)品、不斷的去構(gòu)思新的營(yíng)銷理念、不斷的去開拓新的分銷渠道，這樣企業(yè)才能獲得長(zhǎng)期的利潤(rùn)增長(zhǎng)。它能夠令消費(fèi)者對(duì)自己的產(chǎn)品加深印象，便于同其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)別開來。普洱茶企業(yè)可以將產(chǎn)品分為高端、中端、低端。同一種產(chǎn)品能夠滿足不同消費(fèi)者的多種需求，但同一個(gè)品牌的產(chǎn)品并不一定能夠滿足所有的消費(fèi)者。高端路線的人群定位于中年成功人士。企業(yè)可以針對(duì)這類人群推出高品質(zhì)的產(chǎn)品。為了賦予中國(guó)傳統(tǒng)的普洱茶以新鮮的活力，企業(yè)可以在品牌的設(shè)計(jì)與推廣中加入一些時(shí)尚元素，來贏得年輕消費(fèi)團(tuán)體。由于大眾消費(fèi)的購(gòu)買者主要為家庭婦女，因此，應(yīng)在銷售中采取現(xiàn)場(chǎng)促銷、折扣搭贈(zèng)、小禮品贈(zèng)送等推廣方式。（２）民俗，地域普洱茶屬于茶類，其產(chǎn)地主要是云南片區(qū)，云南是個(gè)多民族省份，企業(yè)可以這些特點(diǎn)為自己制定品牌。P 著,《品牌密碼》[M],機(jī)械工業(yè)出版社?7】。由此可見包裝是產(chǎn)品策略不可忽視的一點(diǎn)。企業(yè)可根據(jù)不同的消費(fèi)對(duì)象的喜好設(shè)計(jì)不同的包裝。沱茶可以制成不同的形狀，如蘑菇狀，螺旋狀等等。普洱茶的外包裝也要根據(jù)不同的消費(fèi)對(duì)象設(shè)計(jì)不同的式樣。因?yàn)槠斩枰孜叮瑸榱吮３制斩璧脑?，這些材質(zhì)是相對(duì)比較好的。保證產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中不被損壞，不變質(zhì)，不變形等，保證質(zhì)量完好，數(shù)量完整。包裝具有促銷作用，美觀大方的包裝能激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。普洱茶產(chǎn)于云南，因?yàn)樵颇鲜嵌嗝褡迨》荩藗兤毡楸容^喜歡富有民族特色的產(chǎn)品。這樣便于顧客配套購(gòu)買以一物帶多物增加銷售，也可帶動(dòng)新產(chǎn)品上市，滿足人們的心里需求。另外，企業(yè)也要根據(jù)不同的包裝或產(chǎn)品制定不同的價(jià)格。（1）如果消費(fèi)者大批購(gòu)買或重復(fù)購(gòu)買，企業(yè)可以為客戶制定折扣價(jià)。企業(yè)可以為在一定時(shí)期內(nèi)累計(jì)購(gòu)買商品達(dá)到一定數(shù)量的顧客建立折扣價(jià)，這樣有助于穩(wěn)定顧客，令客戶長(zhǎng)期忠誠(chéng)于自己的產(chǎn)品。（2）根據(jù)產(chǎn)品的不同式樣，普洱茶企業(yè)可以制定不同的價(jià)格。同等級(jí)的普洱茶，可以視不同的包裝給予不同的價(jià)格。到普洱茶會(huì)所或高級(jí)餐廳消費(fèi)的人群一般都是成功的商業(yè)人士，他們會(huì)選擇安靜的環(huán)境談公事。而到零售店和超市消費(fèi)的群體，大部分是真正的茶愛好者，他們會(huì)挑選一些價(jià)格適中口味又適合他們的普洱茶，通常如果價(jià)格太高，他們很有可能會(huì)選擇不買，所以價(jià)格就應(yīng)該適當(dāng)?shù)慕档?。如果一個(gè)客戶滿意企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，那么就意味著有多個(gè)客戶將被其帶動(dòng)，吸引更多的消費(fèi)者喜愛這個(gè)品牌。往往有許多普洱茶企業(yè)只在產(chǎn)品質(zhì)量及推廣上下功夫，但卻一味的忽視服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)可在營(yíng)銷過程中加入一些小元素，例如可以免費(fèi)傳授普洱茶的知識(shí)及專業(yè)沖泡方法等。在銷售人員方面也應(yīng)特別注意銷售人員的服裝、談吐、氣質(zhì)等，另外也要注意確保企業(yè)承諾的實(shí)現(xiàn)性、銷售人員與顧客的溝通和良好的服務(wù)態(tài)度等因素，了解他們的需求，對(duì)服務(wù)加以說明，以此達(dá)到甚至超過顧客的期望值。就如聯(lián)想集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)者所說：“產(chǎn)品是立命之本，渠道是立身之本”。渠道營(yíng)銷中通常包括生產(chǎn)者、中間商（包括批發(fā)商、代理商和零售商）和消費(fèi)者。直接營(yíng)銷有電視營(yíng)銷、制造商自設(shè)商店等的方式。②一級(jí)渠道普洱茶企業(yè)可以選擇一個(gè)一級(jí)銷售中間機(jī)構(gòu)來進(jìn)行銷售。③二級(jí)渠道二級(jí)渠道通常包含兩級(jí)中間機(jī)構(gòu)，也就是批發(fā)商和零售商；或者是批發(fā)商或銷售代理商。例如在批發(fā)商和零售商之間還有中間商或?qū)I(yè)批發(fā)商，通常為一些小型零售商服務(wù)。（2）按寬度結(jié)構(gòu)區(qū)分按寬度結(jié)構(gòu)將分銷型渠道分為密集型分銷渠道、獨(dú)家分銷渠道、選擇性分銷渠道【8】胡春 著, 《市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理》[M], 清華大學(xué)出版社,2006年10月版?8】。企業(yè)可以在同一渠道層次選擇盡可能多的中間商銷售自己的產(chǎn)品，這種銷售方式通常能擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，能夠使產(chǎn)品快速進(jìn)入市場(chǎng)，使眾多消費(fèi)者隨時(shí)隨地都能買到產(chǎn)品。企業(yè)可以加大宣傳力度，將產(chǎn)品交給分銷商，讓消費(fèi)者能夠?qū)Ξa(chǎn)品逐漸熟悉，能夠方便快捷的交易。企業(yè)也可以選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以將產(chǎn)品以互聯(lián)網(wǎng)來建立營(yíng)銷渠道。企業(yè)可以將互聯(lián)網(wǎng)為銷售站點(diǎn)，讓客戶能夠直接從網(wǎng)上完成訂購(gòu)。　　　　通常，促銷方式分為廣告宣傳、人員促銷、公共關(guān)系幾種。企業(yè)要根據(jù)不同的媒體來選擇不同的宣傳手法。如果是已經(jīng)發(fā)展起來的普洱茶企業(yè)，那么可以選擇這種促銷方式。而雜志宣傳傳閱性好，正對(duì)性強(qiáng)，但成本高，有局限性?；ヂ?lián)網(wǎng)宣傳成本低、選擇性高、直接性強(qiáng)，但受眾面積小，比較單一。另外，由于普洱茶既是保健品又是飲料，企業(yè)應(yīng)根據(jù)普洱茶的特點(diǎn)挑選重點(diǎn)宣傳的方式。公共關(guān)系的對(duì)象主要有消費(fèi)者、中間商、企業(yè)外部的其他公眾和企業(yè)內(nèi)部的公眾。他們能夠影響其他除自身外的消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買欲望。通過與它們建立公共關(guān)系，促進(jìn)雙方的合作忠誠(chéng)度與信任。如果普洱茶企業(yè)想要進(jìn)入公共關(guān)系，在建立良好的聲譽(yù)和形象下，首先與這些商務(wù)人士保持良好的合作關(guān)系是很有利的，因?yàn)樗麄兡軌虺掷m(xù)的影響不同產(chǎn)業(yè)間對(duì)普洱茶的消費(fèi)行為，對(duì)企業(yè)達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有實(shí)際的或潛在的影響力。例如，奧運(yùn)會(huì)禮品茶、世界杯禮品茶等。如果能夠有效利用這些機(jī)會(huì)，將會(huì)快速有效的的提升品牌知名度，并且樹立企業(yè)形象。結(jié)束語隨著人們生活水平的不斷提升，作為傳統(tǒng)品種的普洱茶以其獨(dú)特的保健功效得到廣大客戶的青睞，因此受到市場(chǎng)的追捧。盡管市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈，但普洱茶這個(gè)茶種得到了社會(huì)和行業(yè)內(nèi)廣泛的關(guān)注，普洱茶市場(chǎng)確實(shí)被進(jìn)一步開拓了?！按驽X不如存普洱茶”的說法被廣大消費(fèi)者所認(rèn)同，并受到了商家及消費(fèi)者的認(rèn)可。雖然從2007年下半年開始，普洱茶市場(chǎng)逐漸走下滑路線。參　考　文　獻(xiàn)[1]李曉霞 著,《云南茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究》[M],云南科技出版社出版,2004年版，P3865?[2]鄧時(shí)海 著,《普洱茶》[M],云南科技出版社,2004年，P2782?[3]周紅杰,邵苑芳,李家華 著,《論發(fā)展云南民族茶文化》[J], 2003年版，P5097?[4]黃桂樞 著,《中國(guó)普洱茶文化新探》[M],北京民族出版社,2003年版，P2956?[5]Peter Doyle 著,《價(jià)值營(yíng)銷》[M],企業(yè)管理出版社，P117129?[6]鄧時(shí)海?耿建興 著,《普洱茶續(xù)》[M],云南科技出版社出版,2005年8月第1版，P76162?[7]周紅杰 編 著,《云南普洱茶》[M],云南科技出版社,2004年版，P1028?[8]廖義榮 著,《品味普洱》[M],云南科技出版社出版,2005年版，P1532?[9]張征宇 著,《營(yíng)銷創(chuàng)新》[M],經(jīng)濟(jì)管理出版社，P89126? [10] Hanlon他嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué)態(tài)度及治學(xué)精神，精益求精的工作作風(fēng)，深深地感染和激勵(lì)著我。近一年來，不僅在學(xué)業(yè)上給我以精心指導(dǎo)，同時(shí)還在思想、生活上給我以無微不至的關(guān)懷，在此謹(jǐn)向林老師致以誠(chéng)摯的謝意和崇高的敬意?！　「兄x給予轉(zhuǎn)載及和引用權(quán)的資料、文獻(xiàn)的所有者！感謝所有的評(píng)審老師！最后，謝謝我的母校和我的同學(xué)！